【正文】 行放號、任務2)新業(yè)務推廣：向所轄簽約渠道進行新業(yè)務推廣工作職責描述：對所轄簽約渠道網點進行助銷，提升渠道網點業(yè)績1)渠道培訓：組織所轄簽約渠道相關人員進行業(yè)務知識、產品、新業(yè)務、政策等培訓；對新簽約的進行開店培訓等2)日常輔導：對所轄簽約渠道進行服務規(guī)范及經營分析等常規(guī)輔導，提升其服務質量與銷售業(yè)績3)政策傳達：將公司相關的新文件、政策等及時傳達給所轄簽約渠道任務4)促銷活動：對公司推出的促銷活動在所轄社會渠道內進行推展、跟蹤；對所轄簽約渠道自發(fā)的促銷活動提供必要的支撐職責描述：對所轄簽約渠道進行監(jiān)控、評估管理1)渠道規(guī)范檢查：按照公司對社會渠道日常經營規(guī)范評估要求或標準，在日常走訪過程中對所轄簽約渠道網點進行檢查評估2)渠道升級申請工作：協(xié)助渠道辦理渠道升級申請等工作任務3)市場、渠道信息收集、反饋、錄入：在日常走訪過程中，對市場及所轄簽約渠道相關信息、競爭13 / 62對手渠道網點信息進行收集、反饋，并及時錄入系統(tǒng)4)網點酬金結算工作支撐二、響應處理（權重 20％）職責描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)的簽約渠道預警信息進行響應處理1)放號量異常：對所轄簽約放號量異常類指標進行關注、并及時處理2)放號質量異常：對所轄簽約渠道放號質量異常類指標進行關注、并及時處理5. 預警處理 任務3)其它預警類：對其它預警類指標如渠道竄貨等指標進行關注、并及時處理職責描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)所轄的簽約渠道反饋的問題進行響應處理1)用戶反饋：對用戶對所轄簽約渠道的投訴進行處理2)公司反饋：對上級主管、市公司、第三方檢查反饋的所轄簽約渠道規(guī)范問題（服務規(guī)范等）進行處理3)網點反饋：對所轄簽約網點提出的問題（系統(tǒng)故障、充值充錯等）進行及時響應處理6. 反饋處理 任務4)其它類：對所轄簽約渠道反饋的其它問題進行響應處理三、其它常規(guī)性工作（權重 10％）作培訓、例會、工作計劃和總結等日常工作作職責描述：完成上級臨時交付的其它任務14 / 62 渠道經理行為規(guī)范 渠道經理儀容儀表 渠道經理公文包規(guī)范15 / 62 渠道經理“三九”工作法 渠道經理三大工作習慣精神狀態(tài)要飽滿，交流學習在早會系統(tǒng) OA 多查看，任務預警與反饋網點工作勤處理，數據事務排好隊訪前工作要充分，訪后記錄要完備走訪過程最重要，敏感主動勤反饋重要問題快上報，綜合事務要高效善于總結促提升，計劃做好業(yè)績配部門會議在周一；周二要去領資料；放號購卡一三五；周末指令要上報；網點關懷不可少；總結計劃莫忘了。四、渠道經理日常工作 網點覆蓋 市場調研與網點選擇網點選址工作指導工作目標? 完成公司下達的網點拓展任務? 對所轄區(qū)域進行調查，選出合適商鋪合作選址標準商鋪所處商圈及街道城市中央商圈1) 通信類專業(yè)商業(yè)街道2) 商業(yè)區(qū)街道3) 非通信類的其他專業(yè)性街道（茶葉、布料等）區(qū)域性（各行政區(qū)）商圈1) 商業(yè)主街道2) 大型寫字樓街區(qū)主街道3) 大專院校區(qū)主街道4) 政府機關聚集區(qū)主街道5) 密集生活區(qū)街道6) 農貿集市型街道邊沿區(qū)（市郊）商圈1) 務工者密集生活區(qū)街道2) 密集生活區(qū)街道17 / 62目標客戶聚集區(qū)新增市場主要來源的務工人員聚集區(qū)：城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道商鋪類型? 商業(yè)街商鋪、市場類商鋪（專業(yè)市場，如手機批發(fā)市場等）、社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場、購物中心商鋪、商務樓、寫字樓商鋪、交通設施商鋪商鋪門前有效客流量? 城區(qū)：每天 400 人以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天 100 人以上（參考數據）周邊渠道 ? 競爭對手和現(xiàn)在自身已有的渠道消費者調查 ? 商圈符合消費者的購買習慣、消費者對該商圈的滿意度評價好商鋪自身情況? 店鋪外觀：店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性好，面寬不低于 2 米? 商鋪調查：須掌握目前店鋪的經營業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、月租金、合同到期情況 渠道經理網點拓展流程及應對話術渠道拓展流程類型 子類 標準話術關系型網點老板，我是中國移動負責（地名）的渠道經理（自己姓名），聽您的朋友講，您在這片生意做得很好，今天特意過來拜訪您。（雙手遞上名片）自由網點（未與任何運營商合作) 非關系型網點老板，我是中國移動負責（地名）的渠道經理（自己姓名），我已經留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯。這是我的名片，今后多多關照。這是我的名片，今后多多關照。你做生意很有眼光的（贊美老板）今天特意過來拜訪您。（雙手遞上名片）老板，買張移動的充值卡；我這里不賣移動的卡，只有移動/聯(lián)通的；怎么這樣啊，我看別的店都有賣……（要及時亮明身份）18 / 62三星以上網點（排他型）XX 老板，據說移動的渠道經理做得很好啊，今天特意過來打聽打聽（渠道隊伍服務意識強）XX 老板，這個月任務完成的還可以吧？老板：還沒呢，壓力大啊移動簽約網點三星以下網點（非排他型） 聽說你們渠道經理每周都拜訪網點幾次，那你們應該很容易完成任務吧？聯(lián)通簽約網點 請問您是直接跟聯(lián)通簽約的還是和代理商合作的？聽說你們渠道經理每周都拜訪網點幾次，那你們應該很容易完成任務吧？痛處挖掘自由網點（未與任何運營商合作) 開門見山式：和我們移動合作是可以給您帶來更多收益的三星以上網點（建議新建網點）您手機店有沒有賣 3G 手機？（豐富盈利點）以后 3G 手機肯定是主流，您手機生意做得這么好，有沒有考慮開個 3G 手機店？（拋磚引玉）移動簽約網點 三星以下網點（合營、增加收益點）XX 老板，和我們移動合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……現(xiàn)在用 3G 手機的越來越多，你這里應該也有賣吧？聯(lián)通簽約網點（合營、增加收益點）XX 老板，和我們移動合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……需求引導（策略）自由網點（未與任何運營商合作)（增加收益點）XX 老板，和我們移動合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……現(xiàn)在用 3G 手機的越來越多，你這里應該也有賣吧？獲利分成 XX 老板，我們跟他們不一樣，我們每賣一套卡，每個月都可以拿傭金，而且連續(xù)拿一年，這里有詳細的資料，您可以仔細看一看……產品供給 XX 老板，移動不僅有預付費套卡、手機、充值等業(yè)務，還有像寬帶、固話以及融合套餐等豐富的產品宣傳支持 XX 老板，您和我們合作會提供像燈箱、資料架等等宣傳支持的合作前景 XX 老板，未來幾年 3G 肯定是主流，誰能把握先機，就能賺到更多的錢促銷策劃 XX 老板，促銷不僅有物料的支持，而且我們會和你一起來做好促銷培訓隊伍 XX 老板，平常我會經常給你們做普通的業(yè)務知識和政策培訓，我們移動到時候也會給你們提供比如店面管理、銷售技巧方面的培訓利益分析扶持政策 XX 老板，目前提貨卡是買 5 鋪 5 的，手機是買 2 鋪 6 的優(yōu)惠政策，您就不需要投入多少資金不是我不想賣移動，移動不讓賣。XX 老板，我非常理解您的顧慮。和移動合作，每月有兩三千的利潤。如果您真正了解移動帶給您的好處，與我們合作的話，那您每月很有可能就不止賺這么多錢了。xx 老板，我非常理解您的顧慮，但是您不也說的是“以前”（語調加重、拉長）嘛。19 / 62移動的卡怕賣不出去，因為你們的手機都是要專用機，問的人很少。現(xiàn)在我們有一個“結二鋪八”的優(yōu)惠政策(……) 。我也想賣啊，都不知道哪里有貨拿。我和你們移動合作，你們能給我?guī)硎裁春锰帲縓X 老板，我非常理解您的考慮，沒有非常有吸引力的好處，我今天也不會特地過來拜訪您。我們至少可以給您帶來五個方面的好處：第一……。好的宣傳才能帶來好的業(yè)績，因此，我們公司特地為您提供了 5 個方面的裝修。根據以往經驗，簽約后通常需要天。那我想問一下，就目前的情況，您是如何保證有錢賺的呢？您方便的話，可以把您目前賺錢的模式跟我分享一下嗎？我可以考慮和你們移動合作，但我需要你們提供一個移動專柜（招牌、背景墻…)看得出來，XX 老板對跟我們移動合作還是很有信心的嘛。你們先放幾套卡在我這里了，試試看賣得怎么樣。那沒問題，我們可以按您說的先試一試。對話費提成 20％有疑問，我們怎么知道客戶發(fā)生的話費？xx 老板，您看問題真是非常細致。我店需要一些中、高檔的機子，你們移動能供貨嗎？XX 老板，這些我們有專門的渠道給您供貨老板陷入沉思、沉默時，不提問，也不做決定。XX 老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要和您老婆（老公、兒子……)商量呢?算了，我還是不做了。很多老板聽了后都很有興趣，您怎么就不想做呢。我們是需要簽約的。20 / 62 網點走訪管理 渠道經理網點走訪規(guī)范網點走訪工作規(guī)范工作目標? 對簽約渠道、非簽約渠道的維系與管理；對競爭對手渠道及營銷政策的關注；對區(qū)域市場信息的收集等渠道走訪頻次要求? 簽約渠道每月常規(guī)走訪 4 次；非簽約渠道每月走訪不低于 4 次；競爭對手渠道每月不低于 2 次；區(qū)域市場調研根據需要而定（數量符合實際嗎）? 渠道管理員每日工作應保證以走訪為主，其它非走訪的工作內容注意做好時間管理，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內務工作比例失調造成對整體工作的影響走訪計劃? 走訪前須在系統(tǒng)中做好走訪計劃。2. 順路走訪原則：這是顯而易見的，節(jié)省時間，提高效率。4. 先大后小原則：優(yōu)先供應銷售量大的網點，讓其先選擇卡包，體現(xiàn)傾斜。6．重要多訪原則：對重要或重點攻關的網點要多走訪，加強服務頻次。具體分類技巧可參考上面的幾項原則；2．制定不同渠道的本月和本周工作目標。4．針對較高難度的任務，事先需要預測可能碰到的困難以及詳細的應對措施，增加任務成功完成的可能性。 渠道經理走訪三步曲—走訪前照照鏡子? 制服要整潔、平正，皮鞋要明亮、潔凈? 男士的頭發(fā)不要太長，要干凈整齊? 男士的胡子每日刮修，保持活力? 女士化淡妝，忌濃妝明確走訪目的? 走訪對象：? 你是去簽約渠道走訪嗎？? 你是去非簽約渠道走訪嗎？? 你是去競爭對手渠道走訪嗎？? 你是去區(qū)域市場（商圈調查）走訪嗎？? 走訪目的：? 渠道檢查? 日常輔導? 信息收集? 渠道策反? 渠道收編? 商圈調查選址? 政策傳達? 促銷支持? 渠道鋪貨? 新業(yè)務推廣22 / 62檢查所帶武器? 名片? 筆記本? 記事本? 宣傳資料? 其它相關文件資料按時間分配好 ? 查閱制定的走訪計劃，明確要走訪的網點及具體的時間安排路線是否最佳 ? 對路線都很清楚嗎？不要走錯路? 拜訪的路線能節(jié)約你的時間嗎？走訪對象是否預約? 如果要見渠道網點經營者本人，最好電話預約，否則可能見不到走訪對象情況是否事前了解? 在公司渠道 IT 管理系統(tǒng)中查看渠道網點的相關資料，包括網點主要負責人的資料、網點日常經營的資料等，事前要做到心中有數? 如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個電話或者給他送個小禮物呢? 關心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對他的關心，效果非常好? 客戶的愛好你了解多少？他喜歡水果，愛看書，老家是哪，哪個學校畢業(yè)的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛好相同的人在一起? 不要忽略這些細節(jié)，會讓你的服務營銷工作事半功倍出門前激勵一下自己? 你的績效跟走訪的次數成正比? 不要害怕被拒絕，被冷落，因為這是對你的考驗，會使你更堅強? 真誠地關心你的客戶，會讓你們迅速成為朋友? 精誠所至，金石為開? 斗志昂揚，抓緊行動 渠道經理走訪三步曲—走訪中關鍵步驟 主要內容 注意事項第一步：進入網點? 對網點人員要禮貌打招呼? 對店老板：嗨，張老板您好，最近生意不錯吧？? 對營業(yè)員：嗨，小張你好，最近工作忙吧？? 打招呼要主動熱情，不要有氣無力，學會用他們喜歡的語言第二步：規(guī)范檢查? 檢查形象：門頭、VI 標識、背景牌是否完好、清潔? 檢查陳列：卡品陳列、宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目? 檢查價格：號卡、充值銷售價格是否規(guī)范，有無小面額充值服務? 檢查排他：有無其他運營商的產品、宣傳資料、? 該項工作一定注意小技巧：觀測法、詢問法、切身體驗法是三個有效的方法。公23 / 62充值? 檢查服務：服務用語、態(tài)度是否符合規(guī)范? 檢查業(yè)務：是否熟悉公司最新的營銷政策和移動常規(guī)業(yè)務司相關部分回進行反查工作，如與公司檢查的結果偏差大，將扣減渠道管理員的績效考核得分第三步：問題處理? 就上述規(guī)范檢查中所發(fā)現(xiàn)的問題進行輔導，需整改的提出整改意見? 系統(tǒng)預警指標問題的通報、處理? 系統(tǒng)反饋問題的通報、處理，包括公司或第三方檢查結果、用戶投訴等情況? 注意語氣，不能過于強硬，但要堅持原則，有理有據，拿出事實依據，然后提出整改措施第四步：政策傳達? 傳達公司新出臺的相關政策、規(guī)范等? 政策講清楚。第五步：營銷推介? 了解網點的經營狀況，結合當前市場形式，提出合理的庫存建議，完成補貨? 新業(yè)務推廣行銷，包括對網點人員進行業(yè)務內容、使用技巧、目標用戶、推廣方法等方面的培訓? 合理的正常庫存控制數＝日銷量平均數定單間隔天數＋日最低安全庫存量? 日最低安全庫存量=日銷量平均數 ? 另外還應注意加上日平均銷