終端促銷員管理手冊(編輯修改稿)
2025-05-15 23:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，上報營銷總部備案。終端促銷員操作手冊一、 總則市場促銷人員的設(shè)置，只在有條件的市場選擇，主要選擇在特大型終端設(shè)置，以增加產(chǎn)品的競爭力。二、 終端促銷的意義：直接達(dá)成銷售，促使消費者購買我產(chǎn)品：促銷員在售點直接面對消費者，向消費者宣傳產(chǎn)品性能、功效、作用、使用方法等內(nèi)容，解答消費者的問題，消除消費者的顧慮，促使消費者購買我公司產(chǎn)品?；钴S市場氣氛，與高空廣告相呼應(yīng)，形成立體交叉宣傳攻勢：通過終端促銷，活躍市場氣氛，同時使消費者更詳盡地了解產(chǎn)品的特性，彌補(bǔ)高空廣告的不足，強(qiáng)化消費者的記憶和認(rèn)識，達(dá)到立體交叉宣傳效果。對競爭產(chǎn)品進(jìn)行終端截殺，擴(kuò)大消費群，直接打擊假冒產(chǎn)品，間接地打擊競爭對手：由于很大一大部分消費者為非專業(yè)性購買，對于各種產(chǎn)品的特性、作用不是十分了解，購買時存在一定盲目性。通過促銷員的講解、指導(dǎo)，堅定消費者對我產(chǎn)品的購買信心，促進(jìn)本產(chǎn)品的銷售，同進(jìn)可直接打擊假冒，間接抑制了競爭產(chǎn)品的銷售。反饋市場信息促銷員身處一線，直接面對消費者，可以收集到十分珍貴的市場一手信息，了解到顧客對我公司及產(chǎn)品的意見及看法，同時可以掌握競爭產(chǎn)品銷售、宣傳、促銷等方面的情況。便于公司進(jìn)行更好的決策。樹立產(chǎn)品的服務(wù):良好的促銷溝通與服務(wù)態(tài)度，有利于樹立產(chǎn)品的良好服務(wù)形象。維持良好的售點關(guān)系:促銷員長期在售點工作，可以分擔(dān)營業(yè)員的部分工作量，增進(jìn)與營業(yè)員的感情溝通，同時能提升產(chǎn)品的銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品的品牌宣傳，形成與售點的良好客情關(guān)系。請注意：廣告抓消費者的心，終端抓消費者的錢，終端促銷猶如是足球場上的臨門一腳，只有終端促銷工作切實做好，渠道才算真正暢通，否則投入的資源將大打折扣。三、促銷員的工作職責(zé)：保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，積極向消費者推介產(chǎn)品，引導(dǎo)消費者的購買，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售；做好產(chǎn)品及堆頭的陳列、維護(hù)等工作，保持某產(chǎn)品的擺放整齊、醒目、清潔、有序；在終端派發(fā)各種宣傳資料，提高產(chǎn)品的知名度；利用各種銷售技巧，營造終端顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，增加某產(chǎn)品的銷售量；懼顧客和終端點的意見、建議與期望，并及時向終端業(yè)務(wù)員或主管反映，保持與終端的良好合作關(guān)系；收集競爭對手的產(chǎn)品、價格、宣傳、促銷、市場活動等信息，及進(jìn)向辦事處匯報；認(rèn)真填寫日、月報表及消費者記錄表，完成上級領(lǐng)導(dǎo)布置的工作。三、促銷技巧： 優(yōu)秀的促銷員不僅要具備高昂的工作熱情，也應(yīng)訓(xùn)練掌握一定的促銷技巧。促銷技巧主要包括：語言技巧與行為技巧語言技巧： 語言是溝通的主要形式，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：（1） 音量：視環(huán)境而論，不要過高或過低。（2） 語速：適中過慢會分散顧客的注意力，過快會使顧客聽不清。（3） 語調(diào)：熱情、自然、親切、但不要過于夸張。（4） 內(nèi)容：講解內(nèi)容要專業(yè)，并配合適當(dāng)?shù)陌踩榻B，同時要具有隨機(jī)應(yīng)變的能力，視顧客需求有針對性地加以說明，不要過分夸大產(chǎn)品的功效；也不便抵毀其他產(chǎn)品，遇到不能
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