【文章內(nèi)容簡介】 交，相信人與人之間能相互了解和溝通。⑹交好“朋友”三字經(jīng)：做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。四、產(chǎn)品銷售客戶同意要貨后，務(wù)必在24小時內(nèi)將貨送到，并督促及時指導(dǎo)定價，陳列上柜。第一次鋪貨標(biāo)準(zhǔn)一般按直銷品種(1180。6)計(jì)，每品種鋪市一件。五、回訪與促銷回訪是對鋪市及銷售工作的檢查，按操作要求，每個銷售人員每周對所屬客戶回訪兩次以上，銷售代表對鋪市酒店采取的原則，培訓(xùn)一批、淘汰一批、發(fā)展一批?；卦L過程中與酒店加深了解，理順關(guān)系，增進(jìn)感情，充分調(diào)動他們的積極性。與客戶之間的溝通、交流、融合是直銷操作的重中之重，而這種溝通又是建立在禮尚往來的基礎(chǔ)之上的，所以更顯得促銷禮品的重要性，大中城市的直銷競爭在加劇，競爭的主要手段是大量促銷費(fèi)用的投入，主要包括媒體投入和促銷品投入兩種形式。促銷力度的相互攀高導(dǎo)致市場競爭混亂，誰的力度大，酒店服務(wù)人員就愿意推薦誰的產(chǎn)品，誰被消費(fèi)者接受的機(jī)會就多。六、售后服務(wù)現(xiàn)代營銷，講究優(yōu)質(zhì)服務(wù)和完善的服務(wù)監(jiān)督體系。售后服務(wù)有以下幾種形式： (1)宣傳服務(wù)：運(yùn)用宣傳單頁、禮品促銷政策等手段提高產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，提升企業(yè)形象、品牌形象和產(chǎn)品形象；(2)質(zhì)量保障服務(wù)：樹立質(zhì)量第一、客戶是我上帝的質(zhì)量意識，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，必須全力以赴，迅速到達(dá)現(xiàn)場，并妥善處理；(3)送貨服務(wù)：詳細(xì)要貨登記，按客戶要求及時送到；(4)兌獎服務(wù)：促銷政策保證及時兌現(xiàn)，“售后服務(wù)抓滿意，滿意服務(wù)到終端”貫穿直銷服務(wù)工作全程。七、信息收集與工作總結(jié)銷售經(jīng)理要進(jìn)行市場調(diào)查和情報(bào)收集工作，收集、分析、反饋信息作為直銷工作頭等大事來抓，做到信息目標(biāo)化、信息收集表格化、信息管理制度化、信息反饋及時化。同時，銷售經(jīng)理每月、每年都要進(jìn)行各類總結(jié)，及時發(fā)現(xiàn)并解決銷售過程中出現(xiàn)的問題。八、管理銷售商價格管理：銷售經(jīng)理必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的價格政策，做好本地市場的價格管理工作。區(qū)域及貨物流向管理:◆區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與管理⑴建立二批網(wǎng)絡(luò)體系，對每家二批的地址、聯(lián)系電話、負(fù)責(zé)人及銷量情況都應(yīng)了如指掌；⑵重點(diǎn)開發(fā)市內(nèi)終端網(wǎng)絡(luò)，主要包括：酒店、商場、超市、零售店。對市內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)要劃清區(qū)域，親派專職銷售代表負(fù)責(zé)鋪貨和收款；⑶充分挖掘縣級市場潛力，不斷擴(kuò)大新網(wǎng)點(diǎn)?！衾砬遑浳锪飨蚯愧攀袃?nèi)終端消費(fèi)可按行業(yè)細(xì)分為餐飲業(yè)、旅游業(yè)、娛樂業(yè)等，對每種行業(yè)的銷量情況進(jìn)行百分比統(tǒng)計(jì)。⑵直轄縣鎮(zhèn)地區(qū)的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，除詳細(xì)登記地址、聯(lián)系電話、負(fù)責(zé)人等資料外，也要對銷量情況進(jìn)行百分比統(tǒng)計(jì)。九、企業(yè)形象宣傳與市場活動管理銷售經(jīng)理在外從事市場活動，其一舉一動都代表著公司形象。因此，銷售經(jīng)理的言行舉止、品質(zhì)信譽(yù)、工作作風(fēng)等都可起到間接宣傳企業(yè)形象的效果。界環(huán)境有損于企業(yè)形象、產(chǎn)品聲譽(yù)的現(xiàn)象和行為，如假酒、竄貨等行為，銷售經(jīng)理應(yīng)及時查清上報(bào)，并盡可能地加以制止。各地經(jīng)銷商在一定程度上也代表了廠家，銷售經(jīng)理有義務(wù)要求經(jīng)銷商維護(hù)公司形象，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司的營銷策略。十、銷售代表培訓(xùn)與管理業(yè)務(wù)開展：⑴定期對下轄網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行訪問，要求每周至少一次直接回訪和一次電話回訪；⑵在回訪時，必須熟練將企業(yè)產(chǎn)品、促銷方案、獎勵政策與酒店經(jīng)營者和服務(wù)員溝通；⑶直訪客戶時要做好促銷兌獎工作，確保兌獎及時；⑷在回訪與促銷過程中須對酒店進(jìn)行深入細(xì)致地了解，熟悉并掌握酒店的信譽(yù)度、經(jīng)營狀況和規(guī)模狀況等；⑸認(rèn)真填寫回訪與促銷情況日報(bào)表，并上交直銷管理人員備案。直銷操作中實(shí)際問題的處理：直銷操作中，有一些共性的、常見的問題，處理好這些問題，是直銷實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍的前提條件：◆銷售隊(duì)伍的管理問題：⑴銷售隊(duì)伍缺乏制度的約束：銷售隊(duì)伍是團(tuán)隊(duì)行為，集體行為，必須制定相應(yīng)的管理?xiàng)l例和操作規(guī)程加以規(guī)范，一個公司沒有一種團(tuán)結(jié)、求實(shí)、奮進(jìn)、創(chuàng)新的精神，不會有什么作為和前途。⑵銷售隊(duì)伍缺乏培訓(xùn)：隊(duì)伍素質(zhì)差，思維停滯、簡單，工作沒有創(chuàng)新，不善于總結(jié)、學(xué)習(xí)、積累，沒有戰(zhàn)斗力；⑶銷售隊(duì)伍培訓(xùn)內(nèi)容：了解公司，了解產(chǎn)品及優(yōu)點(diǎn)，了解公司和競爭對手的策略和政策，銷售需要理解的工作程序和責(zé)任；⑷銷售隊(duì)伍缺乏指導(dǎo)：老客戶的訪問標(biāo)準(zhǔn)、潛在客戶的訪問標(biāo)準(zhǔn)、有效支配時間、內(nèi)容表格化等進(jìn)行總結(jié)提升，最后用于指導(dǎo)操作。⑸銷售隊(duì)伍缺乏監(jiān)督考核：個別銷售代表放任自流，不負(fù)責(zé)任，弄虛作假；管理人員必須對銷售代表日常工作進(jìn)行跟蹤考核，直銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)重點(diǎn)考核，個人業(yè)績與報(bào)酬掛鉤等，建立完善的監(jiān)督考核制度；◆進(jìn)店難：一些酒店負(fù)責(zé)人相互推諉，不愿接待，還有一些獅子大開口，漫天要進(jìn)店費(fèi)等，針對這些情況，必須堅(jiān)定信心，不達(dá)目的誓不罷休，為了進(jìn)店不怕辛苦、不怕冷淡、不怕拒絕，一次不行兩次，“推銷是從被拒絕才開始的工作”。別人一些成功的經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。如把握關(guān)鍵，重點(diǎn)突破；兩頭握手，中間擁抱；上中下三層公關(guān)，請客人吃飯，主動點(diǎn)酒；把握關(guān)鍵人物，進(jìn)行感情投入?！艚Y(jié)賬難：酒店、商場結(jié)算方式一般有月結(jié)或批結(jié)，月結(jié)是指每月某天為結(jié)賬日。這類飯店比較規(guī)范，賬易結(jié)；批結(jié)大部分指發(fā)一批貨后結(jié)一次帳，有時下批貨進(jìn)來后前一批賬結(jié)不掉：如果我們太認(rèn)真(不送貨)，一怕影響關(guān)系，二怕影響銷售。對待這類情況，銷售人員要準(zhǔn)確判斷和把握。首先對自己所有客戶的信譽(yù)、資金和實(shí)力進(jìn)行細(xì)分，劃分出一、二、三類客戶，一類客戶優(yōu)秀，二類一般，三類為信譽(yù)差客戶，對待信譽(yù)差的客戶要做到：限量發(fā)貨；必須按所定結(jié)算方式進(jìn)行；針對對方的一些理由，采取對應(yīng)措施?！麸L(fēng)險大：⑴風(fēng)險是商業(yè)行為的一種普遍現(xiàn)象，直銷有風(fēng)險，但不能談虎色變，或因有風(fēng)險而畏縮不前。實(shí)際操作中，只要認(rèn)真、細(xì)致，可以減少貨款風(fēng)險的發(fā)生：⑵把握客戶質(zhì)量，了解信譽(yù)和經(jīng)營狀況；⑶回訪中注重情感交流，拉近距離，獲取對方信任；⑷對經(jīng)營狀況不佳或有倒閉跡象的客戶，想盡一切辦法，清理貨款；⑸利用內(nèi)部關(guān)系，及早獲取信息。十一、促銷代表培訓(xùn)與管理(詳見《促銷培訓(xùn)手冊》)培訓(xùn)內(nèi)容：◆儀容儀表：促銷代表代表公司形象，故從內(nèi)到外必須注意涵養(yǎng)、氣質(zhì)以及語言技巧，給人以莊重、文雅、大方、自然、優(yōu)美的感覺，且彬彬有禮。當(dāng)向客人推薦勁酒遇到拒絕時，應(yīng)始終面帶微笑，并說：“對不起，打攪您了！”然后緩緩后退轉(zhuǎn)身離開?！羲刭|(zhì)與應(yīng)變技巧：促銷代表在促銷過程中可能遇到一些意想不到的情況，如賓客提出一些奇怪的難以解答的問題或非禮的要求，應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，面帶笑容地做出合理、得體、有修養(yǎng)、有風(fēng)度的，甚至是很有水平的處置，讓顧客無可挑剔直至滿意?！羰酆蠓?wù)：促銷代表盡量做到眼觀六路、耳聽八方，隨時注意客人是否要添酒，并征詢品嘗后的感覺，正確指導(dǎo)飲用方法，切不可讓賓客暴飲多飲。應(yīng)不斷告之：“勁酒雖好，可不要貪杯喲！”切實(shí)表現(xiàn)出樹品牌、創(chuàng)名牌的大將風(fēng)度。注意協(xié)調(diào)所在酒店老板(負(fù)責(zé)人)、服務(wù)員的關(guān)系：①親切招呼②建立感情③配合工作④互相幫助⑤以“勤”感人。工作日志：◆登記當(dāng)天銷售情況：①顧客流量(如：中餐幾桌、晚餐幾桌)；②實(shí)際銷量(如：中餐幾桌喝勁酒、晚餐幾桌喝勁酒)?！纛櫩颓闆r反映；◆掌握庫存。促銷技巧：◆酒店促銷以拉攏服務(wù)員為促銷代表，以每個顧客為促銷對象，以領(lǐng)班為中心進(jìn)行拉攏，先摸清他們的愛好，根據(jù)她們的廣告促銷訴求創(chuàng)造新的促銷品，提高她們的促銷積極性，發(fā)動她們等于以一當(dāng)十的力量去促銷，該方式比每個酒店派一名促銷代表可起到事半功倍的效果。◆消費(fèi)者和酒店服務(wù)員對促銷品的接受有著不同的價值觀念，有的注重使用價值，有的注重審美價值，有的注重珍藏價值，有的注重趣味性價值，因此，我們要不斷創(chuàng)新促銷品，保持連續(xù)效應(yīng)，提高促銷活力，使勁酒永遠(yuǎn)立于不敗之地。第三章 終端拜訪原則：80/20——旺銷店終端工作的確非常重要，這使得我們對各類終端給予了高度重視，但我們必須清醒地認(rèn)識到，一方面，我們可以投入的人力與廣大終端相比是極渺小的