【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擇打電梯平面廣告，費(fèi)用不高，針對(duì)性強(qiáng)。每過(guò) 3 個(gè)星期，廣告60 天后，投遞第六份資料：泊聲雙月刊 每隔 60 天投遞泊聲雙月刊，提醒客戶記住泊聲 的內(nèi)容要有所變化，但品牌形象基本要素保持不變。第一次廣告的內(nèi)容，背景音樂已經(jīng)成為家庭裝修的潮流，是高檔裝修不可或缺的一部分；第二次廣告的內(nèi)容，音樂對(duì)人的好處；第三次廣告的內(nèi)容，背景音樂生活方式；循環(huán)反復(fù)。 裝修指導(dǎo)手冊(cè) 業(yè)主在物業(yè)領(lǐng)取鑰匙的時(shí)候 ，可以附送一份裝修指導(dǎo)手冊(cè)，將背景音樂成為裝修的潮流、音樂對(duì)人的好處、背景音樂生活方式、泊聲品牌宣傳等內(nèi)容刊登上去。 . 免費(fèi)軟文宣傳 在當(dāng)?shù)赜杏绊懙膱?bào)紙上，選擇裝修欄目刊登有關(guān)背景音樂的軟文，為了節(jié)約費(fèi)用，可以不署公司和品牌名稱，只是宣傳一種趨勢(shì)和理念。 . 寫字樓電梯廣告 在裝飾公司集中的寫字樓，目標(biāo)客戶也很集中，設(shè)計(jì)師當(dāng)然也很集中。打電梯平面廣告。廣告內(nèi)容以及輪換方式與小區(qū)電梯廣告相同。 . 第三方推薦 . 設(shè)計(jì)師 目標(biāo)：讓每一位設(shè)計(jì)師把背景音樂推薦給客戶。 通過(guò)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，讓設(shè)計(jì)師從內(nèi)心認(rèn)可背景音樂可以給客戶 帶來(lái)很大的價(jià)值和享受，沒有背景音樂的設(shè)計(jì)方案是不完美的方案。 ? 設(shè)計(jì)師培訓(xùn) 培訓(xùn)目的：讓設(shè)計(jì)師掌握音樂裝修的設(shè)計(jì)理念。 按照《設(shè)計(jì)師培訓(xùn)教程》，在公司內(nèi)部培養(yǎng)一名高水平的培訓(xùn)講師，專門為設(shè)計(jì)師提供培訓(xùn)。 良好的組織是成功培訓(xùn)的前提。和裝修公司聯(lián)系，組織好設(shè)計(jì)師培訓(xùn)，確定培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、參加人數(shù)，精心編排培訓(xùn)內(nèi)容。在去現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)之前，先在內(nèi)部排練，不斷改進(jìn)，直到大家都滿意為止。 培訓(xùn)開始前，和每位設(shè)計(jì)師交換名片。培訓(xùn)結(jié)束之后，讓設(shè)計(jì)師填寫事先準(zhǔn)備好的問卷，調(diào)查培訓(xùn)的滿意度和改進(jìn)方向。 ? 設(shè)計(jì)師日常溝通 ? 成立設(shè)計(jì)師沙 龍 ? 投遞資料 設(shè)計(jì)師培訓(xùn)流程和要點(diǎn) 精心準(zhǔn)備 良好組織 準(zhǔn)備泊聲圓珠筆 內(nèi)部彩排 編寫培訓(xùn)教程 確定培訓(xùn)目標(biāo) 準(zhǔn)備簽到簿、問卷 衣著形象準(zhǔn)備 培訓(xùn)地點(diǎn) 參 加人數(shù) 和裝飾公司溝通培訓(xùn)計(jì)劃 參加對(duì)象 培訓(xùn)時(shí)間 培訓(xùn)課時(shí)安排 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)實(shí)施 訓(xùn)后總結(jié) 受訓(xùn)者簽到：姓名、聯(lián)系方式、職位 培訓(xùn)即將結(jié)束的時(shí)候發(fā)問卷，回收每一份 問卷統(tǒng)計(jì) 不滿意原因及改進(jìn) 訓(xùn)后溝通 和每一位受訓(xùn)者單獨(dú)溝通 溝通要點(diǎn) 選擇溝通對(duì)象 根據(jù) 80/20 原則選擇 20%的重點(diǎn)溝通對(duì)象，主要包括知名設(shè)計(jì)師，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，每個(gè)月溝通一次，一般溝通對(duì)象每個(gè)季度溝通一次。 精心準(zhǔn)備 設(shè)定溝通目標(biāo)，準(zhǔn)備溝通內(nèi)容，擬溝通提綱，準(zhǔn)備一些小故事、寓言、笑話、諺語(yǔ)等，讓溝通更加生動(dòng)、有意義。準(zhǔn)備一些泊聲品牌形象小禮物，比 如圓珠筆、計(jì)算器、筆記本、臺(tái)歷、鼠標(biāo)墊等。 溝通 注意儀表形象。邊溝通，邊記錄，注意語(yǔ)速，注意對(duì)方的反應(yīng)。 溝通總結(jié) 檢查是否達(dá)到溝通目的，溝通存在哪些不足，哪些準(zhǔn)備工作不夠充分，應(yīng)該如何改進(jìn)，下次溝通要注意哪些。 選擇溝通對(duì)象 總結(jié) 溝通 精心準(zhǔn)備 投遞資料要點(diǎn) 選擇投遞對(duì)象 根據(jù) 80/20 原則選擇 80%的非重點(diǎn)溝通對(duì)象，主要包括一般設(shè)計(jì)師，材料員等非重點(diǎn)對(duì)象，每?jī)蓚€(gè)月發(fā)一次資料。 準(zhǔn)備資料，投遞，發(fā)短信 每次投遞的資料不同，都必須對(duì)設(shè)計(jì)師有所幫助，資料投遞好之后，發(fā)短信提醒。一周左 右電話回訪。 電話回訪 詢問對(duì)方是否收到資料，資料是否有幫助。 . 裝飾公司 材料展區(qū)； 海報(bào)宣傳； 整體家居，全套解決方案。 . 中央空調(diào)銷售商 客戶資源的共享，建立起相互合作的關(guān)系。 . 客戶介紹客戶 VIP 卡 選擇投遞對(duì)象 電話回訪 準(zhǔn)備資料，投遞，發(fā)短信 4. 如何銷售產(chǎn)品 首先，我們要仔細(xì)分析客戶的購(gòu)買心理。在深刻了解客戶心理的基礎(chǔ)上，滿足客戶的需求，和客戶溝通，溝通到位了，自然就完成了產(chǎn)品的銷售。 . 客戶心理分析 客戶按照購(gòu)買對(duì)象的不同主要可以分為以下四類：一類是企業(yè)的精英，比如說(shuō)貿(mào)易公司的高層；這類客戶容易接受新鮮事物，消費(fèi)比較理性，購(gòu)買安裝泊聲背 景音樂的主要原因是滿足社交及商務(wù)活動(dòng)的需要，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的精英人士的家庭 party 往往同時(shí)也是一種商務(wù)社交的活動(dòng)，安裝背景音樂可以滿足這方面的需求；第二類是資源的擁有者，比如礦產(chǎn)老板及小企業(yè)的個(gè)體老板；這類客戶喜歡與他人進(jìn)行攀比，比較在意“臉面”，他們購(gòu)買泊聲背景音樂主要是為消費(fèi)往往是非理性的，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)看重的是產(chǎn)品的檔次，不太在意價(jià)格；第三類客戶是政府官員及社會(huì)知名人物，比如公務(wù)員，影視明星等；他們平日在外工作壓力大，希望能夠在家庭里面有一個(gè)溫馨的環(huán)境來(lái)舒緩心情，釋放壓力，他們購(gòu)買泊聲背景音樂的原因就在 于此，這類客戶是最有需求的客戶，他們一般不張揚(yáng)，同時(shí)也是比較難打交道的客戶；第四類是音樂發(fā)燒友，這類客戶較年輕時(shí)尚，他們對(duì)音樂有一種由衷地喜愛，但是這類客戶購(gòu)買力相對(duì)而言較低。 客戶購(gòu)買家庭背景音樂的動(dòng)機(jī) . 如何滿足客戶的 心理 需求 . 背景音樂的好處 針對(duì)客戶喜歡音樂的心理，我們準(zhǔn)備以下材料 ： 1) 背景音樂對(duì)人的好處，對(duì)小孩、老人、白領(lǐng) 2) 背景音樂生活方式描述 針對(duì)客戶的攀比心理，我們準(zhǔn)備以下材料： 1) 音樂家裝、背景音樂已經(jīng)成為一種潮流，高檔的酒店、高檔小區(qū)都有背景音樂，不能落伍。可以準(zhǔn)備小區(qū)草坪喇叭、咖啡廳吸頂喇叭、賓 館背景音樂開關(guān)照片；有影響的報(bào)紙文章《背景音樂 —— 家裝的新貴》摘錄以及照片； 2) 成功案例清單，案例照片，某某家里的背景音樂照片，還有和我們一起的合影； 3) 買音響就要中央音響，這是裝修的流行趨勢(shì)。 . 客戶選擇泊聲的心理 . 客戶為什么選擇泊聲 做到以下兩點(diǎn)，客戶就會(huì)購(gòu)買泊聲。 1) 認(rèn)可背景音樂（有購(gòu)買的需求） 2) 信賴泊聲：要買要買最好的，購(gòu)買泊聲產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后服務(wù)有保障，愉悅的心情 . 怎樣讓客戶信賴泊聲？ 做好以下五個(gè)方面 1) 品牌 2) 產(chǎn)品品質(zhì) 3) 服務(wù)有保障 4) 信任公司 5) 信任業(yè)務(wù)員 如何讓客戶信賴泊聲品牌？ 1) 泊聲是美國(guó)分布式音 視頻領(lǐng)域的專業(yè)品牌，在該領(lǐng)域處于全球領(lǐng)先的位置，擁有多項(xiàng)全球第一； 2) 統(tǒng)一的泊聲品牌形象，泊聲紙杯、泊聲光碟、泊聲宣傳片、泊聲合同模板、泊聲方案模板、泊聲圓珠筆、泊聲筆記本、泊聲形象宣傳海報(bào)、泊聲口號(hào)等 VI 形象； 3) 規(guī)范的流程和溫馨的服務(wù)； 4) 泊聲是背景音樂的代名詞。 泊聲的世界第一 1) 全球第一個(gè)推出數(shù)字中央音響系統(tǒng)； 2) 推出全球首個(gè)網(wǎng)絡(luò)音樂終端； 3) 全球第一個(gè)提出家庭背景音樂中央智能主機(jī)概念； 4) 全球第一個(gè)將網(wǎng)絡(luò)調(diào)頻電臺(tái)用于家庭音響； 5) 全球第一個(gè)將數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)用于家庭音響。 如何讓客戶信賴泊聲產(chǎn)品品質(zhì)？ 1) 讓客戶體 驗(yàn)，親自操作； 2) 高保真立體聲音質(zhì)，隨心所欲的人性化操作，與其它背景音樂比較； 3) 美國(guó)設(shè)計(jì)，理念先進(jìn)，設(shè)計(jì)人性化； 4) 核心器件都是從日本、美國(guó)原裝進(jìn)口； 5) 泊聲產(chǎn)品采用的器件都是無(wú)鉛環(huán)保的，我們是負(fù)責(zé)任的企業(yè)公民； 6) 產(chǎn)品穩(wěn)定，返修率低于 5‰ 。 如何讓客戶信賴泊聲的服務(wù)？ 1) 使用泊聲產(chǎn)品的名人； 2) 泊聲服務(wù)流程； 3) 泊聲的售后服務(wù)承諾， 24 小時(shí)上門； 4) VIP 卡； 5) 泊聲的客戶有 20%以上都是老客戶直接介紹的。 如何讓客戶信賴您的公司？ 1) 公司形象。提示：保持辦公區(qū)整齊；可以多陳列一些綠色植物；墻上可以掛一些體現(xiàn)公司理念的標(biāo) 語(yǔ)；保持燈光明亮；在客戶接待區(qū)擺一套檔次較高的茶具、擺一些高檔糖果和水果。 2) 員工的士氣和精神面貌。在辦公室統(tǒng)一穿好職業(yè)裝，掛好制作精美的工作牌；保持微笑；不閑聊，不做與工作無(wú)關(guān)的事；客戶來(lái)了主動(dòng)打招呼；說(shuō)話、打電話聲音小一些，盡量不影響他人。 如何讓客戶信賴您？ 1) 堅(jiān)信泊聲可以給客戶帶來(lái)價(jià)值，提高客戶的生活品質(zhì)。堅(jiān)信泊聲是最好的產(chǎn)品。 2) 待人真誠(chéng)，站在客戶的立場(chǎng)，多替客戶著想。 3) 注意形象。穿職業(yè)裝，衣著整齊、得體；注意個(gè)人衛(wèi)生，特別是一些細(xì)節(jié)。 4) 始終有禮貌，有耐心，保持微笑，保持開朗的心情?？蛻舭l(fā)脾氣要耐心聽，替客戶著想，開導(dǎo)客戶，“做生意的人是不能有脾氣的”，對(duì)再挑剔、再無(wú)禮的客戶都有耐心。 5) 熟悉業(yè)務(wù)，熟悉產(chǎn)品。 6) 準(zhǔn)備充分。每次見客戶前都要準(zhǔn)備好視頻、漫畫、合同、 PPT、圖片、案例、照片、方案等輔助材料；熟悉客戶的戶型。 . 服務(wù)流程 將服務(wù)流程明明白白展示給客戶，獲得客戶的信任。 . 簽約階段 初步接觸 免費(fèi)設(shè)計(jì) 確認(rèn)方案 簽署合同 交納 30%預(yù)付款 結(jié)束 開始 . 施工階段 . 售后服務(wù)流程 現(xiàn)場(chǎng)交底，安排進(jìn)度 進(jìn)場(chǎng)布線 與水電施工同步進(jìn)行 布線檢測(cè)，安裝準(zhǔn)備 設(shè)備進(jìn)場(chǎng)，安裝調(diào)試 交清余款 驗(yàn)收 封墻和地面之前 調(diào)整方案 結(jié)束 開始 是 否 客戶電話預(yù)約 問題分析 是否要上門 ? 24 小時(shí)內(nèi)上門服務(wù) 12 小時(shí)內(nèi)電話指導(dǎo) 客服經(jīng)理電話詢 問客戶意見 結(jié)束 開始 泊聲安裝服務(wù)客戶意 見反饋表 1） 安裝工程師是否向您出示上崗證？ （ ）是 （ ）否 2）