終端促銷(xiāo)員管理手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-05-15 23:47 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總部備案。終端促銷(xiāo)員操作手冊(cè)一、 總則市場(chǎng)促銷(xiāo)人員的設(shè)置，只在有條件的市場(chǎng)選擇，主要選擇在特大型終端設(shè)置，以增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。二、 終端促銷(xiāo)的意義：直接達(dá)成銷(xiāo)售，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我產(chǎn)品：促銷(xiāo)員在售點(diǎn)直接面對(duì)消費(fèi)者，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品性能、功效、作用、使用方法等內(nèi)容，解答消費(fèi)者的問(wèn)題，消除消費(fèi)者的顧慮，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品?；钴S市場(chǎng)氣氛，與高空廣告相呼應(yīng)，形成立體交叉宣傳攻勢(shì)：通過(guò)終端促銷(xiāo)，活躍市場(chǎng)氣氛，同時(shí)使消費(fèi)者更詳盡地了解產(chǎn)品的特性，彌補(bǔ)高空廣告的不足，強(qiáng)化消費(fèi)者的記憶和認(rèn)識(shí)，達(dá)到立體交叉宣傳效果。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行終端截殺，擴(kuò)大消費(fèi)群，直接打擊假冒產(chǎn)品，間接地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：由于很大一大部分消費(fèi)者為非專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于各種產(chǎn)品的特性、作用不是十分了解，購(gòu)買(mǎi)時(shí)存在一定盲目性。通過(guò)促銷(xiāo)員的講解、指導(dǎo)，堅(jiān)定消費(fèi)者對(duì)我產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)信心，促進(jìn)本產(chǎn)品的銷(xiāo)售，同進(jìn)可直接打擊假冒，間接抑制了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。反饋市場(chǎng)信息促銷(xiāo)員身處一線，直接面對(duì)消費(fèi)者，可以收集到十分珍貴的市場(chǎng)一手信息，了解到顧客對(duì)我公司及產(chǎn)品的意見(jiàn)及看法，同時(shí)可以掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售、宣傳、促銷(xiāo)等方面的情況。便于公司進(jìn)行更好的決策。樹(shù)立產(chǎn)品的服務(wù):良好的促銷(xiāo)溝通與服務(wù)態(tài)度，有利于樹(shù)立產(chǎn)品的良好服務(wù)形象。維持良好的售點(diǎn)關(guān)系:促銷(xiāo)員長(zhǎng)期在售點(diǎn)工作，可以分擔(dān)營(yíng)業(yè)員的部分工作量，增進(jìn)與營(yíng)業(yè)員的感情溝通，同時(shí)能提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售，擴(kuò)大產(chǎn)品的品牌宣傳，形成與售點(diǎn)的良好客情關(guān)系。請(qǐng)注意：廣告抓消費(fèi)者的心，終端抓消費(fèi)者的錢(qián)，終端促銷(xiāo)猶如是足球場(chǎng)上的臨門(mén)一腳，只有終端促銷(xiāo)工作切實(shí)做好，渠道才算真正暢通，否則投入的資源將大打折扣。三、促銷(xiāo)員的工作職責(zé)：保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；做好產(chǎn)品及堆頭的陳列、維護(hù)等工作，保持某產(chǎn)品的擺放整齊、醒目、清潔、有序；在終端派發(fā)各種宣傳資料，提高產(chǎn)品的知名度；利用各種銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造終端顧客參與氣氛，提高顧客購(gòu)買(mǎi)愿望，增加某產(chǎn)品的銷(xiāo)售量；懼顧客和終端點(diǎn)的意見(jiàn)、建議與期望，并及時(shí)向終端業(yè)務(wù)員或主管反映，保持與終端的良好合作關(guān)系；收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、宣傳、促銷(xiāo)、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及進(jìn)向辦事處匯報(bào)；認(rèn)真填寫(xiě)日、月報(bào)表及消費(fèi)者記錄表，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的工作。三、促銷(xiāo)技巧： 優(yōu)秀的促銷(xiāo)員不僅要具備高昂的工作熱情，也應(yīng)訓(xùn)練掌握一定的促銷(xiāo)技巧。促銷(xiāo)技巧主要包括：語(yǔ)言技巧與行為技巧語(yǔ)言技巧： 語(yǔ)言是溝通的主要形式，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1） 音量：視環(huán)境而論，不要過(guò)高或過(guò)低。（2） 語(yǔ)速：適中過(guò)慢會(huì)分散顧客的注意力，過(guò)快會(huì)使顧客聽(tīng)不清。（3） 語(yǔ)調(diào)：熱情、自然、親切、但不要過(guò)于夸張。（4） 內(nèi)容：講解內(nèi)容要專(zhuān)業(yè)，并配合適當(dāng)?shù)陌踩榻B，同時(shí)要具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，視顧客需求有針對(duì)性地加以說(shuō)明，不要過(guò)分夸大產(chǎn)品的功效；也不便抵毀其他產(chǎn)品，遇到不能
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