【正文】 下班 　 　 　 　 　 渠道經(jīng)理周、月工作模板工作任務(wù)/工作事項 內(nèi)容要點 工作方式工作時間（我們是否應(yīng)當(dāng)限制這個時間）備注參加部門例會 學(xué)習(xí)領(lǐng)會新政策、規(guī)范等 會議形式 月初、周一電子充值銷售、放號 渠道電子充值銷售、放號 綜合事務(wù) 周一、三、五宣傳資料領(lǐng)取 宣傳資料領(lǐng)取 綜合事務(wù) 周二節(jié)慶關(guān)懷 周末及節(jié)假日對渠道網(wǎng)點關(guān)懷 短信、電話、系統(tǒng) 周五、節(jié)慶日指令上報 網(wǎng)點新增指令、門頭、合同、申請等上報 綜合事務(wù) 周五渠道輪流月會、培訓(xùn)組織渠道網(wǎng)點學(xué)習(xí)貫徹公司相關(guān)政策；組織渠道網(wǎng)點學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識。其中一部分周計劃是隸屬于月計劃的，它是月計劃的分解2) 一部分周計劃是根據(jù)臨時任務(wù)需要而制定的，一般是在系統(tǒng)中通過新增周計劃來進(jìn)行的，此時的周計劃就不隸屬于月計劃，而是一個獨(dú)立的周計劃制定：1) 每周五將下周的周計劃進(jìn)行編制（根據(jù)月計劃或臨時工作任務(wù)來編制）填寫：1) 對于隸屬于月計劃的周計劃，具體可將月計劃描述的任務(wù)或目標(biāo)分解，2) 對于不是隸屬月計劃的周計劃，具體可根據(jù)臨時任務(wù)安排進(jìn)行填寫，如“**區(qū)域促銷活動”3) 計劃內(nèi)容：為完成某項周計劃的具體工作安排，該項內(nèi)容填寫盡量具體，如時間、目標(biāo)客戶、采用什么方式、利用什么資源等進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)營銷總結(jié) 1) 周計劃須進(jìn)行總結(jié)，并提交確認(rèn)周計劃為了完成月計劃或臨時任務(wù)每周要做的具體工作其他：2) 周計劃不需要提交，制定后就進(jìn)入執(zhí)行狀態(tài)。（3）公共關(guān)系。 渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪前照照鏡子? 制服要整潔、平正，皮鞋要明亮、潔凈? 男士的頭發(fā)不要太長，要干凈整齊? 男士的胡子每日刮修，保持活力? 女士化淡妝，忌濃妝明確走訪目的? 走訪對象：? 你是去簽約渠道走訪嗎？? 你是去非簽約渠道走訪嗎？? 你是去競爭對手渠道走訪嗎？? 你是去區(qū)域市場（商圈調(diào)查）走訪嗎？? 走訪目的：? 渠道檢查? 日常輔導(dǎo)? 信息收集? 渠道策反? 渠道收編? 商圈調(diào)查選址? 政策傳達(dá)? 促銷支持? 渠道鋪貨? 新業(yè)務(wù)推廣22 / 62檢查所帶武器? 名片? 筆記本? 記事本? 宣傳資料? 其它相關(guān)文件資料按時間分配好 ? 查閱制定的走訪計劃，明確要走訪的網(wǎng)點及具體的時間安排路線是否最佳 ? 對路線都很清楚嗎？不要走錯路? 拜訪的路線能節(jié)約你的時間嗎？走訪對象是否預(yù)約? 如果要見渠道網(wǎng)點經(jīng)營者本人，最好電話預(yù)約，否則可能見不到走訪對象情況是否事前了解? 在公司渠道 IT 管理系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點的相關(guān)資料，包括網(wǎng)點主要負(fù)責(zé)人的資料、網(wǎng)點日常經(jīng)營的資料等，事前要做到心中有數(shù)? 如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個電話或者給他送個小禮物呢? 關(guān)心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對他的關(guān)心，效果非常好? 客戶的愛好你了解多少？他喜歡水果，愛看書，老家是哪，哪個學(xué)校畢業(yè)的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛好相同的人在一起? 不要忽略這些細(xì)節(jié)，會讓你的服務(wù)營銷工作事半功倍出門前激勵一下自己? 你的績效跟走訪的次數(shù)成正比? 不要害怕被拒絕，被冷落，因為這是對你的考驗，會使你更堅強(qiáng)? 真誠地關(guān)心你的客戶，會讓你們迅速成為朋友? 精誠所至，金石為開? 斗志昂揚(yáng)，抓緊行動 渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪中關(guān)鍵步驟 主要內(nèi)容 注意事項第一步：進(jìn)入網(wǎng)點? 對網(wǎng)點人員要禮貌打招呼? 對店老板：嗨，張老板您好，最近生意不錯吧？? 對營業(yè)員：嗨，小張你好，最近工作忙吧？? 打招呼要主動熱情，不要有氣無力，學(xué)會用他們喜歡的語言第二步：規(guī)范檢查? 檢查形象：門頭、VI 標(biāo)識、背景牌是否完好、清潔? 檢查陳列：卡品陳列、宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目? 檢查價格：號卡、充值銷售價格是否規(guī)范，有無小面額充值服務(wù)? 檢查排他：有無其他運(yùn)營商的產(chǎn)品、宣傳資料、? 該項工作一定注意小技巧：觀測法、詢問法、切身體驗法是三個有效的方法。很多老板聽了后都很有興趣，您怎么就不想做呢。根據(jù)以往經(jīng)驗，簽約后通常需要天。如果您真正了解移動帶給您的好處，與我們合作的話，那您每月很有可能就不止賺這么多錢了。四、渠道經(jīng)理日常工作 網(wǎng)點覆蓋 市場調(diào)研與網(wǎng)點選擇網(wǎng)點選址工作指導(dǎo)工作目標(biāo)? 完成公司下達(dá)的網(wǎng)點拓展任務(wù)? 對所轄區(qū)域進(jìn)行調(diào)查，選出合適商鋪合作選址標(biāo)準(zhǔn)商鋪所處商圈及街道城市中央商圈1) 通信類專業(yè)商業(yè)街道2) 商業(yè)區(qū)街道3) 非通信類的其他專業(yè)性街道（茶葉、布料等）區(qū)域性（各行政區(qū)）商圈1) 商業(yè)主街道2) 大型寫字樓街區(qū)主街道3) 大專院校區(qū)主街道4) 政府機(jī)關(guān)聚集區(qū)主街道5) 密集生活區(qū)街道6) 農(nóng)貿(mào)集市型街道邊沿區(qū)（市郊）商圈1) 務(wù)工者密集生活區(qū)街道2) 密集生活區(qū)街道17 / 62目標(biāo)客戶聚集區(qū)新增市場主要來源的務(wù)工人員聚集區(qū)：城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道商鋪類型? 商業(yè)街商鋪、市場類商鋪（專業(yè)市場，如手機(jī)批發(fā)市場等）、社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場、購物中心商鋪、商務(wù)樓、寫字樓商鋪、交通設(shè)施商鋪商鋪門前有效客流量? 城區(qū)：每天 400 人以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天 100 人以上（參考數(shù)據(jù)）周邊渠道 ? 競爭對手和現(xiàn)在自身已有的渠道消費(fèi)者調(diào)查 ? 商圈符合消費(fèi)者的購買習(xí)慣、消費(fèi)者對該商圈的滿意度評價好商鋪自身情況? 店鋪外觀：店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性好，面寬不低于 2 米? 商鋪調(diào)查：須掌握目前店鋪的經(jīng)營業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、月租金、合同到期情況 渠道經(jīng)理網(wǎng)點拓展流程及應(yīng)對話術(shù)渠道拓展流程類型 子類 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)關(guān)系型網(wǎng)點老板，我是中國移動負(fù)責(zé)（地名）的渠道經(jīng)理（自己姓名），聽您的朋友講，您在這片生意做得很好，今天特意過來拜訪您。2. 優(yōu)化流程本指導(dǎo)手冊對渠道管理工作人員的日常的工作進(jìn)行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應(yīng)各模塊工作的工作程序、工作步驟。渠道補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)如下：網(wǎng)點星級 條件 補(bǔ)貼金額6 星級 月均發(fā)展有效用戶 500 戶 10000 元/月5 星級 月均發(fā)展有效用戶 200 戶 4000 元/月4 星級 月均發(fā)展有效用戶 60 戶 60 元/月3 星級 月均發(fā)展有效用戶 30 戶 600 元/月2 星級 月均發(fā)展有效用戶 10 戶 150 元/月1 星級 月均發(fā)展有效用戶小于 10 戶 不補(bǔ)貼8 / 62 后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn) 詳細(xì)見本手冊 節(jié) 網(wǎng)點裝修標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)開通分級規(guī)劃“三直”網(wǎng)點可發(fā)展后付費(fèi)業(yè)務(wù)，受理統(tǒng)一采用網(wǎng)廳，再由各縣區(qū)社會渠道支撐經(jīng)理落實對應(yīng)營業(yè)廳錄入 CRM 系統(tǒng)，攬裝計入各“三直” 網(wǎng)點； “三直”網(wǎng)點裝修標(biāo)準(zhǔn)縣（區(qū)）分公司上報的“三直點”的相關(guān)基本資料，經(jīng)市分公司市場審核合格后，由市分公司對“三直點” 備“5 個 1”物料：一個燈箱、一塊授權(quán)牌、一個資料架、一批 X 展架、一塊業(yè)務(wù)臺牌；連續(xù)三個月達(dá)到二星（10 戶/月）以上的網(wǎng)點才可進(jìn)行背景板、門頭招牌的制作（請詳見相關(guān)流程） ；五個“一”及門頭 VI 如下：9 / 62 網(wǎng)點準(zhǔn)入流程 網(wǎng)點暫停與恢復(fù)流程10 / 62 “三直”退出流程“三直”網(wǎng)點領(lǐng)卡流程11 / 62“三直”網(wǎng)點領(lǐng)機(jī)流程“三直”網(wǎng)點酬金結(jié)算流程12 / 62三、渠道經(jīng)理崗位入門 社會渠道經(jīng)理崗位職責(zé)渠道經(jīng)理的主要工作是對所轄社會渠道的維系與管理，具體由以下三方面任務(wù)構(gòu)成：渠道拓展、服務(wù)營銷工作、其它常規(guī)性工作。您現(xiàn)在這樣講，說明您還不了解與移動合作的廣闊前景和利益。第二…… 第五……和你們合作，能給我們什么樣的裝修？多長時間能裝修好？XX 老板，一聽您這話，我就知道您是行家。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要考慮呢？好，我知道了，我要問我老婆（老公、兒子…)XX 老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。3．根據(jù)目標(biāo)的難易程度和渠道實際情況，在不違背基本走訪頻次要求的前提下，靈活決定訪問時間、訪問次數(shù)、訪問時長，并對一般訪問路線進(jìn)行調(diào)整。要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。分類：1) 月計劃的制定為周計劃的制定和執(zhí)行提供了方向。下午15：30－17：00積極上報與反饋上級指派任務(wù)進(jìn)展要匯報；網(wǎng)點突出問題要及時上報。每周周會統(tǒng)計提醒須在 2 個工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號激活率明顯偏低? 網(wǎng)點向移動公司購買的號碼月激活率與網(wǎng)點號碼過去 6 個月的平均激活率相比下降20％以上每個月末提醒須在 3 個工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道價值貢獻(xiàn)下降放號質(zhì)量異常渠道放號日激活率明顯偏高? 網(wǎng)點向移動公司購買的號碼日激活率與過去 6 個月同期平均激活率相比明顯上升50％以上（對沒有 31 號的按 30 號的計算）每周周會統(tǒng)計提醒須在 2 個工作日內(nèi)進(jìn)行處理40 / 62渠道放號激活后零次用戶比率上升? 網(wǎng)點號碼激活后過去 6 個月零次用戶累計平均比率大于 3％? 零次用戶定義：本月用戶狀態(tài)正常但是沒有語音通話和短信通信的用戶每個月第一周周會提醒須在 3 個工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號重入網(wǎng)用戶比率上升? 渠道網(wǎng)點本月放號的重入網(wǎng)率大于 5％? 重入網(wǎng)用戶定義：特指已經(jīng)擁有一張正常的本地移動卡用戶，現(xiàn)重新購買了一張新的本地移動卡，新卡部分或者全部替代原來的舊卡。填寫：1) 按照走訪渠道類型、走訪對象、走訪預(yù)計開始時間、結(jié)束時間制定日計劃為了完成周計劃制定的每日走訪計劃其它：1) 渠道經(jīng)理每日工作應(yīng)保證以走訪為主，其它非走訪的內(nèi)容渠道經(jīng)理注意做好時間管理，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)以致于影響銷售經(jīng)理的整體工作業(yè)績時又新增了多少周計劃，每項工作的完成情況，當(dāng)天需要完成哪些工作。進(jìn)行更具人情味、更富個性化的促銷溝通。必要時要讓網(wǎng)點確認(rèn)簽字確認(rèn)。您看，協(xié)議書我都給您帶來了，你看看，沒問題的話，現(xiàn)在就可以簽了。對于您所提到的專柜問題，我會第一時間向公司提出申請?，F(xiàn)在整個市場行情、合作政策都大不一樣了哦。今天特意過來拜訪您。二、適應(yīng)對象本作業(yè)指導(dǎo)書適用于中國移動社會渠道基層渠道經(jīng)理和渠道管理人員。3. 社會電子取代：包括電視購物、網(wǎng)絡(luò)分銷等形式的合作電子渠道。（雙手遞上名片）老板，買張移動的充值卡；我這里不賣移動的卡，只有移動/聯(lián)通的；怎么這樣啊，我看別的店都有賣……（要及時亮明身份）18 / 62三星以上網(wǎng)點（排他型）XX 老板，據(jù)說移動的渠道經(jīng)理做得很好啊，今天特意過來打聽打聽（渠道隊伍服務(wù)意識強(qiáng)）XX 老板，這個月任務(wù)完成的還可以吧？老板：還沒呢，壓力大啊移動簽約網(wǎng)點三星以下網(wǎng)點（非排他型） 聽說你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)點 請問您是直接跟聯(lián)通簽約的還是和代理商合作的？聽說你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？痛處挖掘自由網(wǎng)點（未與任何運(yùn)營商合作) 開門見山式：和我們移動合作是可以給您帶來更多收益的三星以上網(wǎng)點（建議新建網(wǎng)點）您手機(jī)店有沒有賣 3G 手機(jī)？（豐富盈利點）以后 3G 手機(jī)肯定是主流，您手機(jī)生意做得這么好，有沒有考慮開個 3G 手機(jī)店？（拋磚引玉）移動簽約網(wǎng)點 三星以下網(wǎng)點（合營、增加收益點）XX 老板，和我們移動合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……現(xiàn)在用 3G 手機(jī)的越來越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)點（合營、增加收益點）XX 老板，和我們移動合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……需求引導(dǎo)（策略）自由網(wǎng)點（未與任何運(yùn)營商合作)（增加收益點）XX 老板，和我們移動合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……現(xiàn)在用 3G 手機(jī)的越來越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？獲利分成 XX 老板，我們跟他們不一樣，我們每賣一套卡，每個月都可以拿傭金，而且連續(xù)拿一年，這里有詳細(xì)的資料，您可以仔細(xì)看一看……產(chǎn)品供給 XX 老板，移動不僅有預(yù)付費(fèi)套卡、手機(jī)、充值等業(yè)務(wù)，還有像寬帶、固話以及融合套餐等豐富的產(chǎn)品宣傳支持 XX 老板，您和我們合作會提供像燈箱、資料架等等宣傳支持的合作前景 XX 老板，未來幾年 3G 肯定是主流，誰能把握先機(jī)，就能賺到更多的錢促銷策劃 XX 老板，促銷不僅有物料的支持，而且我們會和你一起來做好促銷培訓(xùn)隊伍 XX 老板，平常我會經(jīng)常給你們做普通的業(yè)務(wù)知識和政策培訓(xùn)，我們移動到時候也會給你們提供比如店面管理、銷售技巧方面的培訓(xùn)利益分析扶持政策 XX 老板，目前提貨卡是買 5 鋪 5 的，手機(jī)是買 2 鋪 6 的優(yōu)惠政策，您就不需要投入多少資金不是我不想賣移動，移動不讓賣。我和你們移動合作，你們能給我?guī)硎裁春锰?？XX 老板，我非常理解您的考慮，沒有非常有吸引力的好處，我今天也不會特地過來拜訪您。我店需要一些中、高檔的機(jī)子，你們移動能供貨嗎？XX 老板，這些我們有專門的渠道給您供貨老板陷入沉思、沉默時，不提問，也不做決定。6．重要多訪原則：對重要或重點攻關(guān)的網(wǎng)點要多走訪，加強(qiáng)服務(wù)頻次。渠道經(jīng)理/渠道組長渠道經(jīng)理在接到代理商的報告后首先判斷信息類型，告知渠道組長，并確認(rèn)相關(guān)的信