【正文】 芬為直控、直管、直供三個類型、簡稱“三直”管理1. 指控：指與總部或典禮上一點簽約，有點細膩提供服務支撐、考核建都于幾種酬金結算。2. 直管：直接簽約到末端代理，由移動提供服務支撐考核監(jiān)督與點對點酬金結算。3. 直供：作為三直體系最核心與基礎的服務，面向直控、直管網點與行銷代理均提供直供服務， ，靠女到直供設計資金流轉，經資質審核后的網點與行銷代理方可享受直供服務。 社會渠道“三直”的使用范圍 社會渠道體系的三直管理要求覆蓋社會實體網點、行銷代理、社會電子渠道等三中不同形態(tài)社會渠道。具體如下：1. 社會網點：包括各類連鎖賣場、終端獨立門店、專營店、各類授權店、授權點等。2. 行銷代理：包括政企合作/應用代理與公眾行銷代理。3. 社會電子取代：包括電視購物、網絡分銷等形式的合作電子渠道。 代理網點的分類及特征理網點可以分為：合作營業(yè)廳、專營店、代理店/代理服務點。特征如下　 合作營業(yè)廳 專營店 代理店/點經營性質 他建他營排它合作 他建他營排它合作 他建他營不排它合作形象要求門楣、標示牌、背景墻、裝修內部柜臺設計等統(tǒng)一著裝統(tǒng)一宣傳物料門楣、標示牌、背景墻、內部柜臺設計等門楣標示牌等（五個“一”物料）7 / 62業(yè)務范圍移動電話入網、業(yè)務變更、業(yè)務查詢、投訴等新裝電話無線市話入網電話卡、充值卡銷售有條件的增加改號、開戶、開通增值業(yè)務、賬單查詢打印等服務移動電話入網電話卡、充值卡、繳費卡銷售有條件增加話費收繳、業(yè)務查詢等移動電話或無線入網電話卡、充值、繳費卡銷售終端產品銷售二、潮州移動社會渠道“三直”網點政策解讀 “三直”網點準入條件（1）必須是經營電子產品的店面（如手機店、電腦店、數(shù)碼產品店） ，同時須為有效網點（每月發(fā)展有效用戶不低于 5 戶） ； （2）必須有手機柜，天翼終端不低于 8 款（店主購買 2 款，合作伙伴鋪貨 6 款，其中1000 元以上一款，600 至 1000 元 3 款，600 以下 4 款） ；（3）原則上店面寬度不低于 4 米；（4）必須上報市公司市場部審批同意且錄入代理商管理系統(tǒng)的網點； “三直”網點的傭金政策 預付費渠道補貼：潮州移動現(xiàn)有政策：預付費話費提成 20%、手機銷售批零差、后付費傭金（相當合作伙伴的 70%） 。渠道補貼標準如下：網點星級 條件 補貼金額6 星級 月均發(fā)展有效用戶 500 戶 10000 元/月5 星級 月均發(fā)展有效用戶 200 戶 4000 元/月4 星級 月均發(fā)展有效用戶 60 戶 60 元/月3 星級 月均發(fā)展有效用戶 30 戶 600 元/月2 星級 月均發(fā)展有效用戶 10 戶 150 元/月1 星級 月均發(fā)展有效用戶小于 10 戶 不補貼8 / 62 后付費業(yè)務傭金標準 詳細見本手冊 節(jié) 網點裝修標準 業(yè)務開通分級規(guī)劃“三直”網點可發(fā)展后付費業(yè)務，受理統(tǒng)一采用網廳，再由各縣區(qū)社會渠道支撐經理落實對應營業(yè)廳錄入 CRM 系統(tǒng)，攬裝計入各“三直” 網點； “三直”網點裝修標準縣（區(qū)）分公司上報的“三直點”的相關基本資料，經市分公司市場審核合格后，由市分公司對“三直點” 備“5 個 1”物料：一個燈箱、一塊授權牌、一個資料架、一批 X 展架、一塊業(yè)務臺牌；連續(xù)三個月達到二星（10 戶/月）以上的網點才可進行背景板、門頭招牌的制作（請詳見相關流程） ；五個“一”及門頭 VI 如下：9 / 62 網點準入流程 網點暫停與恢復流程10 / 62 “三直”退出流程“三直”網點領卡流程11 / 62“三直”網點領機流程“三直”網點酬金結算流程12 / 62三、渠道經理崗位入門 社會渠道經理崗位職責渠道經理的主要工作是對所轄社會渠道的維系與管理，具體由以下三方面任務構成：渠道拓展、服務營銷工作、其它常規(guī)性工作。具體工作如下表所示：渠道經理崗位職責崗位名稱 渠道經理工作類別：對社會渠道的維系與管理具體內容：一、服務營銷（權重 70％）職責描述：簽約渠道發(fā)展與建設1)商圈調查選址：對所轄區(qū)域進行商圈調查，尋找適合拓展新網點的地址2)渠道策反/回歸：任務3)渠道收編/發(fā)展簽約渠道：配合直供銷售經理完成對所轄區(qū)域內部分優(yōu)質自由店的收編工作，將其發(fā)展為簽約渠道職責描述：檢查渠道鋪貨、有價卡銷售及新業(yè)務推廣1)渠道鋪貨：檢查向所轄簽約渠道網點進行放號、任務2)新業(yè)務推廣：向所轄簽約渠道進行新業(yè)務推廣工作職責描述：對所轄簽約渠道網點進行助銷，提升渠道網點業(yè)績1)渠道培訓：組織所轄簽約渠道相關人員進行業(yè)務知識、產品、新業(yè)務、政策等培訓；對新簽約的進行開店培訓等2)日常輔導：對所轄簽約渠道進行服務規(guī)范及經營分析等常規(guī)輔導，提升其服務質量與銷售業(yè)績3)政策傳達：將公司相關的新文件、政策等及時傳達給所轄簽約渠道任務4)促銷活動：對公司推出的促銷活動在所轄社會渠道內進行推展、跟蹤；對所轄簽約渠道自發(fā)的促銷活動提供必要的支撐職責描述：對所轄簽約渠道進行監(jiān)控、評估管理1)渠道規(guī)范檢查：按照公司對社會渠道日常經營規(guī)范評估要求或標準，在日常走訪過程中對所轄簽約渠道網點進行檢查評估2)渠道升級申請工作：協(xié)助渠道辦理渠道升級申請等工作任務3)市場、渠道信息收集、反饋、錄入：在日常走訪過程中，對市場及所轄簽約渠道相關信息、競爭13 / 62對手渠道網點信息進行收集、反饋，并及時錄入系統(tǒng)4)網點酬金結算工作支撐二、響應處理（權重 20％）職責描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)的簽約渠道預警信息進行響應處理1)放號量異常：對所轄簽約放號量異常類指標進行關注、并及時處理2)放號質量異常：對所轄簽約渠道放號質量異常類指標進行關注、并及時處理5. 預警處理 任務3)其它預警類：對其它預警類指標如渠道竄貨等指標進行關注、并及時處理職責描述：對系統(tǒng)中出現(xiàn)所轄的簽約渠道反饋的問題進行響應處理1)用戶反饋：對用戶對所轄簽約渠道的投訴進行處理2)公司反饋：對上級主管、市公司、第三方檢查反饋的所轄簽約渠道規(guī)范問題（服務規(guī)范等）進行處理3)網點反饋：對所轄簽約網點提出的問題（系統(tǒng)故障、充值充錯等）進行及時響應處理6. 反饋處理 任務4)其它類：對所轄簽約渠道反饋的其它問題進行響應處理三、其它常規(guī)性工作（權重 10％）作培訓、例會、工作計劃和總結等日常工作作職責描述：完成上級臨時交付的其它任務14 / 62 渠道經理行為規(guī)范 渠道經理儀容儀表 渠道經理公文包規(guī)范15 / 62 渠道經理“三九”工作法 渠道經理三大工作習慣精神狀態(tài)要飽滿，交流學習在早會系統(tǒng) OA 多查看，任務預警與反饋網點工作勤處理，數(shù)據事務排好隊訪前工作要充分，訪后記錄要完備走訪過程最重要，敏感主動勤反饋重要問題快上報，綜合事務要高效善于總結促提升，計劃做好業(yè)績配部門會議在周一；周二要去領資料；放號購卡一三五；周末指令要上報；網點關懷不可少；總結計劃莫忘了。月初渠道例會輪訓要組織；逢五異常處理逢九核工單；月中月底關注放號激活量；月末工作檢查匯總和計劃 渠道經理九大注意：逢網點負責人生日、開店周年紀念日、重要節(jié)日等，需短信問候祝福；：放號各項預警指標有異?，F(xiàn)象，需查明原因，結合指導書及時處理；：簽約網點簽約協(xié)議快到期時，要及時督促網點繼續(xù)與移動簽約合作；： 競爭對手有新政策、促銷活動、策反等行為時，要及時了解及時上報；： 走訪中注意觀察及時發(fā)現(xiàn)新開自由網點，主動上門關懷建立良好關系；16 / 62： 主動積極進行地毯式調查搜索，及時挖掘出移動渠道尚未覆蓋的區(qū)域；： 有商場店鋪搞促銷活動時，協(xié)助渠道參與合作或借助其人氣提升業(yè)績；：新商業(yè)區(qū)或大型商鋪建設時，要在競爭對手行動前行動，搶得先機；：把握時機，伺機策反對手的優(yōu)秀渠道，策反時注意細節(jié)，低調行事。四、渠道經理日常工作 網點覆蓋 市場調研與網點選擇網點選址工作指導工作目標? 完成公司下達的網點拓展任務? 對所轄區(qū)域進行調查，選出合適商鋪合作選址標準商鋪所處商圈及街道城市中央商圈1) 通信類專業(yè)商業(yè)街道2) 商業(yè)區(qū)街道3) 非通信類的其他專業(yè)性街道（茶葉、布料等）區(qū)域性（各行政區(qū)）商圈1) 商業(yè)主街道2) 大型寫字樓街區(qū)主街道3) 大專院校區(qū)主街道4) 政府機關聚集區(qū)主街道5) 密集生活區(qū)街道6) 農貿集市型街道邊沿區(qū)（市郊）商圈1) 務工者密集生活區(qū)街道2) 密集生活區(qū)街道17 / 62目標客戶聚集區(qū)新增市場主要來源的務工人員聚集區(qū)：城鄉(xiāng)接合部商業(yè)街道商鋪類型? 商業(yè)街商鋪、市場類商鋪（專業(yè)市場，如手機批發(fā)市場等）、社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪、百貨商場、購物中心商鋪、商務樓、寫字樓商鋪、交通設施商鋪商鋪門前有效客流量? 城區(qū)：每天 400 人以上；鄉(xiāng)鎮(zhèn)每天 100 人以上（參考數(shù)據）周邊渠道 ? 競爭對手和現(xiàn)在自身已有的渠道消費者調查 ? 商圈符合消費者的購買習慣、消費者對該商圈的滿意度評價好商鋪自身情況? 店鋪外觀：店鋪的形狀以方正為好，店鋪透光性好，面寬不低于 2 米? 商鋪調查：須掌握目前店鋪的經營業(yè)態(tài)、物業(yè)管理、月租金、合同到期情況 渠道經理網點拓展流程及應對話術渠道拓展流程類型 子類 標準話術關系型網點老板，我是中國移動負責（地名）的渠道經理（自己姓名），聽您的朋友講，您在這片生意做得很好，今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關照。（雙手遞上名片）自由網點（未與任何運營商合作) 非關系型網點老板，我是中國移動負責（地名）的渠道經理（自己姓名），我已經留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯。今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關照。（雙手遞上名片）關系型網點老板，我是中國移動負責（地名）的渠道經理（自己姓名），聽您的朋友講，您在這里與移動/聯(lián)通合作有一段時間了，在市場和渠道有很豐富的經驗，（贊美老板）今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關照。（雙手遞上名片）寒暄簽約網點（與移動、聯(lián)通合作） 非關系型網點老板，我是中國移動負責（地名）的渠道經理（自己姓名），我已經留意您這家店很久了，感覺您這里位置、人氣都很不錯。你做生意很有眼光的（贊美老板）今天特意過來拜訪您。這是我的名片，今后多多關照。（雙手遞上名片）老板，買張移動的充值卡；我這里不賣移動的卡，只有移動/聯(lián)通的；怎么這樣啊，我看別的店都有賣……（要及時亮明身份）18 / 62三星以上網點（排他型）XX 老板，據說移動的渠道經理做得很好啊，今天特意過來打聽打聽（渠道隊伍服務意識強）XX 老板，這個月任務完成的還可以吧？老板：還沒呢，壓力大啊移動簽約網點三星以下網點（非排他型） 聽說你們渠道經理每周都拜訪網點幾次，那你們應該很容易完成任務吧？聯(lián)通簽約網點 請問您是直接跟聯(lián)通簽約的還是和代理商合作的？聽說你們渠道經理每周都拜訪網點幾次，那你們應該很容易完成任務吧？痛處挖掘自由網點（未與任何運營商合作) 開門見山式：和我們移動合作是可以給您帶來更多收益的三星以上網點（建議新建網點）您手機店有沒有賣 3G 手機？（豐富盈利點）以后 3G 手機肯定是主流，您手機生意做得這么好，有沒有考慮開個 3G 手機店？（拋磚引玉）移動簽約網點 三星以下網點（合營、增加收益點）XX 老板，和我們移動合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……現(xiàn)在用 3G 手機的越來越多，你這里應該也有賣吧？聯(lián)通簽約網點（合營、增加收益點）XX 老板，和我們移動合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……需求引導（策略）自由網點（未與任何運營商合作)（增加收益點）XX 老板，和我們移動合作是可以給您帶來更多收益，目前我們很多優(yōu)惠政策哦……現(xiàn)在用 3G 手機的越來越多，你這里應該也有賣吧？獲利分成 XX 老板，我們跟他們不一樣，我們每賣一套卡，每個月都可以拿傭金，而且連續(xù)拿一年，這里有詳細的資料，您可以仔細看一看……產品供給 XX 老板，移動不僅有預付費套卡、手機、充值等業(yè)務，還有像寬帶、固話以及融合套餐等豐富的產品宣傳支持 XX 老板，您和我們合作會提供像燈箱、資料架等等宣傳支持的合作前景 XX 老板，未來幾年 3G 肯定是主流，誰能把握先機，就能賺到更多的錢促銷策劃 XX 老板，促銷不僅有物料的支持，而且我們會和你一起來做好促銷培訓隊伍 XX 老板，平常我會經常給你們做普通的業(yè)務知識和政策培訓，我們移動到時候也會給你們提供比如店面管理、銷售技巧方面的培訓利益分析扶持政策 XX 老板，目前提貨卡是買 5 鋪 5 的，手機是買 2 鋪 6 的優(yōu)惠政策，您就不需要投入多少資金不是我不想賣移動，移動不讓賣。和移動合作了，不敢和你們合作，怕被罰。XX 老板，我非常理解您的顧慮。您現(xiàn)在這樣講，說明您還不了解與移動合作的廣闊前景和利益。和移動合作，每月有兩三千的利潤。XX 老板，關于這點，我們其實也是很清楚的，要不然，今天我也不會專門過來拜訪您了。如果您真正了解移動帶給您的好處，與我們合作的話，那您每月很有可能就不止賺這么多錢了。異議處理以前你們移動有人在我這里放過卡，一兩個