某藥房公司終端人員工作手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-01-19 21:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 滿(mǎn)懷信心 ? 著眼于產(chǎn)品的特點(diǎn)給顧客帶來(lái)的益處 ? 避免提及競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 ? 微笑面對(duì)拒絕 ? 避免使用過(guò)多的術(shù)語(yǔ) ? 耐心很重要 ， 避免說(shuō)得太快 ? ? 先價(jià)值 ， 后價(jià)格 ? ， 避免過(guò)早主動(dòng)提到價(jià)格 ? 避免過(guò)早主動(dòng)提到售后服務(wù) ? 向顧客推薦同一規(guī)格產(chǎn)品時(shí) ， 應(yīng)至少推薦兩 — 三款產(chǎn)品 六個(gè)步驟 最佳成交時(shí)機(jī)到來(lái)時(shí)，顧客言行、表情的幾個(gè)信號(hào)： （ 1） 語(yǔ)言信號(hào)。 如顧客詢(xún)問(wèn)服用方法、售后服務(wù)、保價(jià)格、新舊產(chǎn)品的比較、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品比較等 （ 2） 行為信號(hào)。 如顧客仔細(xì)了解（觀察）商品、細(xì)看說(shuō)明書(shū)、身體向促銷(xiāo)員方向前傾、重新回來(lái)觀看同一種商品。 （ 3） 表情信號(hào)。 如顧客態(tài)度更加友好、表情開(kāi)朗、自然微笑、對(duì)商品表示好感，盯著商品思考等。 針對(duì)上述顧客所表現(xiàn)出的信號(hào)，銷(xiāo)售人員應(yīng)立即把握時(shí)機(jī)，一鼓作氣，勸說(shuō)顧客達(dá)成交易。 應(yīng)做項(xiàng) 不應(yīng)做項(xiàng) A、對(duì)上述信號(hào)不能及時(shí)把握而喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì) B、銷(xiāo)售中禁用的語(yǔ)言： ? 您到底買(mǎi)不買(mǎi)? ? 您定下來(lái)了嗎？? 六個(gè)步驟 技巧點(diǎn)撥 ? 美國(guó)軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說(shuō)： ? 戰(zhàn)爭(zhēng)的目的在于贏得勝利 ? ， 推銷(xiāo)的目的在于贏得交易成功 。 成交是促銷(xiāo)員的根本目標(biāo) ， 如果不能達(dá)成交易 ， 整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)就是失敗的 。 所以 ， ? 臨門(mén)一腳 ? 往往是成敗的關(guān)鍵 ！ ? 顧客在這時(shí)若猶豫不決 ， 拿不定主意 ， 促銷(xiāo)員就要說(shuō)出最能夠打動(dòng)顧客 、 最能夠幫助他下決心的語(yǔ)言來(lái) 。 ? 促銷(xiāo)員要達(dá)成交易 ， 就要遵守以下三個(gè)原則： ? （ 1） 主動(dòng) 。 ? 促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)欲望后 ， 就要主動(dòng)向顧客提出成交的要求 。 許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是因?yàn)榇黉N(xiāo)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的 。 ? （ 2） 自信 。 ? 促銷(xiāo)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿(mǎn)自信 ， 因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?。 ? （ 3） 堅(jiān)持 。 ? 一些促銷(xiāo)員把顧客的一次拒絕視為整個(gè)的推銷(xiāo)失敗 ， 而放棄繼續(xù)努力 。 實(shí)際情況表明 ， 一次成交失敗， 并不是整個(gè)成交工作的失敗 ， 促銷(xiāo)員可以嘗試另一種成交方法 。 同一時(shí)間一般不超過(guò)三次 。 六個(gè)步驟 技巧點(diǎn)撥 — 運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒? ? （ 1） 直接要求成交法 。 ? 促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望很強(qiáng)烈時(shí) ， 可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。 ? （ 2） 假設(shè)成交法 。 ? 聰明的促銷(xiāo)員總是設(shè)計(jì)顧客肯定會(huì)買(mǎi) ， 然后向顧客詢(xún)問(wèn)一些如何包裝 、 付款及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題 ， 或是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷(xiāo)售 。 ? （ 3） 選擇成交法 。 ? 向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案讓顧客選擇 。 就是不直接向顧客問(wèn)易遭拒絕的問(wèn)題如： ? 要不要 ? ，而是讓顧客在買(mǎi)多與買(mǎi)少 ，
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