營(yíng)銷顧客價(jià)值與關(guān)系的創(chuàng)造培訓(xùn)課程(編輯修改稿)
2025-01-31 01:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 略。 美國(guó)社區(qū)銀行的關(guān)係金融 ? 美國(guó)社區(qū)銀行通常在貸款的審核條件上較能適應(yīng)客戶的需求，甚至有量身訂做的產(chǎn)品。例如，加州一家家暴中心，在等待州預(yù)算撥付前，需要 4萬(wàn)美元的過(guò)渡性貸款，多家大銀行婉拒這項(xiàng)僅三個(gè)月的短期貸款的需求，但百老匯聯(lián)邦銀行同意這項(xiàng)貸款；一個(gè)想創(chuàng)業(yè)的年輕人可能無(wú)法通過(guò)大型銀行放款時(shí)的信用評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，但卻有機(jī)會(huì)獲得社區(qū)銀行的肯定。 大型銀行依據(jù)科學(xué)的計(jì)算決定產(chǎn)品與交易對(duì)象，即交易導(dǎo)向的金融 (transaction banking) ，社區(qū)銀行則重視與客戶的關(guān)係及客戶的特性，即關(guān)係導(dǎo)向的金融(relationship banking) 。小型社區(qū)銀行的獲利能力較大型銀行為佳，逾放比也較低。 (羊宇清 , ＜深耕客戶關(guān)係 美社區(qū)銀行逆勢(shì)當(dāng)?shù)溃?, 《 商業(yè)周刊 》 (2023年 2月 9日 ),頁(yè) 108110。 ) 關(guān)係行銷有如「婚姻關(guān)係」 發(fā)展歷程： 交易之前的接觸 〈 戀愛 〉 初次交易 〈 新婚 〉 交易後的往來(lái) 〈 婚後往來(lái) 〉 關(guān)係惡化 〈 婚變 〉 終止 〈 離婚 〉 (. Dwyer, Paul Schurr, and Sejo Oh, “Developing BuyerSeller Relationships,” Journal of Marketing (April 1987), .) 顧客關(guān)係管理 CRM ( Customer Relationship Management ) －維繫和老客戶的良好關(guān)係 ?雄獅旅行社 2023年?duì)I業(yè)額新臺(tái)幣 210億元中，約有一半來(lái)自 老客戶的消費(fèi)。 ?芝加哥大學(xué)商學(xué)院關(guān)心校友 美國(guó)第四大投資銀行雷曼兄弟 (Lehman Brothers) 2023年宣布聲請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的隔天，芝加哥大學(xué)商學(xué)院的就業(yè)辦 公室即致電所有 2023年畢業(yè)任職於雷曼兄弟的 26名校友。兩天 後碩士班副教育長(zhǎng)已飛往紐約與任職雷曼兄弟的 14名 2023年 畢業(yè)校友餐敘，協(xié)助他們擬定未來(lái)的就業(yè)計(jì)畫。 (《 商業(yè)周刊 》 1089期 (2023年 10月 ),頁(yè) 161162。 ) －透過(guò)老客戶開拓新客戶 行銷管理的任務(wù) 、執(zhí)行和評(píng)估行銷策略與方案 、溝通 和傳遞顧客價(jià)值 行銷管理的工作 (Customer Management) — 決定 所要服務(wù)的顧客類型 (Demand Management) — 影響顧客的需求水準(zhǔn)、時(shí)機(jī)和組成。 (Production and logistics professionals are responsible for Supply Management. Marketers are responsible for Demand Management.) (Value Proposition) －承諾要提供給顧客的利益。 行銷長(zhǎng) (CMO)的五大功能 the brands 2. Measuring marketing effectiveness new product development based on customer need meaningful customer insights new marketing technology. (Kotler and Keller, 2023,) 需求的類型 (negative demand)) (nonexistent demand) (latent demand) (declining demand) (irregular demand) (full demand) (overfull demand) (如毒品 ) (unwholesome demand) → 正的需求 → 正的需求 → 實(shí)際的需求 → 復(fù)甦 → 規(guī)則化行銷 → 維持 → 行銷 (demarketing) → 消除 Marketplace is Changing ? Network information technology － Information Age ? Globalization(全球化 ) － easier for panies to market in other countries. － easier for consumers to buy products from other countries. ? Deregulation(鬆綁 ) － deregulate industries to create greater petition and growth opportunities. ? Privatization(民營(yíng)化 ) ? Heightened petition(升高的競(jìng)爭(zhēng) ) － facing intense petition from domestic and foreign brands. － Mang strong brands are extending into related product categories. ? Industry convergence(產(chǎn)業(yè)聚合 ) － industry boundaries are blurring. ? Consumer resistance（消費(fèi)者反抗） － negative opinions about marketing and advertising. ? Retail transformation(零售轉(zhuǎn)型 ) ? Disintermediation(去實(shí)體中間機(jī)構(gòu) ) － online dots created disintermediation in the delivery of products and services. － traditional panies engaged in reinter mediation and became “brickandclick”. (Kotler and Keller, 2023, pp5556.) Shifts in Marketing Management Marketing Does the Ma
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