【正文】 的本地移動(dòng)卡用戶，現(xiàn)重新購(gòu)買(mǎi)了一張新的本地移動(dòng)卡，新卡部分或者全部替代原來(lái)的舊卡。每個(gè)月 10 號(hào)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)提醒須在 1 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理該指標(biāo)作為分公司層面預(yù)警指標(biāo)，不作為渠道管理員預(yù)警指標(biāo)渠道離網(wǎng)渠道流失渠道協(xié)議到期 ? 渠道網(wǎng)點(diǎn)協(xié)議在還差 60 天、30 天、10 天就將到期系統(tǒng)將出現(xiàn)提醒每周提醒 須在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理41 / 62 渠道考核管理 渠道經(jīng)理原則“三直”網(wǎng)點(diǎn)是移動(dòng)社會(huì)渠道體系中重要的一環(huán)，渠道經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的直接管理者，承擔(dān)直供網(wǎng)點(diǎn)人員和市場(chǎng)業(yè)務(wù)管理的雙重職能。下午15：30－17：00積極上報(bào)與反饋上級(jí)指派任務(wù)進(jìn)展要匯報(bào)；網(wǎng)點(diǎn)突出問(wèn)題要及時(shí)上報(bào)。 3.“周計(jì)劃”和“月計(jì)劃”頁(yè)面更多的只是在制定計(jì)劃的時(shí)候用到，日常工作主要看“工作簿”頁(yè)面 37 / 622) 走訪標(biāo)準(zhǔn)：參考區(qū)域?qū)嶋H情況 渠道經(jīng)理每日工作模板 時(shí)間 工作任務(wù)/工作事項(xiàng) 內(nèi)容要點(diǎn) 工作方式 總用時(shí)8：00－8：15 參加早會(huì)領(lǐng)會(huì)政策，認(rèn)真學(xué)習(xí)；分享經(jīng)驗(yàn)，集思廣益；總結(jié)昨日，計(jì)劃今日。分類：1) 月計(jì)劃的制定為周計(jì)劃的制定和執(zhí)行提供了方向。或根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)清單列出所有促銷項(xiàng)目總的預(yù)算確定總體方案 制定詳細(xì)的推行計(jì)劃，是保證促銷方案順利實(shí)施的前提。要考慮三方面的因素：廣告成本、各媒體的獨(dú)特性以及媒體形象。制定合理庫(kù)存量必須考慮節(jié)假日的情況，其日銷量可能是正常的日銷量的 2 至 3 倍第六步：助銷支持? 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括人員管理、庫(kù)存管理、促銷活動(dòng)組織實(shí)施等方面? 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)培訓(xùn)，包括業(yè)務(wù)知識(shí)、系統(tǒng)操作、營(yíng)銷技巧等? 必要時(shí)，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行促銷活動(dòng)的策劃、組織與實(shí)施，包括幫助協(xié)調(diào)公司資源支持? 渠道經(jīng)理要切記此項(xiàng)工作是最能體現(xiàn)我們權(quán)威、專業(yè)的一面了。3．根據(jù)目標(biāo)的難易程度和渠道實(shí)際情況，在不違背基本走訪頻次要求的前提下，靈活決定訪問(wèn)時(shí)間、訪問(wèn)次數(shù)、訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)，并對(duì)一般訪問(wèn)路線進(jìn)行調(diào)整。包括走訪的渠道類型、走訪對(duì)象、目的、內(nèi)容、走訪時(shí)間等? 系統(tǒng)在每周會(huì)提醒渠道管理員本周須走訪的渠道網(wǎng)點(diǎn)（系統(tǒng)按照公司規(guī)定的走訪頻次要求進(jìn)行設(shè)定），渠道管理員的上級(jí)主管根據(jù)業(yè)務(wù)需要可以調(diào)節(jié)渠道管理員的走訪頻次，并在系統(tǒng)中調(diào)整設(shè)置按照設(shè)定好的路線圖進(jìn)行走訪? 渠道管理員走訪計(jì)劃制定后，系統(tǒng)將生成相應(yīng)的走訪路線圖，渠道管理員可以調(diào)整走訪順序以提升工作效率在網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)時(shí)間要求? 通常情況下在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的每次服務(wù)時(shí)間應(yīng)大于 20 分鐘，具體時(shí)間根據(jù)實(shí)際需要而定走訪工作規(guī)范填寫(xiě)工單或走訪記錄 ? 走訪須填寫(xiě)相應(yīng)的走訪工單 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪路線策略選擇如何走訪是一門(mén)學(xué)問(wèn)，建議渠道經(jīng)理在制定自己每日走訪計(jì)劃時(shí)遵循幾個(gè)原則：1. 制定計(jì)劃原則：走訪前首先要制定走訪計(jì)劃，不可盲目進(jìn)行，事倍功半。是不是我剛才說(shuō)的還不是很清楚，您還有哪些地方需要考慮呢？好，我知道了，我要問(wèn)我老婆（老公、兒子…)XX 老板，我很理解您現(xiàn)在的想法?？吹贸鰜?lái)，XX 老板是個(gè)很謹(jǐn)慎的人。第二…… 第五……和你們合作，能給我們什么樣的裝修？多長(zhǎng)時(shí)間能裝修好？XX 老板，一聽(tīng)您這話，我就知道您是行家。xx 老板，我非常理解您的擔(dān)心，其實(shí)關(guān)于這個(gè)問(wèn)題我們公司早就幫各位老板考慮到了。您現(xiàn)在這樣講，說(shuō)明您還不了解與移動(dòng)合作的廣闊前景和利益。（雙手遞上名片）關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)老板，我是中國(guó)移動(dòng)負(fù)責(zé)（地名）的渠道經(jīng)理（自己姓名），聽(tīng)您的朋友講，您在這里與移動(dòng)/聯(lián)通合作有一段時(shí)間了，在市場(chǎng)和渠道有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，（贊美老板）今天特意過(guò)來(lái)拜訪您。渠道補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)如下：網(wǎng)點(diǎn)星級(jí) 條件 補(bǔ)貼金額6 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 500 戶 10000 元/月5 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 200 戶 4000 元/月4 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 60 戶 60 元/月3 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 30 戶 600 元/月2 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶 10 戶 150 元/月1 星級(jí) 月均發(fā)展有效用戶小于 10 戶 不補(bǔ)貼8 / 62 后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn) 詳細(xì)見(jiàn)本手冊(cè) 節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)開(kāi)通分級(jí)規(guī)劃“三直”網(wǎng)點(diǎn)可發(fā)展后付費(fèi)業(yè)務(wù)，受理統(tǒng)一采用網(wǎng)廳，再由各縣區(qū)社會(huì)渠道支撐經(jīng)理落實(shí)對(duì)應(yīng)營(yíng)業(yè)廳錄入 CRM 系統(tǒng)，攬裝計(jì)入各“三直” 網(wǎng)點(diǎn)； “三直”網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn)縣（區(qū)）分公司上報(bào)的“三直點(diǎn)”的相關(guān)基本資料，經(jīng)市分公司市場(chǎng)審核合格后，由市分公司對(duì)“三直點(diǎn)” 備“5 個(gè) 1”物料：一個(gè)燈箱、一塊授權(quán)牌、一個(gè)資料架、一批 X 展架、一塊業(yè)務(wù)臺(tái)牌；連續(xù)三個(gè)月達(dá)到二星（10 戶/月）以上的網(wǎng)點(diǎn)才可進(jìn)行背景板、門(mén)頭招牌的制作（請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)相關(guān)流程） ；五個(gè)“一”及門(mén)頭 VI 如下：9 / 62 網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流程 網(wǎng)點(diǎn)暫停與恢復(fù)流程10 / 62 “三直”退出流程“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡流程11 / 62“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)機(jī)流程“三直”網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算流程12 / 62三、渠道經(jīng)理崗位入門(mén) 社會(huì)渠道經(jīng)理崗位職責(zé)渠道經(jīng)理的主要工作是對(duì)所轄社會(huì)渠道的維系與管理，具體由以下三方面任務(wù)構(gòu)成：渠道拓展、服務(wù)營(yíng)銷工作、其它常規(guī)性工作。2. 直管：直接簽約到末端代理，由移動(dòng)提供服務(wù)支撐考核監(jiān)督與點(diǎn)對(duì)點(diǎn)酬金結(jié)算。2. 優(yōu)化流程本指導(dǎo)手冊(cè)對(duì)渠道管理工作人員的日常的工作進(jìn)行了梳理、整合、優(yōu)化，明確了相應(yīng)各模塊工作的工作程序、工作步驟。具體如下：1. 社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)：包括各類連鎖賣(mài)場(chǎng)、終端獨(dú)立門(mén)店、專營(yíng)店、各類授權(quán)店、授權(quán)點(diǎn)等。四、渠道經(jīng)理日常工作 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)點(diǎn)選擇網(wǎng)點(diǎn)選址工作指導(dǎo)工作目標(biāo)? 完成公司下達(dá)的網(wǎng)點(diǎn)拓展任務(wù)? 對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行調(diào)查，選出合適商鋪合作選址標(biāo)準(zhǔn)商鋪所處商圈及街道城市中央商圈1) 通信類專業(yè)商業(yè)街道2) 商業(yè)區(qū)街道3) 非通信類的其他專業(yè)性街道（茶葉、布料等）區(qū)域性（各行政區(qū)）商圈1) 商業(yè)主街道2) 大型寫(xiě)字樓街區(qū)主街道3) 大專院校區(qū)主街道4) 政府機(jī)關(guān)聚集區(qū)主街道5) 密集生活區(qū)街道6) 農(nóng)貿(mào)集市型街道邊沿區(qū)（市郊）商圈1) 務(wù)工者密集生活區(qū)街道2) 密集生活區(qū)街道17 / 62目標(biāo)客戶聚集區(qū)新增市場(chǎng)主要來(lái)源的務(wù)工人員聚集區(qū)：城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道商鋪類型? 商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪（專業(yè)市場(chǎng)，如手機(jī)批發(fā)市場(chǎng)等）、社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心商鋪、商務(wù)樓、寫(xiě)字樓商鋪、交通設(shè)施商鋪商鋪門(mén)前有效客流量? 城區(qū)：每天 400 人以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天 100 人以上（參考數(shù)據(jù)）周邊渠道 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和現(xiàn)在自身已有的渠道消費(fèi)者調(diào)查 ? 商圈符合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、消費(fèi)者對(duì)該商圈的滿意度評(píng)價(jià)好商鋪?zhàn)陨砬闆r? 店鋪外觀：店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性好，面寬不低于 2 米? 商鋪調(diào)查：須掌握目前店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、月租金、合同到期情況 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)拓展流程及應(yīng)對(duì)話術(shù)渠道拓展流程類型 子類 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)老板，我是中國(guó)移動(dòng)負(fù)責(zé)（地名）的渠道經(jīng)理（自己姓名），聽(tīng)您的朋友講，您在這片生意做得很好，今天特意過(guò)來(lái)拜訪您。你做生意很有眼光的（贊美老板）今天特意過(guò)來(lái)拜訪您。如果您真正了解移動(dòng)帶給您的好處，與我們合作的話，那您每月很有可能就不止賺這么多錢(qián)了。我也想賣(mài)啊，都不知道哪里有貨拿。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，簽約后通常需要天。對(duì)話費(fèi)提成 20％有疑問(wèn)，我們?cè)趺粗揽蛻舭l(fā)生的話費(fèi)？xx 老板，您看問(wèn)題真是非常細(xì)致。很多老板聽(tīng)了后都很有興趣，您怎么就不想做呢。4. 先大后小原則：優(yōu)先供應(yīng)銷售量大的網(wǎng)點(diǎn)，讓其先選擇卡包，體現(xiàn)傾斜。 渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪前照照鏡子? 制服要整潔、平正，皮鞋要明亮、潔凈? 男士的頭發(fā)不要太長(zhǎng)，要干凈整齊? 男士的胡子每日刮修，保持活力? 女士化淡妝，忌濃妝明確走訪目的? 走訪對(duì)象：? 你是去簽約渠道走訪嗎？? 你是去非簽約渠道走訪嗎？? 你是去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道走訪嗎？? 你是去區(qū)域市場(chǎng)（商圈調(diào)查）走訪嗎？? 走訪目的：? 渠道檢查? 日常輔導(dǎo)? 信息收集? 渠道策反? 渠道收編? 商圈調(diào)查選址? 政策傳達(dá)? 促銷支持? 渠道鋪貨? 新業(yè)務(wù)推廣22 / 62檢查所帶武器? 名片? 筆記本? 記事本? 宣傳資料? 其它相關(guān)文件資料按時(shí)間分配好 ? 查閱制定的走訪計(jì)劃，明確要走訪的網(wǎng)點(diǎn)及具體的時(shí)間安排路線是否最佳 ? 對(duì)路線都很清楚嗎？不要走錯(cuò)路? 拜訪的路線能節(jié)約你的時(shí)間嗎？走訪對(duì)象是否預(yù)約? 如果要見(jiàn)渠道網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者本人，最好電話預(yù)約，否則可能見(jiàn)不到走訪對(duì)象情況是否事前了解? 在公司渠道 IT 管理系統(tǒng)中查看渠道網(wǎng)點(diǎn)的相關(guān)資料，包括網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人的資料、網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的資料等，事前要做到心中有數(shù)? 如果你知道今天是客戶的生日，為什么不打個(gè)電話或者給他送個(gè)小禮物呢? 關(guān)心他的家人（孩子、老人、員工），同樣是對(duì)他的關(guān)心，效果非常好? 客戶的愛(ài)好你了解多少？他喜歡水果，愛(ài)看書(shū)，老家是哪，哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的，這些你知道嗎？人們都喜歡與跟自己愛(ài)好相同的人在一起? 不要忽略這些細(xì)節(jié)，會(huì)讓你的服務(wù)營(yíng)銷工作事半功倍出門(mén)前激勵(lì)一下自己? 你的績(jī)效跟走訪的次數(shù)成正比? 不要害怕被拒絕，被冷落，因?yàn)檫@是對(duì)你的考驗(yàn)，會(huì)使你更堅(jiān)強(qiáng)? 真誠(chéng)地關(guān)心你的客戶，會(huì)讓你們迅速成為朋友? 精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)? 斗志昂揚(yáng)，抓緊行動(dòng) 渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪中關(guān)鍵步驟 主要內(nèi)容 注意事項(xiàng)第一步：進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)? 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼? 對(duì)店老板：嗨，張老板您好，最近生意不錯(cuò)吧？? 對(duì)營(yíng)業(yè)員：嗨，小張你好，最近工作忙吧？? 打招呼要主動(dòng)熱情，不要有氣無(wú)力，學(xué)會(huì)用他們喜歡的語(yǔ)言第二步：規(guī)范檢查? 檢查形象：門(mén)頭、VI 標(biāo)識(shí)、背景牌是否完好、清潔? 檢查陳列：卡品陳列、宣傳資料擺放是否規(guī)范醒目? 檢查價(jià)格：號(hào)卡、充值銷售價(jià)格是否規(guī)范，有無(wú)小面額充值服務(wù)? 檢查排他：有無(wú)其他運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品、宣傳資料、? 該項(xiàng)工作一定注意小技巧：觀測(cè)法、詢問(wèn)法、切身體驗(yàn)法是三個(gè)有效的方法。? 收集信息時(shí)要注意技巧，先要24 / 62建立足夠的信賴感，問(wèn)話要婉轉(zhuǎn)些，很多信息還要自己多觀察。（3）公共關(guān)系。確定上述工作哪些是針對(duì)緊密層社會(huì)渠道、哪些是針對(duì)松散層社會(huì)渠道的第三步：確定完成上述指標(biāo)、任務(wù)通過(guò)的方式1) 覆蓋：商圈調(diào)查選址、渠道回歸工作、渠道收編工作2) 銷售：檢查渠道鋪貨、新業(yè)務(wù)推廣3) 助銷：渠道培訓(xùn)、日常輔導(dǎo)、政策傳達(dá)、促銷活動(dòng)4) 維護(hù)：渠道規(guī)范檢查、渠道考評(píng)、信息收集反饋第四步：制定月計(jì)劃并在系統(tǒng)中提交 1) 將指標(biāo)、任務(wù)轉(zhuǎn)化成月計(jì)劃2) 月計(jì)劃制定后在系統(tǒng)中提交，提交成功后，進(jìn)入執(zhí)行狀態(tài)第五步：制定周計(jì)劃 1) 將月計(jì)劃分解到周計(jì)劃2) 臨時(shí)性工作任務(wù)可通過(guò)新增周計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)第六步：制定每日走訪計(jì)劃 1) 每日走訪計(jì)劃的來(lái)源：根據(jù)周計(jì)劃、臨時(shí)任務(wù)第七步：執(zhí)行計(jì)劃并在工作日志中填寫(xiě)相應(yīng)工單1) 周計(jì)劃、每日走訪計(jì)劃對(duì)應(yīng)相應(yīng)的工單 工作計(jì)劃制定規(guī)范類型 定義 計(jì)劃填寫(xiě)規(guī)范 工作簿使用規(guī)范制定：1) 每月月末（30 或 31 號(hào)）完成對(duì)下月工作計(jì)劃編制工作，上級(jí)主管須在 30 或 31 號(hào)審批完畢2) 在一個(gè)月當(dāng)中，可以有幾個(gè)或多個(gè)月計(jì)劃，一個(gè)月計(jì)劃可以分解成幾個(gè)周計(jì)劃3) 月計(jì)劃根據(jù)實(shí)際工作需要來(lái)制定日程，不必完全拘泥于自然月月計(jì)劃本月要實(shí)現(xiàn)的工作目標(biāo)、工作任務(wù)描述 填寫(xiě)：1) 計(jì)劃名稱填寫(xiě)要求：一個(gè)工作目標(biāo)（任務(wù)）就是一個(gè)月計(jì)劃，不要在一個(gè)月計(jì)劃里面描述多個(gè)工作目標(biāo)（任務(wù)）。其中一部分周計(jì)劃是隸屬于月計(jì)劃的，它是月計(jì)劃的分解2) 一部分周計(jì)劃是根據(jù)臨時(shí)任務(wù)需要而制定的，一般是在系統(tǒng)中通過(guò)新增周計(jì)劃來(lái)進(jìn)行的，此時(shí)的周計(jì)劃就不隸屬于月計(jì)劃，而是一個(gè)獨(dú)立的周計(jì)劃制定：1) 每周五將下周的周計(jì)劃進(jìn)行編制（根據(jù)月計(jì)劃或臨時(shí)工作任務(wù)來(lái)編制）填寫(xiě)：1) 對(duì)于隸屬于月計(jì)劃的周計(jì)劃，具體可將月計(jì)劃描述的任務(wù)或目標(biāo)分解，2) 對(duì)于不是隸屬月計(jì)劃的周計(jì)劃，具體可根據(jù)臨時(shí)任務(wù)安排進(jìn)行填寫(xiě)，如“**區(qū)域促銷活動(dòng)”3) 計(jì)劃內(nèi)容：為完成某項(xiàng)周計(jì)劃的具體工作安排，該項(xiàng)內(nèi)容填寫(xiě)盡量具體，如時(shí)間、目標(biāo)客戶、采用什么方式、利用什么資源等進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)營(yíng)銷總結(jié) 1) 周計(jì)劃須進(jìn)行總結(jié)，并提交確認(rèn)周計(jì)劃為了完成月計(jì)劃或臨時(shí)任務(wù)每周要做的具體工作其他：2) 周計(jì)劃不需要提交，制定后就進(jìn)入執(zhí)行狀態(tài)。系統(tǒng)交互工作網(wǎng)點(diǎn)日常工作處理系統(tǒng)、郵件中反饋緊急事項(xiàng)先處理；渠道網(wǎng)點(diǎn)來(lái)訪需求事項(xiàng)要處理好。下班 　 　 　 　 　 渠道經(jīng)理周、月工作模板工作任務(wù)/工作事項(xiàng) 內(nèi)容要點(diǎn) 工作方式工作時(shí)間（我們是否應(yīng)當(dāng)限制這個(gè)時(shí)間）備注參加部門(mén)例會(huì) 學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)新政策、規(guī)范等 會(huì)議形式 月初、周一電子充值銷售、放號(hào) 渠道電子充值銷售、放號(hào) 綜合事務(wù) 周一、三、五宣傳資料領(lǐng)取 宣傳資料領(lǐng)取 綜合事務(wù) 周二節(jié)慶關(guān)懷 周末及節(jié)假日對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷 短信、電話、系統(tǒng) 周五、節(jié)慶日指令上報(bào) 網(wǎng)點(diǎn)新增指令、門(mén)頭、合同、申請(qǐng)等上報(bào) 綜合事務(wù) 周五渠道輪流月會(huì)、培訓(xùn)組織渠道網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)貫徹公司相關(guān)政策；組織渠道網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)