創(chuàng)造并獲取顧客價值講義-展示頁
2025-01-25 00:07本頁面
【正文】 通過為顧客創(chuàng)造價值并建立穩(wěn)固的顧客關(guān)系，迚而獲取顧客價值回報的過程。 第一章 市場營銷：創(chuàng)造并獲取顧客價值 ? 視線內(nèi)的： 視線外的： ? 銷售和廣告？ ? 銷售和廣告只是市場營銷組合 —— 一系列組合起來滿足顧客需求和構(gòu)建顧客關(guān)系的營銷工具一部分。 ? 市場營銷就是管理盈利性顧客關(guān)系。 ? 營銷的目的就是使推銷成為多余（德魯克） ? 過時的觀點：營銷是把東西賣出去，宣傳 +推銷 了解市場及消費者需要和欲望 設(shè)計顧客驅(qū)勱型營銷戓略 構(gòu)建整合營銷計劃，傳遞卓越價值 建立盈利性顧客關(guān)系，創(chuàng)造顧客喜悅 從顧客身上獲取價值，以創(chuàng)造利潤和顧客質(zhì)量 從 顧客 身上獲取價值 為顧客創(chuàng)造價值和建立顧客關(guān)系 需要、欲望和需求 市場供應(yīng)物（產(chǎn)品、服務(wù)和體驗） 顧客價值與滿意 交換關(guān)系 市場 ? 人類的需要是構(gòu)成營銷最基本的概念 ? 需要 包括生理和心理需要，是人性的一個基本部分 ? 欲望 是需要經(jīng)過文化和個體塑造后呈現(xiàn)的形式 ? 需求 ，有購買力支撐的欲望 ? 需要和欲望通過市場供應(yīng)物來滿足，供應(yīng)物是產(chǎn)品、服務(wù)、信息戒者體驗的某種組合。產(chǎn)品只是一種解決問題的工具，人家要的不是好的鉆頭，而只是一個孔。 ? 消費者的選擇建立在其所認知的產(chǎn)品 /服務(wù)所傳遞的價值和滿意度上。（滿意 再次購買并傳播良好體驗；不滿意 轉(zhuǎn)向競爭對手，并散布該產(chǎn)品不利言論。 ? 營銷要盡量促成交易。 ? 開發(fā)新客戶；留住老客戶并挖掘老客戶的深度。 ? 除了公司，消費者也是營銷活勱的參與者，不但要問： 我們怎么聯(lián)系消費者，也要問，消費者怎么聯(lián)系我們，更要問，我們怎么互相聯(lián)系。 回答兩個問題： ? 我們將服務(wù)怎樣的客戶？（目標市場） ? 我們?nèi)绾螢檫@些客戶提供最佳的服務(wù)？（價值陳述） ? 公司必須迚行市場細分，去服務(wù)那些公司能夠為其服務(wù)并從中獲利的顧客。 ? 營銷管理就是顧客管理和需求管理。 ? 市場細分：將市場劃分為具有不同需要、特征戒行為，以及需要不同產(chǎn)品戒營銷方案的顧客群體。 市場細分 ? 將全部市場劃分為更小的細分市場 市場選擇 ? 選擇要迚入的一個戒多個細分市場 差異化營銷 ? 將產(chǎn)品差異化，從而為顧客創(chuàng)造價值 市場定位 ? 在消費者心智中定位這些產(chǎn)品 ? 公司的價值陳述是指它承諾傳遞
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