【正文】 芬為直控、直管、直供三個類型、簡稱“三直”管理1. 指控：指與總部或典禮上一點(diǎn)簽約，有點(diǎn)細(xì)膩提供服務(wù)支撐、考核建都于幾種酬金結(jié)算。2. 直管：直接簽約到末端代理，由移動提供服務(wù)支撐考核監(jiān)督與點(diǎn)對點(diǎn)酬金結(jié)算。3. 直供：作為三直體系最核心與基礎(chǔ)的服務(wù)，面向直控、直管網(wǎng)點(diǎn)與行銷代理均提供直供服務(wù)， ，靠女到直供設(shè)計資金流轉(zhuǎn)，經(jīng)資質(zhì)審核后的網(wǎng)點(diǎn)與行銷代理方可享受直供服務(wù)。 社會渠道“三直”的使用范圍 社會渠道體系的三直管理要求覆蓋社會實體網(wǎng)點(diǎn)、行銷代理、社會電子渠道等三中不同形態(tài)社會渠道。具體如下：1. 社會網(wǎng)點(diǎn)：包括各類連鎖賣場、終端獨(dú)立門店、專營店、各類授權(quán)店、授權(quán)點(diǎn)等。2. 行銷代理：包括政企合作/應(yīng)用代理與公眾行銷代理。3. 社會電子取代：包括電視購物、網(wǎng)絡(luò)分銷等形式的合作電子渠道。 代理網(wǎng)點(diǎn)的分類及特征理網(wǎng)點(diǎn)可以分為：合作營業(yè)廳、專營店、代理店/代理服務(wù)點(diǎn)。特征如下　 合作營業(yè)廳 專營店 代理店/點(diǎn)經(jīng)營性質(zhì) 他建他營排它合作 他建他營排它合作 他建他營不排它合作形象要求門楣、標(biāo)示牌、背景墻、裝修內(nèi)部柜臺設(shè)計等統(tǒng)一著裝統(tǒng)一宣傳物料門楣、標(biāo)示牌、背景墻、內(nèi)部柜臺設(shè)計等門楣標(biāo)示牌等（五個“一”物料）7 / 62業(yè)務(wù)范圍移動電話入網(wǎng)、業(yè)務(wù)變更、業(yè)務(wù)查詢、投訴等新裝電話無線市話入網(wǎng)電話卡、充值卡銷售有條件的增加改號、開戶、開通增值業(yè)務(wù)、賬單查詢打印等服務(wù)移動電話入網(wǎng)電話卡、充值卡、繳費(fèi)卡銷售有條件增加話費(fèi)收繳、業(yè)務(wù)查詢等移動電話或無線入網(wǎng)電話卡、充值、繳費(fèi)卡銷售終端產(chǎn)品銷售二、潮州移動社會渠道“三直”網(wǎng)點(diǎn)政策解讀 “三直”網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入條件（1）必須是經(jīng)營電子產(chǎn)品的店面（如手機(jī)店、電腦店、數(shù)碼產(chǎn)品店） ，同時須為有效網(wǎng)點(diǎn)（每月發(fā)展有效用戶不低于 5 戶） ； （2）必須有手機(jī)柜，天翼終端不低于 8 款（店主購買 2 款，合作伙伴鋪貨 6 款，其中1000 元以上一款，600 至 1000 元 3 款，600 以下 4 款） ；（3）原則上店面寬度不低于 4 米；（4）必須上報市公司市場部審批同意且錄入代理商管理系統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)； “三直”網(wǎng)點(diǎn)的傭金政策 預(yù)付費(fèi)渠道補(bǔ)貼：潮州移動現(xiàn)有政策：預(yù)付費(fèi)話費(fèi)提成 20%、手機(jī)銷售批零差、后付費(fèi)傭金（相當(dāng)合作伙伴的 70%） 。渠道補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)如下：網(wǎng)點(diǎn)星級 條件 補(bǔ)貼金額6 星級 月均發(fā)展有效用戶 500 戶 10000 元/月5 星級 月均發(fā)展有效用戶 200 戶 4000 元/月4 星級 月均發(fā)展有效用戶 60 戶 60 元/月3 星級 月均發(fā)展有效用戶 30 戶 600 元/月2 星級 月均發(fā)展有效用戶 10 戶 150 元/月1 星級 月均發(fā)展有效用戶小于 10 戶 不補(bǔ)貼8 / 62 后付費(fèi)業(yè)務(wù)傭金標(biāo)準(zhǔn) 詳細(xì)見本手冊 節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)開通分級規(guī)劃“三直”網(wǎng)點(diǎn)可發(fā)展后付費(fèi)業(yè)務(wù)，受理統(tǒng)一采用網(wǎng)廳，再由各縣區(qū)社會渠道支撐經(jīng)理落實對應(yīng)營業(yè)廳錄入 CRM 系統(tǒng)，攬裝計入各“三直” 網(wǎng)點(diǎn)； “三直”網(wǎng)點(diǎn)裝修標(biāo)準(zhǔn)縣（區(qū)）分公司上報的“三直點(diǎn)”的相關(guān)基本資料，經(jīng)市分公司市場審核合格后，由市分公司對“三直點(diǎn)” 備“5 個 1”物料：一個燈箱、一塊授權(quán)牌、一個資料架、一批 X 展架、一塊業(yè)務(wù)臺牌；連續(xù)三個月達(dá)到二星（10 戶/月）以上的網(wǎng)點(diǎn)才可進(jìn)行背景板、門頭招牌的制作（請詳見相關(guān)流程） ；五個“一”及門頭 VI 如下：9 / 62 網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)入流程 網(wǎng)點(diǎn)暫停與恢復(fù)流程10 / 62 “三直”退出流程“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)卡流程11 / 62“三直”網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)機(jī)流程“三直”網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算流程12 / 62三、渠道經(jīng)理崗位入門 社會渠道經(jīng)理崗位職責(zé)渠道經(jīng)理的主要工作是對所轄社會渠道的維系與管理，具體由以下三方面任務(wù)構(gòu)成：渠道拓展、服務(wù)營銷工作、其它常規(guī)性工作。具體工作如下表所示：渠道經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱 渠道經(jīng)理工作類別：對社會渠道的維系與管理具體內(nèi)容：一、服務(wù)營銷（權(quán)重 70％）職責(zé)描述：簽約渠道發(fā)展與建設(shè)1)商圈調(diào)查選址：對所轄區(qū)域進(jìn)行商圈調(diào)查，尋找適合拓展新網(wǎng)點(diǎn)的地址2)渠道策反/回歸：任務(wù)3)渠道收編/發(fā)展簽約渠道：配合直供銷售經(jīng)理完成對所轄區(qū)域內(nèi)部分優(yōu)質(zhì)自由店的收編工作，將其發(fā)展為簽約渠道職責(zé)描述：檢查渠道鋪貨、有價卡銷售及新業(yè)務(wù)推廣1)渠道鋪貨：檢查向所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行放號、任務(wù)2)新業(yè)務(wù)推廣：向所轄簽約渠道進(jìn)行新業(yè)務(wù)推廣工作職責(zé)描述：對所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行助銷，提升渠道網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績1)渠道培訓(xùn)：組織所轄簽約渠道相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、政策等培訓(xùn)；對新簽約的進(jìn)行開店培訓(xùn)等2)日常輔導(dǎo)：對所轄簽約渠道進(jìn)行服務(wù)規(guī)范及經(jīng)營分析等常規(guī)輔導(dǎo)，提升其服務(wù)質(zhì)量與銷售業(yè)績3)政策傳達(dá)：將公司相關(guān)的新文件、政策等及時傳達(dá)給所轄簽約渠道任務(wù)4)促銷活動：對公司推出的促銷活動在所轄社會渠道內(nèi)進(jìn)行推展、跟蹤；對所轄簽約渠道自發(fā)的促銷活動提供必要的支撐職責(zé)描述：對所轄簽約渠道進(jìn)行監(jiān)控、評估管理1)渠道規(guī)范檢查：按照公司對社會渠道日常經(jīng)營規(guī)范評估要求或標(biāo)準(zhǔn)，在日常走訪過程中對所轄簽約渠道網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行檢查評估2)渠道升級申請工作：協(xié)助渠道辦理渠道升級申請等工作任務(wù)3)市場、渠道信息收集、反饋、錄入：在日常走訪過程中，對市場及所轄簽約渠道相關(guān)信息、競爭13 / 62對手渠道網(wǎng)點(diǎn)信息進(jìn)行收集、反饋，并及時錄入系統(tǒng)4)網(wǎng)點(diǎn)酬金結(jié)算工作支撐二、響應(yīng)處理（權(quán)重 20％）職責(zé)描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)的簽約渠道預(yù)警信息進(jìn)行響應(yīng)處理1)放號量異常：對所轄簽約放號量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理2)放號質(zhì)量異常：對所轄簽約渠道放號質(zhì)量異常類指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理5. 預(yù)警處理 任務(wù)3)其它預(yù)警類：對其它預(yù)警類指標(biāo)如渠道竄貨等指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注、并及時處理職責(zé)描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)所轄的簽約渠道反饋的問題進(jìn)行響應(yīng)處理1)用戶反饋：對用戶對所轄簽約渠道的投訴進(jìn)行處理2)公司反饋：對上級主管、市公司、第三方檢查反饋的所轄簽約渠道規(guī)范問題（服務(wù)規(guī)范等）進(jìn)行處理3)網(wǎng)點(diǎn)反饋：對所轄簽約網(wǎng)點(diǎn)提出的問題（系統(tǒng)故障、充值充錯等）進(jìn)行及時響應(yīng)處理6. 反饋處理 任務(wù)4)其它類：對所轄簽約渠道反饋的其它問題進(jìn)行響應(yīng)處理三、其它常規(guī)性工作（權(quán)重 10％）作培訓(xùn)、例會、工作計劃和總結(jié)等日常工作作職責(zé)描述：完成上級臨時交付的其它任務(wù)14 / 62 渠道經(jīng)理行為規(guī)范 渠道經(jīng)理儀容儀表 渠道經(jīng)理公文包規(guī)范15 / 62 渠道經(jīng)理“三九”工作法 渠道經(jīng)理三大工作習(xí)慣精神狀態(tài)要飽滿，交流學(xué)習(xí)在早會系統(tǒng) OA 多查看，任務(wù)預(yù)警與反饋網(wǎng)點(diǎn)工作勤處理，數(shù)據(jù)事務(wù)排好隊訪前工作要充分，訪后記錄要完備走訪過程最重要，敏感主動勤反饋重要問題快上報，綜合事務(wù)要高效善于總結(jié)促提升，計劃做好業(yè)績配部門會議在周一；周二要去領(lǐng)資料；放號購卡一三五；周末指令要上報；網(wǎng)點(diǎn)關(guān)懷不可少；總結(jié)計劃莫忘了。月初渠道例會輪訓(xùn)要組織；逢五異常處理逢九核工單；月中月底關(guān)注放號激活量；月末工作檢查匯總和計劃 渠道經(jīng)理九大注意：逢網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人生日、開店周年紀(jì)念日、重要節(jié)日等，需短信問候祝福；：放號各項預(yù)警指標(biāo)有異?，F(xiàn)象，需查明原因，結(jié)合指導(dǎo)書及時處理；：簽約網(wǎng)點(diǎn)簽約協(xié)議快到期時，要及時督促網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)與移動簽約合作；： 競爭對手有新政策、促銷活動、策反等行為時，要及時了解及時上報；： 走訪中注意觀察及時發(fā)現(xiàn)新開自由網(wǎng)點(diǎn)，主動上門關(guān)懷建立良好關(guān)系；16 / 62： 主動積極進(jìn)行地毯式調(diào)查搜索，及時挖掘出移動渠道尚未覆蓋的區(qū)域；： 有商場店鋪搞促銷活動時，協(xié)助渠道參與合作或借助其人氣提升業(yè)績；：新商業(yè)區(qū)或大型商鋪建設(shè)時，要在競爭對手行動前行動，搶得先機(jī)；：把握時機(jī)，伺機(jī)策反對手的優(yōu)秀渠道，策反時注意細(xì)節(jié)，低調(diào)行事。四、渠道經(jīng)理日常工作 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋 市場調(diào)研與網(wǎng)點(diǎn)選擇網(wǎng)點(diǎn)選址工作指導(dǎo)工作目標(biāo)? 完成公司下達(dá)的網(wǎng)點(diǎn)拓展任務(wù)? 對所轄區(qū)域進(jìn)行調(diào)查，選出合適商鋪合作選址標(biāo)準(zhǔn)商鋪所處商圈及街道城市中央商圈1) 通信類專業(yè)商業(yè)街道2) 商業(yè)區(qū)街道3) 非通信類的其他專業(yè)性街道（茶葉、布料等）區(qū)域性（各行政區(qū)）商圈1) 商業(yè)主街道2) 大型寫字樓街區(qū)主街道3) 大專院校區(qū)主街道4) 政府機(jī)關(guān)聚集區(qū)主街道5) 密集生活區(qū)街道6) 農(nóng)貿(mào)集市型街道邊沿區(qū)（市郊）商圈1) 務(wù)工者密集生活區(qū)街道2) 密集生活區(qū)街道17 / 62目標(biāo)客戶聚集區(qū)新增市場主要來源的務(wù)工人員聚集區(qū)：城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道商鋪類型? 商業(yè)街商鋪、市場類商鋪（專業(yè)市場，如手機(jī)批發(fā)市場等）、社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場、購物中心商鋪、商務(wù)樓、寫字樓商鋪、交通設(shè)施商鋪商鋪門前有效客流量? 城區(qū)：每天 400 人以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天 100 人以上（參考數(shù)據(jù)）周邊渠道 ? 競爭對手和現(xiàn)在自身已有的渠道消費(fèi)者調(diào)查 ? 商圈符合消費(fèi)者的購買習(xí)慣、消費(fèi)者對該商圈的滿意度評價好商鋪?zhàn)陨砬闆r? 店鋪外觀：店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性好，面寬不低于 2 米? 商鋪調(diào)查：須掌握目前店鋪的經(jīng)營業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、月租金、合同到期情況 渠道經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)拓展流程及應(yīng)對話術(shù)渠道拓展流程類型 子類 標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)老板，我是中國移動負(fù)責(zé)（地名）的渠道經(jīng)理（自己姓名），聽您的朋友講，您在這片生意做得很好，今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）自由網(wǎng)點(diǎn)（未與任何運(yùn)營商合作) 非關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)老板，我是中國移動負(fù)責(zé)（地名）的渠道經(jīng)理（自己姓名），我已經(jīng)留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯。今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)老板，我是中國移動負(fù)責(zé)（地名）的渠道經(jīng)理（自己姓名），聽您的朋友講，您在這里與移動/聯(lián)通合作有一段時間了，在市場和渠道有很豐富的經(jīng)驗，（贊美老板）今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）寒暄簽約網(wǎng)點(diǎn)（與移動、聯(lián)通合作） 非關(guān)系型網(wǎng)點(diǎn)老板，我是中國移動負(fù)責(zé)（地名）的渠道經(jīng)理（自己姓名），我已經(jīng)留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯。你做生意很有眼光的（贊美老板）今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關(guān)照。（雙手遞上名片）老板，買張移動的充值卡；我這里不賣移動的卡，只有移動/聯(lián)通的；怎么這樣啊，我看別的店都有賣……（要及時亮明身份）18 / 62三星以上網(wǎng)點(diǎn)（排他型）XX 老板，據(jù)說移動的渠道經(jīng)理做得很好啊，今天特意過來打聽打聽（渠道隊伍服務(wù)意識強(qiáng)）XX 老板，這個月任務(wù)完成的還可以吧？老板：還沒呢，壓力大啊移動簽約網(wǎng)點(diǎn)三星以下網(wǎng)點(diǎn)（非排他型） 聽說你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點(diǎn)幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)點(diǎn) 請問您是直接跟聯(lián)通簽約的還是和代理商合作的？聽說你們渠道經(jīng)理每周都拜訪網(wǎng)點(diǎn)幾次，那你們應(yīng)該很容易完成任務(wù)吧？痛處挖掘自由網(wǎng)點(diǎn)（未與任何運(yùn)營商合作) 開門見山式：和我們移動合作是可以給您帶來更多收益的三星以上網(wǎng)點(diǎn)（建議新建網(wǎng)點(diǎn)）您手機(jī)店有沒有賣 3G 手機(jī)？（豐富盈利點(diǎn)）以后 3G 手機(jī)肯定是主流，您手機(jī)生意做得這么好，有沒有考慮開個 3G 手機(jī)店？（拋磚引玉）移動簽約網(wǎng)點(diǎn) 三星以下網(wǎng)點(diǎn)（合營、增加收益點(diǎn)）XX 老板，和我們移動合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……現(xiàn)在用 3G 手機(jī)的越來越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？聯(lián)通簽約網(wǎng)點(diǎn)（合營、增加收益點(diǎn)）XX 老板，和我們移動合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……需求引導(dǎo)（策略）自由網(wǎng)點(diǎn)（未與任何運(yùn)營商合作)（增加收益點(diǎn)）XX 老板，和我們移動合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……現(xiàn)在用 3G 手機(jī)的越來越多，你這里應(yīng)該也有賣吧？獲利分成 XX 老板，我們跟他們不一樣，我們每賣一套卡，每個月都可以拿傭金，而且連續(xù)拿一年，這里有詳細(xì)的資料，您可以仔細(xì)看一看……產(chǎn)品供給 XX 老板，移動不僅有預(yù)付費(fèi)套卡、手機(jī)、充值等業(yè)務(wù)，還有像寬帶、固話以及融合套餐等豐富的產(chǎn)品宣傳支持 XX 老板，您和我們合作會提供像燈箱、資料架等等宣傳支持的合作前景 XX 老板，未來幾年 3G 肯定是主流，誰能把握先機(jī)，就能賺到更多的錢促銷策劃 XX 老板，促銷不僅有物料的支持，而且我們會和你一起來做好促銷培訓(xùn)隊伍 XX 老板，平常我會經(jīng)常給你們做普通的業(yè)務(wù)知識和政策培訓(xùn)，我們移動到時候也會給你們提供比如店面管理、銷售技巧方面的培訓(xùn)利益分析扶持政策 XX 老板，目前提貨卡是買 5 鋪 5 的，手機(jī)是買 2 鋪 6 的優(yōu)惠政策，您就不需要投入多少資金不是我不想賣移動，移動不讓賣。和移動合作了，不敢和你們合作，怕被罰。XX 老板，我非常理解您的顧慮。您現(xiàn)在這樣講，說明您還不了解與移動合作的廣闊前景和利益。和移動合作，每月有兩三千的利潤。XX 老板，關(guān)于這點(diǎn)，我們其實也是很清楚的，要不然，今天我也不會專門過來拜訪您了。如果您真正了解移動帶給您的好處，與我們合作的話，那您每月很有可能就不止賺這么多錢了。異議處理以前你們移動有人在我這里放過卡，一兩個