【文章內(nèi)容簡介】 跟讀對比 選段復讀發(fā)展戰(zhàn)略 視聽產(chǎn)品：朝相關視聽娛樂電子產(chǎn)品方面發(fā)展。通信產(chǎn)品：向移動通信和數(shù)據(jù)通信等相關產(chǎn)品與服務方面發(fā)展電教產(chǎn)品：以教育為基礎，拓展不同的電子產(chǎn)品。秉持“焦點法則”，鞏固企業(yè)根基。集中優(yōu)勢力量與資源于本業(yè)，不輕易涉足不熟悉的產(chǎn)業(yè)所提供的商品與服務，以中國廣大中等收入家庭為目標對象。在這一基礎上，形成了步步高的企業(yè)定位：堅守誠信與踏實的經(jīng)營原則，通過所提供的視聽、育樂、通信電子商品及服務，提高廣大中國家庭的生活水平。第四章 銷售人員職責和工作內(nèi)容目錄 頁碼銷售人員的使命 四1銷售人員職務描述及職責 四1銷售人員訪問工作的進程 四3銷售人員每周工作安排 四3銷售人員每天工作準備工具 四4學習目標 熟悉銷售人員的本職工作。 培養(yǎng)良好的工作習慣。銷售人員的使命工作使命的確定有助于銷售人員明確工作的努力方向和目標，明白需要做到什么？達到何種目標？如何去努力等。銷售人員的工作目標主要是：提高銷售量和及時回收貨款；建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關系，幫助客戶銷售我們的產(chǎn)品，發(fā)展和鞏固銷售 網(wǎng)絡；規(guī)范售點終端的產(chǎn)品展示，達到第一注目率，樹立良好的品牌形象；售后服務。銷售人員職務描述及職責 通過職務描述可以明確銷售人員的工作范圍，劃分責任，那些是屬于銷售人員職責范圍的事情，如何進行目標管理，如何考核評價、如何提高業(yè)績，以及向誰匯報等，職務描述形式和內(nèi)容如下：崗位名稱：銷售人員所屬部門：市場部上級主管：經(jīng)理地區(qū)： 城區(qū)位置： 街道工作目標：通過優(yōu)質(zhì)服務和零售支持工作，與經(jīng)銷商建立 良好關系以達到分銷目標和提高銷售量，并及時回收貨款。本職責任：銷售?；乜?。分銷。包括：1． 開發(fā)新的售點2． 開發(fā)新的區(qū)域市場。3． 尋找新的客戶。4． 找出新的營銷渠道。（如：學校、集團購買等）上柜組合。營業(yè)主推。通過提供最佳服務組合和合理的利潤，加強與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡等方式來達到零售商主推我們產(chǎn)品的目的。工作包括：1） 與商場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關系。2） 按拜訪工作表格進行工作，服務客戶。3） 幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。4） 對營業(yè)員進行產(chǎn)品知識培訓及營業(yè)技巧培訓。產(chǎn)品陳列展示。u 爭取產(chǎn)品上柜的最大陳列面。u 產(chǎn)品陳列的標準化和規(guī)范化。u 爭取產(chǎn)品在售點和貨架的最優(yōu)位置。售點廣告與助銷。 包括售點廣告制作、發(fā)布和維護，宣傳品擺放的標準化和規(guī)范化等。促銷工作。促銷，包括安排促銷活動，與客戶取得協(xié)議，安排促銷員和促銷品等。零售價格管理。 比如：對違反最低零售價的處理，說服零售商采取建議零售價。反饋市場信息。包括：1） 競爭者的活動情況（如：促銷、價格變動、新產(chǎn)品上市）。2） 客戶的反映與問題、評價。3） 市場新動態(tài)或趨向。1行政工作。具體是： 完整填寫各種工作表格。 填寫銷售報告。 下定單。 每天向上級主管匯報。銷售人員每周工作安排 周一周二周三周四周五周六9:0010:00ABBBBB10:0011:00BCCCCC11:0012:30CCCCCC12:3013:30DDDDDD13:0017:00CCCCCC17:0018:00EEEEEF 字母所代表的意義：A: 向銷售經(jīng)理匯報上周工作，陳述本周計劃，接受任務。B: 工作計劃有無調(diào)整，若有，重新計劃；若無，拜訪客戶。C: 拜訪客戶。D：午餐。E: 總結當天的工作，安排第二天的工作。F: 總結本周工作，做下周工作計劃。銷售人員每天工作準備工具。 公司簡介。步步高企業(yè)的歷史，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。 產(chǎn)品介紹書。包括所有主推機型的功能介紹、性能指標、產(chǎn)品外觀圖等。 價格表。包括二級價、批發(fā)價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。 拜訪路線。 證件。包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復印件，自己的身份證明等。 定貨單。 宣傳用品。包括產(chǎn)品宣傳彩色單張和軟性文章等。 每周行程表。 地圖。文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、計算機。1客戶資料和客戶檔案?？蛻舻男彰?、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實力、人際關系等。第五章 銷售人員的素質(zhì)要求目錄 頁碼素質(zhì) 五1五心 五2對銷售人員的形象建議 五2學習目標 努力塑造專業(yè)形象素質(zhì)1． 誠實守信。與客戶建立信賴關系，需要銷售人員具有“誠”“信”品格。銷售 首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持。客戶接受一個銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。2． 敬業(yè)精神。堅守本分，保持認真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。3． 堅持不懈。成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅持下來，離成功才能越來越近。4． 吃苦耐勞。銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。5． 善于溝通。銷售是一項說服性的溝通工作，需要70%的傾聽，30%的表達。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實需要并加以滿足，最終成交。6． 解決問題的能力。優(yōu)秀的銷售人員應具備解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準確迅速的反應。7． 積極的人生態(tài)度。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴峻考驗。8． 協(xié)作精神和團隊精神。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團結協(xié)作精神是非常重要的。個人能力固然重要 ，但只有團隊協(xié)作才能迸發(fā)出最大的能量。五心u 平常心u 責任心u 耐心（恒心）u 誠心（愛心）u 進取心對銷售人員的形象建議男性銷售人員的衣著規(guī)范及儀表。西裝：深色，最好為深藍色。襯衣：白色，注重領子、袖口清潔，并熨燙平整。領帶：以中色為主，不要太花或太暗。長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。皮鞋：最好為黑色系帶式。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。身體：要求無異味。頭發(fā)：梳理整齊，不要擋住額頭更不要頭皮屑。眼睛：檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。胡子：胡須必須刮干凈。 手：不留長指甲，手心干爽清潔。女銷售人員的衣著規(guī)范及儀表頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。眼睛：不要有滲出的眼線，無眼袋和黑眼圈。服裝：西服套裙或套裝，色澤以中性為好款式要簡潔大方。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。襪子：長筒絲襪，色澤以肉色最好。首飾：不可太過醒目和珠光寶氣。身體：不可有異味，選擇高品位的香水?；瘖y：一定要化妝，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。行為要求。平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位。距離對方一肘寬的距離。手自然下垂或拿資料。挺胸、直立。平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。語言要求。語氣和緩、熱情、充滿自信。聲音洪亮。避免語速過慢。避免發(fā)音出錯。第六章 銷售體系和政策目錄 頁碼銷售體系 六1銷售體系結構圖 六1銷售體系的策略 六2價格體系 六2考核體系 六2如何建立專有的銷售網(wǎng)絡 六2學習目標 掌握公司的相關體系和政策。銷售體系步步高公司整個通路設計上基本采取“一級代理—二級代理—零售商”的模式，實行區(qū)域總代理制，即每個區(qū)域設立代理（經(jīng)銷）商。全國共劃分若干個銷售區(qū)域（一個區(qū)域相當于一個省），每個區(qū)域只設一個一級代理。一級代理以下又劃分若干的區(qū)域（一般為行政區(qū)劃中的地區(qū)或地級市），每個區(qū)域下設二級經(jīng)銷商。一級、二級代理全權負責步步高產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售工作，包括市場開發(fā)、售后服務等。一級代理負責管理和控制各地區(qū)的二級代理，并對其提供銷售支持和其他服務。銷售體系結構圖 步步高一級代理 一級代理 一級代理二級代理 二級代理 二級代理 零售終端 批發(fā)商 三級代理 零售終端 零售終端 銷售體系的策略步步高的一級代理是一個統(tǒng)一的整體。二級代理、三級代理和批發(fā)等渠道的客戶是步步高的戰(zhàn)略合作伙伴。零售終端是銷售體系的重心，是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關鍵。價格體系 價格體系由一級價、二級價、批發(fā)價、最低零售價以及建議零售價構成。一級代理以統(tǒng)一的二級價格向二級代理結算，各二級代理以批發(fā)價向零售商結算。同時規(guī)定零售商的售價不得低于最低零售價。一級價、二級價、批發(fā)價由步步高總公司統(tǒng)一控制，各經(jīng)銷商不能隨意更改和變動。 考核體系 根據(jù)確定的區(qū)域銷售目標，再結合網(wǎng)絡各成員的實際銷量，考核該時間段內(nèi)的網(wǎng)絡各成員的銷售成績?？筛鶕?jù)第九章的內(nèi)容來確定區(qū)域銷售目標。若完成預期的銷售目標，可給予獎勵（如旺季優(yōu)先供貨等）；若沒有完成預期的銷售目標，提出警告（或扣除返利等），并協(xié)助分析原因。 如何建立專有的銷售網(wǎng)絡 慎重選擇經(jīng)銷商，合理設置二級批發(fā)商。 批發(fā)商不是越大越好，二級批發(fā)商也不是越多越好。應該掌握好合理和適度的 原則。加強對經(jīng)銷商和二級批發(fā)商的培訓。 專有的銷售渠道和網(wǎng)絡對每一個網(wǎng)絡成員均同樣有利，我們需要通過培訓讓客戶 明白這個道理。 建立專業(yè)的渠道與網(wǎng)絡開發(fā)隊伍。第七章 客戶目錄 頁碼銷售渠道 七1定義 七2 各種渠道的組織機構 七2零售客戶 七2零售渠道按客戶性質(zhì)分為