【正文】 它不同于廣義的重入網(wǎng)，不包括如原來擁有競爭對(duì)手或者其他地市移動(dòng)卡并再次購買本地移動(dòng)卡的用戶每個(gè)月末 30號(hào)或 31 號(hào)統(tǒng)計(jì)提醒須在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理該指標(biāo)作為分公司層面預(yù)警指標(biāo)，不作為渠道管理員預(yù)警指標(biāo)渠道放號(hào)欠費(fèi)停機(jī)率上升? 渠道網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)累計(jì)欠費(fèi)停機(jī)比率在 30％以上（截至到取數(shù)時(shí)，預(yù)付費(fèi)品牌）每個(gè)月 15 號(hào)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)提醒須在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道放號(hào)一次棄卡率比率上升? 渠道網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)累計(jì)一次棄卡比率在 10％以上每個(gè)月 20 號(hào)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)提醒須在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理該指標(biāo)作為分公司層面預(yù)警指標(biāo)，不作為渠道管理員預(yù)警指標(biāo)渠道放號(hào)離網(wǎng)率急劇上升? 渠道網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)累計(jì)離網(wǎng)比率在 5％以上? 離網(wǎng)率：過去 6 個(gè)月中因欠費(fèi)停機(jī)消號(hào)或者主動(dòng)離網(wǎng)的用戶數(shù)與 6 個(gè)月合計(jì)放號(hào)的數(shù)量之比每個(gè)月 10 號(hào)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)提醒須在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理渠道違規(guī)渠道竄貨出現(xiàn)渠道竄貨現(xiàn)象? 指社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)在一個(gè)渠道經(jīng)理購領(lǐng)的號(hào)碼在另一個(gè)分公司范圍內(nèi)的通話次數(shù)最多，主叫付費(fèi)和親情號(hào)碼等詳單中無小區(qū)號(hào)的話單不作統(tǒng)計(jì)。走訪 2 小時(shí)走訪后資料整理走訪記錄系統(tǒng)錄入好；信息歸類匯總要做好。 設(shè)定的“周計(jì)劃”進(jìn)行工單填寫。如“對(duì)所轄緊密層渠道的 5 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的新業(yè)務(wù)推廣活動(dòng)”提交：1) 月計(jì)劃制定后，須在系統(tǒng)中提交方能進(jìn)入執(zhí)行中狀態(tài)，提交成功后，該月計(jì)劃就不能隨意修改，須按此計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行新增： 1) 渠道管理員根據(jù)業(yè)務(wù)工作需要，可新增月計(jì)劃總結(jié)：1) 當(dāng)某個(gè)月計(jì)劃完成后，渠道管理員須在系統(tǒng)中進(jìn)行總結(jié)，將該月計(jì)劃的處理結(jié)果錄入系統(tǒng)，錄入后，該項(xiàng)月計(jì)劃進(jìn)入完成狀態(tài)。確定促銷預(yù)算慣常做法就是在估算競爭對(duì)手促銷預(yù)算的基礎(chǔ)上來確定自己的促銷預(yù)算。 促銷活動(dòng)的方式參考促 銷 活 動(dòng) 參 考項(xiàng) 目 參考內(nèi)容 備注活動(dòng)形式 咨詢、問答、抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場試用、買贈(zèng)活動(dòng)、表演等地 點(diǎn) 營業(yè)廳、代銷點(diǎn)、客戶所在地、人流集中地或事件營銷發(fā)34 / 62生地等現(xiàn)場布置 屏風(fēng)（易拉寶）、電視、展桌、展架、橫幅、舞臺(tái)等宣傳要求 單張，POP、海報(bào)、廣告等注意事項(xiàng) 競爭產(chǎn)品及現(xiàn)場效果 促銷活動(dòng)的七個(gè)步驟確定目標(biāo)市場 其實(shí)就是確定產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)的消費(fèi)者（目標(biāo)消費(fèi)群）確定促銷目標(biāo)期待目標(biāo)市場對(duì)促銷活動(dòng)所做出的反應(yīng)；比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進(jìn)行購物確定促銷信息 在與目標(biāo)市場溝通時(shí)用以吸引目標(biāo)市場所采用的文字和形象等選擇促銷手段（1）廣告。第五步：營銷推介? 了解網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營狀況，結(jié)合當(dāng)前市場形式，提出合理的庫存建議，完成補(bǔ)貨? 新業(yè)務(wù)推廣行銷，包括對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)內(nèi)容、使用技巧、目標(biāo)用戶、推廣方法等方面的培訓(xùn)? 合理的正常庫存控制數(shù)＝日銷量平均數(shù)定單間隔天數(shù)＋日最低安全庫存量? 日最低安全庫存量=日銷量平均數(shù) ? 另外還應(yīng)注意加上日平均銷量的不準(zhǔn)確性等因素，所以一般應(yīng)該再加上 20％左右的浮動(dòng)數(shù)。具體分類技巧可參考上面的幾項(xiàng)原則；2．制定不同渠道的本月和本周工作目標(biāo)。20 / 62 網(wǎng)點(diǎn)走訪管理 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)走訪工作規(guī)范工作目標(biāo)? 對(duì)簽約渠道、非簽約渠道的維系與管理；對(duì)競爭對(duì)手渠道及營銷政策的關(guān)注；對(duì)區(qū)域市場信息的收集等渠道走訪頻次要求? 簽約渠道每月常規(guī)走訪 4 次；非簽約渠道每月走訪不低于 4 次；競爭對(duì)手渠道每月不低于 2 次；區(qū)域市場調(diào)研根據(jù)需要而定（數(shù)量符合實(shí)際嗎）? 渠道管理員每日工作應(yīng)保證以走訪為主，其它非走訪的工作內(nèi)容注意做好時(shí)間管理，分輕重緩急來處理，避免走訪工作與內(nèi)務(wù)工作比例失調(diào)造成對(duì)整體工作的影響走訪計(jì)劃? 走訪前須在系統(tǒng)中做好走訪計(jì)劃。XX 老板，我很理解您現(xiàn)在的想法。你們先放幾套卡在我這里了，試試看賣得怎么樣。我們至少可以給您帶來五個(gè)方面的好處：第一……。19 / 62移動(dòng)的卡怕賣不出去，因?yàn)槟銈兊氖謾C(jī)都是要專用機(jī)，問的人很少。XX 老板，我非常理解您的顧慮。這是我的名片，今后多多關(guān)照。特征如下　 合作營業(yè)廳 專營店 代理店/點(diǎn)經(jīng)營性質(zhì) 他建他營排它合作 他建他營排它合作 他建他營不排它合作形象要求門楣、標(biāo)示牌、背景墻、裝修內(nèi)部柜臺(tái)設(shè)計(jì)等統(tǒng)一著裝統(tǒng)一宣傳物料門楣、標(biāo)示牌、背景墻、內(nèi)部柜臺(tái)設(shè)計(jì)等門楣標(biāo)示牌等（五個(gè)“一”物料）7 / 62業(yè)務(wù)范圍移動(dòng)電話入網(wǎng)、業(yè)務(wù)變更、業(yè)務(wù)查詢、投訴等新裝電話無線市話入網(wǎng)電話卡、充值卡銷售有條件的增加改號(hào)、開戶、開通增值業(yè)務(wù)、賬單查詢打印等服務(wù)移動(dòng)電話入網(wǎng)電話卡、充值卡、繳費(fèi)卡銷售有條件增加話費(fèi)收繳、業(yè)務(wù)查詢等移動(dòng)電話或無線入網(wǎng)電話卡、充值、繳費(fèi)卡銷售終端產(chǎn)品銷售二、潮州移動(dòng)社會(huì)渠道“三直”網(wǎng)點(diǎn)政策解讀 “三直”網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入條件（1）必須是經(jīng)營電子產(chǎn)品的店面（如手機(jī)店、電腦店、數(shù)碼產(chǎn)品店） ，同時(shí)須為有效網(wǎng)點(diǎn)（每月發(fā)展有效用戶不低于 5 戶） ； （2）必須有手機(jī)柜，天翼終端不低于 8 款（店主購買 2 款，合作伙伴鋪貨 6 款，其中1000 元以上一款，600 至 1000 元 3 款，600 以下 4 款） ；（3）原則上店面寬度不低于 4 米；（4）必須上報(bào)市公司市場部審批同意且錄入代理商管理系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)； “三直”網(wǎng)點(diǎn)的傭金政策 預(yù)付費(fèi)渠道補(bǔ)貼：潮州移動(dòng)現(xiàn)有政策：預(yù)付費(fèi)話費(fèi)提成 20%、手機(jī)銷售批零差、后付費(fèi)傭金（相當(dāng)合作伙伴的 70%） 。6 / 621 社會(huì)渠道認(rèn)知 “三直”網(wǎng)點(diǎn)的定義結(jié)合企業(yè)實(shí)際需求，根據(jù)對(duì)社會(huì)網(wǎng)點(diǎn)、合作伙伴扁平化管控模式及內(nèi)容的不同，胡阿芬為直控、直管、直供三個(gè)類型、簡稱“三直”管理1. 指控：指與總部或典禮上一點(diǎn)簽約，有點(diǎn)細(xì)膩提供服務(wù)支撐、考核建都于幾種酬金結(jié)算。3. 提升業(yè)績本指導(dǎo)手冊(cè)將直接對(duì)渠道工作人員的工作業(yè)績提升起到支撐作用，是渠道經(jīng)理工作的有力助手。2. 行銷代理：包括政企合作/應(yīng)用代理與公眾行銷代理。這是我的名片，今后多多關(guān)照。這是我的名片，今后多多關(guān)照。異議處理以前你們移動(dòng)有人在我這里放過卡，一兩個(gè)月都賣不出去，沒興趣。 那真是太好了，剛好我就是負(fù)責(zé)您所在片區(qū)移動(dòng)產(chǎn)品銷售和管理的。你能保證你所有說的這么多利潤嗎？XX 老板，您說得對(duì)，這也正是我們今天要探討的話題。針對(duì)這個(gè)問題，您完全可以放心，我們有專門的系統(tǒng)供您查詢相關(guān)信息。您是不是有什么顧慮？促成簽約好，我們?cè)趺春献鳎枰灱s嗎？XX 老板，您問的這個(gè)問題太好了，為了更好地保障您的利益。5. 先遠(yuǎn)后近原則：先對(duì)偏遠(yuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行走訪，再對(duì)離公司較近的網(wǎng)點(diǎn)走訪。? 該項(xiàng)工作很重要渠道管理員一定要客觀公正，因?yàn)槟銓?duì)網(wǎng)點(diǎn)的檢查將直接決定了該網(wǎng)點(diǎn)月度經(jīng)營績效的得分的多少。第八步：信息錄入? 檢查結(jié)果錄入? 問題輔導(dǎo)、處理錄入? 信息收集錄入? 對(duì)于檢查結(jié)果、有些圖片信息、相關(guān)基礎(chǔ)信息用筆記本等工具記錄第九步：離開網(wǎng)點(diǎn)? 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員要禮貌打招呼? 對(duì)店老板：張老板再見? 對(duì)營業(yè)員：小張?jiān)僖?渠道經(jīng)理走訪三步曲—走訪后結(jié)束走訪后的工作內(nèi)容總結(jié)你的收獲? 你走訪了幾家網(wǎng)點(diǎn)，是否完成了預(yù)定目標(biāo)？? 在與誰談話時(shí)你感覺很好，為什么？? 你在哪些方面比上次有了進(jìn)步？? 對(duì)時(shí)間的把握? 對(duì)客戶情緒的把握? 讓客戶迅速接納自己? 把握客戶心理的能力? 良好的開場白? 準(zhǔn)確的表達(dá)能力? 說服客戶的能力? 解決異議的能力? 行為禮儀的得體進(jìn)行走訪總結(jié)哪些需要改進(jìn)? 對(duì)時(shí)間的把握? 對(duì)客戶情緒的把握? 讓客戶迅速接納自己? 把握客戶心理的能力? 良好的開場白? 準(zhǔn)確的表達(dá)能力? 說服客戶的能力? 解決異議的能力? 行為禮儀的得體工作日志/工單要填寫好? 《簽約渠道走訪表》? 《非簽約渠道走訪表》? 《競爭對(duì)手渠道走訪表》25 / 62向上級(jí)匯報(bào)、反饋 ? 對(duì)走訪中遇到的問題，在銷售經(jīng)理權(quán)限范圍內(nèi)不能解決處理的，須上報(bào)上級(jí)協(xié)調(diào)解決后續(xù)工作繼續(xù)跟進(jìn) ? 對(duì)本次走訪需進(jìn)一步處理的事項(xiàng)進(jìn)行繼續(xù)跟進(jìn)自我激勵(lì)一下? 想想今天高興的事情? 暫時(shí)忘掉今天的不愉快? 想一想今天取得的成績，哪怕很小的成績? 每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，你終會(huì)成功? 我一定行，睡覺前和起床后說 10 遍 渠道走訪流程參考工作階段 序號(hào) 工作項(xiàng)1 確認(rèn)走訪線路圖（需見老板則考慮電話預(yù)約）2 重溫晨會(huì)要求、當(dāng)日走訪的銷量、助銷及促銷目標(biāo)訪前（3 分鐘）3 整理儀容儀表、整理心情步驟 走訪要點(diǎn) 走訪內(nèi)容 時(shí)間控制第一步 門面檢查 檢查門頭、店招、戶外廣告等 0－15 秒第二步 客情關(guān)系 維護(hù)進(jìn)入店內(nèi)向客戶打招呼，先向負(fù)責(zé)人問好，再與接口人交談，需與老板直接溝通在問好時(shí)約定交流時(shí)間段0－1 分鐘第三步 銷售指導(dǎo)參照每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷、季節(jié)等因素的影響，檢查銷售/庫存狀況；給出進(jìn)貨建議、銷售計(jì)劃第四步 促銷指導(dǎo) 海報(bào)檢查、促銷方案執(zhí)行情況檢查，新產(chǎn)品促銷賣點(diǎn)介紹第五步 日常輔導(dǎo) 移動(dòng)公司理念灌輸、銷售技巧探討、業(yè)務(wù)簡單培訓(xùn)第六步 系統(tǒng)維護(hù) 方法指導(dǎo)；技術(shù)性故障、問題提交后臺(tái)處理第七步 信息反饋 確保信息的完整性，準(zhǔn)確性0－5 分鐘第八步 工單回收 檢驗(yàn)工單的合格性 0－2 分鐘走訪九部曲（10 分 15 秒）第九步 店內(nèi)檢查 填寫《渠道走訪記錄表》 0－2 分鐘1 及時(shí)整理走訪記錄和代理商資料，并錄入代銷系統(tǒng)2 整理渠道信息、做好渠道分析并及時(shí)上報(bào)3 回收工單處理等其他事宜4 整理公文包（足夠第二天使用的渠道走訪表）訪后（ 小時(shí)）5 相關(guān)銷售工具（合理的促銷材料、筆、計(jì)算器、小刀、雙面膠等）26 / 626 制定次日的走訪路線及計(jì)劃 渠道溝通管理 與渠道網(wǎng)點(diǎn)溝通規(guī)范與渠道網(wǎng)點(diǎn)的溝通規(guī)范首次見面? 如果不知道你要找的關(guān)鍵人物的姓名，最好先向店員或者其他人打聽清楚，記住對(duì)方的姓名是一種尊重的表現(xiàn)? 最好稱呼他（她）“姓＋職稱”或者“姓＋先生（小姐、女士）”，可以參照如下說法：? 張老板，您好，我是潮州移動(dòng)的渠道經(jīng)理，認(rèn)識(shí)您很高興? 張老板，您好，我是潮州移動(dòng)的渠道經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您? 請(qǐng)問你們老板在在嗎？二次見面? 盡量熱情主動(dòng)，讓客戶覺得你們是老朋友了，比如：嗨，張經(jīng)理您好，很高興又見面了，最近還好嗎第一句話說什么老客戶? 要根據(jù)與客戶的熟悉程度選擇問話，盡量保持熱情主動(dòng)，比如：? 嗨，張經(jīng)理您好，很高興又見面了，最近生意不錯(cuò)吧？? 張老板，看您氣色不錯(cuò)呀！不要忽視握手的作用? 握手的時(shí)機(jī)：在說出第一句話的時(shí)候，一般就要主動(dòng)去握對(duì)方的手? 伸出右手，這可不能錯(cuò)? 用整個(gè)手去握對(duì)方的手，如果只抓對(duì)方的手指頭，表明你不夠尊重對(duì)方? 握手的力量要適中，太松軟表明你誠意不夠，太緊會(huì)抓疼對(duì)方或表明你很緊張? 上下擺動(dòng) 2－3 下，不要晃動(dòng)太厲害，也不要緊抓不放? 眼睛注視對(duì)方，保持微笑，身體略前傾換名片的學(xué)問? 換名片的時(shí)機(jī)：簡單地自我介紹和握手后，就遞出自己的名片? 雙手持名片左右兩下端? 正面朝對(duì)方? 待對(duì)方持穩(wěn)后放手? 接到對(duì)方名片后要仔細(xì)閱讀，不要馬上收起來，否則讓人感覺你不尊重他? 不會(huì)念的字要發(fā)問，并確認(rèn)? 千萬不要忘記帶走對(duì)方的名片? 不要把玩對(duì)方的名片和用其它物品壓住對(duì)方名片觀察客戶的情緒? 不管客戶情緒如何，不要忘記盡量保持微笑? 客戶是否心情不好，情緒不佳？? 試著詢問一下，“感覺您好像有心事，有什么我可以幫忙嗎？27 / 62? 真誠地關(guān)心客戶，會(huì)拉近你們的距離? 客戶是否很急躁、忙碌？? 禮貌道歉? 簡短地說明來訪的主要目的和大概時(shí)間? 你可以試著說：“很抱歉，您這么忙還來打擾您，我只占用您 5 分鐘時(shí)間跟您說一下……”? 如果需要深度會(huì)談但客戶的確沒時(shí)間，你可以禮貌安排以后再拜訪，但需要約定時(shí)間? 客戶是否很冷漠？? 試著贊賞一下對(duì)方，比如：您的公司裝修真不錯(cuò)，您這里生意真好，您氣色不錯(cuò)? 如果事先知道客戶的愛好，可以找他感興趣的話題打開局面? 真誠關(guān)懷客戶，如果可能，可以幫助他做些事，比如搬運(yùn)貨物、擺放物品等? 如果遇到客戶發(fā)火或其它極端的情況，可以禮貌地告辭，并說下次再來? 多表示你對(duì)客戶的關(guān)心? 每個(gè)人都希望被關(guān)懷? 高明的銷售人員與客戶是朋友? 從他的健康、事業(yè)等方面，比如“看您身體看起來比以前好多了”、“您最近生意很好呀”? 可以給他買些小禮物，比如在他生日的時(shí)候? 不要滔滔不絕，要多讓客戶說出他的感受，要做一個(gè)好聽眾? 成功的銷售人員并不是最能說的? 有時(shí)候客戶就是想把抱怨發(fā)泄出來，你做個(gè)聽眾就可以了? 客戶說話時(shí)要耐心仔細(xì)聽，可做記錄，表明你對(duì)他的尊重? 眼神代表你的內(nèi)心世界? 要注意看著對(duì)方的眼睛，表示你對(duì)他的尊重? 不要一直盯著對(duì)方，每隔 5 秒適當(dāng)轉(zhuǎn)移一下視線? 眼神不要游離不定，顯得你很不專心溝通注意的要點(diǎn)? 你的身體也會(huì)說話? 要面朝客戶，表明你對(duì)他的尊重? 與客戶之間不要有障礙物? 不要蹺二郎腿，顯得過于隨便? 搖晃身體、摳鼻子、摳耳朵等都是不雅觀的表現(xiàn)? 保持直立的