營(yíng)銷顧問(wèn)工作手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-01-31 01:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 》 ：目標(biāo)和目標(biāo)下的問(wèn)題 《 駐場(chǎng)工作日志 》 ：圍繞問(wèn)題的工作全景 《 營(yíng)銷總綱 /營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告紀(jì)要 》 ：核心問(wèn)題和解決思路 《 駐場(chǎng)月度工作總結(jié) 》 ：每月成果總結(jié) 《 項(xiàng)目駐場(chǎng)月度評(píng)估表 》 ：書面的滿意度溝通 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 24 建立專業(yè)溝通機(jī)制 —— 定期溝通、書面溝通、關(guān)鍵人物溝通、分層級(jí)溝通 兩 個(gè)方法 分層級(jí)的溝通： 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵人物溝通： 和決策層主要溝通思路和目標(biāo)，向其提供工具和策略報(bào)告； 和執(zhí)行層溝通行動(dòng)的方案、工作方法，主要向其提供細(xì)化方案、工作評(píng)估、工作計(jì)劃等 。 在項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如開(kāi)盤前、項(xiàng)目出現(xiàn)困難、兩期項(xiàng)目轉(zhuǎn)折階段等）要主動(dòng)要求向決策層匯報(bào)，讓決策層了解工作現(xiàn)狀，直接推動(dòng)執(zhí)行。 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 25 建立共同工作機(jī)制 —— 簽字制度 兩 個(gè)方法 任務(wù)分解：將任務(wù)分解，以 簽字制度 責(zé)任到人 會(huì)議紀(jì)要： 把活動(dòng)或方案的執(zhí)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)寫入會(huì) 議紀(jì)要 ，并 簽字確認(rèn) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 26 四、銷售籌備期 —— 正確方向下的節(jié)奏總控和詳細(xì)計(jì)劃 銷售籌備期 4 關(guān)鍵字 : ?總綱細(xì)化 ?關(guān)鍵舉措 ?營(yíng)銷鋪排 ?詳細(xì)計(jì)劃 ?總綱細(xì)化： 《 營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告 》 ?關(guān)鍵舉措： 《 總攻略圖 》 ?營(yíng)銷鋪排： 《 總控圖 》 ?詳細(xì)計(jì)劃： 《 銷售籌備工作計(jì)劃詳表 》 詳見(jiàn) ppt: 《 銷售籌備流程介紹 》 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 27 《 營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告 》 綱要 見(jiàn) 《 如何撰寫營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告 》 課件 銷售籌備期 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 28 五、認(rèn)籌開(kāi)盤期 —— 包括認(rèn)籌、升級(jí)、算價(jià)、選房、開(kāi)盤 將傳統(tǒng)的開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分 ， 通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)制造了解客戶 、 引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì) ， 創(chuàng)造營(yíng)銷價(jià)值 認(rèn)籌開(kāi)盤期 5 認(rèn)籌 開(kāi)盤 選房 算價(jià) 升級(jí) .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 29 五、認(rèn)籌開(kāi)盤期 —— 流程和方法以標(biāo)準(zhǔn)表單體現(xiàn) 關(guān)鍵字 : ?客戶摸排 ?認(rèn)籌方案 ?推售策略 ?選房籌備 認(rèn)籌開(kāi)盤期 ?客戶摸排： 《 客戶初步意向調(diào)查表 》 《 客戶分級(jí)表 》 《 客戶升級(jí)表 》 等升級(jí)套表 《 客戶算價(jià)表 》 等算價(jià)套表 ?認(rèn)籌方案： 《 認(rèn)籌選房開(kāi)盤方案 》 《 認(rèn)籌籌備工作計(jì)劃詳表 》 《 VIP申請(qǐng)表 》 等認(rèn)籌套表 ?推售策略： 《 價(jià)格策略（含推售策略） 》 等 價(jià)格表制作套表 ?選房籌備： 《 選房籌備工作計(jì)劃詳表 》 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 30 客戶摸排從初步到細(xì)化 —— 策劃、銷售、開(kāi)發(fā)商同步參與的過(guò)程 認(rèn)籌開(kāi)盤期 開(kāi)始累客 初步摸排 客戶認(rèn)籌 再次摸排 客戶升級(jí) 客戶算價(jià) 客戶分級(jí) 選房實(shí)施 ?摸排主要目的： 價(jià)格、戶型 初步意向 ?摸排主要工具： 《 初步意向調(diào)查表 》 ?可結(jié)合 《 上門調(diào)查問(wèn)卷 》 進(jìn)行初步摸排 ?摸排主要目 的 ： 價(jià)格、戶型 樓棟、樓層 ?摸排主要工具： 《 認(rèn)籌意向調(diào)查表 》 ?摸排主要目 的 ： 對(duì)客戶意向進(jìn)行 引導(dǎo) ?摸排主要工具： 《 客戶算價(jià)意向表 》 《 算價(jià)日晚例會(huì) 》 ?摸排主要目的 選房前客戶分級(jí) 選房前價(jià)格調(diào)整 選房前推售調(diào)整 ?摸排工具： 《 客戶分級(jí)表 》 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 31 客戶摸排的六個(gè)要點(diǎn) 客戶摸排 ? 要點(diǎn) 1 明確每次客戶摸排的目的。 目的不同，方法也不同。 ? 要點(diǎn) 2 設(shè)置多個(gè)節(jié)點(diǎn)事件安排多次客戶摸排。 如產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、園林開(kāi)放、樣板房開(kāi)放等節(jié)點(diǎn)。 《 客戶意向調(diào)查表 》 《 客戶意向調(diào)查總結(jié) 》 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 32 客戶摸排的六個(gè)要點(diǎn) ? 要點(diǎn) 3 設(shè)置團(tuán)隊(duì)專人專崗制，統(tǒng)一分工算價(jià)的流程。 主要保障客戶的最小流失率。 ? 要點(diǎn) 4 算價(jià)日的晚例會(huì)制度，保證客戶意向的有效引導(dǎo)。 主要是對(duì)客戶意向進(jìn)行引導(dǎo)。 《 客戶意向匯總表 》 《 虛擬房號(hào)銷控表 》 《 客戶算價(jià)方案 》 《 客戶算價(jià)總結(jié) 》 客戶摸排 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 33 客 戶摸排的 五個(gè)要點(diǎn) ? 要點(diǎn) 5 客戶的細(xì)化分級(jí)。 主要作用是細(xì)化客戶需求，掌握大局，有效分流。 《 客戶分級(jí)表 》 客戶摸排 .（ ....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！ 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 34 認(rèn)籌選房方案、選房籌備 認(rèn)籌選房 認(rèn)籌、選房環(huán)節(jié) 認(rèn)籌、選房籌備 《 認(rèn)籌方案 》 及套表： 《 VIP卡申請(qǐng)表 》《 VIP卡 申請(qǐng)須知 》《 認(rèn)籌流程 》 等 《 選房方案 》 及套表： 《 選房通知函 》《 選房須知 》《 選房流程 》 等 《 籌備工作詳表 》《 物料詳表 》《 媒體
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