藥店終端管理手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-01-20 06:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 向的三種類(lèi)型 第一種：聽(tīng)取專(zhuān)業(yè)人士的引導(dǎo)； 第二種：指明購(gòu)買(mǎi)：清晰產(chǎn)品屬性、品牌； 第三種：沖動(dòng)消費(fèi)：受到促銷(xiāo)活動(dòng)和賣(mài)場(chǎng)的啟發(fā)和刺激 。 3 藥品零售終端的特點(diǎn) 特點(diǎn)一、以售帶醫(yī)：藥品銷(xiāo)售過(guò)程包含著診治、釋疑，營(yíng)業(yè)員要在顧客的自診過(guò)程中恰當(dāng)?shù)?、?zhǔn)確地推薦和出售藥品，當(dāng)然如果營(yíng)業(yè)員能懂點(diǎn)醫(yī)藥，能進(jìn)一步幫助患者確診所患之癥，應(yīng)該選什么藥最合適，則大多能成交。 特點(diǎn)二、自診選購(gòu)：即病人知道自己的得了什么病，或者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)一種藥，故最終是患者自己決定買(mǎi)什么藥，此時(shí)，營(yíng)業(yè)員的作用就是顯得更加重要，能不能說(shuō)服顧客改換品牌買(mǎi)我們的產(chǎn)品，一要看營(yíng)業(yè)員對(duì)我們的產(chǎn)品是否了解、信任，二要看其是否樂(lè)于向患者推薦。 特點(diǎn)三、顧客重效用：藥品無(wú)價(jià)，購(gòu)藥首先考慮的因素是 其療效，療效好既是價(jià)格貴點(diǎn)消費(fèi)者也愿意購(gòu)買(mǎi)，畢竟命比錢(qián)更重要。 特點(diǎn)四、準(zhǔn)顧客多：踏進(jìn)藥店門(mén)坎的大多數(shù)有購(gòu)買(mǎi)意向，無(wú)病的人一般是不會(huì)進(jìn)藥店的，不像百貨商場(chǎng)逛的人多，買(mǎi)的少。 消費(fèi)者購(gòu)物心態(tài) ： 大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向右望或向右面取貨品； 避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線； 大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時(shí)針而行； 視線移動(dòng)的速度通常是每秒一米； 視線關(guān)注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方。 二 ： 終端推廣工作的內(nèi)容 （一）終端鋪貨 鋪貨：對(duì)各自管轄 的零售場(chǎng)所先進(jìn)行一次地毯式拜訪、選出有潛力的藥店，把產(chǎn)品鋪入零售點(diǎn)。 鋪貨的方式：拜訪直鋪： OTC 代表對(duì)藥店所進(jìn)行直接拜訪，或跟隨連鎖公司總部人員去拜訪，向說(shuō)店長(zhǎng)明銷(xiāo)售政策，將上市產(chǎn)品鋪進(jìn)零售點(diǎn)。 （二） 理貨陳列 產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進(jìn)入銷(xiāo)售點(diǎn)并非是工作的終結(jié)，上柜要及時(shí)，同時(shí)還要經(jīng)常看看貨物是否擺放比在最佳貨位、是否正面面向消費(fèi)者、表面是否干凈、是否過(guò)期、庫(kù)存還可銷(xiāo)多長(zhǎng)時(shí)間，應(yīng)爭(zhēng)取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置。 陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭(zhēng)取在最顯眼的地方 陳列、爭(zhēng)取在人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見(jiàn)、順手可拿。 送貨與補(bǔ)貨：掌握藥店走貨速度，什么時(shí)候需要進(jìn)貨、補(bǔ)貨； OTC代表應(yīng)該有數(shù)，不能 4 讓零售場(chǎng)所斷貨。 （三） 終端包裝 終端包裝：店頭各種 POP廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)，布置各種 POP廣告、協(xié)助店主或店員設(shè)計(jì)與布置零售場(chǎng)所。 POP應(yīng)該爭(zhēng)取消費(fèi)者進(jìn)店第一眼就看到、貼的有藝術(shù)、有美感、或者在店頭發(fā)放印刷材料、店頭實(shí)際陳列物。 （四）促銷(xiāo)活動(dòng) 開(kāi)展店頭促銷(xiāo)信息傳播與執(zhí)行活動(dòng)，如坐堂、咨詢(xún)、導(dǎo)購(gòu)、免費(fèi)贈(zèng)送、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等。 （五）信息收集 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣 與購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)及其對(duì)產(chǎn)品的反饋信息；競(jìng)爭(zhēng)者信息 :競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、促銷(xiāo)、公關(guān)、 POP廣告信息；零售場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)狀況與潛力，建立零售場(chǎng)所檔案及零售場(chǎng)所人員、地址、經(jīng)貨渠道，即從業(yè)人員對(duì)廠家的需求信息； 產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)信息 。建立產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)卡，每周或者每月走貨狀況、有無(wú)串貨、假貨等。 （六）店員培訓(xùn) 向藥店店員提供各種力所能及的服務(wù)：如產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售競(jìng)賽、經(jīng)營(yíng)知識(shí)、商圈動(dòng)態(tài)資料、產(chǎn)品知識(shí)咨詢(xún)解釋、解決問(wèn)題、換貨等 。自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產(chǎn)品；教會(huì)店員如何介紹我們的產(chǎn)品。 （七）客情維護(hù) 關(guān)鍵是與從 業(yè)人員（經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)員、坐堂醫(yī)生）搞好關(guān)系與溝通。對(duì)從業(yè)人員可以進(jìn)行拜訪、慰問(wèn)、關(guān)心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂(lè)于推薦我們的產(chǎn)品。 拜訪時(shí)一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。對(duì)店主進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)、信息提供、送貨退貨服務(wù)、資金、利潤(rùn)與貨物周轉(zhuǎn)率分析、店頭擺放顧問(wèn)等服務(wù)工作活動(dòng)。最好能使拜訪時(shí)間周期固定化，使客戶(hù)記住你的拜訪時(shí)間，使客戶(hù)有機(jī)會(huì)做一些力所能及的拜訪前的準(zhǔn)備工作。 積極主動(dòng)的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。對(duì)藥店經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員的情況要制作登記卡，加深與他們的感情溝通 ，滿足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學(xué)；贈(zèng)送禮品、包括生日禮品、加深感情；針對(duì)需求組織有關(guān)的娛樂(lè)活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng)。 三 ： 終端的產(chǎn)品陳列 （一） 產(chǎn)品陳列的目的 : 讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品、刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)、爭(zhēng)取更大的空間、保護(hù)自己的品牌、增加店面利潤(rùn)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。 5 （二） 產(chǎn)品陳列的方式 : 焦點(diǎn)陳列 :有效面積內(nèi)最容易看到的地方 顯眼地點(diǎn) ,為使”最想買(mǎi)的產(chǎn)品容易買(mǎi)出。 最大化陳列 :盡 可能增加貨架上陳列數(shù)、面積。 集中展示陳列。 滿陳列 :貨架豐滿、產(chǎn)品琳瑯滿目。 縱向陳 列 :符合人們習(xí)慣視線、有層次、有氣勢(shì)。 易選易拿陳列：消費(fèi)者最方便 ,最易拿取的地方，提高終端日常銷(xiāo)售最關(guān)鍵的是貨架上黃金斷位的銷(xiāo)售能力。 堆頭陳列 :一般終端的最佳位置、堆圍有較大的發(fā)揮空間；堆碼、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放、POP最大限度表現(xiàn)促銷(xiāo)主題 ,有視覺(jué)沖擊力 ,吸引消費(fèi)者的注目。 對(duì)抗性陳列 : 敵強(qiáng)我強(qiáng) 、敵弱我強(qiáng)。 統(tǒng)一性陳列； 整潔性陳列；動(dòng)感陳列；先進(jìn)先出陳列；最低儲(chǔ)量陳列；關(guān)聯(lián)陳列；節(jié)氣性陳；創(chuàng)新陳列。 （ 三 ） 陳列的技巧 第一：藥品超市內(nèi)客流量的變化 第二：有利位置 ：選擇客戶(hù) 停留多的位置，靠近柜臺(tái)；離藥店店員最近的位置；面向光源的位置，光線充足；消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，第一眼看到的位置；陳列高度，與視線相平，腰平的位置及柜臺(tái)的最上端；置于固定地點(diǎn)，便于重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者尋找；避免阻擋消費(fèi)者的視線位置。 ：視線等高位置、中靠左位置、收銀臺(tái)附近、柜臺(tái)上、柜臺(tái)前。 開(kāi)放式藥店的好位置：超市貨架二、三層，人流量大的通道；行走路線左邊貨架，端頭貨架，轉(zhuǎn)彎貨架；入口貨架，出口貨架，正對(duì)門(mén)貨架，收銀臺(tái)附近。 第三、多面陳列 橫向依品牌擺放；豎向依規(guī)格擺放。 盡可能增加陳列 面，增加陳列面會(huì)提高銷(xiāo)售量。 第四、視平線陳列 陳列最佳位置應(yīng)與消費(fèi)者視線持平 .視線上 10度下 20度之間。 消費(fèi)者方便拿取商品的高度是 : 70公分 ~ 170公分： 第 1黃金位置：肩膀與視線之間，約 ； 6 第 2黃金位置：齊腰水平的位置，約 ； 第 3黃金位置：膝蓋與腰之間。 第五、第二陳列點(diǎn) 尋找第二、第三陳列點(diǎn)，特別是藥品超市，收款臺(tái)附近是最佳的第二陳列點(diǎn)：因?yàn)榈陜?nèi)每個(gè)顧客都會(huì)到達(dá)這一區(qū)域，這
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