【正文】 好的陳列帶來(lái)好的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。 這是解決利益鏈的問(wèn)題，任何一個(gè)利益環(huán)節(jié)處理不好，都會(huì)形成主推的阻力。廠家主推指廠家重點(diǎn)推介某個(gè)主力牌子、產(chǎn)品和機(jī)型。利益。因此主推必須兼顧上述各方的力量。指商場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷(xiāo)售以及其他支持。中國(guó)的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專(zhuān)賣(mài)店被消費(fèi)者接受的程度低，消費(fèi)者大都在綜合許多產(chǎn)品類(lèi)別和品牌的商店及其柜臺(tái)購(gòu)買(mǎi)，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷(xiāo)商、商場(chǎng)、柜臺(tái)和營(yíng)業(yè)員。上柜組合的目的把消費(fèi)者的注意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷(xiāo)售量。下面列出一些你可以采取的行動(dòng)，這些行動(dòng)可以幫助你維持分銷(xiāo)：根據(jù)初始的訂單出售恰當(dāng)數(shù)量的所有各個(gè)規(guī)格，以防止庫(kù)存用光。通過(guò)消費(fèi)者對(duì)你發(fā)售的每個(gè)產(chǎn)品的需求，你為客戶提供了機(jī)會(huì)，讓他們能增加他們現(xiàn)有的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)。廣告支持。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達(dá)到的。 寬度。分銷(xiāo)的內(nèi)容 分銷(xiāo)是指產(chǎn)品從出廠經(jīng)過(guò)若干流通環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端的過(guò)程?；乜顟?yīng)經(jīng)常叮囑催促，盡量減少回款時(shí)間。銷(xiāo)售人員應(yīng)該明確收回貨款才算完成銷(xiāo)售?；乜钚判牡呐囵B(yǎng)。 貨物抵押。 帳期 根據(jù)客戶進(jìn)貨量、信用額度確定一個(gè)客戶回款的最后期限。第十章 回款目錄 頁(yè)碼 回款 十1 信用額度的內(nèi)容 十1 確定信用額度的方法 十1 帳期 十2 結(jié)算方式 十2 支付方式 十2 創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件 十2回款的注意要點(diǎn) 十3學(xué)習(xí)目標(biāo)了解回款的相關(guān)概念。選擇適合的促銷(xiāo)場(chǎng)所。廣告方面提高廣告費(fèi)用。強(qiáng)大新穎的功能可以吸引更多的消費(fèi)者。經(jīng)銷(xiāo)商的配合程度即營(yíng)業(yè)主推。影響銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素市場(chǎng)因素潛在市場(chǎng)消費(fèi)人數(shù)的多寡?？尚?。競(jìng)爭(zhēng)者的地位。 1商場(chǎng)主推； 商場(chǎng)是樹(shù)立品牌形象的重要場(chǎng)所，做到商場(chǎng)主推，可以促進(jìn)該區(qū)域整體銷(xiāo)量的提升。給客戶好的第一印象是非常重要的。 成交，確立下一步的工作； 當(dāng)客戶決策人同意合作后，應(yīng)該將付款方式、進(jìn)貨方式、進(jìn)貨時(shí)間地點(diǎn)等確定 下來(lái)。 在進(jìn)入售點(diǎn)前，復(fù)查以下你的計(jì)劃和目的。你的客戶將歡迎你向他們提出幫助他們生意的主意和計(jì)劃。 店內(nèi)支持：家電商場(chǎng)主任、家電組長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員。零售渠道按客戶性質(zhì)分為： 國(guó)營(yíng)：由政府所有。步步高自有或與代理商合作的固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，有專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)人員，統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)和陳列，專(zhuān)門(mén)單一銷(xiāo)售步步高產(chǎn)品。5） 縣級(jí)客戶6） 零售客戶。u 超級(jí)市場(chǎng)。2）超級(jí)市場(chǎng)。 批發(fā)商不是越大越好，二級(jí)批發(fā)商也不是越多越好。價(jià)格體系 價(jià)格體系由一級(jí)價(jià)、二級(jí)價(jià)、批發(fā)價(jià)、最低零售價(jià)以及建議零售價(jià)構(gòu)成。銷(xiāo)售體系步步高公司整個(gè)通路設(shè)計(jì)上基本采取“一級(jí)代理—二級(jí)代理—零售商”的模式，實(shí)行區(qū)域總代理制，即每個(gè)區(qū)域設(shè)立代理（經(jīng)銷(xiāo)）商。挺胸、直立。襪子：長(zhǎng)筒絲襪，色澤以肉色最好。頭發(fā)：梳理整齊，不要擋住額頭更不要頭皮屑。襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。7． 積極的人生態(tài)度。沒(méi)有吃苦耐勞的精神很難扛得住?？蛻艚邮芤粋€(gè)銷(xiāo)售人員的前提是客戶對(duì)他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。 地圖。包括二級(jí)價(jià)、批發(fā)價(jià)、建議零售價(jià)、最高零售價(jià)、最低零售價(jià)、促銷(xiāo)品價(jià)格等。E: 總結(jié)當(dāng)天的工作，安排第二天的工作。具體是： 完整填寫(xiě)各種工作表格。促銷(xiāo)，包括安排促銷(xiāo)活動(dòng)，與客戶取得協(xié)議，安排促銷(xiāo)員和促銷(xiāo)品等。4） 對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)。3． 尋找新的客戶。 培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣。 跟讀對(duì)比、母音保留、子音更新 智能跟讀：預(yù)留時(shí)間，即時(shí)跟讀磁帶原音 智能識(shí)別：可自動(dòng)進(jìn)行詞、句、段識(shí)別 電腦錄音：不用磁帶即可把自己的聲音錄入存儲(chǔ)器 電子調(diào)諧調(diào)頻收音：自動(dòng)搜索，液晶顯示頻率 BK810復(fù)讀機(jī)（教師專(zhuān)用）新產(chǎn)品 雙檔復(fù)讀時(shí)間選擇：120秒高保真復(fù)讀，240秒超長(zhǎng)時(shí)間復(fù)讀 淡季旺季差異大，旺季：淡季=4：1，要保持合理庫(kù)存 復(fù)讀機(jī)是未來(lái)學(xué)生必備工具，市場(chǎng)潛力驚人，是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)隨著電話機(jī)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)廣告戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)等激烈拚殺后，市場(chǎng)逐漸向幾個(gè)有實(shí)力的廠家集中，“步步高”電話機(jī)便是其中的佼佼者，秉著為社會(huì)造福，為用戶負(fù)責(zé)的宗旨，“步步高”致力于無(wú)繩、有繩電話尖端領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)和研究，連續(xù)推出了高檔10信道，20信道智能選頻多功能無(wú)繩電話機(jī)及來(lái)電顯示電話，其獨(dú)創(chuàng)的“大哥大”預(yù)置撥號(hào)和多種鈴聲選擇等功能，在同類(lèi)產(chǎn)品中獨(dú)樹(shù)一幟，在國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局對(duì)電話機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量抽查中，“步步高”電話機(jī)在連續(xù)三年抽檢中所檢項(xiàng)目全部合格，同時(shí)亦多次被中國(guó)消費(fèi)者基金會(huì)推薦為“消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品”。 DVD產(chǎn)品剛開(kāi)始出現(xiàn)在中國(guó)的大、中城市就展開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，目前市場(chǎng)上的影碟機(jī)品牌有：步步高、飛利浦、宏圖高科、廈新、新科等。第三章 行業(yè)和產(chǎn)品 目錄 頁(yè)碼 AV產(chǎn)品 三1通訊產(chǎn)品 三4電玩產(chǎn)品 三5發(fā)展戰(zhàn)略 三9學(xué)習(xí)目標(biāo)u 了解步步高的所有產(chǎn)品。秉著為社會(huì)造福，為用戶負(fù)責(zé)的宗旨，步步高電話機(jī)廠始終致力于電話尖端領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)與研究，同時(shí)準(zhǔn)備穩(wěn)步向其他終端產(chǎn)品領(lǐng)域滲透和擴(kuò)展，使步步高通訊產(chǎn)品成為行業(yè)中的翹首。步步高復(fù)讀機(jī)更是以其優(yōu)良的性能、完善的服務(wù)、合理的價(jià)位，迅速走俏市場(chǎng)，贏得了廣大用戶的青睞，一經(jīng)推出就成為行業(yè)中的佼佼者，成為復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)中的第一品牌，現(xiàn)已是電玩廠的拳頭產(chǎn)品。對(duì)股東——“步步高”使其投入的股本有高過(guò)社會(huì)平均報(bào)酬的合理回報(bào)。步步高數(shù)字視聽(tīng)（超級(jí)VCD/DVD、家庭影院）、通訊（有繩、無(wú)繩電話）、教育電子（語(yǔ)言復(fù)讀機(jī)）三大系列產(chǎn)品憑著過(guò)硬的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得了廣大消費(fèi)者的信賴，成為國(guó)內(nèi)電子行業(yè)的名牌產(chǎn)品。本手冊(cè)的目標(biāo)本手冊(cè)使用者為公司各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員和各級(jí)代理的業(yè)務(wù)經(jīng)理。為此，需要大家勵(lì)精圖治，共同努力，共同奮斗。其實(shí)，每個(gè)企業(yè)都有自己的長(zhǎng)處，也有自己的短處，宣傳自己的長(zhǎng)處就行了。我覺(jué)得敢為天下后對(duì)較小的企業(yè)尤其重要。一個(gè)企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中，隨時(shí)都可能遇到困難和挫折，有時(shí)甚至是災(zāi)難性的打擊，但企業(yè)家必須能扛得住，絕不能放棄自己的追求，很多人老是埋怨自己的運(yùn)氣不好，在逆境中沮喪，甚至走向頹廢，這實(shí)際上是意志品質(zhì)不夠好。實(shí)際上每個(gè)企業(yè)的資源都是有限的，包括人力、物力、財(cái)力，把這有限的資源用到無(wú)限的投資方向上去肯定要出問(wèn)題，有的企業(yè)什么都在做，但都沒(méi)有什么特點(diǎn)，你不知道它到底是干什么的。企業(yè)不能不贏利，但贏利應(yīng)該建立在對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握的基礎(chǔ)上進(jìn)行合法經(jīng)營(yíng)。守信譽(yù)不是給人看的，為了一個(gè)承諾去賠錢(qián)，可能很多企業(yè)家會(huì)賴帳，但我會(huì)毫不猶豫地踐諾。當(dāng)你離開(kāi)公司或轉(zhuǎn)移他處時(shí)，必須把本手冊(cè)交還給你的經(jīng)理。丟失或損壞本手冊(cè)時(shí)應(yīng)立即向你的經(jīng)理報(bào)告。我曾經(jīng)為一個(gè)承諾賠了1800多萬(wàn)元。如果什么錢(qián)都想掙，這種企業(yè)永遠(yuǎn)也長(zhǎng)不大。這種企業(yè)的問(wèn)題也許短期內(nèi)不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，但將來(lái)很麻煩。企業(yè)家應(yīng)該有一種精神，百折不撓，方能致勝。我們實(shí)力本來(lái)就不強(qiáng)，很難跟世界級(jí)的大公司相比，因此，我先看人家國(guó)外大企業(yè)做什么產(chǎn)品，而且要看它什么產(chǎn)品好賣(mài)，然后我再做什么，這樣成功的機(jī)率要大得多。我一直這么認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)的失敗，企業(yè)家要負(fù)主要責(zé)任；一個(gè)企業(yè)的成功，功勞肯定是大家的。 總經(jīng)理第一章 手冊(cè)宗旨和目標(biāo)目錄 頁(yè)碼本手冊(cè)的宗旨 一1本手冊(cè)的目標(biāo) 一1學(xué)習(xí)目標(biāo) 懂得為什么要使用本銷(xiāo)售手冊(cè) 理解我們這本手冊(cè)能做什么本手冊(cè)的宗旨本手冊(cè)旨在為公司營(yíng)銷(xiāo)人員提供的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作指導(dǎo)，統(tǒng)一于在步步高的理念，在市場(chǎng)細(xì)化工作中形成統(tǒng)一的思路，統(tǒng)一的形象，以規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)，推進(jìn)通路建設(shè)和零售終端建設(shè)。目標(biāo)是達(dá)到: 幫助銷(xiāo)售人員提高和達(dá)到專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的水平和技能?？偨?jīng)理段永平先生以其“明晰的遠(yuǎn)見(jiàn)和創(chuàng)新能力”，被《Asia Week》（亞洲周刊）評(píng)為“千禧英雄”，是亞洲20位商業(yè)與金融界“千禧年”行業(yè)領(lǐng)袖之一。企業(yè)價(jià)值觀以誠(chéng)為本，即本分。步步高電腦電玩廠將繼續(xù)進(jìn)行多品種、多型號(hào)的計(jì)算機(jī)普及教育類(lèi)產(chǎn)品和益智類(lèi)兒童教育電子產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研制和生產(chǎn)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品性能，增強(qiáng)高技術(shù)含量，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，為探索符合中國(guó)國(guó)情的計(jì)算機(jī)普及和現(xiàn)代化教育之路做出貢獻(xiàn)。步步高優(yōu)步步高電話機(jī)廠將在立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，大力開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，努力使電話機(jī)廠發(fā)展成為一家國(guó)內(nèi)外知名的、具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的通訊產(chǎn)品企業(yè)。u 將我們產(chǎn)品的功能和突出賣(mài)點(diǎn)介紹給經(jīng)銷(xiāo)商。DVD產(chǎn)品按照硬件方案可分為如下幾種：機(jī)芯：?jiǎn)渭す忸^雙聚焦鏡片型（東芝）、單激光頭單聚焦鏡雙聚焦點(diǎn)型（松下）、單激光頭雙波長(zhǎng)激光束型（先鋒）、雙激光頭雙聚焦鏡片型（索尼、日立），其中以雙激光頭雙聚焦鏡片型機(jī)芯性能較卓越，其機(jī)芯壽命為單激光頭機(jī)芯的2倍。 步步高通信終端產(chǎn)品類(lèi)型： 普通有繩電話機(jī) （1）P/T（脈沖/音頻）電話機(jī)HA007（2）P/THA007（26）P/THA007（25）P/T （2）P/TD（Ｌ）［脈沖/音頻、免提、（鎖控）］電話機(jī)HA007（2）P/TDLHA007（3）P/TDHA007（19）P/TDLHA007（26）P/TDL （3）有繩功能電話機(jī)A．IC卡管理電話機(jī)HA007（20）P/TSDL（LCD）HA007（28）P/TSDL（LCD）B．計(jì)費(fèi)電話機(jī)HA007（27）P/TSDL（LCD）C．智能電話機(jī)HA007（18）P/TSDL（LCD）D．抗干擾電話機(jī)HA007（21）P/TSDL（LCD） （4） HCD（來(lái)電顯示）電話機(jī)HCD007（16）P/TSDHCD007（22）P/TSDLHCD007（29）P/TSDLHCD007（29）P/TSDHCD007（30）P/TSDLHCD007（32）P/TSDLHCD007（33）P/TSDLHW007系列無(wú)繩電話機(jī)（1）單無(wú)繩電話機(jī)HW007（5）P/TSL（LCD）（2）一拖四無(wú)繩電話機(jī)HW007P/TSD（LCD）BHW007（2）P/TSD（LCD）BHW007（3）P/TSD（LCD）BHW007（4）P/TSDL（LCD）（1）一拖四來(lái)電顯示無(wú)繩電話機(jī)HW007（6）P/TSDL（LCD）HW007（7）P/TSDL（LCD）HW007（9）P/TSDL（LCD）HW007（16）P/TSDL（LCD）HW007（17）P/TSDL（LCD）步步高電話機(jī)特點(diǎn)1）步步高無(wú)繩電話采用日本東芝新一代專(zhuān)用微電腦控制器HCV作為中樞控制部件，其中（8）型機(jī)采用的是摩托羅拉新型MCV，顯得更加物美價(jià)廉。 復(fù)讀機(jī)是不可替代的，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低 目前城市學(xué)生平均擁有率不足15% 全自動(dòng)復(fù)讀：無(wú)須倒帶，即可反復(fù)重播磁帶內(nèi)容 復(fù)讀、磁帶、收音切換：調(diào)頻立體聲/單聲道切換：磁帶立體聲錄放音 慢速?gòu)?fù)讀：疑難句段，輕松掌握 跟讀及跟讀對(duì)比：外部聲音錄入電腦存儲(chǔ)器，與磁帶標(biāo)準(zhǔn)音對(duì)比 慢速?gòu)?fù)讀：疑難句段，輕松掌握 全自動(dòng)聲控跟讀對(duì)比銷(xiāo)售人員的使命工作使命的確定有助于銷(xiāo)售人員明確工作的努力方向和目標(biāo)，明白需要做到什么？