【文章內(nèi)容簡介】 擇打電梯平面廣告，費用不高，針對性強。每過 3 個星期，廣告60 天后，投遞第六份資料：泊聲雙月刊 每隔 60 天投遞泊聲雙月刊，提醒客戶記住泊聲 的內(nèi)容要有所變化，但品牌形象基本要素保持不變。第一次廣告的內(nèi)容，背景音樂已經(jīng)成為家庭裝修的潮流，是高檔裝修不可或缺的一部分；第二次廣告的內(nèi)容，音樂對人的好處；第三次廣告的內(nèi)容，背景音樂生活方式；循環(huán)反復。 裝修指導手冊 業(yè)主在物業(yè)領(lǐng)取鑰匙的時候 ，可以附送一份裝修指導手冊，將背景音樂成為裝修的潮流、音樂對人的好處、背景音樂生活方式、泊聲品牌宣傳等內(nèi)容刊登上去。 . 免費軟文宣傳 在當?shù)赜杏绊懙膱蠹埳?，選擇裝修欄目刊登有關(guān)背景音樂的軟文，為了節(jié)約費用，可以不署公司和品牌名稱，只是宣傳一種趨勢和理念。 . 寫字樓電梯廣告 在裝飾公司集中的寫字樓，目標客戶也很集中，設(shè)計師當然也很集中。打電梯平面廣告。廣告內(nèi)容以及輪換方式與小區(qū)電梯廣告相同。 . 第三方推薦 . 設(shè)計師 目標：讓每一位設(shè)計師把背景音樂推薦給客戶。 通過培訓和現(xiàn)場體驗，讓設(shè)計師從內(nèi)心認可背景音樂可以給客戶 帶來很大的價值和享受，沒有背景音樂的設(shè)計方案是不完美的方案。 ? 設(shè)計師培訓 培訓目的：讓設(shè)計師掌握音樂裝修的設(shè)計理念。 按照《設(shè)計師培訓教程》，在公司內(nèi)部培養(yǎng)一名高水平的培訓講師，專門為設(shè)計師提供培訓。 良好的組織是成功培訓的前提。和裝修公司聯(lián)系，組織好設(shè)計師培訓，確定培訓時間、地點、參加人數(shù)，精心編排培訓內(nèi)容。在去現(xiàn)場培訓之前，先在內(nèi)部排練，不斷改進，直到大家都滿意為止。 培訓開始前，和每位設(shè)計師交換名片。培訓結(jié)束之后，讓設(shè)計師填寫事先準備好的問卷，調(diào)查培訓的滿意度和改進方向。 ? 設(shè)計師日常溝通 ? 成立設(shè)計師沙 龍 ? 投遞資料 設(shè)計師培訓流程和要點 精心準備 良好組織 準備泊聲圓珠筆 內(nèi)部彩排 編寫培訓教程 確定培訓目標 準備簽到簿、問卷 衣著形象準備 培訓地點 參 加人數(shù) 和裝飾公司溝通培訓計劃 參加對象 培訓時間 培訓課時安排 培訓內(nèi)容 培訓實施 訓后總結(jié) 受訓者簽到：姓名、聯(lián)系方式、職位 培訓即將結(jié)束的時候發(fā)問卷，回收每一份 問卷統(tǒng)計 不滿意原因及改進 訓后溝通 和每一位受訓者單獨溝通 溝通要點 選擇溝通對象 根據(jù) 80/20 原則選擇 20%的重點溝通對象，主要包括知名設(shè)計師，優(yōu)秀設(shè)計師，每個月溝通一次，一般溝通對象每個季度溝通一次。 精心準備 設(shè)定溝通目標，準備溝通內(nèi)容，擬溝通提綱，準備一些小故事、寓言、笑話、諺語等，讓溝通更加生動、有意義。準備一些泊聲品牌形象小禮物，比 如圓珠筆、計算器、筆記本、臺歷、鼠標墊等。 溝通 注意儀表形象。邊溝通，邊記錄，注意語速，注意對方的反應。 溝通總結(jié) 檢查是否達到溝通目的，溝通存在哪些不足，哪些準備工作不夠充分，應該如何改進，下次溝通要注意哪些。 選擇溝通對象 總結(jié) 溝通 精心準備 投遞資料要點 選擇投遞對象 根據(jù) 80/20 原則選擇 80%的非重點溝通對象，主要包括一般設(shè)計師，材料員等非重點對象，每兩個月發(fā)一次資料。 準備資料，投遞，發(fā)短信 每次投遞的資料不同，都必須對設(shè)計師有所幫助，資料投遞好之后，發(fā)短信提醒。一周左 右電話回訪。 電話回訪 詢問對方是否收到資料，資料是否有幫助。 . 裝飾公司 材料展區(qū)； 海報宣傳； 整體家居，全套解決方案。 . 中央空調(diào)銷售商 客戶資源的共享，建立起相互合作的關(guān)系。 . 客戶介紹客戶 VIP 卡 選擇投遞對象 電話回訪 準備資料，投遞，發(fā)短信 4. 如何銷售產(chǎn)品 首先，我們要仔細分析客戶的購買心理。在深刻了解客戶心理的基礎(chǔ)上，滿足客戶的需求，和客戶溝通，溝通到位了，自然就完成了產(chǎn)品的銷售。 . 客戶心理分析 客戶按照購買對象的不同主要可以分為以下四類：一類是企業(yè)的精英，比如說貿(mào)易公司的高層；這類客戶容易接受新鮮事物，消費比較理性，購買安裝泊聲背 景音樂的主要原因是滿足社交及商務活動的需要，一般來說，企業(yè)的精英人士的家庭 party 往往同時也是一種商務社交的活動，安裝背景音樂可以滿足這方面的需求；第二類是資源的擁有者，比如礦產(chǎn)老板及小企業(yè)的個體老板；這類客戶喜歡與他人進行攀比，比較在意“臉面”，他們購買泊聲背景音樂主要是為消費往往是非理性的，購買產(chǎn)品時看重的是產(chǎn)品的檔次，不太在意價格；第三類客戶是政府官員及社會知名人物，比如公務員，影視明星等；他們平日在外工作壓力大，希望能夠在家庭里面有一個溫馨的環(huán)境來舒緩心情，釋放壓力，他們購買泊聲背景音樂的原因就在 于此，這類客戶是最有需求的客戶，他們一般不張揚，同時也是比較難打交道的客戶；第四類是音樂發(fā)燒友，這類客戶較年輕時尚，他們對音樂有一種由衷地喜愛，但是這類客戶購買力相對而言較低。 客戶購買家庭背景音樂的動機 . 如何滿足客戶的 心理 需求 . 背景音樂的好處 針對客戶喜歡音樂的心理，我們準備以下材料 ： 1) 背景音樂對人的好處，對小孩、老人、白領(lǐng) 2) 背景音樂生活方式描述 針對客戶的攀比心理，我們準備以下材料： 1) 音樂家裝、背景音樂已經(jīng)成為一種潮流，高檔的酒店、高檔小區(qū)都有背景音樂，不能落伍。可以準備小區(qū)草坪喇叭、咖啡廳吸頂喇叭、賓 館背景音樂開關(guān)照片；有影響的報紙文章《背景音樂 —— 家裝的新貴》摘錄以及照片； 2) 成功案例清單，案例照片，某某家里的背景音樂照片，還有和我們一起的合影； 3) 買音響就要中央音響，這是裝修的流行趨勢。 . 客戶選擇泊聲的心理 . 客戶為什么選擇泊聲 做到以下兩點，客戶就會購買泊聲。 1) 認可背景音樂（有購買的需求） 2) 信賴泊聲：要買要買最好的，購買泊聲產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后服務有保障，愉悅的心情 . 怎樣讓客戶信賴泊聲？ 做好以下五個方面 1) 品牌 2) 產(chǎn)品品質(zhì) 3) 服務有保障 4) 信任公司 5) 信任業(yè)務員 如何讓客戶信賴泊聲品牌？ 1) 泊聲是美國分布式音 視頻領(lǐng)域的專業(yè)品牌，在該領(lǐng)域處于全球領(lǐng)先的位置，擁有多項全球第一； 2) 統(tǒng)一的泊聲品牌形象，泊聲紙杯、泊聲光碟、泊聲宣傳片、泊聲合同模板、泊聲方案模板、泊聲圓珠筆、泊聲筆記本、泊聲形象宣傳海報、泊聲口號等 VI 形象； 3) 規(guī)范的流程和溫馨的服務； 4) 泊聲是背景音樂的代名詞。 泊聲的世界第一 1) 全球第一個推出數(shù)字中央音響系統(tǒng)； 2) 推出全球首個網(wǎng)絡音樂終端； 3) 全球第一個提出家庭背景音樂中央智能主機概念； 4) 全球第一個將網(wǎng)絡調(diào)頻電臺用于家庭音響； 5) 全球第一個將數(shù)字化網(wǎng)絡技術(shù)用于家庭音響。 如何讓客戶信賴泊聲產(chǎn)品品質(zhì)？ 1) 讓客戶體 驗，親自操作； 2) 高保真立體聲音質(zhì)，隨心所欲的人性化操作，與其它背景音樂比較； 3) 美國設(shè)計，理念先進，設(shè)計人性化； 4) 核心器件都是從日本、美國原裝進口； 5) 泊聲產(chǎn)品采用的器件都是無鉛環(huán)保的，我們是負責任的企業(yè)公民； 6) 產(chǎn)品穩(wěn)定，返修率低于 5‰ 。 如何讓客戶信賴泊聲的服務？ 1) 使用泊聲產(chǎn)品的名人； 2) 泊聲服務流程； 3) 泊聲的售后服務承諾， 24 小時上門； 4) VIP 卡； 5) 泊聲的客戶有 20%以上都是老客戶直接介紹的。 如何讓客戶信賴您的公司？ 1) 公司形象。提示：保持辦公區(qū)整齊；可以多陳列一些綠色植物；墻上可以掛一些體現(xiàn)公司理念的標 語；保持燈光明亮；在客戶接待區(qū)擺一套檔次較高的茶具、擺一些高檔糖果和水果。 2) 員工的士氣和精神面貌。在辦公室統(tǒng)一穿好職業(yè)裝，掛好制作精美的工作牌；保持微笑；不閑聊，不做與工作無關(guān)的事；客戶來了主動打招呼；說話、打電話聲音小一些，盡量不影響他人。 如何讓客戶信賴您？ 1) 堅信泊聲可以給客戶帶來價值，提高客戶的生活品質(zhì)。堅信泊聲是最好的產(chǎn)品。 2) 待人真誠，站在客戶的立場，多替客戶著想。 3) 注意形象。穿職業(yè)裝，衣著整齊、得體；注意個人衛(wèi)生，特別是一些細節(jié)。 4) 始終有禮貌，有耐心，保持微笑，保持開朗的心情?？蛻舭l(fā)脾氣要耐心聽，替客戶著想，開導客戶，“做生意的人是不能有脾氣的”，對再挑剔、再無禮的客戶都有耐心。 5) 熟悉業(yè)務，熟悉產(chǎn)品。 6) 準備充分。每次見客戶前都要準備好視頻、漫畫、合同、 PPT、圖片、案例、照片、方案等輔助材料；熟悉客戶的戶型。 . 服務流程 將服務流程明明白白展示給客戶，獲得客戶的信任。 . 簽約階段 初步接觸 免費設(shè)計 確認方案 簽署合同 交納 30%預付款 結(jié)束 開始 . 施工階段 . 售后服務流程 現(xiàn)場交底，安排進度 進場布線 與水電施工同步進行 布線檢測，安裝準備 設(shè)備進場，安裝調(diào)試 交清余款 驗收 封墻和地面之前 調(diào)整方案 結(jié)束 開始 是 否 客戶電話預約 問題分析 是否要上門 ? 24 小時內(nèi)上門服務 12 小時內(nèi)電話指導 客服經(jīng)理電話詢 問客戶意見 結(jié)束 開始 泊聲安裝服務客戶意 見反饋表 1） 安裝工程師是否向您出示上崗證？ （ ）是 （ ）否 2）