【正文】 下班 　 　 　 　 　 渠道經(jīng)理周、月工作模板工作任務(wù)/工作事項(xiàng) 內(nèi)容要點(diǎn) 工作方式工作時(shí)間（我們是否應(yīng)當(dāng)限制這個(gè)時(shí)間）備注參加部門例會(huì) 學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)新政策、規(guī)范等 會(huì)議形式 月初、周一電子充值銷售、放號(hào) 渠道電子充值銷售、放號(hào) 綜合事務(wù) 周一、三、五宣傳資料領(lǐng)取 宣傳資料領(lǐng)取 綜合事務(wù) 周二節(jié)慶關(guān)懷 周末及節(jié)假日對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷 短信、電話、系統(tǒng) 周五、節(jié)慶日指令上報(bào) 網(wǎng)點(diǎn)新增指令、門頭、合同、申請(qǐng)等上報(bào) 綜合事務(wù) 周五渠道輪流月會(huì)、培訓(xùn)組織渠道網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)貫徹公司相關(guān)政策；組織渠道網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)。其中一部分周計(jì)劃是隸屬于月計(jì)劃的，它是月計(jì)劃的分解2) 一部分周計(jì)劃是根據(jù)臨時(shí)任務(wù)需要而制定的，一般是在系統(tǒng)中通過(guò)新增周計(jì)劃來(lái)進(jìn)行的，此時(shí)的周計(jì)劃就不隸屬于月計(jì)劃，而是一個(gè)獨(dú)立的周計(jì)劃制定：1) 每周五將下周的周計(jì)劃進(jìn)行編制（根據(jù)月計(jì)劃或臨時(shí)工作任務(wù)來(lái)編制）填寫：1) 對(duì)于隸屬于月計(jì)劃的周計(jì)劃，具體可將月計(jì)劃描述的任務(wù)或目標(biāo)分解，2) 對(duì)于不是隸屬月計(jì)劃的周計(jì)劃，具體可根據(jù)臨時(shí)任務(wù)安排進(jìn)行填寫，如“**區(qū)域促銷活動(dòng)”3) 計(jì)劃內(nèi)容：為完成某項(xiàng)周計(jì)劃的具體工作安排，該項(xiàng)內(nèi)容填寫盡量具體，如時(shí)間、目標(biāo)客戶、采用什么方式、利用什么資源等進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷總結(jié) 1) 周計(jì)劃須進(jìn)行總結(jié)，并提交確認(rèn)周計(jì)劃為了完成月計(jì)劃或臨時(shí)任務(wù)每周要做的具體工作其他：2) 周計(jì)劃不需要提交，制定后就進(jìn)入執(zhí)行狀態(tài)。（3）公共關(guān)系。 渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪前照照鏡子? 制服要整潔、平正，皮鞋要明亮、潔凈? 男士的頭發(fā)不要太長(zhǎng)，要干凈整齊? 男士的胡子每日刮修，保持活力? 女士化淡妝，忌濃妝明確走訪目的? 走訪對(duì)象：? 你是去簽約渠道走訪嗎？? 你是去非簽約渠道走訪嗎？? 你是去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道走訪嗎？? 你是去區(qū)域市場(chǎng)（商圈調(diào)查）走訪嗎？? 走訪目的：? 渠道檢查? 日常輔導(dǎo)? 信息收集? 渠道策反? 渠道收編? 商圈調(diào)查選址? 政策傳達(dá)? 促銷支持? 渠道鋪貨? 新業(yè)務(wù)推廣22 / 62檢查所帶武器? 名片? 筆記本? 記事本? 宣傳資料? 其它相關(guān)文件資料按時(shí)間分配好 ? 查閱制定的走訪計(jì)劃，明確要走訪的網(wǎng)點(diǎn)及具體的時(shí)間安排路線是否最佳 ? 對(duì)路線都很清楚嗎？不要走錯(cuò)路? 拜訪的路線能節(jié)約你的時(shí)間嗎？走訪對(duì)象是否預(yù)約? 如果要見(jiàn)渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者本人，最好電話預(yù)約，否則可能見(jiàn)不到走訪對(duì)象情況是否事前了解? 在公司渠道 IT 管理系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)資料，包括網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人的資料、網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的資料等，事前要做到心中有數(shù)? 如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個(gè)電話或者給他送個(gè)小禮物呢? 關(guān)心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對(duì)他的關(guān)心，效果非常好? 客戶的愛(ài)好你了解多少？他喜歡水果，愛(ài)看書，老家是哪，哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛(ài)好相同的人在一起? 不要忽略這些細(xì)節(jié)，會(huì)讓你的服務(wù)營(yíng)銷工作事半功倍出門前激勵(lì)一下自己? 你的績(jī)效跟走訪的次數(shù)成正比? 不要害怕被拒絕，被冷落，因?yàn)檫@是對(duì)你的考驗(yàn)，會(huì)使你更堅(jiān)強(qiáng)? 真誠(chéng)地關(guān)心你的客戶，會(huì)讓你們迅速成為朋友? 精誠(chéng)所至，金石為開? 斗志昂揚(yáng)，抓緊行動(dòng) 渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪中關(guān)鍵步驟 主要內(nèi)容 注意事項(xiàng)第一步：進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)? 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼? 對(duì)店老板：嗨，張老板您好，最近生意不錯(cuò)吧？? 對(duì)營(yíng)業(yè)員：嗨，小張你好，最近工作忙吧？? 打招呼要主動(dòng)熱情，不要有氣無(wú)力，學(xué)會(huì)用他們喜歡的語(yǔ)言第二步：規(guī)范檢查? 檢查形象：門頭、VI 標(biāo)識(shí)、背景牌是否完好、清潔? 檢查陳列：卡品陳列、宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目? 檢查價(jià)格：號(hào)卡、充值銷售價(jià)格是否規(guī)范，有無(wú)小面額充值服務(wù)? 檢查排他：有無(wú)其他運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品、宣傳資料、? 該項(xiàng)工作一定注意小技巧：觀測(cè)法、詢問(wèn)法、切身體驗(yàn)法是三個(gè)有效的方法。很多老板聽了后都很有興趣，您怎么就不想做呢。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，簽約后通常需要天。如果您真正了解移動(dòng)帶給您的好處，與我們合作的話，那您每月很有可能就不止賺這么多錢了。四、渠道經(jīng)理日常工作 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)點(diǎn)選擇網(wǎng)點(diǎn)選址工作指導(dǎo)工作目標(biāo)? 完成公司下達(dá)的網(wǎng)點(diǎn)拓展任務(wù)? 對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行調(diào)查，選出合適商鋪合作選址標(biāo)準(zhǔn)商鋪所處商圈及街道城市中央商圈1) 通信類專業(yè)商業(yè)街道2) 商業(yè)區(qū)街道3) 非通信類的其他專業(yè)性街道（茶葉、布料等）區(qū)域性（各行政區(qū)）商圈1) 商業(yè)主街道2) 大型寫字樓街區(qū)主街道3) 大專院校區(qū)主街道4) 政府機(jī)關(guān)聚集區(qū)主街道5) 密集生活區(qū)街道6) 農(nóng)貿(mào)集市型街道邊沿區(qū)（市郊）商圈1) 務(wù)工者密集生活區(qū)街道2) 密集生活區(qū)街道17 / 62目標(biāo)客戶聚集區(qū)新增市場(chǎng)主要來(lái)源的務(wù)工人員聚集區(qū)：城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道商鋪類型? 商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪（專業(yè)市場(chǎng)，如手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)等）、社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪、商務(wù)樓、寫字樓商鋪、交通設(shè)施商鋪商鋪門前有效客流量? 城區(qū)：每天 400 人以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天 100 人以上（參考數(shù)據(jù)）周邊渠道 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和現(xiàn)在自身已有的渠道消費(fèi)者調(diào)查 ? 商圈符合消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)者對(duì)該商圈的滿意度評(píng)價(jià)好商鋪?zhàn)陨砬闆r? 店鋪外觀：店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性好，面寬不低于 2 米? 商鋪調(diào)查：須掌握目前店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、月租金、合同到期情況 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)拓展流程及應(yīng)對(duì)話術(shù)渠道拓展流程類型 子類 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)老板，我是中國(guó)移動(dòng)負(fù)責(zé)（地名）的渠道經(jīng)理（自己姓名），聽您的朋友講，您在這片生意做得很好，今天特意過(guò)來(lái)拜訪您。2. 優(yōu)化流程本指導(dǎo)手冊(cè)對(duì)渠道管理工作人員的日常的工作進(jìn)行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應(yīng)各模塊工作的工作程序、工作步驟。渠道補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)如下：網(wǎng)點(diǎn)星級(jí) 條件 補(bǔ)貼金額6 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 500 戶 10000 元/月5 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 200 戶 4000 元/月4 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 60 戶 60 元/月3 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 30 戶 600 元/月2 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 10 戶 150 元/月1 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶小于 10 戶 不補(bǔ)貼8 / 62 后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn) 詳細(xì)見(jiàn)本手冊(cè) 節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)開通分級(jí)規(guī)劃“三直”網(wǎng)點(diǎn)可發(fā)展后付費(fèi)業(yè)務(wù)，受理統(tǒng)一采用網(wǎng)廳，再由各縣區(qū)社會(huì)渠道支撐經(jīng)理落實(shí)對(duì)應(yīng)營(yíng)業(yè)廳錄入 CRM 系統(tǒng)，攬裝計(jì)入各“三直” 網(wǎng)點(diǎn)； “三直”網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn)縣（區(qū)）分公司上報(bào)的“三直點(diǎn)”的相關(guān)基本資料，經(jīng)市分公司市場(chǎng)審核合格后，由市分公司對(duì)“三直點(diǎn)” 備“5 個(gè) 1”物料：一個(gè)燈箱、一塊授權(quán)牌、一個(gè)資料架、一批 X 展架、一塊業(yè)務(wù)臺(tái)牌；連續(xù)三個(gè)月達(dá)到二星（10 戶/月）以上的網(wǎng)點(diǎn)才可進(jìn)行背景板、門頭招牌的制作（請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)相關(guān)流程） ；五個(gè)“一”及門頭 VI 如下：9 / 62 網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流程 網(wǎng)點(diǎn)暫停與恢復(fù)流程10 / 62 “三直”退出流程“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡流程11 / 62“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)機(jī)流程“三直”網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算流程12 / 62三、渠道經(jīng)理崗位入門 社會(huì)渠道經(jīng)理崗位職責(zé)渠道經(jīng)理的主要工作是對(duì)所轄社會(huì)渠道的維系與管理，具體由以下三方面任務(wù)構(gòu)成：渠道拓展、服務(wù)營(yíng)銷工作、其它常規(guī)性工作。您現(xiàn)在這樣講，說(shuō)明您還不了解與移動(dòng)合作的廣闊前景和利益。第二…… 第五……和你們合作，能給我們什么樣的裝修？多長(zhǎng)時(shí)間能裝修好？XX 老板，一聽您這話，我就知道您是行家。是不是我剛才說(shuō)的還不是很清楚，您還有哪些地方需要考慮呢？好，我知道了，我要問(wèn)我老婆（老公、兒子…)XX 老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。3．根據(jù)目標(biāo)的難易程度和渠道實(shí)際情況，在不違背基本走訪頻次要求的前提下，靈活決定訪問(wèn)時(shí)間、訪問(wèn)次數(shù)、訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)，并對(duì)一般訪問(wèn)路線進(jìn)行調(diào)整。要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。分類：1) 月計(jì)劃的制定為周計(jì)劃的制定和執(zhí)行提供了方向。下午15：30－17：00積極上報(bào)與反饋上級(jí)指派任務(wù)進(jìn)展要匯報(bào)；網(wǎng)點(diǎn)突出問(wèn)題要及時(shí)上報(bào)。每周周會(huì)統(tǒng)計(jì)提醒須在 2 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號(hào)激活率明顯偏低? 網(wǎng)點(diǎn)向移動(dòng)公司購(gòu)買的號(hào)碼月激活率與網(wǎng)點(diǎn)號(hào)碼過(guò)去 6 個(gè)月的平均激活率相比下降20％以上每個(gè)月末提醒須在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道價(jià)值貢獻(xiàn)下降放號(hào)質(zhì)量異常渠道放號(hào)日激活率明顯偏高? 網(wǎng)點(diǎn)向移動(dòng)公司購(gòu)買的號(hào)碼日激活率與過(guò)去 6 個(gè)月同期平均激活率相比明顯上升50％以上（對(duì)沒(méi)有 31 號(hào)的按 30 號(hào)的計(jì)算）每周周會(huì)統(tǒng)計(jì)提醒須在 2 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理40 / 62渠道放號(hào)激活后零次用戶比率上升? 網(wǎng)點(diǎn)號(hào)碼激活后過(guò)去 6 個(gè)月零次用戶累計(jì)平均比率大于 3％? 零次用戶定義：本月用戶狀態(tài)正常但是沒(méi)有語(yǔ)音通話和短信通信的用戶每個(gè)月第一周周會(huì)提醒須在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號(hào)重入網(wǎng)用戶比率上升? 渠道網(wǎng)點(diǎn)本月放號(hào)的重入網(wǎng)率大于 5％? 重入網(wǎng)用戶定義：特指已經(jīng)擁有一張正常的本地移動(dòng)卡用戶，現(xiàn)重新購(gòu)買了一張新的本地移動(dòng)卡，新卡部分或者全部替代原來(lái)的舊卡。填寫：1) 按照走訪渠道類型、走訪對(duì)象、走訪預(yù)計(jì)開始時(shí)間、結(jié)束時(shí)間制定日計(jì)劃為了完成周計(jì)劃制定的每日走訪計(jì)劃其它：1) 渠道經(jīng)理每日工作應(yīng)保證以走訪為主，其它非走訪的內(nèi)容渠道經(jīng)理注意做好時(shí)間管理，分輕重緩急來(lái)處理，避免走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)以致于影響銷售經(jīng)理的整體工作業(yè)績(jī)時(shí)又新增了多少周計(jì)劃，每項(xiàng)工作的完成情況，當(dāng)天需要完成哪些工作。進(jìn)行更具人情味、更富個(gè)性化的促銷溝通。必要時(shí)要讓網(wǎng)點(diǎn)確認(rèn)簽字確認(rèn)。您看，協(xié)議書我都給您帶來(lái)了，你看看，沒(méi)問(wèn)題的話，現(xiàn)在就可以簽了。對(duì)于您所提到的專柜問(wèn)題，我會(huì)第一時(shí)間向公司提出申請(qǐng)?，F(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)行情、合作政策都大不一樣了哦。今天特意過(guò)來(lái)拜訪您。二、適應(yīng)對(duì)象本作業(yè)指導(dǎo)書適用于中國(guó)移動(dòng)社會(huì)渠道基層渠道經(jīng)理和渠道管理人員。3. 社會(huì)電子取代：包括電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)分銷等形式的合作電子渠道。（雙手遞上名片）老板，買張移動(dòng)的充值卡；我這里不賣移動(dòng)的卡，只有移動(dòng)/聯(lián)通的；怎么這樣啊，我看別的店都有賣……（要及時(shí)亮明身份）18 / 62三星以上網(wǎng)點(diǎn)（排他型）XX 老板，據(jù)說(shuō)移動(dòng)的渠道經(jīng)理做得很好啊，今天特意過(guò)來(lái)打聽打聽（渠道隊(duì)伍服務(wù)意識(shí)強(qiáng)）XX 老板，這個(gè)月任務(wù)完成的還可以吧？老板：還沒(méi)呢，壓力大啊移動(dòng)簽約網(wǎng)點(diǎn)三星以下網(wǎng)點(diǎn)（非排他型） 聽說(shuō)你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點(diǎn)幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)點(diǎn) 請(qǐng)問(wèn)您是直接跟聯(lián)通簽約的還是和代理商合作的？聽說(shuō)你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點(diǎn)幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？痛處挖掘自由網(wǎng)點(diǎn)（未與任何運(yùn)營(yíng)商合作) 開門見(jiàn)山式：和我們移動(dòng)合作是可以給您帶來(lái)更多收益的三星以上網(wǎng)點(diǎn)（建議新建網(wǎng)點(diǎn)）您手機(jī)店有沒(méi)有賣 3G 手機(jī)？（豐富盈利點(diǎn)）以后 3G 手機(jī)肯定是主流，您手機(jī)生意做得這么好，有沒(méi)有考慮開個(gè) 3G 手機(jī)店？（拋磚引玉）移動(dòng)簽約網(wǎng)點(diǎn) 三星以下網(wǎng)點(diǎn)（合營(yíng)、增加收益點(diǎn)）XX 老板，和我們移動(dòng)合作是可以給您帶來(lái)更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……現(xiàn)在用 3G 手機(jī)的越來(lái)越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)點(diǎn)（合營(yíng)、增加收益點(diǎn)）XX 老板，和我們移動(dòng)合作是可以給您帶來(lái)更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……需求引導(dǎo)（策略）自由網(wǎng)點(diǎn)（未與任何運(yùn)營(yíng)商合作)（增加收益點(diǎn)）XX 老板，和我們移動(dòng)合作是可以給您帶來(lái)更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……現(xiàn)在用 3G 手機(jī)的越來(lái)越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？獲利分成 XX 老板，我們跟他們不一樣，我們每賣一套卡，每個(gè)月都可以拿傭金，而且連續(xù)拿一年，這里有詳細(xì)的資料，您可以仔細(xì)看一看……產(chǎn)品供給 XX 老板，移動(dòng)不僅有預(yù)付費(fèi)套卡、手機(jī)、充值等業(yè)務(wù)，還有像寬帶、固話以及融合套餐等豐富的產(chǎn)品宣傳支持 XX 老板，您和我們合作會(huì)提供像燈箱、資料架等等宣傳支持的合作前景 XX 老板，未來(lái)幾年 3G 肯定是主流，誰(shuí)能把握先機(jī)，就能賺到更多的錢促銷策劃 XX 老板，促銷不僅有物料的支持，而且我們會(huì)和你一起來(lái)做好促銷培訓(xùn)隊(duì)伍 XX 老板，平常我會(huì)經(jīng)常給你們做普通的業(yè)務(wù)知識(shí)和政策培訓(xùn)，我們移動(dòng)到時(shí)候也會(huì)給你們提供比如店面管理、銷售技巧方面的培訓(xùn)利益分析扶持政策 XX 老板，目前提貨卡是買 5 鋪 5 的，手機(jī)是買 2 鋪 6 的優(yōu)惠政策，您就不需要投入多少資金不是我不想賣移動(dòng)，移動(dòng)不讓賣。我和你們移動(dòng)合作，你們能給我?guī)?lái)什么好處？XX 老板，我非常理解您的考慮，沒(méi)有非常有吸引力的好處，我今天也不會(huì)特地過(guò)來(lái)拜訪您。我店需要一些中、高檔的機(jī)子，你們移動(dòng)能供貨嗎？XX 老板，這些我們有專門的渠道給您供貨老板陷入沉思、沉默時(shí)，不提問(wèn)，也不做決定。6．重要多訪原則：對(duì)重要或重點(diǎn)攻關(guān)的網(wǎng)點(diǎn)要多走訪，加強(qiáng)服務(wù)頻次。渠道經(jīng)理/渠道組長(zhǎng)渠道經(jīng)理在接到代理商的報(bào)告后首先判斷信息類型，告知渠道組長(zhǎng)，并確認(rèn)相關(guān)的信