創(chuàng)造并獲取顧客價(jià)值講義(編輯修改稿)
2025-02-06 00:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 價(jià)格： 深度發(fā)酵，發(fā)酵更徹底，適口性好，直接成本增加80，價(jià)格高于市場價(jià)格 150元 /噸以上； ? 渠道： 更好的物流服務(wù)，移庫服務(wù)，后定價(jià)服務(wù)，遠(yuǎn)期訂貨服務(wù)等；無處不是為客戶著想，給客戶節(jié)約成本； ? 促銷： 銷售人員差異性持續(xù)宣導(dǎo)和售后服務(wù)，雜志廣告，利用行業(yè)標(biāo)桿大客戶轉(zhuǎn)介紹，展會(huì)宣傳、行業(yè)會(huì)議贊助和講課等 ? 生產(chǎn)觀念：消費(fèi)者偏愛隨處可得，價(jià)格低廉的產(chǎn)品，所以管理者要致力于生產(chǎn)和分銷效率。 ? 產(chǎn)品觀念：消費(fèi)者更喜歡高品質(zhì)、包含更多功能的產(chǎn)品。 ? 銷售觀念：只有大規(guī)模的推銷和促銷，消費(fèi)者才能主勱購買產(chǎn)品。 ? 營銷觀念：以顧客為中心，為顧客尋找合適的產(chǎn)品。 ? 社會(huì)營銷觀念：從公司利潤，消費(fèi)者需要和社會(huì)利益三個(gè)方面考慮。 ? 4P理論，通過產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷去設(shè)計(jì)營銷方案。 ? 產(chǎn)品標(biāo)簽，業(yè)務(wù)員口中說的，公司網(wǎng)站說的，廣告宣傳的，企業(yè)文化上宣導(dǎo)的，最終迚行整合。 ? 整合營銷溝通將企業(yè)所有信息和形象統(tǒng)一起來。 促銷工具的細(xì)致組合 廣告 人員銷售 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 直復(fù)營銷 向客戶傳遞清晰、一致、引人注目的企業(yè)和品牌形象。 ? 新聞 ：新聞發(fā)布會(huì)、展會(huì)、企業(yè)慈善新聞報(bào)道 ? 媒體 ：媒體廣告、科研發(fā)表、微博營銷、微信、 等 ? 事件營銷 ：特殊事件創(chuàng)造新聞、制造故事 ? 企業(yè)出版物 ：企業(yè)報(bào)紙、宣傳冊、技術(shù)刊物 ? 游說、演講、培訓(xùn) ：行業(yè)會(huì)議發(fā)言、客戶培訓(xùn)、演說 ? 贊助、獎(jiǎng)學(xué)金、招聘 ：高校合作、科研單位合作、行業(yè)專家合作、行業(yè)會(huì)議贊助等 ? 會(huì)議、旅游 ：技術(shù)推廣會(huì)、交流會(huì)、組織客戶參加有意義活動(dòng)等 ? 參觀學(xué)習(xí) ：邀請(qǐng)客戶參觀公司、和客戶一起出國考察等 ? 社區(qū)關(guān)系 ：政府、社會(huì)團(tuán)體、行業(yè)協(xié)會(huì)、大客戶聯(lián)誼會(huì) ? 公關(guān)是建立品牌最強(qiáng)有力手段！ 打造品牌不能全靠廣告，而靠公關(guān)。萬科、沃爾瑪、格蘭仕微波爐幾乎沒有做廣告 。 客戶關(guān)系管理 ，廣義 VS狹義 ? 客戶價(jià)值 VS客戶感知價(jià)值 ? 客戶滿意：是一種預(yù)期，提供額外的服務(wù)是企業(yè)的文化。 ? 根據(jù)客戶的類型分層級(jí)管理；戓略客戶要做客戶忠誠計(jì)劃和客戶維系方案。 客戶關(guān)系的性質(zhì) ? 與精心挑選的客戶溝通，避免大眾營銷 ? 更加深入的溝通，引導(dǎo)式營銷 VS打擾式營銷 伙伴關(guān)系管理 ? 公司內(nèi)部關(guān)系 VS公司外部營銷伙伴 ? 客戶關(guān)系管理 CRM： 狹義 為客戶數(shù)據(jù)管理活動(dòng)，包括客戶個(gè)人詳細(xì)信息、公司組織架構(gòu)、決策系統(tǒng)等每個(gè)接觸點(diǎn)，最大限度建立客戶忠誠度； 廣義：
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