某藥房公司終端人員工作手冊(編輯修改稿)
2025-01-19 21:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 滿懷信心 ? 著眼于產(chǎn)品的特點(diǎn)給顧客帶來的益處 ? 避免提及競爭品牌的情況 ? 微笑面對拒絕 ? 避免使用過多的術(shù)語 ? 耐心很重要 ， 避免說得太快 ? ? 先價值 ， 后價格 ? ， 避免過早主動提到價格 ? 避免過早主動提到售后服務(wù) ? 向顧客推薦同一規(guī)格產(chǎn)品時 ， 應(yīng)至少推薦兩 — 三款產(chǎn)品 六個步驟 最佳成交時機(jī)到來時，顧客言行、表情的幾個信號： （ 1） 語言信號。 如顧客詢問服用方法、售后服務(wù)、保價格、新舊產(chǎn)品的比較、競爭對手的產(chǎn)品比較等 （ 2） 行為信號。 如顧客仔細(xì)了解（觀察）商品、細(xì)看說明書、身體向促銷員方向前傾、重新回來觀看同一種商品。 （ 3） 表情信號。 如顧客態(tài)度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品表示好感，盯著商品思考等。 針對上述顧客所表現(xiàn)出的信號，銷售人員應(yīng)立即把握時機(jī)，一鼓作氣，勸說顧客達(dá)成交易。 應(yīng)做項 不應(yīng)做項 A、對上述信號不能及時把握而喪失銷售機(jī)會 B、銷售中禁用的語言： ? 您到底買不買? ? 您定下來了嗎？? 六個步驟 技巧點(diǎn)撥 ? 美國軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說： ? 戰(zhàn)爭的目的在于贏得勝利 ? ， 推銷的目的在于贏得交易成功 。 成交是促銷員的根本目標(biāo) ， 如果不能達(dá)成交易 ， 整個推銷活動就是失敗的 。 所以 ， ? 臨門一腳 ? 往往是成敗的關(guān)鍵 ！ ? 顧客在這時若猶豫不決 ， 拿不定主意 ， 促銷員就要說出最能夠打動顧客 、 最能夠幫助他下決心的語言來 。 ? 促銷員要達(dá)成交易 ， 就要遵守以下三個原則： ? （ 1） 主動 。 ? 促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后 ， 就要主動向顧客提出成交的要求 。 許多銷售機(jī)會是因為促銷員沒有要求顧客成交而溜走的 。 ? （ 2） 自信 。 ? 促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信 ， 因為自信具有感染力 。 ? （ 3） 堅持 。 ? 一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個的推銷失敗 ， 而放棄繼續(xù)努力 。 實際情況表明 ， 一次成交失敗， 并不是整個成交工作的失敗 ， 促銷員可以嘗試另一種成交方法 。 同一時間一般不超過三次 。 六個步驟 技巧點(diǎn)撥 — 運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒? ? （ 1） 直接要求成交法 。 ? 促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時 ， 可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。 ? （ 2） 假設(shè)成交法 。 ? 聰明的促銷員總是設(shè)計顧客肯定會買 ， 然后向顧客詢問一些如何包裝 、 付款及保管產(chǎn)品等方面的問題 ， 或是著手開票來結(jié)束銷售 。 ? （ 3） 選擇成交法 。 ? 向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇 。 就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如： ? 要不要 ? ，而是讓顧客在買多與買少 ，
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