【正文】 達(dá)到何種目標(biāo)？如何去努力等。4． 找出新的營銷渠道。產(chǎn)品陳列展示。零售價(jià)格管理。 填寫銷售報(bào)告。F: 總結(jié)本周工作，做下周工作計(jì)劃。 拜訪路線。文具。2． 敬業(yè)精神。5． 善于溝通。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。領(lǐng)帶：以中色為主，不要太花或太暗。眼睛：檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。首飾：不可太過醒目和珠光寶氣。平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。全國共劃分若干個(gè)銷售區(qū)域（一個(gè)區(qū)域相當(dāng)于一個(gè)?。總€(gè)區(qū)域只設(shè)一個(gè)一級(jí)代理。一級(jí)代理以統(tǒng)一的二級(jí)價(jià)格向二級(jí)代理結(jié)算，各二級(jí)代理以批發(fā)價(jià)向零售商結(jié)算。應(yīng)該掌握好合理和適度的 原則。3）電器專營店。u 書店。定義u 百貨商場。u 書店。 集體：由一批投資者，政府和私人，私人和私人所有。 購買活動(dòng)：柜臺(tái)營業(yè)員。當(dāng)計(jì)劃訪問時(shí)要預(yù)先估計(jì)到反對(duì)意見： 如果你已經(jīng)做了有效的工作，對(duì)你的客戶有深入了解，并全面了解你準(zhǔn)備進(jìn)行銷售的整個(gè)計(jì)劃，你能減少客戶提出反對(duì)意見的可能性。 回顧訪問； 如果以前有遺留問題，在再拜訪之前一定要考慮清楚怎么解決。 對(duì)相關(guān)人員相應(yīng)的培訓(xùn)； 對(duì)售點(diǎn)的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓(xùn)。 建立客戶關(guān)系； 產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)； 對(duì)客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費(fèi)者服務(wù)。 1共同做大生意?，F(xiàn)有市場占有率。定額可行并兼顧挑戰(zhàn)性。銷售的季節(jié)性。產(chǎn)品因素產(chǎn)品功能、外觀和價(jià)格。樣式改進(jìn)。修改廣告內(nèi)容。如百貨商場、專賣店、廣場等。完成回款。結(jié)算方式 現(xiàn)款現(xiàn)貨。創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件 搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，即通過自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開展。銷售人員應(yīng)該明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在催款時(shí)心存歉意。準(zhǔn)備用信用額度交易前，應(yīng)徹底做好信用調(diào)查并決定正確的和合理的信用額度?；乜钍且粋€(gè)銷售周期的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，完整的銷售必須是圓滿解決回款問題。分銷水平是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的程度，分銷過程一般由廠家經(jīng)過經(jīng)銷商到零售商，進(jìn)入售點(diǎn)，擺上柜臺(tái)一系列環(huán)節(jié)組成。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度。優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)。電視和其它新聞媒介的廣告把你的各個(gè)牌子的質(zhì) 量告訴消費(fèi)者。 分銷的標(biāo)準(zhǔn) 不同產(chǎn)品有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)和要求，但就步步高產(chǎn)品而言，一般要求分銷的深度至少到縣級(jí)。保證良好的貨架空間和位置，讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看。提升品牌形象。在購買交易當(dāng)中，由于信息不對(duì)稱，賣者處于主動(dòng)和甚至支配性的地位。如提供最佳的場地、位置和柜臺(tái)，指令柜組和營業(yè)員主推某品牌。營業(yè)主推的影響因素品牌。主推的形成首先是利益驅(qū)動(dòng)，這是主要推動(dòng)力。如步步高廣告重點(diǎn)推103K麗聲超級(jí)VCD、來電顯示電話等。比如給商場合理的利潤，給營業(yè)員合理的提成；處理和防范竄貨，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。因此在每個(gè)銷售點(diǎn)里爭取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳列位置是非常重要的。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費(fèi)者容易找到所需的產(chǎn)品，反映了售點(diǎn)的價(jià)值形象。保護(hù)各方的合理利益。廠家主推和相關(guān)服務(wù)、支持。如向營業(yè)員 培訓(xùn)產(chǎn)品的知識(shí)，讓他們掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)，消費(fèi)者容易接受，主推者操作 容易。上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動(dòng)。商場主推。主推的重要性營業(yè)主推是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷售并予以好評(píng)的過程。上柜組合的概念 針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合。缺乏助銷?？蛻舻暮锰?。當(dāng)客戶庫存消費(fèi)者喜歡的型號(hào)或類型的產(chǎn)品時(shí)，商店的號(hào)召力將能吸引住盡可能多的顧客。在分銷過程中，銷售人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對(duì)面的產(chǎn)品宣傳，銷售人員充當(dāng)活廣告和義務(wù)廣告員的作用。如某區(qū)域有10個(gè)縣，步步高電話到達(dá)8個(gè)，在縣級(jí)的分銷廣度為80%。你的銷售演示應(yīng)當(dāng)仔細(xì)地計(jì)劃好，并且有說服力地向客戶講述出來，使得客戶能了解如何通過庫存這種產(chǎn)品而得到好處。部門主管對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額、收款額、未收款額等應(yīng)經(jīng)常留意是否正常。 回款的注意要點(diǎn)最重要的是防止呆帳。加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)。 支票支付。對(duì)于有潛力的客戶，則應(yīng)仔細(xì)審核，適當(dāng)給予少量的信用額度。修改對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)方法。如春節(jié)、元旦、周末、平時(shí)等。開發(fā)新類型的通路。功能改進(jìn)。經(jīng)銷商經(jīng)銷商所能提供的服務(wù)（運(yùn)送、培訓(xùn)、售后等）。檢查執(zhí)行情況，以便采取措施。定額真實(shí)地反映銷售的潛力。區(qū)域銷售目標(biāo)的確定區(qū)域銷售目標(biāo)的確定需要根據(jù)以下因素：區(qū)域內(nèi)總的市場狀況。 建立良好的關(guān)系； 和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了基礎(chǔ)。客戶訪問目標(biāo) 認(rèn)識(shí)； 認(rèn)識(shí)是開展銷售工作的第一步。 向客戶決策人介紹和說服； 客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的價(jià)格、功能、性能和售后服務(wù)等，經(jīng)過深思熟慮才能 決定，因此在與客戶決策人交談時(shí)，一定要講產(chǎn)品優(yōu)勢講出來。如這計(jì)劃未制定好，則花一點(diǎn)時(shí) 間來制定你的日程和目標(biāo)。訪問計(jì)劃中，十分關(guān)鍵的部分是你對(duì)每一客戶的了解。對(duì)于我們所訪問的客戶，關(guān)鍵人物可能包含在下面： 負(fù)責(zé)進(jìn)貨：商場經(jīng)理、家電商場主任、采購經(jīng)理、采購員、店主。各種渠道的組織機(jī)構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)決策層：總經(jīng)理 業(yè)務(wù)決策層：業(yè)務(wù)部 財(cái)務(wù)部 倉儲(chǔ)部 實(shí)地操作層：采購層 組長、柜長 營業(yè)員零售客戶零售客戶包括零售終端的經(jīng)營者，同時(shí)也包括零售的中間商或經(jīng)紀(jì)人，我們的既可以采取直接向零售商店直接供貨的直營方式，也可以通過中間商向零售商店供貨的代理或經(jīng)銷方式。u 專門店。u 批發(fā)市場。三、電腦電玩產(chǎn)品u 百貨商場。銷售渠道銷售渠道按產(chǎn)品分為：一、AV產(chǎn)品1）百貨商場。 如何建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò) 慎重選擇經(jīng)銷商，合理設(shè)置二級(jí)批發(fā)商。零售終端是銷售體系的重心，是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。第六章 銷售體系和政策目錄 頁碼銷售體系 六1銷售體系結(jié)構(gòu)圖 六1銷售體系的策略 六2價(jià)格體系 六2考核體系 六2如何建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò) 六2學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握公司的相關(guān)體系和政策。手自然下垂或拿資料。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。身體：要求無異味。西裝：深色，最好為深藍(lán)色。能對(duì)突發(fā)事件做出準(zhǔn)確迅速的反應(yīng)。銷售是一項(xiàng)十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復(fù)雜的問題和障礙。銷售 首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持。 每周行程表。 價(jià)格表。D：午餐。1行政工作。促銷工作。3） 幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報(bào)。包括：1． 開發(fā)新的售點(diǎn)2． 開發(fā)新的區(qū)域市場。第四章 銷售人員職責(zé)和工作內(nèi)容目錄 頁碼銷售人員的使命 四1銷售人員職務(wù)描述及職責(zé) 四1銷售人員訪問工作的進(jìn)程 四3銷售人員每周工作安排 四3銷售人員每天工作準(zhǔn)備工具 四4學(xué)習(xí)目標(biāo) 熟悉銷售人員的本職工作。 磁帶放音 手動(dòng)復(fù)讀：可任選復(fù)讀內(nèi)容 智能復(fù)讀：預(yù)留時(shí)間，即時(shí)跟讀磁帶原音 跟讀及跟讀對(duì)比：將自己的聲音錄入存儲(chǔ)器，與磁帶標(biāo)準(zhǔn)音對(duì)比 高保真電腦錄音：不用磁帶，即可把自己的聲音錄入存貯器 營業(yè)員的主推能影響60%顧客的購買傾向 步步高電玩產(chǎn)品類型 學(xué)習(xí)機(jī)類： 語音II號(hào)、928A、928K、968 復(fù)讀機(jī)類： 主力機(jī)型：BK5BK8BK78BK78BK683A、 BK786A、BK78BK78 逐漸淘汰：BK777電玩主力機(jī)型簡介： BK787語言復(fù)讀機(jī) 主力用戶：初中一年級(jí)和小學(xué)四、五年級(jí)學(xué)生 該產(chǎn)品是今年最暢銷電子產(chǎn)品之一u 全面兼容超級(jí)VCD、VCD、CD等碟片，、MP3等碟片 （3）AB103KBDVD：AB903u 日立雙光頭、全封閉抗震免維護(hù)機(jī)芯及數(shù)字伺服u 美國斯高柏新一代DVD專用金娃（ZIVA）解碼芯片u 水平清晰度高達(dá)500線，圖象更清晰u 內(nèi)置杜比數(shù)字（DOLBY DIGITAL），u 最多可達(dá)32種字幕、8種語言、9種觀賞角度u 可直接進(jìn)入中意的場景（標(biāo)題/章節(jié)/時(shí)間/曲目搜尋）u 具有48K/16位96K/24位線性PCM輸出，音質(zhì)比CD更完美u 兼容各區(qū)域DVD、超級(jí)VCD、VCD、CD、CDI等碟片u 父母鎖定功能，防止兒童觀賞不適合的碟片通信終端產(chǎn)品 通信產(chǎn)品行業(yè)現(xiàn)狀90年代以來，我國通信產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了高速增長時(shí)期，其中電話的普及速度之快，完全出乎人們的預(yù)料，電話市場出現(xiàn)了短暫“真空”之后，即掀起了電話機(jī)大戰(zhàn)的強(qiáng)烈沖擊波，沿海一大批企業(yè)紛紛介入電話機(jī)行業(yè)，這種市場競爭的激烈走勢客觀上是由于電話機(jī)市場迅猛增長的需求所決定的。 從功能上劃分，激光影碟機(jī)又派生出許多功能擴(kuò)展型產(chǎn)品，主要的有：電腦類影碟機(jī)、語言復(fù)讀類影碟機(jī)、游戲類影碟機(jī)、上網(wǎng)類影碟機(jī)等，其中以電腦類影碟機(jī)相對(duì)貼近普通消費(fèi)者的生活需求。 在未來，步步高AV廠將集中優(yōu)勢力量，繼續(xù)進(jìn)行高品質(zhì)VCD、超級(jí)VCD、DVD、家庭影院等數(shù)字視聽系列產(chǎn)品的開發(fā)研制與生產(chǎn)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品性能，以滿足廣大消費(fèi)者的需求。步步高無繩電話機(jī)還被中國保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)推薦為“消費(fèi)者信得過產(chǎn)品”。1997年7月，在中央人民廣播電臺(tái)進(jìn)行的關(guān)于電腦市場的一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告中，步步高學(xué)生電腦在同行業(yè)中市場占有率第一、品牌知名度第一。對(duì)經(jīng)銷商——“步步高”提供合理公平的銷售制度，互信互利。企業(yè)的歷史廣東步步高電子工業(yè)有限公司成立于1995年9月18日，幾年內(nèi)在經(jīng)濟(jì)繁榮、工業(yè)發(fā)達(dá)的華南珠江三角洲地區(qū)迅速崛起，響譽(yù)國內(nèi)外。因此，也仍然需要在實(shí)際中不斷檢驗(yàn)、修正和完善。我們要不斷努力縮小與他們的差距，提高我們的專業(yè)化水平和整體素質(zhì)；我們要把企業(yè)做大，把它培養(yǎng)成為世界級(jí)和重量級(jí)的選手?？抗魟e人過日子，是得不償失。要敢為天下后。必須老老實(shí)實(shí)做事，做企業(yè)就像長跑賽一樣，唯有老老實(shí)實(shí)保持勻速前進(jìn)，不偷懶、不投機(jī)者才不會(huì)被淘汰。有多大能力做多大的事，而不是有多大的膽量。有些生意哪怕再賺錢，如果違背自己做企業(yè)的原則，那我肯定不會(huì)去做的。說話要算數(shù)，是一種本分。不得以任何理由復(fù)制本手冊的內(nèi)容。并以書面形式說明丟失或損壞的詳細(xì)情形。客觀地講，信譽(yù)是一筆巨大的無形資產(chǎn)，守信譽(yù)能帶來巨大的收獲，步步高發(fā)展到今天，正是得益于良好的信譽(yù)得到股東的支持。企業(yè)掙錢固然非常重要，但掙錢的過程更充滿了樂趣，如果掙錢就是目的，那目光就太短淺，這種企業(yè)很難長大。必須要集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，即在一個(gè)企業(yè)中實(shí)現(xiàn)焦點(diǎn)化，集中一個(gè)行業(yè)中最尖端的技術(shù)開發(fā)出最尖端的產(chǎn)品。 要處理好企業(yè)的利益鏈。其實(shí)，先與后是相對(duì)的，暫時(shí)的。我們的企業(yè)的成功與發(fā)展需要各方面的人才，給大家提供充分施展才華的舞臺(tái),提高我們的專業(yè)化水平和企業(yè)的素質(zhì)。這幾年來，步步高在市場上的地位不斷加強(qiáng)，建立了相對(duì)的品牌優(yōu)勢，各級(jí)經(jīng)銷商隊(duì)伍也隨著步步高的成長而規(guī)模不斷擴(kuò)大。 幫助銷售人員掌握專業(yè)銷售的日常工作的具體內(nèi)容和操作方法。步步高人將產(chǎn)品質(zhì)量視為自己的生命，孜孜不倦地追求高品質(zhì)是每個(gè)員工的責(zé)任和義務(wù)。保持平常心。步步高電話機(jī)