【正文】 分析自己所轄的社會渠道資源情況。確定上述工作哪些是針對緊密層社會渠道、哪些是針對松散層社會渠道的第三步：確定完成上述指標、任務通過的方式1) 覆蓋：商圈調(diào)查選址、渠道回歸工作、渠道收編工作2) 銷售：檢查渠道鋪貨、新業(yè)務推廣3) 助銷：渠道培訓、日常輔導、政策傳達、促銷活動4) 維護：渠道規(guī)范檢查、渠道考評、信息收集反饋第四步：制定月計劃并在系統(tǒng)中提交 1) 將指標、任務轉(zhuǎn)化成月計劃2) 月計劃制定后在系統(tǒng)中提交，提交成功后，進入執(zhí)行狀態(tài)第五步：制定周計劃 1) 將月計劃分解到周計劃2) 臨時性工作任務可通過新增周計劃來實現(xiàn)第六步：制定每日走訪計劃 1) 每日走訪計劃的來源：根據(jù)周計劃、臨時任務第七步：執(zhí)行計劃并在工作日志中填寫相應工單1) 周計劃、每日走訪計劃對應相應的工單 工作計劃制定規(guī)范類型 定義 計劃填寫規(guī)范 工作簿使用規(guī)范制定：1) 每月月末（30 或 31 號）完成對下月工作計劃編制工作，上級主管須在 30 或 31 號審批完畢2) 在一個月當中，可以有幾個或多個月計劃，一個月計劃可以分解成幾個周計劃3) 月計劃根據(jù)實際工作需要來制定日程，不必完全拘泥于自然月月計劃本月要實現(xiàn)的工作目標、工作任務描述 填寫：1) 計劃名稱填寫要求：一個工作目標（任務）就是一個月計劃，不要在一個月計劃里面描述多個工作目標（任務）。要將簽約渠道1.“工作簿”頁面是最好的工作情況總覽表（有多少工作項、工作完成情況、本日工作項），在這里可以統(tǒng)一的看到月計劃分解為了多少周計劃，臨36 / 62和非簽約渠道分開進行制定，并按照相應的類型來選擇。2) 計劃內(nèi)容填寫要求：為完成某項月計劃相應的途徑或主要工作內(nèi)容就是計劃內(nèi)容。計劃內(nèi)容填寫可不必過于具體，但要能體現(xiàn)出對周工作安排的指導意義。如“對所轄緊密層渠道的 5 個網(wǎng)點進行相應的新業(yè)務推廣活動”提交：1) 月計劃制定后，須在系統(tǒng)中提交方能進入執(zhí)行中狀態(tài)，提交成功后，該月計劃就不能隨意修改，須按此計劃嚴格執(zhí)行新增： 1) 渠道管理員根據(jù)業(yè)務工作需要，可新增月計劃總結(jié)：1) 當某個月計劃完成后，渠道管理員須在系統(tǒng)中進行總結(jié)，將該月計劃的處理結(jié)果錄入系統(tǒng)，錄入后，該項月計劃進入完成狀態(tài)。分類：1) 月計劃的制定為周計劃的制定和執(zhí)行提供了方向。也就是月計劃是通過分解到周來執(zhí)行的。在一周當中，可以有幾個或多個周計劃。其中一部分周計劃是隸屬于月計劃的，它是月計劃的分解2) 一部分周計劃是根據(jù)臨時任務需要而制定的，一般是在系統(tǒng)中通過新增周計劃來進行的，此時的周計劃就不隸屬于月計劃，而是一個獨立的周計劃制定：1) 每周五將下周的周計劃進行編制（根據(jù)月計劃或臨時工作任務來編制）填寫：1) 對于隸屬于月計劃的周計劃，具體可將月計劃描述的任務或目標分解，2) 對于不是隸屬月計劃的周計劃，具體可根據(jù)臨時任務安排進行填寫，如“**區(qū)域促銷活動”3) 計劃內(nèi)容：為完成某項周計劃的具體工作安排，該項內(nèi)容填寫盡量具體，如時間、目標客戶、采用什么方式、利用什么資源等進行相應的服務營銷總結(jié) 1) 周計劃須進行總結(jié)，并提交確認周計劃為了完成月計劃或臨時任務每周要做的具體工作其他：2) 周計劃不需要提交，制定后就進入執(zhí)行狀態(tài)。渠道經(jīng)理根據(jù)需要可以對周計劃進行修改3) 每一個周計劃都有相應的工單，渠道經(jīng)理按照周計劃執(zhí)行后，須將執(zhí)行的情況錄入制定：1) 周計劃指定的同時系統(tǒng)回提示該項工作是否需要通過走訪來完成，如果是則開始指定相應的走訪計劃。走訪計劃具象到天。填寫：1) 按照走訪渠道類型、走訪對象、走訪預計開始時間、結(jié)束時間制定日計劃為了完成周計劃制定的每日走訪計劃其它：1) 渠道經(jīng)理每日工作應保證以走訪為主，其它非走訪的內(nèi)容渠道經(jīng)理注意做好時間管理，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內(nèi)務工作比例失調(diào)以致于影響銷售經(jīng)理的整體工作業(yè)績時又新增了多少周計劃，每項工作的完成情況，當天需要完成哪些工作。 設定的“周計劃”進行工單填寫。 3.“周計劃”和“月計劃”頁面更多的只是在制定計劃的時候用到，日常工作主要看“工作簿”頁面 37 / 622) 走訪標準：參考區(qū)域?qū)嶋H情況 渠道經(jīng)理每日工作模板 時間 工作任務/工作事項 內(nèi)容要點 工作方式 總用時8：00－8：15 參加早會領會政策，認真學習；分享經(jīng)驗，集思廣益；總結(jié)昨日，計劃今日。會議形式：積極發(fā)言查詢系統(tǒng)查今日工作計劃，做到心中有數(shù)；查預警反饋信息，規(guī)劃應對措施。系統(tǒng)交互工作查收 OA收公司相關文件通知；查渠道網(wǎng)點業(yè)務需求。系統(tǒng)交互工作網(wǎng)點日常工作處理系統(tǒng)、郵件中反饋緊急事項先處理；渠道網(wǎng)點來訪需求事項要處理好。內(nèi)務工作8：15－9：00出訪前準備明確走訪目的；明確走訪對象；明確走訪路線；熟悉網(wǎng)點資料；帶好宣傳資料；帶好名片及；帶好其它工具；整理儀容儀表。內(nèi)務工作1 小時上午9：00－12：00 外出走訪走訪簽約網(wǎng)點重檢查與助銷；走訪非簽約網(wǎng)點重直供維護；走訪對手網(wǎng)點重信息多摸底；走訪區(qū)域市場重商鋪多調(diào)查。走訪 3 小時午休 　 　 　 　 　13：30－15：30 外出走訪走訪簽約網(wǎng)點重檢查與助銷；走訪非簽約網(wǎng)點重信息了解；走訪對手網(wǎng)點重信息多摸底；走訪區(qū)域市場重商鋪多調(diào)查。走訪 2 小時走訪后資料整理走訪記錄系統(tǒng)錄入好；信息歸類匯總要做好。下午15：30－17：00積極上報與反饋上級指派任務進展要匯報；網(wǎng)點突出問題要及時上報。內(nèi)務工作 1 個半小時38 / 62網(wǎng)點綜合事務處理渠道網(wǎng)點放號需求急處理；上午未完成的事項處理好；盤點當日工作完成情況未完成事項抓緊處理?？偨Y(jié)今日、計劃明天工單日志及時錄入好；總結(jié)今日工作得與失；明日計劃要心中有數(shù)。下班 　 　 　 　 　 渠道經(jīng)理周、月工作模板工作任務/工作事項 內(nèi)容要點 工作方式工作時間（我們是否應當限制這個時間）備注參加部門例會 學習領會新政策、規(guī)范等 會議形式 月初、周一電子充值銷售、放號 渠道電子充值銷售、放號 綜合事務 周一、三、五宣傳資料領取 宣傳資料領取 綜合事務 周二節(jié)慶關懷 周末及節(jié)假日對渠道網(wǎng)點關懷 短信、電話、系統(tǒng) 周五、節(jié)慶日指令上報 網(wǎng)點新增指令、門頭、合同、申請等上報 綜合事務 周五渠道輪流月會、培訓組織渠道網(wǎng)點學習貫徹公司相關政策；組織渠道網(wǎng)點學習相關業(yè)務知識。會議、培訓形式 月初稽核工單 按照公司要求進行工單稽核 綜合事務 129 號欠費停機率上升處理對所轄渠道網(wǎng)點放號質(zhì)量異常指標進行處理綜合事務 15 號關注放號激活 月中對渠道網(wǎng)點放號激活情況進行關懷 電話 月中、月底放號情況匯報 本月所轄渠道網(wǎng)點放號情況匯報 綜合事務 25 號月工作完成情況檢查 盤點本月工作完成的情況 內(nèi)務 月底渠道檢查評分匯總 渠道檢查評分匯總 內(nèi)務 30，31 號下月 KPI 學習 對下月的 KPI 進行學習 內(nèi)務 30，31 號月總結(jié)及下月計劃 總結(jié)本月，計劃下月 內(nèi)務 30，31 號39 / 62 渠道信息管理 渠道信息收集工作規(guī)范信息收集反饋工作規(guī)范 作業(yè)表單信息收集與錄入要求? 每周五將本周收集到的渠道、競爭對手、終端用戶的信息整理上報給上級主管? 將收集到的渠道的信息資料及時在系統(tǒng)中錄入更新信息收集內(nèi)容? 渠道信息：渠道人員資料、經(jīng)營狀況、業(yè)務疑難、用戶產(chǎn)品反饋、用戶投訴情況（分類：基礎信息/客戶信息/投訴信息）、新增網(wǎng)點情況? 競爭對手信息：最新推出的套餐、產(chǎn)品、酬金政策、新增網(wǎng)點情況、政策變動、獎勵機制變動、階段性活動、資費等信息收集方式 ? 在日常走訪時進行信息的收集與獲取，并在相應的走訪表單中進行信息的錄入策略技巧 信息以周報形式上報，重要信息及時上報。 渠道預警信息處理工作規(guī)范指標分類 指標名稱 指標定義 提醒周期 處理要求 備注渠道放號量急劇下降（零放號）? 網(wǎng)點本月向移動公司購買的號碼數(shù)量與過去 6 個月的平均值相比下降 30％以上每月第一周統(tǒng)計提醒須在 2 個工作日內(nèi)進行處理放號量異常渠道放號量急劇上升? 網(wǎng)點本月向移動公司購買的號碼數(shù)量與過去 6 個月的平均值相比上升 30％以上每周周會統(tǒng)計提醒須在 2 個工作日內(nèi)進行處理渠道預開戶號碼有效時間即將到期? 網(wǎng)點向移動公司購買的號碼即將過了有效期（3 個月）。每周周會統(tǒng)計提醒須在 2 個工作日內(nèi)進行處理渠道放號激活率明顯偏低? 網(wǎng)點向移動公司購買的號碼月激活率與網(wǎng)點號碼過去 6 個月的平均激活率相比下降20％以上每個月末提醒須在 3 個工作日內(nèi)進行處理渠道價值貢獻下降放號質(zhì)量異常渠道放號日激活率明顯偏高? 網(wǎng)點向移動公司購買的號碼日激活率與過去 6 個月同期平均激活率相比明顯上升50％以上（對沒有 31 號的按 30 號的計算）每周周會統(tǒng)計提醒須在 2 個工作日內(nèi)進行處理40 / 62渠道放號激活后零次用戶比率上升? 網(wǎng)點號碼激活后過去 6 個月零次用戶累計平均比率大于 3％? 零次用戶定義：本月用戶狀態(tài)正常但是沒有語音通話和短信通信的用戶每個月第一周周會提醒須在 3 個工作日內(nèi)進行處理渠道放號重入網(wǎng)用戶比率上升? 渠道網(wǎng)點本月放號的重入網(wǎng)率大于 5％? 重入網(wǎng)用戶定義：特指已經(jīng)擁有一張正常的本地移動卡用戶，現(xiàn)重新購買了一張新的本地移動卡，新卡部分或者全部替代原來的舊卡。它不同于廣義的重入網(wǎng)，不包括如原來擁有競爭對手或者其他地市移動卡并再次購買本地移動卡的用戶每個月末 30號或 31 號統(tǒng)計提醒須在 3 個工作日內(nèi)進行處理該指標作為分公司層面預警指標，不作為渠道管理員預警指標渠道放號欠費停機率上升? 渠道網(wǎng)點放號累計欠費停機比率在 30％以上（截至到取數(shù)時，預付費品牌）每個月 15 號系統(tǒng)統(tǒng)計提醒須在 3 個工作日內(nèi)進行處理渠道放號一次棄卡率比率上升? 渠道網(wǎng)點放號累計一次棄卡比率在 10％以上每個月 20 號系統(tǒng)統(tǒng)計提醒須在 3 個工作日內(nèi)進行處理該指標作為分公司層面預警指標，不作為渠道管理員預警指標渠道放號離網(wǎng)率急劇上升? 渠道網(wǎng)點放號累計離網(wǎng)比率在 5％以上? 離網(wǎng)率：過去 6 個月中因欠費停機消號或者主動離網(wǎng)的用戶數(shù)與 6 個月合計放號的數(shù)量之比每個月 10 號系統(tǒng)統(tǒng)計提醒須在 3 個工作日內(nèi)進行處理渠道違規(guī)渠道竄貨出現(xiàn)渠道竄貨現(xiàn)象? 指社會渠道網(wǎng)點在一個渠道經(jīng)理購領的號碼在另一個分公司范圍內(nèi)的通話次數(shù)最多，主叫付費和親情號碼等詳單中無小區(qū)號的話單不作統(tǒng)計。每個月 10 號系統(tǒng)統(tǒng)計提醒須在 1 個工作日內(nèi)進行處理該指標作為分公司層面預警指標，不作為渠道管理員預警指標渠道離網(wǎng)渠道流失渠道協(xié)議到期 ? 渠道網(wǎng)點協(xié)議在還差 60 天、30 天、10 天就將到期系統(tǒng)將出現(xiàn)提醒每周提醒 須在 3 個工作日內(nèi)進行處理41 / 62 渠道考核管理 渠道經(jīng)理原則“三直”網(wǎng)點是移動社會渠道體系中重要的一環(huán)，渠道經(jīng)理是網(wǎng)點的直接管理者，承擔直供網(wǎng)點人員和市場業(yè)務管理的雙重職能。渠道經(jīng)理的考核以網(wǎng)點維護和銷售業(yè)績?yōu)橹鳎瑫r兼顧其團隊建設及管理職能。 渠道經(jīng)理月度考核模型（參考）指標類型 指標類別 指標名稱 基本目標 挑戰(zhàn)目標 計分方法 權重 考核得分渠道放號數(shù)量 市公司設定渠道銷售渠道終端銷售量 市公司設定渠道覆蓋 網(wǎng)點簽約率 市公司設定市級KPI…… …… 市公司設定占總分（100 分）的 30％渠道累計有效放號占比 縣市分公司自設渠道銷售渠道電子卡等有價卡銷售收入 縣市分公司自設網(wǎng)點簽約率 縣市分公司自設渠道覆蓋…… 縣市分公司自設一、工作業(yè)績指標縣市級KPI…… ……縣市分公司自設目標完成法線性計算縣市分公司自設占總分（100 分）的 70％渠道走訪率 縣市分公司自設營業(yè)政策及服務政策傳達 縣市分公司自設工作規(guī)范執(zhí)行類…… 縣市分公司自設客戶資料類 客戶基礎資料和管理資料完整準確性 縣市分公司自設業(yè)務、技能考試 銷售經(jīng)理業(yè)務考試成績 縣市分公司自設二、基礎工作指標…… ……扣分考核縣市分公司自設扣分考核：分值區(qū)間為－30～042 / 62投訴、遵守工作紀律三、特別加減分項獲獎情況縣市分公司自設分值區(qū)間在－5～＋5 渠道經(jīng)理基礎工作考核指標庫（參考）崗位 指標類 別 指標名稱 編號優(yōu)先級考核標準 數(shù)據(jù)采集方式 備注形象 門頭、背景牌是否統(tǒng)一 VI 標識，店內(nèi)的布置、柜臺的整潔、資料的齊全服務規(guī)范繳費卡、充值卡有沒有存在溢價銷售的行為，有無小面額充值的服務；服務態(tài)度業(yè)務