【正文】 達(dá)到終端陳列的第一注目率。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推。如提供最佳的柜臺和陳列位置，要求營業(yè)員主推某品牌。 電玩產(chǎn)品。正如你隨時會失去銷售之外，你隨時都會失去某個牌子的分銷的危險，這是因為：由于訂貨不當(dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒有庫存?？蛻粼诜咒N中獲得的好處消費者的需要。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級垂直向下到達(dá)的層次。若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即采取必要措施（如限制銷售，促進(jìn)回款，沒收擔(dān)保物或抵壓金等）。重視客戶資信調(diào)查。也只有在這一范圍內(nèi)的鋪貨，才能保證客戶業(yè)務(wù)活動的正常開展。促銷方面采取有效的促銷方式。政府法令。靈活。 完成銷售。如是成功，試試找出成功的原因。但是，幾乎所有零售推銷訪問中，都有一些確定的步驟。通常，做決定的人是有一定權(quán)威的，從這點可以將他識別出來。固定場所，商品開架陳列，明碼標(biāo)價，消費者自選商品，無售貨員服務(wù)，出口一次付款結(jié)帳。 超級市場。 考核體系 根據(jù)確定的區(qū)域銷售目標(biāo)，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)各成員的實際銷量，考核該時間段內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)各成員的銷售成績。聲音洪亮。女銷售人員的衣著規(guī)范及儀表頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。在公司內(nèi)部形成良好的工作氣氛和團(tuán)結(jié)協(xié)作精神是非常重要的。成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。 定貨單。銷售人員每周工作安排 周一周二周三周四周五周六9:0010:00ABBBBB10:0011:00BCCCCC11:0012:30CCCCCC12:3013:30DDDDDD13:0017:00CCCCCC17:0018:00EEEEEF 字母所代表的意義：A: 向銷售經(jīng)理匯報上周工作，陳述本周計劃，接受任務(wù)。u 爭取產(chǎn)品在售點和貨架的最優(yōu)位置。本職責(zé)任：銷售。 雙檔復(fù)讀時間：450秒/290秒切換 電腦錄音功能：不用磁帶，即可把自己的聲音清晰錄入，并反復(fù)播放 慢速復(fù)讀：疑難句段，輕松掌握 學(xué)生是逐年更新的，該產(chǎn)品的需求不會飽和 步步高DVDAB903采用了日立公司的雙光頭機(jī)芯和美國斯高柏ZiVA解碼器，是一款性價比極高的DVD產(chǎn)品。步步高AV廠一建廠便引進(jìn)現(xiàn)代化的自動生產(chǎn)流水線及電腦全自動檢測設(shè)備，嚴(yán)格按照國際標(biāo)準(zhǔn)來管理和指導(dǎo)生產(chǎn)，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，在國家電子部第五質(zhì)量檢驗所、東莞市技術(shù)監(jiān)督局進(jìn)行的多次定期、不定期抽查檢驗中，步步高VCD產(chǎn)品全部達(dá)到合格要求。說到不如做到，要做就做最好。作為營銷人員，要根據(jù)手冊統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范從事市場工作，在實踐中加以運用和推廣，推進(jìn)我們營銷工作向更高的層次前進(jìn)。企業(yè)的發(fā)展，需要我們的人才隊伍不斷壯大。就企業(yè)內(nèi)部來說，從高層管理人員、中層管理人員一直到基層的工人，都有其利益要求。企業(yè)存在要有價值，比如為社會創(chuàng)造財富，提供就業(yè)機(jī)會等。作為步步高的營銷人員，希望你們熱愛本職工作，執(zhí)著于這一事業(yè)，成為步步高事業(yè)前進(jìn)的排頭兵。在這里，有必要讓大家了解我們這個企業(yè)的理念和精神。企業(yè)不是什么事都做，這是一種本分。俗話說，有錢大家賺。我們正在處在一個競爭日趨國際化的時代，我們的企業(yè)面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。第二章 企業(yè)和企業(yè)理念目錄 企業(yè)的歷史 二1企業(yè)信念 二2企業(yè)價值觀 二2分廠介紹 二2學(xué)習(xí)目標(biāo)u 了解步步高公司的過去、現(xiàn)在與將來。分廠介紹步步高電腦電玩廠步步高電腦電玩廠，成立于1995年9月，一直致力于面向工薪階層和中小學(xué)生的計算機(jī)普及教育電子產(chǎn)品的開發(fā)、研制和生產(chǎn)，先后推出了步步高有聲電腦學(xué)習(xí)機(jī)、步步高多媒體學(xué)生電腦、步步高98型學(xué)生電腦、電腦語言復(fù)讀機(jī)、兒童學(xué)習(xí)寶等產(chǎn)品。在國家電子部對國產(chǎn)VCD視盤機(jī)產(chǎn)品等級質(zhì)量集中檢測評價中，步步高公司是廣東?。ǔ钲谝酝猓┍姸嗟腣CD生產(chǎn)廠家中唯一一家獲得國家級優(yōu)等品質(zhì)量等級證書的企業(yè)。 步步高AV產(chǎn)品類型 VCD類：單碟型：AB00AB00AB00AB00AB007A、AB007B、AB007K三碟型：AB00AB005B、AB005K學(xué)習(xí)型：AB701 超級VCD類：單碟型：AB10AB10AB103B三碟型：AB10AB10AB107B、AB107K麗聲型：AB103K、AB103KB電腦型：AB703 DVD類：AB90AB903K 家庭影院類：功放：AB20AB207K、AB20AB203K音箱：BS60BS80BS60BS80BSC0BSS01 步步高AV產(chǎn)品99主力機(jī)型 VCD：AB007Ku 飛利浦優(yōu)質(zhì)機(jī)芯及CD7 II數(shù)字全免調(diào)伺服系統(tǒng)u 美國斯高柏CL680解碼器u 、amp。 國家在啟動教育產(chǎn)業(yè)，成為刺激消費的因素 智能識別：詞句自動識別，方便快捷 全自動復(fù)讀：不須倒帶，即可反復(fù)進(jìn)行重播 全自動復(fù)讀：不需倒帶，即可反復(fù)播放磁帶內(nèi)容回款。售點廣告與助銷。B: 工作計劃有無調(diào)整，若有，重新計劃；若無，拜訪客戶。 宣傳用品。銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅持下來，離成功才能越來越近。個人能力固然重要 ，但只有團(tuán)隊協(xié)作才能迸發(fā)出最大的能量。眼睛：不要有滲出的眼線，無眼袋和黑眼圈。避免語速過慢?？筛鶕?jù)第九章的內(nèi)容來確定區(qū)域銷售目標(biāo)。 電器專營店。u 電器專營店。你訪問客戶并對他們做銷售說明時，能夠的話，盡可能觀察人們聽從誰的指揮。這些步驟確保訪問得以完成。如 不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因。銷售與回款的管理，是零售終端工作中最基礎(chǔ)和最根本的內(nèi)容。依據(jù)環(huán)境的改變而改變才能保持士氣。（如高考要考查英語聽力等）提高銷售量的途徑產(chǎn)品方面質(zhì)量改進(jìn)。如贈品、競賽等。確定信用額度的方法周轉(zhuǎn)資金分割法周轉(zhuǎn)資金（流動資金流動負(fù)債）/經(jīng)銷商個數(shù)綜合判斷法根據(jù)經(jīng)銷商收益性、安全性、流動性和銷售能力、購貨情況和員工素質(zhì)等綜合確定一個大致的信用額度，然后根據(jù)支付狀況和交易額大小確定一個安全的信用額度。 市場交易并非不存在風(fēng)險，為了盡量降低交易的風(fēng)險，銷售人員有必要先對客戶的資信狀況做出評估。債權(quán)管理及促進(jìn)回款。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費群體進(jìn)行的分銷。你的所有產(chǎn)品都通過了考驗，因而具有信得過得質(zhì)量，并且已得到發(fā)展，以滿足顧客得真正需求。貨架空間或位置不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看。 第十三章 營業(yè)主推目錄 頁碼主推的重要性 十三1營業(yè)主推的若干力量 十三1營業(yè)主推的影響因素 十三2如何形成營業(yè)主推 十三2學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解營業(yè)主推的相關(guān)知識。營業(yè)員主推。如何形成營業(yè)主推強勢的品牌。陳列的目標(biāo)陳列是指產(chǎn)品在售點空間的擺放以便銷售和展示。第十四章 產(chǎn)品陳列目錄 頁碼陳列的目標(biāo) 十四1有效的產(chǎn)品陳列的原則 十四1產(chǎn)品陳列位置 十四2 陳列方式 十四2客戶從陳列中獲得的好處 十四3學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解我們產(chǎn)品的陳列準(zhǔn)則。關(guān)系。指商場的柜組對某個品牌及其產(chǎn)品的重點推介和銷售以及其他支持。 通信產(chǎn)品。分銷的維持在你獲得分銷之后，把分銷繼續(xù)維持下去就是你的責(zé)任了。好的網(wǎng)點繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點予以淘汰，最終掌握信譽好、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點。 深度。交易開始后，要定期性的重新研討信用額度。 在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，誠實本分，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。信用額度的內(nèi)容對某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的鋪貨才是安全的。變動宣傳的時間，頻率或規(guī)模。外部因素社會關(guān)系。易于理解定額數(shù)量和分配理由。第九章 銷售目錄 頁碼銷售 九1區(qū)域銷售目標(biāo)的確定 九1 合理銷售定額的特點 九1 影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的因素 九2 提高銷售量的途徑 九2學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解銷售管理。 對照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。客戶訪問步驟 由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會是完全一樣的。零售渠道的關(guān)鍵人物在使客戶中人人對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時，你要弄清其中誰是拿主意做決定的人。u 超級市場。二、通訊產(chǎn)品 百貨商場。一級價、二級價、批發(fā)價由步步高總公司統(tǒng)一控制，各經(jīng)銷商不能隨意更改和變動。語氣和緩、熱情、充滿自信。 手：不留長指甲，手心干爽清潔。8． 協(xié)作精神和團(tuán)隊精神。3． 堅持不懈。包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的身份證明等。 每天向上級主管匯報。u 產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。銷售人員職務(wù)描述及職責(zé) 通過職務(wù)描述可以明確銷售人員的工作范圍，劃分責(zé)任，那些是屬于銷售人員職責(zé)范圍的事情，如何進(jìn)行目標(biāo)管理，如何考核評價、如何提高業(yè)績，以及向誰匯報等，職務(wù)描述形式和內(nèi)容如下：崗位名稱：銷售人員所屬部門：市場部上級主管：經(jīng)理地區(qū)： 城區(qū)位置： 街道工作目標(biāo)：通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和零售支持工作，與經(jīng)銷商建立 良好關(guān)系以達(dá)到分銷目標(biāo)和提高銷售量，并及時回收貨款。 跟讀及跟讀對比：將自己的聲音錄入存儲器，與磁帶標(biāo)準(zhǔn)音對比 BK785語言復(fù)讀機(jī) 外接話筒擴(kuò)音：插入外置話筒，即可進(jìn)行擴(kuò)放音 BK683A復(fù)讀機(jī) 智能跟讀：預(yù)留時間，即時跟讀磁帶原音 有關(guān)教育部門已暗示學(xué)生的必備性解碼芯片：美國斯高柏ZIVA解碼器、ESS解碼器、ZORAN解碼器等，作為全球數(shù)字視頻技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者的美國斯高柏公司，其開發(fā)的ZiVA解碼器當(dāng)屬極品芯片。步步高影碟機(jī)以其款式新穎、品質(zhì)優(yōu)良、超強糾錯，自推出以來深受廣大消費者的喜愛。由上到下踏實做事。 幫助銷售人員提高業(yè)務(wù)工作的效率，有效完成工作任務(wù)。市場競爭的背后其實是人才素質(zhì)的競爭。一個企業(yè)都有一個利益鏈，供應(yīng)商也好，批發(fā)商、零售商也好，消費者也好，都是利益鏈中的一環(huán)。做企業(yè)要有責(zé)任感，而不是簡單的為了賺錢，賺錢只是一個過程。廣東步步高電子工業(yè)有限公司目 錄前言u 手冊的宗旨和目標(biāo)u 企業(yè)和企業(yè)理念u 行業(yè)和產(chǎn)品u 銷售人員職責(zé)和工作內(nèi)容u 銷售人員的素質(zhì)要求u