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正文內(nèi)容

移動(dòng)終端社會(huì)渠道經(jīng)理工作手冊(cè)(編輯修改稿)

2024-07-26 03:56 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 月都賣(mài)不出去,沒(méi)興趣。xx 老板,我非常理解您的顧慮,但是您不也說(shuō)的是“以前”(語(yǔ)調(diào)加重、拉長(zhǎng))嘛?,F(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)行情、合作政策都大不一樣了哦。19 / 62移動(dòng)的卡怕賣(mài)不出去,因?yàn)槟銈兊氖謾C(jī)都是要專用機(jī),問(wèn)的人很少。xx 老板,我非常理解您的擔(dān)心,其實(shí)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我們公司早就幫各位老板考慮到了。現(xiàn)在我們有一個(gè)“結(jié)二鋪八”的優(yōu)惠政策(……) 。這樣一來(lái),您既可以賺卡錢(qián),又可以賺機(jī)子錢(qián),何樂(lè)而不為呢。我也想賣(mài)啊,都不知道哪里有貨拿。 那真是太好了,剛好我就是負(fù)責(zé)您所在片區(qū)移動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售和管理的。我和你們移動(dòng)合作,你們能給我?guī)?lái)什么好處?XX 老板,我非常理解您的考慮,沒(méi)有非常有吸引力的好處,我今天也不會(huì)特地過(guò)來(lái)拜訪您。跟您說(shuō)句心里話,現(xiàn)在是與移動(dòng)合作的最佳時(shí)機(jī)。我們至少可以給您帶來(lái)五個(gè)方面的好處:第一……。第二…… 第五……和你們合作,能給我們什么樣的裝修?多長(zhǎng)時(shí)間能裝修好?XX 老板,一聽(tīng)您這話,我就知道您是行家。好的宣傳才能帶來(lái)好的業(yè)績(jī),因此,我們公司特地為您提供了 5 個(gè)方面的裝修。(一個(gè)燈箱、一塊授權(quán)牌、一個(gè)資料架、一批 X 展架、一塊業(yè)務(wù)臺(tái)牌)關(guān)于裝修時(shí)間,我這邊會(huì)積極推動(dòng),盡快幫您落實(shí),請(qǐng)您放心。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn),簽約后通常需要天。你能保證你所有說(shuō)的這么多利潤(rùn)嗎?XX 老板,您說(shuō)得對(duì),這也正是我們今天要探討的話題。那我想問(wèn)一下,就目前的情況,您是如何保證有錢(qián)賺的呢?您方便的話,可以把您目前賺錢(qián)的模式跟我分享一下嗎?我可以考慮和你們移動(dòng)合作,但我需要你們提供一個(gè)移動(dòng)專柜(招牌、背景墻…)看得出來(lái),XX 老板對(duì)跟我們移動(dòng)合作還是很有信心的嘛。對(duì)于您所提到的專柜問(wèn)題,我會(huì)第一時(shí)間向公司提出申請(qǐng)。你們先放幾套卡在我這里了,試試看賣(mài)得怎么樣??吹贸鰜?lái),XX 老板是個(gè)很謹(jǐn)慎的人。那沒(méi)問(wèn)題,我們可以按您說(shuō)的先試一試。但是,我也擔(dān)心,如果這樣做的話,有些好處您就拿不到了。對(duì)話費(fèi)提成 20%有疑問(wèn),我們?cè)趺粗揽蛻舭l(fā)生的話費(fèi)?xx 老板,您看問(wèn)題真是非常細(xì)致。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題,您完全可以放心,我們有專門(mén)的系統(tǒng)供您查詢相關(guān)信息。我店需要一些中、高檔的機(jī)子,你們移動(dòng)能供貨嗎?XX 老板,這些我們有專門(mén)的渠道給您供貨老板陷入沉思、沉默時(shí),不提問(wèn),也不做決定。 (一定要稍做停頓) XX 老板,您看還有什么需要了解的地方嗎?好,我知道了,我再考慮考慮。XX 老板,我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛才說(shuō)的還不是很清楚,您還有哪些地方需要考慮呢?好,我知道了,我要問(wèn)我老婆(老公、兒子…)XX 老板,我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛才說(shuō)的還不是很清楚,您還有哪些地方需要和您老婆(老公、兒子……)商量呢?算了,我還是不做了。 XX 老板,我真的很好奇。很多老板聽(tīng)了后都很有興趣,您怎么就不想做呢。您是不是有什么顧慮?促成簽約好,我們?cè)趺春献?,需要簽約嗎?XX 老板,您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題太好了,為了更好地保障您的利益。我們是需要簽約的。您看,協(xié)議書(shū)我都給您帶來(lái)了,你看看,沒(méi)問(wèn)題的話,現(xiàn)在就可以簽了。20 / 62 網(wǎng)點(diǎn)走訪管理 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)走訪工作規(guī)范工作目標(biāo)? 對(duì)簽約渠道、非簽約渠道的維系與管理;對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道及營(yíng)銷(xiāo)政策的關(guān)注;對(duì)區(qū)域市場(chǎng)信息的收集等渠道走訪頻次要求? 簽約渠道每月常規(guī)走訪 4 次;非簽約渠道每月走訪不低于 4 次;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道每月不低于 2 次;區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研根據(jù)需要而定(數(shù)量符合實(shí)際嗎)? 渠道管理員每日工作應(yīng)保證以走訪為主,其它非走訪的工作內(nèi)容注意做好時(shí)間管理,分輕重緩急來(lái)處理,避免走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)造成對(duì)整體工作的影響走訪計(jì)劃? 走訪前須在系統(tǒng)中做好走訪計(jì)劃。包括走訪的渠道類(lèi)型、走訪對(duì)象、目的、內(nèi)容、走訪時(shí)間等? 系統(tǒng)在每周會(huì)提醒渠道管理員本周須走訪的渠道網(wǎng)點(diǎn)(系統(tǒng)按照公司規(guī)定的走訪頻次要求進(jìn)行設(shè)定),渠道管理員的上級(jí)主管根據(jù)業(yè)務(wù)需要可以調(diào)節(jié)渠道管理員的走訪頻次,并在系統(tǒng)中調(diào)整設(shè)置按照設(shè)定好的路線圖進(jìn)行走訪? 渠道管理員走訪計(jì)劃制定后,系統(tǒng)將生成相應(yīng)的走訪路線圖,渠道管理員可以調(diào)整走訪順序以提升工作效率在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)時(shí)間要求? 通常情況下在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每次服務(wù)時(shí)間應(yīng)大于 20 分鐘,具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際需要而定走訪工作規(guī)范填寫(xiě)工單或走訪記錄 ? 走訪須填寫(xiě)相應(yīng)的走訪工單 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪路線策略選擇如何走訪是一門(mén)學(xué)問(wèn),建議渠道經(jīng)理在制定自己每日走訪計(jì)劃時(shí)遵循幾個(gè)原則:1. 制定計(jì)劃原則:走訪前首先要制定走訪計(jì)劃,不可盲目進(jìn)行,事倍功半。2. 順路走訪原則:這是顯而易見(jiàn)的,節(jié)省時(shí)間,提高效率。3. 先急后緩原則:對(duì)需求較急的網(wǎng)點(diǎn)要優(yōu)先走訪,盡快滿足需求。4. 先大后小原則:優(yōu)先供應(yīng)銷(xiāo)售量大的網(wǎng)點(diǎn),讓其先選擇卡包,體現(xiàn)傾斜。5. 先遠(yuǎn)后近原則:先對(duì)偏遠(yuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行走訪,再對(duì)離公司較近的網(wǎng)點(diǎn)走訪。6.重要多訪原則:對(duì)重要或重點(diǎn)攻關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)要多走訪,加強(qiáng)服務(wù)頻次。此外,建議渠道將經(jīng)理在制定每周或每日重點(diǎn)渠道訪問(wèn)計(jì)劃時(shí),參考以及幾個(gè)步驟:21 / 621. 從實(shí)際工作需要和工作計(jì)劃出發(fā),對(duì)所轄區(qū)域的渠道進(jìn)行分類(lèi)。具體分類(lèi)技巧可參考上面的幾項(xiàng)原則;2.制定不同渠道的本月和本周工作目標(biāo)。3.根據(jù)目標(biāo)的難易程度和渠道實(shí)際情況,在不違背基本走訪頻次要求的前提下,靈活決定訪問(wèn)時(shí)間、訪問(wèn)次數(shù)、訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng),并對(duì)一般訪問(wèn)路線進(jìn)行調(diào)整。4.針對(duì)較高難度的任務(wù),事先需要預(yù)測(cè)可能碰到的困難以及詳細(xì)的應(yīng)對(duì)措施,增加任務(wù)成功完成的可能性。必要時(shí),可以請(qǐng)示渠道組長(zhǎng)對(duì)訪問(wèn)計(jì)劃進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和支持。 渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪前照照鏡子? 制服要整潔、平正,皮鞋要明亮、潔凈? 男士的頭發(fā)不要太長(zhǎng),要干凈整齊? 男士的胡子每日刮修,保持活力? 女士化淡妝,忌濃妝明確走訪目的? 走訪對(duì)象:? 你是去簽約渠道走訪嗎?? 你是去非簽約渠道走訪嗎?? 你是去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道走訪嗎?? 你是去區(qū)域市場(chǎng)(商圈調(diào)查)走訪嗎?? 走訪目的:? 渠道檢查? 日常輔導(dǎo)? 信息收集? 渠道策反? 渠道收編? 商圈調(diào)查選址? 政策傳達(dá)? 促銷(xiāo)支持? 渠道鋪貨? 新業(yè)務(wù)推廣22 / 62檢查所帶武器? 名片? 筆記本? 記事本? 宣傳資料? 其它相關(guān)文件資料按時(shí)間分配好 ? 查閱制定的走訪計(jì)劃,明確要走訪的網(wǎng)點(diǎn)及具體的時(shí)間安排路線是否最佳 ? 對(duì)路線都很清楚嗎?不要走錯(cuò)路? 拜訪的路線能節(jié)約你的時(shí)間嗎?走訪對(duì)象是否預(yù)約? 如果要見(jiàn)渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者本人,最好電話預(yù)約,否則可能見(jiàn)不到走訪對(duì)象情況是否事前了解? 在公司渠道 IT 管理系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)資料,包括網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人的資料、網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的資料等,事前要做到心中有數(shù)? 如果你知道今天是客戶的生日,為什么不打個(gè)電話或者給他送個(gè)小禮物呢? 關(guān)心他的家人(孩子、老人、員工),同樣是對(duì)他的關(guān)心,效果非常好? 客戶的愛(ài)好你了解多少?他喜歡水果,愛(ài)看書(shū),老家是哪,哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的,這些你知道嗎?人們都喜歡與跟自己愛(ài)好相同的人在一起? 不要忽略這些細(xì)節(jié),會(huì)讓你的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作事半功倍出門(mén)前激勵(lì)一下自己? 你的績(jī)效跟走訪的次數(shù)成正比? 不要害怕被拒絕,被冷落,因?yàn)檫@是對(duì)你的考驗(yàn),會(huì)使你更堅(jiān)強(qiáng)? 真誠(chéng)地關(guān)心你的客戶,會(huì)讓你們迅速成為朋友? 精誠(chéng)所至,金石為開(kāi)? 斗志昂揚(yáng),抓緊行動(dòng) 渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪中關(guān)鍵步驟 主要內(nèi)容 注意事項(xiàng)第一步:進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)? 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼? 對(duì)店老板:嗨,張老板您好,最近生意不錯(cuò)吧?? 對(duì)營(yíng)業(yè)員:嗨,小張你好,最近工作忙吧?? 打招呼要主動(dòng)熱情,不要有氣無(wú)力,學(xué)會(huì)用他們喜歡的語(yǔ)言第二步:規(guī)范檢查? 檢查形象:門(mén)頭、VI 標(biāo)識(shí)、背景牌是否完好、清潔? 檢查陳列:卡品陳列、宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目? 檢查價(jià)格:號(hào)卡、充值銷(xiāo)售價(jià)格是否規(guī)范,有無(wú)小面額充值服務(wù)? 檢查排他:有無(wú)其他運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品、宣傳資料、? 該項(xiàng)工作一定注意小技巧:觀測(cè)法、詢問(wèn)法、切身體驗(yàn)法是三個(gè)有效的方法。? 該項(xiàng)工作很重要渠道管理員一定要客觀公正,因?yàn)槟銓?duì)網(wǎng)點(diǎn)的檢查將直接決定了該網(wǎng)點(diǎn)月度經(jīng)營(yíng)績(jī)效的得分的多少。公23 / 62充值? 檢查服務(wù):服務(wù)用語(yǔ)、態(tài)度是否符合規(guī)范? 檢查業(yè)務(wù):是否熟悉公司最新的營(yíng)銷(xiāo)政策和移動(dòng)常規(guī)業(yè)務(wù)司相關(guān)部分回進(jìn)行反查工作,如與公司檢查的結(jié)果偏差大,將扣減渠道管理員的績(jī)效考核得分第三步:?jiǎn)栴}處理? 就上述規(guī)范檢查中所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行輔導(dǎo),需整改的提出整改意見(jiàn)? 系統(tǒng)預(yù)警指標(biāo)問(wèn)題的通報(bào)、處理? 系統(tǒng)反饋問(wèn)題的通報(bào)、處理,包括公司或第三方檢查結(jié)果、用戶投訴等情況? 注意語(yǔ)氣,不能過(guò)于強(qiáng)硬,但要堅(jiān)持原則,有理有據(jù),拿出事實(shí)依據(jù),然后提出整改措施第四步:政策傳達(dá)? 傳達(dá)公司新出臺(tái)的相關(guān)政策、規(guī)范等? 政策講清楚。必要時(shí)要讓網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)簽字確認(rèn)。第五步:營(yíng)銷(xiāo)推介? 了解網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況,結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)形式,提出合理的庫(kù)存建議,完成補(bǔ)貨? 新業(yè)務(wù)推廣行銷(xiāo),包括對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)內(nèi)容、使用技巧、目標(biāo)用戶、推廣方法等方面的培訓(xùn)? 合理的正常庫(kù)存控制數(shù)=日銷(xiāo)量平均數(shù)定單間隔天數(shù)+日最低安全庫(kù)存量? 日最低安全庫(kù)存量=日銷(xiāo)量平均數(shù) ? 另外還應(yīng)注意加上日平均銷(xiāo)量的不準(zhǔn)確性等因素,所以一般應(yīng)該再加上 20%左右的浮動(dòng)數(shù)。制定合理庫(kù)存量必須考慮節(jié)假日的情況,其日銷(xiāo)量可能是正常的日銷(xiāo)量的 2 至 3 倍第六步:助銷(xiāo)支持? 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn),包括人員管理、庫(kù)存管理、促銷(xiāo)活動(dòng)組織實(shí)施等方面? 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn),包括業(yè)務(wù)知識(shí)、系統(tǒng)操作、營(yíng)銷(xiāo)技巧等? 必要時(shí),協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施,包括幫助協(xié)調(diào)公司資源支持? 渠道經(jīng)理要切記此項(xiàng)工作是最能體現(xiàn)我們權(quán)威、專業(yè)的一面了。我們要耐心,甚至要身體力行,在幫網(wǎng)點(diǎn)干些活的過(guò)程中,傳授我們的好的經(jīng)驗(yàn)、技巧、規(guī)范等等。第七步:信息收集? 渠道網(wǎng)點(diǎn)信息:進(jìn)銷(xiāo)存信息、日常經(jīng)營(yíng)管理信息、對(duì)公司銷(xiāo)售政策的執(zhí)行、反饋等? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新政策、活動(dòng)等相關(guān)信息? 用戶信息:用戶的消費(fèi)需求、對(duì)產(chǎn)品的建議反饋等? 渠道管理員要切記這項(xiàng)工作對(duì)我們對(duì)渠道的維護(hù)管理非常重要,是最好的數(shù)據(jù)支撐,我們?cè)谄綍r(shí)的走訪過(guò)程中要注意收集這些信息。? 收集信息時(shí)要注意技巧,先要24 / 62建立足夠的信賴感,問(wèn)話要婉轉(zhuǎn)些,很多信息還要自己多觀察。第八步:信息錄入? 檢查結(jié)果錄入? 問(wèn)題輔導(dǎo)、處理錄入? 信息收集錄入? 對(duì)于檢查結(jié)果、有些圖片信息、相關(guān)基礎(chǔ)信息用筆記本等工具記錄第九步:離開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)? 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼? 對(duì)店老板:張老板再見(jiàn)? 對(duì)營(yíng)業(yè)員:小張?jiān)僖?jiàn) 渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪后結(jié)束走訪后的工作內(nèi)容總結(jié)你的收獲? 你走訪了幾家網(wǎng)點(diǎn),是否完成了預(yù)定目標(biāo)?? 在與誰(shuí)談話時(shí)你感覺(jué)很好,為什么?? 你在哪些方面比上次有了進(jìn)步?? 對(duì)時(shí)間的把握? 對(duì)客戶情緒的把握? 讓客戶迅速接納自己? 把握客戶心理的能力? 良好的開(kāi)場(chǎng)白? 準(zhǔn)確的表達(dá)能力? 說(shuō)服客戶的能力? 解決異議的能力? 行為禮儀的得體進(jìn)行走訪總結(jié)哪些需要改進(jìn)? 對(duì)時(shí)間的把握? 對(duì)客戶情緒的把握? 讓客戶迅速接納自己? 把握客戶心理的能力? 良好的開(kāi)場(chǎng)白? 準(zhǔn)確的表達(dá)能力? 說(shuō)服客戶的能力? 解決異議的能力? 行為禮儀的得體工作日志/工單要填寫(xiě)好? 《簽約渠道走訪表》? 《非簽約渠道走訪表》? 《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道走訪表》25 / 62向上級(jí)匯報(bào)、反饋 ? 對(duì)走訪中遇到的問(wèn)題,在銷(xiāo)售經(jīng)理權(quán)限范圍內(nèi)不能解決處理的,須上報(bào)上級(jí)協(xié)調(diào)解決后續(xù)工作繼續(xù)跟進(jìn) ? 對(duì)本次走訪需進(jìn)一步處理的事項(xiàng)進(jìn)行繼續(xù)跟進(jìn)自我激勵(lì)一下? 想想今天高興的事情? 暫時(shí)忘掉今天的不愉快? 想一想今天取得的成績(jī),哪怕很小的成績(jī)? 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn),你終會(huì)成功? 我一定行,睡覺(jué)前和起床后說(shuō) 10 遍 渠道走訪流程參考工作階段 序號(hào) 工作項(xiàng)1 確認(rèn)走訪線路圖(需見(jiàn)老板則考慮電話預(yù)約)2 重溫晨會(huì)要求、當(dāng)日走訪的銷(xiāo)量、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)訪前(3 分鐘)3 整理儀容儀表、整理心情步驟 走訪要點(diǎn) 走訪內(nèi)容 時(shí)間控制第一步 門(mén)面檢查 檢查門(mén)頭、店招、戶外廣告等 0-15 秒第二步 客情關(guān)系 維護(hù)進(jìn)入店內(nèi)向客戶打招呼,先向負(fù)責(zé)人問(wèn)好,再與接口人交談,需與老板直接溝通在問(wèn)好時(shí)約定交流時(shí)間段0-1 分鐘第三步 銷(xiāo)售指導(dǎo)參照每周平均進(jìn)貨量,結(jié)合促銷(xiāo)、季節(jié)等因素的影響,檢查銷(xiāo)售/庫(kù)存狀況;給出進(jìn)貨建議、銷(xiāo)售計(jì)劃第四步 促銷(xiāo)指導(dǎo) 海報(bào)檢查、促銷(xiāo)方案執(zhí)行情況檢查,新產(chǎn)品促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)介紹第五步 日常輔導(dǎo) 移動(dòng)公司理念灌輸、銷(xiāo)售技巧探討、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單培訓(xùn)第六步 系統(tǒng)維護(hù) 方法指導(dǎo);技術(shù)性故障、問(wèn)題提交后臺(tái)處理第七步 信息反饋 確保信息的完整性,準(zhǔn)確性0-5 分鐘第八步 工單回收 檢驗(yàn)工單的合格性 0-2 分鐘走訪九部曲(10 分 15 秒)第九步 店內(nèi)檢查 填寫(xiě)《渠道走訪記錄表》 0-2 分鐘1 及時(shí)整理走訪記錄和代理商資料,并錄入代銷(xiāo)系統(tǒng)2 整理渠道信息、做好渠道分析并及時(shí)上報(bào)3 回收工單處理等其他事宜4 整理公文包(
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