【正文】 的本地移動卡用戶，現(xiàn)重新購買了一張新的本地移動卡，新卡部分或者全部替代原來的舊卡。每個月 10 號系統(tǒng)統(tǒng)計提醒須在 1 個工作日內進行處理該指標作為分公司層面預警指標，不作為渠道管理員預警指標渠道離網(wǎng)渠道流失渠道協(xié)議到期 ? 渠道網(wǎng)點協(xié)議在還差 60 天、30 天、10 天就將到期系統(tǒng)將出現(xiàn)提醒每周提醒 須在 3 個工作日內進行處理41 / 62 渠道考核管理 渠道經理原則“三直”網(wǎng)點是移動社會渠道體系中重要的一環(huán)，渠道經理是網(wǎng)點的直接管理者，承擔直供網(wǎng)點人員和市場業(yè)務管理的雙重職能。下午15：30－17：00積極上報與反饋上級指派任務進展要匯報；網(wǎng)點突出問題要及時上報。 3.“周計劃”和“月計劃”頁面更多的只是在制定計劃的時候用到，日常工作主要看“工作簿”頁面 37 / 622) 走訪標準：參考區(qū)域實際情況 渠道經理每日工作模板 時間 工作任務/工作事項 內容要點 工作方式 總用時8：00－8：15 參加早會領會政策，認真學習；分享經驗，集思廣益；總結昨日，計劃今日。分類：1) 月計劃的制定為周計劃的制定和執(zhí)行提供了方向?；蚋鶕?jù)各個項目的收費標準，對清單列出所有促銷項目總的預算確定總體方案 制定詳細的推行計劃，是保證促銷方案順利實施的前提。要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨特性以及媒體形象。制定合理庫存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的 2 至 3 倍第六步：助銷支持? 對網(wǎng)點負責人進行輔導培訓，包括人員管理、庫存管理、促銷活動組織實施等方面? 對網(wǎng)點營業(yè)員進行輔導培訓，包括業(yè)務知識、系統(tǒng)操作、營銷技巧等? 必要時，協(xié)助網(wǎng)點進行促銷活動的策劃、組織與實施，包括幫助協(xié)調公司資源支持? 渠道經理要切記此項工作是最能體現(xiàn)我們權威、專業(yè)的一面了。3．根據(jù)目標的難易程度和渠道實際情況，在不違背基本走訪頻次要求的前提下，靈活決定訪問時間、訪問次數(shù)、訪問時長，并對一般訪問路線進行調整。包括走訪的渠道類型、走訪對象、目的、內容、走訪時間等? 系統(tǒng)在每周會提醒渠道管理員本周須走訪的渠道網(wǎng)點（系統(tǒng)按照公司規(guī)定的走訪頻次要求進行設定），渠道管理員的上級主管根據(jù)業(yè)務需要可以調節(jié)渠道管理員的走訪頻次，并在系統(tǒng)中調整設置按照設定好的路線圖進行走訪? 渠道管理員走訪計劃制定后，系統(tǒng)將生成相應的走訪路線圖，渠道管理員可以調整走訪順序以提升工作效率在網(wǎng)點服務時間要求? 通常情況下在每個網(wǎng)點的每次服務時間應大于 20 分鐘，具體時間根據(jù)實際需要而定走訪工作規(guī)范填寫工單或走訪記錄 ? 走訪須填寫相應的走訪工單 渠道經理網(wǎng)點走訪路線策略選擇如何走訪是一門學問，建議渠道經理在制定自己每日走訪計劃時遵循幾個原則：1. 制定計劃原則：走訪前首先要制定走訪計劃，不可盲目進行，事倍功半。是不是我剛才說的還不是很清楚，您還有哪些地方需要考慮呢？好，我知道了，我要問我老婆（老公、兒子…)XX 老板，我很理解您現(xiàn)在的想法?？吹贸鰜?，XX 老板是個很謹慎的人。第二…… 第五……和你們合作，能給我們什么樣的裝修？多長時間能裝修好？XX 老板，一聽您這話，我就知道您是行家。xx 老板，我非常理解您的擔心，其實關于這個問題我們公司早就幫各位老板考慮到了。您現(xiàn)在這樣講，說明您還不了解與移動合作的廣闊前景和利益。（雙手遞上名片）關系型網(wǎng)點老板，我是中國移動負責（地名）的渠道經理（自己姓名），聽您的朋友講，您在這里與移動/聯(lián)通合作有一段時間了，在市場和渠道有很豐富的經驗，（贊美老板）今天特意過來拜訪您。渠道補貼標準如下：網(wǎng)點星級 條件 補貼金額6 星級 月均發(fā)展有效用戶 500 戶 10000 元/月5 星級 月均發(fā)展有效用戶 200 戶 4000 元/月4 星級 月均發(fā)展有效用戶 60 戶 60 元/月3 星級 月均發(fā)展有效用戶 30 戶 600 元/月2 星級 月均發(fā)展有效用戶 10 戶 150 元/月1 星級 月均發(fā)展有效用戶小于 10 戶 不補貼8 / 62 后付費業(yè)務傭金標準 詳細見本手冊 節(jié) 網(wǎng)點裝修標準 業(yè)務開通分級規(guī)劃“三直”網(wǎng)點可發(fā)展后付費業(yè)務，受理統(tǒng)一采用網(wǎng)廳，再由各縣區(qū)社會渠道支撐經理落實對應營業(yè)廳錄入 CRM 系統(tǒng)，攬裝計入各“三直” 網(wǎng)點； “三直”網(wǎng)點裝修標準縣（區(qū)）分公司上報的“三直點”的相關基本資料，經市分公司市場審核合格后，由市分公司對“三直點” 備“5 個 1”物料：一個燈箱、一塊授權牌、一個資料架、一批 X 展架、一塊業(yè)務臺牌；連續(xù)三個月達到二星（10 戶/月）以上的網(wǎng)點才可進行背景板、門頭招牌的制作（請詳見相關流程） ；五個“一”及門頭 VI 如下：9 / 62 網(wǎng)點準入流程 網(wǎng)點暫停與恢復流程10 / 62 “三直”退出流程“三直”網(wǎng)點領卡流程11 / 62“三直”網(wǎng)點領機流程“三直”網(wǎng)點酬金結算流程12 / 62三、渠道經理崗位入門 社會渠道經理崗位職責渠道經理的主要工作是對所轄社會渠道的維系與管理，具體由以下三方面任務構成：渠道拓展、服務營銷工作、其它常規(guī)性工作。2. 直管：直接簽約到末端代理，由移動提供服務支撐考核監(jiān)督與點對點酬金結算。2. 優(yōu)化流程本指導手冊對渠道管理工作人員的日常的工作進行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應各模塊工作的工作程序、工作步驟。具體如下：1. 社會網(wǎng)點：包括各類連鎖賣場、終端獨立門店、專營店、各類授權店、授權點等。四、渠道經理日常工作 網(wǎng)點覆蓋 市場調研與網(wǎng)點選擇網(wǎng)點選址工作指導工作目標? 完成公司下達的網(wǎng)點拓展任務? 對所轄區(qū)域進行調查，選出合適商鋪合作選址標準商鋪所處商圈及街道城市中央商圈1) 通信類專業(yè)商業(yè)街道2) 商業(yè)區(qū)街道3) 非通信類的其他專業(yè)性街道（茶葉、布料等）區(qū)域性（各行政區(qū)）商圈1) 商業(yè)主街道2) 大型寫字樓街區(qū)主街道3) 大專院校區(qū)主街道4) 政府機關聚集區(qū)主街道5) 密集生活區(qū)街道6) 農貿集市型街道邊沿區(qū)（市郊）商圈1) 務工者密集生活區(qū)街道2) 密集生活區(qū)街道17 / 62目標客戶聚集區(qū)新增市場主要來源的務工人員聚集區(qū)：城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道商鋪類型? 商業(yè)街商鋪、市場類商鋪（專業(yè)市場，如手機批發(fā)市場等）、社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場、購物中心商鋪、商務樓、寫字樓商鋪、交通設施商鋪商鋪門前有效客流量? 城區(qū)：每天 400 人以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天 100 人以上（參考數(shù)據(jù)）周邊渠道 ? 競爭對手和現(xiàn)在自身已有的渠道消費者調查 ? 商圈符合消費者的購買習慣、消費者對該商圈的滿意度評價好商鋪自身情況? 店鋪外觀：店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性好，面寬不低于 2 米? 商鋪調查：須掌握目前店鋪的經營業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、月租金、合同到期情況 渠道經理網(wǎng)點拓展流程及應對話術渠道拓展流程類型 子類 標準話術關系型網(wǎng)點老板，我是中國移動負責（地名）的渠道經理（自己姓名），聽您的朋友講，您在這片生意做得很好，今天特意過來拜訪您。你做生意很有眼光的（贊美老板）今天特意過來拜訪您。如果您真正了解移動帶給您的好處，與我們合作的話，那您每月很有可能就不止賺這么多錢了。我也想賣啊，都不知道哪里有貨拿。根據(jù)以往經驗，簽約后通常需要天。對話費提成 20％有疑問，我們怎么知道客戶發(fā)生的話費？xx 老板，您看問題真是非常細致。很多老板聽了后都很有興趣，您怎么就不想做呢。4. 先大后小原則：優(yōu)先供應銷售量大的網(wǎng)點，讓其先選擇卡包，體現(xiàn)傾斜。 渠道經理走訪三步曲—走訪前照照鏡子? 制服要整潔、平正，皮鞋要明亮、潔凈? 男士的頭發(fā)不要太長，要干凈整齊? 男士的胡子每日刮修，保持活力? 女士化淡妝，忌濃妝明確走訪目的? 走訪對象：? 你是去簽約渠道走訪嗎？? 你是去非簽約渠道走訪嗎？? 你是去競爭對手渠道走訪嗎？? 你是去區(qū)域市場（商圈調查）走訪嗎？? 走訪目的：? 渠道檢查? 日常輔導? 信息收集? 渠道策反? 渠道收編? 商圈調查選址? 政策傳達? 促銷支持? 渠道鋪貨? 新業(yè)務推廣22 / 62檢查所帶武器? 名片? 筆記本? 記事本? 宣傳資料? 其它相關文件資料按時間分配好 ? 查閱制定的走訪計劃，明確要走訪的網(wǎng)點及具體的時間安排路線是否最佳 ? 對路線都很清楚嗎？不要走錯路? 拜訪的路線能節(jié)約你的時間嗎？走訪對象是否預約? 如果要見渠道網(wǎng)點經營者本人，最好電話預約，否則可能見不到走訪對象情況是否事前了解? 在公司渠道 IT 管理系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點的相關資料，包括網(wǎng)點主要負責人的資料、網(wǎng)點日常經營的資料等，事前要做到心中有數(shù)? 如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個電話或者給他送個小禮物呢? 關心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對他的關心，效果非常好? 客戶的愛好你了解多少？他喜歡水果，愛看書，老家是哪，哪個學校畢業(yè)的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛好相同的人在一起? 不要忽略這些細節(jié)，會讓你的服務營銷工作事半功倍出門前激勵一下自己? 你的績效跟走訪的次數(shù)成正比? 不要害怕被拒絕，被冷落，因為這是對你的考驗，會使你更堅強? 真誠地關心你的客戶，會讓你們迅速成為朋友? 精誠所至，金石為開? 斗志昂揚，抓緊行動 渠道經理走訪三步曲—走訪中關鍵步驟 主要內容 注意事項第一步：進入網(wǎng)點? 對網(wǎng)點人員要禮貌打招呼? 對店老板：嗨，張老板您好，最近生意不錯吧？? 對營業(yè)員：嗨，小張你好，最近工作忙吧？? 打招呼要主動熱情，不要有氣無力，學會用他們喜歡的語言第二步：規(guī)范檢查? 檢查形象：門頭、VI 標識、背景牌是否完好、清潔? 檢查陳列：卡品陳列、宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目? 檢查價格：號卡、充值銷售價格是否規(guī)范，有無小面額充值服務? 檢查排他：有無其他運營商的產品、宣傳資料、? 該項工作一定注意小技巧：觀測法、詢問法、切身體驗法是三個有效的方法。? 收集信息時要注意技巧，先要24 / 62建立足夠的信賴感，問話要婉轉些，很多信息還要自己多觀察。（3）公共關系。確定上述工作哪些是針對緊密層社會渠道、哪些是針對松散層社會渠道的第三步：確定完成上述指標、任務通過的方式1) 覆蓋：商圈調查選址、渠道回歸工作、渠道收編工作2) 銷售：檢查渠道鋪貨、新業(yè)務推廣3) 助銷：渠道培訓、日常輔導、政策傳達、促銷活動4) 維護：渠道規(guī)范檢查、渠道考評、信息收集反饋第四步：制定月計劃并在系統(tǒng)中提交 1) 將指標、任務轉化成月計劃2) 月計劃制定后在系統(tǒng)中提交，提交成功后，進入執(zhí)行狀態(tài)第五步：制定周計劃 1) 將月計劃分解到周計劃2) 臨時性工作任務可通過新增周計劃來實現(xiàn)第六步：制定每日走訪計劃 1) 每日走訪計劃的來源：根據(jù)周計劃、臨時任務第七步：執(zhí)行計劃并在工作日志中填寫相應工單1) 周計劃、每日走訪計劃對應相應的工單 工作計劃制定規(guī)范類型 定義 計劃填寫規(guī)范 工作簿使用規(guī)范制定：1) 每月月末（30 或 31 號）完成對下月工作計劃編制工作，上級主管須在 30 或 31 號審批完畢2) 在一個月當中，可以有幾個或多個月計劃，一個月計劃可以分解成幾個周計劃3) 月計劃根據(jù)實際工作需要來制定日程，不必完全拘泥于自然月月計劃本月要實現(xiàn)的工作目標、工作任務描述 填寫：1) 計劃名稱填寫要求：一個工作目標（任務）就是一個月計劃，不要在一個月計劃里面描述多個工作目標（任務）。其中一部分周計劃是隸屬于月計劃的，它是月計劃的分解2) 一部分周計劃是根據(jù)臨時任務需要而制定的，一般是在系統(tǒng)中通過新增周計劃來進行的，此時的周計劃就不隸屬于月計劃，而是一個獨立的周計劃制定：1) 每周五將下周的周計劃進行編制（根據(jù)月計劃或臨時工作任務來編制）填寫：1) 對于隸屬于月計劃的周計劃，具體可將月計劃描述的任務或目標分解，2) 對于不是隸屬月計劃的周計劃，具體可根據(jù)臨時任務安排進行填寫，如“**區(qū)域促銷活動”3) 計劃內容：為完成某項周計劃的具體工作安排，該項內容填寫盡量具體，如時間、目標客戶、采用什么方式、利用什么資源等進行相應的服務營銷總結 1) 周計劃須進行總結，并提交確認周計劃為了完成月計劃或臨時任務每周要做的具體工作其他：2) 周計劃不需要提交，制定后就進入執(zhí)行狀態(tài)。系統(tǒng)交互工作網(wǎng)點日常工作處理系統(tǒng)、郵件中反饋緊急事項先處理；渠道網(wǎng)點來訪需求事項要處理好。下班 　 　 　 　 　 渠道經理周、月工作模板工作任務/工作事項 內容要點 工作方式工作時間（我們是否應當限制這個時間）備注參加部門例會 學習領會新政策、規(guī)范等 會議形式 月初、周一電子充值銷售、放號 渠道電子充值銷售、放號 綜合事務 周一、三、五宣傳資料領取 宣傳資料領取 綜合事務 周二節(jié)慶關懷 周末及節(jié)假日對渠道網(wǎng)點關懷 短信、電話、系統(tǒng) 周五、節(jié)慶日指令上報 網(wǎng)點新增指令、門頭、合同、申請等上報 綜合事務 周五渠道輪流月會、培訓組織渠道網(wǎng)點學習貫徹公司相關政策；組織渠道網(wǎng)點學習相關業(yè)