【文章內(nèi)容簡介】 營業(yè)務(wù)關(guān)系最密切的是一線的業(yè)務(wù)員和SP人員，公司一線人員在各賣場巡視時也要對產(chǎn)品進行標(biāo)準(zhǔn)陳列，要保證本公司的產(chǎn)品陳列做到最好，則必須調(diào)動起分銷商及其一線人員的積極性。我們可以通過實行標(biāo)準(zhǔn)陳列獎勵政策（內(nèi)部執(zhí)行）來達(dá)到這一目的。根據(jù)對象不同分為分銷商和一線人員兩部分，一線人員部分進行分值式評定，運作規(guī)則如下：特殊陳列。即大型商場、超市內(nèi)除正常貨架陳列外，另有堆箱（堆地、堆頭）陳列、端架陳列或公司特制的陳列架陳列等。對不不合格的陳列，應(yīng)在指定期限內(nèi)進行更新修正。堆頭陳列 40分陳列豐滿，有康松康麥斯氛圍，無缺貨 10分貨架有產(chǎn)品陳列，但不豐滿 5——8分正常貨架陳列，其評分內(nèi)容主要由以下幾方面組成：位置分。陳列在黃金陳列點即第三層（—） 10分若陳列在第二層（）和第四層（） 6分第一層 2分第五層 1分若無貨 0分排列面積分。產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量，就是產(chǎn)品的排面。產(chǎn)品各品種在貨架上同時各有1個排面可得 2分2個排面得 6分3個排面得 10分沒有排面得 0分排列數(shù)量分。在B級店貨架上的擺放數(shù)量品種達(dá)到10種 5分20種可得 8分依此上溯（B級店和連鎖藥店）具體見細(xì)則。 滿分20分?jǐn)?shù)量不足6種 0分相對位置分。本產(chǎn)品相對競爭產(chǎn)品位置最佳 10分位置次之，依此類推 6分位置最差 0分相對面積分。產(chǎn)品排面最大（與同類競品比較） 10分排面第二大 6分排面最小 0分評分方法每家商場、藥店陳列滿分為50分，每月由經(jīng)銷商、一線人員報商場、藥店名單，獲得公司確認(rèn)后，由公司銷售人員每月到商場抽查3次進行評分，取平均值作為最后成績。獎勵辦法（建議）每一商場分值可獎勵相應(yīng)業(yè)務(wù)員人民幣 元，若各商場全部評定為滿分則所有一線人員獎勵總金額為人民幣 元。分銷商部分獎勵給區(qū)域經(jīng)理，獎勵金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎總額相同，即若屬下業(yè)務(wù)員獎勵金額得滿分共 元時，區(qū)域經(jīng)理也可同時獲得 元獎勵。這樣可激勵區(qū)域經(jīng)理和一線人員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場補貨（訂貨），使得最大化終端政策與完美陳列政策有機結(jié)合。三、終端視覺物料塑造終端品塑造注意事項a、終端工作人員應(yīng)充分利用各種POP工具營造吸引顧客的賣場氛圍，讓本公司產(chǎn)品成為同類產(chǎn)品中消費者的首選。b、避免本企業(yè)的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強和終端的溝通，尋找機會調(diào)整。c、能夠長期放置的POP、DISPLAY等宣傳品，放好之后要定期維護、更新——注意其變動情況并保持整潔，以維護品牌形象。d、終端工作人員要合理利用終端宣傳品，親手張貼或懸掛，放置在最醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。e、對于各個SP專案要認(rèn)真研究，并按要求操作。用于階段性促銷的POP工具，SP活動結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費者引起不必要的糾紛。f、終端工作人員需要發(fā)放宣傳品，應(yīng)先征得同意，并統(tǒng)一印制。h、作好產(chǎn)品出樣工作之后，適當(dāng)?shù)慕K端品布置，會宣傳產(chǎn)品特點、告知促銷信息、營造銷售氣氛，達(dá)到吸引消費者關(guān)注產(chǎn)品、增進消費者購買欲望的目的。i、目前終端品的布置日漸困難，很多市場在擺放終端品前，需到當(dāng)?shù)毓ど叹郑ㄖ饕獙徍藘?nèi)容）、城管（主要審核戶外場地）進行審批，申領(lǐng)批準(zhǔn)文號方可擺放或散發(fā)。所以在進行終端品布置前，首先需做好此項工作，以免造成不必要的麻煩。終端品的布置原則：a、有效信息到達(dá)率高。b、根據(jù)不同的售點環(huán)境，因地制宜地采用不同的終端品布置手段。c、一切終端品及終端品布置行為與品牌形象相吻合。以下是一部分終端品布置細(xì)則：POP牌：1. 主要適合于放置在商場、藥店的柜臺上，少量可用于超市堆頭。2. 放置在商場、藥店的POP牌，要放置在陳列產(chǎn)品的柜臺上，重要店頭到達(dá)率為100%；并在眾多的POP中處于最醒目的位置。3. 一些小型終端促銷活動，如若沒有廣告配合，也可利用POP牌作為一種信息傳達(dá)的工具。招貼畫：A. 主要適合于張貼在售點內(nèi)視線最易觸及的墻面上。B. 高度與視線平齊。C. 一些包含廣告運動信息的招貼畫除考慮高度因素外，還需注意張貼于消費者易于閱讀的距離內(nèi)。D. 招貼畫要張貼平整，不要重疊；忌被其他產(chǎn)品部分覆蓋；忌與較差的品牌并列；貨架貼A. 原則上在各個超市中使用，一些適合放置貨架貼的地方，如商場開放式貨架也可使用。B. 置于超市中陳列產(chǎn)品的貨架的檔板處，用雙面膠固定在檔板上。立體的貨架貼要按規(guī)定進行折疊后擺放。C. 陳列面較大的超市，應(yīng)根據(jù)實際情況放置多個貨架貼。旗幡A. 適合掛在空間比較大、照明比較好、人流比較大的商場及超市內(nèi)。B. 應(yīng)從高處往下懸掛，（旗幡底邊）?？v向約每3米左右懸掛1幅，要求每列懸掛8幅以上；橫向約每34米左右懸掛1幅，要求每行5幅以上。（以上要求可視空間高度及懸掛區(qū)域大小進行調(diào)整）。C. 旗幡要大面積使用掛出氣勢。忌零星懸掛，忌在廊柱上用釘子或其他類似場合用類似方法懸掛。掛旗：A. 掛旗是受局限比較小、較易造成銷售氣氛的一種終端品，基本上適合于任何售點。B. 應(yīng)選擇售點正門對面約23米處、或食品區(qū)域內(nèi)正上方、或靠近產(chǎn)品陳列架的正前方等處。掛旗的數(shù)量應(yīng)視場地大小盡量多地使用。C. 要求掛旗本身平整、掛旗線直挺或略有弧度、掛旗色彩搭配合理、。懸掛掛旗的時候，要根據(jù)終端點的布局進行合理設(shè)計，可交叉懸掛。條幅：從形式來分，條幅一般可分為橫幅、豎幅和巨幅三種。不論何種條幅，其作用均為宣傳產(chǎn)品功效、告知廣告運動信息和促銷活動時營造活動氣氛。常用的有：過街橫幅：A. 一般用于廣告活動期間，主要是告知活動信息、渲染活動氣氛、烘托活動氣氛。B. 要求選擇當(dāng)?shù)刂饕值来笠?guī)模懸掛。一般每隔50100米懸掛一條，視街道情況調(diào)整，一般每個街道須懸掛10條以上?？蛇x擇單方向懸掛或正反兩條合并懸掛C. 橫幅懸掛高度宜在46米，同時要注意橫幅的能見度（如不要被樹陰遮掩）。橫幅兩邊用竹竿撐平，繃緊栓于專用立竿、電線竿或相關(guān)物件上，左右兩邊高低要一致。D. 過街橫幅一般掛1015天為宜，為避免污損橫幅懸掛在外，要及時更換。室內(nèi)橫幅：a. 室內(nèi)橫幅一般以功效宣傳為主。b. 要求選擇店門正面上楣處或店堂內(nèi)正面處為佳，退而求之為店堂兩側(cè)或貨柜、貨架上方醒目處。c. ，最好兩邊用竹竿撐緊懸掛。如若條件有限，可因地制宜，但橫幅要懸掛平整并呈水平，門楣上的橫幅要特別注意四周的固定。巨幅：a. 當(dāng)我們有很好的宣傳口號、良好的圖文并茂的設(shè)計時，我們可以考慮懸掛巨幅。b. 地點宜選擇在重點店頭或當(dāng)?shù)刂饕值揽冢⒈M量做到“獨一無二”，以造成很強的視覺沖擊力，加強消費者對產(chǎn)品的印象。c. 巨幅懸掛時，在做到表面平整、水平良好的前提下，四周要有強牢度的繩子固定在安全位置，必要時縱、橫兩個方向均要設(shè)多個固定點。d. 為避免污損的巨幅懸掛在外，巨幅懸掛的時間一般以1530天為宜，要及時更換。折頁（或彩頁）折頁（或彩頁）是較詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的一種終端品，有一定的針對性。不管采用哪種發(fā)放形式，均要遵循以下原則： 發(fā)放人群要經(jīng)過選擇，要有針對性。 加強信息的有效到位率。A. 店內(nèi)擺放：一部分折頁（彩頁）可通過擺放在店堂內(nèi)，由消費者自行拿取。放在店堂內(nèi)的折頁（或彩頁）要擺放在醒目的位置，一般與POP牌擺放在一起（POP牌設(shè)計時有專門放折頁的位置）。折頁（或彩頁）要疊放整齊，要有專人定期進行整理和補充。B. 店內(nèi)專人發(fā)放：有些折頁（或彩頁），要有專人對特定的人群進行發(fā)放。一些特殊規(guī)格的折頁（彩頁），發(fā)放時會有一定的要求。夾報a. 夾報作為一種比較有成效的彩頁發(fā)送形式正受到重視。它同時也在一定