【正文】 坐姿和站姿，表明你對(duì)客戶的尊重 ? 適當(dāng)?shù)氖謩?shì)表明你的自信，但不要太夸張28 / 62 網(wǎng)點(diǎn)信息反饋流程網(wǎng)點(diǎn)信息反饋流程流程 責(zé)任部門 /人 工作要求 備注網(wǎng)點(diǎn)/渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)有獲取市場(chǎng)信息后可及時(shí)反饋問題和市場(chǎng)信息，通過(guò)電話、郵件等方式將信息傳達(dá)至渠道經(jīng)理處。策劃和實(shí)施公共活動(dòng)，通過(guò)媒體免費(fèi)的正面宣傳報(bào)道，達(dá)到提高社會(huì)知名度以及強(qiáng)化公司形象的目的。要將簽約渠道1.“工作簿”頁(yè)面是最好的工作情況總覽表（有多少工作項(xiàng)、工作完成情況、本日工作項(xiàng)），在這里可以統(tǒng)一的看到月計(jì)劃分解為了多少周計(jì)劃，臨36 / 62和非簽約渠道分開進(jìn)行制定，并按照相應(yīng)的類型來(lái)選擇。渠道經(jīng)理根據(jù)需要可以對(duì)周計(jì)劃進(jìn)行修改3) 每一個(gè)周計(jì)劃都有相應(yīng)的工單，渠道經(jīng)理按照周計(jì)劃執(zhí)行后，須將執(zhí)行的情況錄入制定：1) 周計(jì)劃指定的同時(shí)系統(tǒng)回提示該項(xiàng)工作是否需要通過(guò)走訪來(lái)完成，如果是則開始指定相應(yīng)的走訪計(jì)劃。內(nèi)務(wù)工作8：15－9：00出訪前準(zhǔn)備明確走訪目的；明確走訪對(duì)象；明確走訪路線；熟悉網(wǎng)點(diǎn)資料；帶好宣傳資料；帶好名片及；帶好其它工具；整理儀容儀表。會(huì)議、培訓(xùn)形式 月初稽核工單 按照公司要求進(jìn)行工單稽核 綜合事務(wù) 129 號(hào)欠費(fèi)停機(jī)率上升處理對(duì)所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)質(zhì)量異常指標(biāo)進(jìn)行處理綜合事務(wù) 15 號(hào)關(guān)注放號(hào)激活 月中對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)激活情況進(jìn)行關(guān)懷 電話 月中、月底放號(hào)情況匯報(bào) 本月所轄渠道網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)情況匯報(bào) 綜合事務(wù) 25 號(hào)月工作完成情況檢查 盤點(diǎn)本月工作完成的情況 內(nèi)務(wù) 月底渠道檢查評(píng)分匯總 渠道檢查評(píng)分匯總 內(nèi)務(wù) 30，31 號(hào)下月 KPI 學(xué)習(xí) 對(duì)下月的 KPI 進(jìn)行學(xué)習(xí) 內(nèi)務(wù) 30，31 號(hào)月總結(jié)及下月計(jì)劃 總結(jié)本月，計(jì)劃下月 內(nèi)務(wù) 30，31 號(hào)39 / 62 渠道信息管理 渠道信息收集工作規(guī)范信息收集反饋工作規(guī)范 作業(yè)表單信息收集與錄入要求? 每周五將本周收集到的渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、終端用戶的信息整理上報(bào)給上級(jí)主管? 將收集到的渠道的信息資料及時(shí)在系統(tǒng)中錄入更新信息收集內(nèi)容? 渠道信息：渠道人員資料、經(jīng)營(yíng)狀況、業(yè)務(wù)疑難、用戶產(chǎn)品反饋、用戶投訴情況（分類：基礎(chǔ)信息/客戶信息/投訴信息）、新增網(wǎng)點(diǎn)情況? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：最新推出的套餐、產(chǎn)品、酬金政策、新增網(wǎng)點(diǎn)情況、政策變動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制變動(dòng)、階段性活動(dòng)、資費(fèi)等信息收集方式 ? 在日常走訪時(shí)進(jìn)行信息的收集與獲取，并在相應(yīng)的走訪表單中進(jìn)行信息的錄入策略技巧 信息以周報(bào)形式上報(bào)，重要信息及時(shí)上報(bào)。 渠道經(jīng)理月度考核模型（參考）指標(biāo)類型 指標(biāo)類別 指標(biāo)名稱 基本目標(biāo) 挑戰(zhàn)目標(biāo) 計(jì)分方法 權(quán)重 考核得分渠道放號(hào)數(shù)量 市公司設(shè)定渠道銷售渠道終端銷售量 市公司設(shè)定渠道覆蓋 網(wǎng)點(diǎn)簽約率 市公司設(shè)定市級(jí)KPI…… …… 市公司設(shè)定占總分（100 分）的 30％渠道累計(jì)有效放號(hào)占比 縣市分公司自設(shè)渠道銷售渠道電子卡等有價(jià)卡銷售收入 縣市分公司自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)簽約率 縣市分公司自設(shè)渠道覆蓋…… 縣市分公司自設(shè)一、工作業(yè)績(jī)指標(biāo)縣市級(jí)KPI…… ……縣市分公司自設(shè)目標(biāo)完成法線性計(jì)算縣市分公司自設(shè)占總分（100 分）的 70％渠道走訪率 縣市分公司自設(shè)營(yíng)業(yè)政策及服務(wù)政策傳達(dá) 縣市分公司自設(shè)工作規(guī)范執(zhí)行類…… 縣市分公司自設(shè)客戶資料類 客戶基礎(chǔ)資料和管理資料完整準(zhǔn)確性 縣市分公司自設(shè)業(yè)務(wù)、技能考試 銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)考試成績(jī) 縣市分公司自設(shè)二、基礎(chǔ)工作指標(biāo)…… ……扣分考核縣市分公司自設(shè)扣分考核：分值區(qū)間為－30～042 / 62投訴、遵守工作紀(jì)律三、特別加減分項(xiàng)獲獎(jiǎng)情況縣市分公司自設(shè)分值區(qū)間在－5～＋5 渠道經(jīng)理基礎(chǔ)工作考核指標(biāo)庫(kù)（參考）崗位 指標(biāo)類 別 指標(biāo)名稱 編號(hào)優(yōu)先級(jí)考核標(biāo)準(zhǔn) 數(shù)據(jù)采集方式 備注形象 門頭、背景牌是否統(tǒng)一 VI 標(biāo)識(shí)，店內(nèi)的布置、柜臺(tái)的整潔、資料的齊全服務(wù)規(guī)范繳費(fèi)卡、充值卡有沒有存在溢價(jià)銷售的行為，有無(wú)小面額充值的服務(wù)；服務(wù)態(tài)度業(yè)務(wù) ?？偨Y(jié)今日、計(jì)劃明天工單日志及時(shí)錄入好；總結(jié)今日工作得與失；明日計(jì)劃要心中有數(shù)。系統(tǒng)交互工作查收 OA收公司相關(guān)文件通知；查渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)需求。在一周當(dāng)中，可以有幾個(gè)或多個(gè)周計(jì)劃。35 / 62五、渠道工作管理 渠道工作管理 工作計(jì)劃制定步驟制定步驟 內(nèi)容第一步：列出指標(biāo)、任務(wù)1) 列出本月公司對(duì)渠道管理員的考核指標(biāo)和工作任務(wù) 2) 列出上月未完成需要繼續(xù)進(jìn)行的工作項(xiàng)3) 列出自己根據(jù)業(yè)務(wù)需要規(guī)劃的工作項(xiàng)第二步：將指標(biāo)、任務(wù)與所轄社會(huì)渠道進(jìn)行匹配1) 分析自己所轄的社會(huì)渠道資源情況。包括有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)、優(yōu)惠銷售、特供品銷售和樣品贈(zèng)送等。第七步：信息收集? 渠道網(wǎng)點(diǎn)信息：進(jìn)銷存信息、日常經(jīng)營(yíng)管理信息、對(duì)公司銷售政策的執(zhí)行、反饋等? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新政策、活動(dòng)等相關(guān)信息? 用戶信息：用戶的消費(fèi)需求、對(duì)產(chǎn)品的建議反饋等? 渠道管理員要切記這項(xiàng)工作對(duì)我們對(duì)渠道的維護(hù)管理非常重要，是最好的數(shù)據(jù)支撐，我們?cè)谄綍r(shí)的走訪過(guò)程中要注意收集這些信息。必要時(shí)，可以請(qǐng)示渠道組長(zhǎng)對(duì)訪問計(jì)劃進(jìn)行針對(duì)性的指導(dǎo)和支持。3. 先急后緩原則：對(duì)需求較急的網(wǎng)點(diǎn)要優(yōu)先走訪，盡快滿足需求。 XX 老板，我真的很好奇。但是，我也擔(dān)心，如果這樣做的話，有些好處您就拿不到了。（一個(gè)燈箱、一塊授權(quán)牌、一個(gè)資料架、一批 X 展架、一塊業(yè)務(wù)臺(tái)牌）關(guān)于裝修時(shí)間，我這邊會(huì)積極推動(dòng)，盡快幫您落實(shí)，請(qǐng)您放心。這樣一來(lái)，您既可以賺卡錢，又可以賺機(jī)子錢，何樂而不為呢。XX 老板，關(guān)于這點(diǎn)，我們其實(shí)也是很清楚的，要不然，今天我也不會(huì)專門過(guò)來(lái)拜訪您了。（雙手遞上名片）寒暄簽約網(wǎng)點(diǎn)（與移動(dòng)、聯(lián)通合作） 非關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)老板，我是中國(guó)移動(dòng)負(fù)責(zé)（地名）的渠道經(jīng)理（自己姓名），我已經(jīng)留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯(cuò)。月初渠道例會(huì)輪訓(xùn)要組織；逢五異常處理逢九核工單；月中月底關(guān)注放號(hào)激活量；月末工作檢查匯總和計(jì)劃 渠道經(jīng)理九大注意：逢網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人生日、開店周年紀(jì)念日、重要節(jié)日等，需短信問候祝福；：放號(hào)各項(xiàng)預(yù)警指標(biāo)有異?，F(xiàn)象，需查明原因，結(jié)合指導(dǎo)書及時(shí)處理；：簽約網(wǎng)點(diǎn)簽約協(xié)議快到期時(shí)，要及時(shí)督促網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)與移動(dòng)簽約合作；： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有新政策、促銷活動(dòng)、策反等行為時(shí)，要及時(shí)了解及時(shí)上報(bào)；： 走訪中注意觀察及時(shí)發(fā)現(xiàn)新開自由網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)上門關(guān)懷建立良好關(guān)系；16 / 62： 主動(dòng)積極進(jìn)行地毯式調(diào)查搜索，及時(shí)挖掘出移動(dòng)渠道尚未覆蓋的區(qū)域；： 有商場(chǎng)店鋪搞促銷活動(dòng)時(shí)，協(xié)助渠道參與合作或借助其人氣提升業(yè)績(jī)；：新商業(yè)區(qū)或大型商鋪建設(shè)時(shí)，要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)前行動(dòng)，搶得先機(jī)；：把握時(shí)機(jī)，伺機(jī)策反對(duì)手的優(yōu)秀渠道，策反時(shí)注意細(xì)節(jié)，低調(diào)行事。 社會(huì)渠道“三直”的使用范圍 社會(huì)渠道體系的三直管理要求覆蓋社會(huì)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、行銷代理、社會(huì)電子渠道等三中不同形態(tài)社會(huì)渠道。2 / 62目 錄手冊(cè)說(shuō)明 ...................................................................................51 社會(huì)渠道認(rèn)知 .............................................................................6 “三直”網(wǎng)點(diǎn)的定義 6 社會(huì)渠道“三直”的使用范圍 6 代理網(wǎng)點(diǎn)的分類及特征 6二、潮州移動(dòng)社會(huì)渠道“三直”網(wǎng)點(diǎn)政策解讀 ...................................................7 “三直”網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入條件 7 “三直”網(wǎng)點(diǎn)的傭金政策 7 預(yù)付費(fèi)渠道補(bǔ)貼： .................................................................7 后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn) ...............................................................8 網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn) 8 業(yè)務(wù)開通分級(jí)規(guī)劃 ................................................................8 “三直”網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn) ............................................................8 網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流程 9 網(wǎng)點(diǎn)暫停與恢復(fù)流程 9 “三直”退出流程 10“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡流程 10“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)機(jī)流程 11“三直”網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算流程 11三、渠道經(jīng)理崗位入門 ......................................................................12 社會(huì)渠道經(jīng)理崗位職責(zé) 12 渠道經(jīng)理行為規(guī)范 14 渠道經(jīng)理儀容儀表 ................................................................14 渠道經(jīng)理公文包規(guī)范 ..............................................................14 渠道經(jīng)理“三九”工作法 15 渠道經(jīng)理三大工作習(xí)慣 ............................................................15 渠道經(jīng)理九大注意 ................................................................15四、渠道經(jīng)理日常工作 ......................................................................16 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 16 市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)點(diǎn)選擇 ..............................................................16 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)拓展流程及應(yīng)對(duì)話術(shù) ..................................................17 網(wǎng)點(diǎn)走訪管理 20 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪規(guī)范 ...........................................................20 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)走訪路線策略選擇 ...................................................20 渠道經(jīng)理走訪三步曲— 走訪前 .....................................................21 渠道經(jīng)理走訪三步曲— 走訪中 .....................................................22 渠道經(jīng)理走訪三步曲— 走訪后 .....................................................24 渠道走訪流程參考 ................................................................25 渠道溝通管理 263 / 62 與渠道網(wǎng)點(diǎn)溝通規(guī)范 .............................................................26 網(wǎng)點(diǎn)信息反饋流程 ................................................................28 網(wǎng)點(diǎn)投訴處理流程 ................................................................28 政策溝通 .......................................................................29 網(wǎng)點(diǎn)助銷 30 網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)規(guī)范 ...............................................................30 網(wǎng)店培訓(xùn)指導(dǎo)工作流程 ...........................................................30 日常輔導(dǎo)規(guī)范 ...................................................................31 日常輔導(dǎo)工作流程 ...............................................................31 銷售與促銷 32 網(wǎng)點(diǎn)鋪貨步驟 ....................................................................32 新業(yè)務(wù)推廣 .....................................................................32 促銷活動(dòng)的四個(gè)階段 .............................................................33 促銷活動(dòng)的方式參考 ...............