【正文】 主推的經(jīng)銷商（同類產(chǎn)品中我們產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額占其總營(yíng)業(yè)額的75%以上的）可以給他較高的信用額度。對(duì)于有潛力的客戶，則應(yīng)仔細(xì)審核，適當(dāng)給予少量的信用額度。 帳期 根據(jù)客戶進(jìn)貨量、信用額度確定一個(gè)客戶回款的最后期限。結(jié)算方式 現(xiàn)款現(xiàn)貨。預(yù)付款。貨源緊張。資金緊張。鋪貨。支付方式 現(xiàn)金支付。 支票支付。 貨物抵押。創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件 搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件，即通過(guò)自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開展。 提高銷貨與服務(wù)質(zhì)量。 在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，誠(chéng)實(shí)本分，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。重視客戶資信調(diào)查。 市場(chǎng)交易并非不存在風(fēng)險(xiǎn)，為了盡量降低交易的風(fēng)險(xiǎn)，銷售人員有必要先對(duì)客戶的資信狀況做出評(píng)估。對(duì)客戶實(shí)施資信評(píng)估，一方面能自覺(jué)回避一些信用不佳的客戶；另一方面，也便于為一些客戶設(shè)定一個(gè)信用額度，從而確保貨款的安全回收。加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)?；乜钚判牡呐囵B(yǎng)。銷售人員應(yīng)該明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒(méi)有必要在催款時(shí)心存歉意。培養(yǎng)各種催款方式。要善于結(jié)合時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境條件做出靈活的安排?；乜罟ぷ髦贫然? 為了確?；乜罟ぷ鞯恼ｉ_展，各級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)努力實(shí)現(xiàn)回款工作制度化。就是對(duì)回款工作的每個(gè)環(huán)節(jié)，如銷售目標(biāo)設(shè)定、激勵(lì)制度，回款技能培訓(xùn)，回款工作配合等方面做出明確的規(guī)定，以便回款工作有章可依，有規(guī)可循。 回款的注意要點(diǎn)最重要的是防止呆帳。銷售人員應(yīng)該明確收回貨款才算完成銷售。準(zhǔn)備用信用額度交易前，應(yīng)徹底做好信用調(diào)查并決定正確的和合理的信用額度。應(yīng)迅速獲得經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情況。交易開始后，要定期性的重新研討信用額度。若發(fā)現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即采取必要措施（如限制銷售，促進(jìn)回款，沒(méi)收擔(dān)保物或抵壓金等）。債權(quán)管理及促進(jìn)回款。不可將債權(quán)管理的全部權(quán)利委托給銷售人員和財(cái)務(wù)人員。部門主管對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額、收款額、未收款額等應(yīng)經(jīng)常留意是否正常?；乜顟?yīng)經(jīng)常叮囑催促，盡量減少回款時(shí)間?；乜钍且粋€(gè)銷售周期的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，完整的銷售必須是圓滿解決回款問(wèn)題。第十一章 分銷目錄 頁(yè)碼分銷的定義 十一1分銷計(jì)劃 十一1分銷的內(nèi)容 十一1分銷的意義 十一2客戶在分銷中獲得的好處 十一2分銷的標(biāo)準(zhǔn) 十一2分銷的維持 十一3學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)習(xí)分銷的概念。 提高分銷率。分銷的定義在我們的生意中，當(dāng)我們某個(gè)型號(hào)或類型的產(chǎn)品被某個(gè)客戶庫(kù)存，并且可供顧客購(gòu)買時(shí)，我們就說(shuō)這個(gè)牌子或規(guī)格正被分銷。世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒(méi)有擺在消費(fèi)者可以購(gòu)買到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o(wú)法售出。分銷計(jì)劃當(dāng)為現(xiàn)有的某種型號(hào)或類型做一個(gè)初次銷售演示時(shí)，你必須記住兩個(gè)基本點(diǎn)：這種產(chǎn)品正在被公司出售，因?yàn)樗鼭M足顧客的真正需求。你的銷售演示應(yīng)當(dāng)仔細(xì)地計(jì)劃好，并且有說(shuō)服力地向客戶講述出來(lái)，使得客戶能了解如何通過(guò)庫(kù)存這種產(chǎn)品而得到好處。分銷的內(nèi)容 分銷是指產(chǎn)品從出廠經(jīng)過(guò)若干流通環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端的過(guò)程。分銷水平是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的程度，分銷過(guò)程一般由廠家經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商到零售商，進(jìn)入售點(diǎn)，擺上柜臺(tái)一系列環(huán)節(jié)組成。因此，分銷率包含深度、寬度和上柜組合三個(gè)尺度。 深度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)按地域等級(jí)垂直向下到達(dá)的層次。即從中心城市向所屬郊縣和周圍所有城市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村存在的潛在消費(fèi)群體進(jìn)行的分銷。如從一級(jí)城市到二級(jí)城市再到縣、鎮(zhèn)。如某區(qū)域有10個(gè)縣，步步高電話到達(dá)8個(gè)，在縣級(jí)的分銷廣度為80%。 寬度。指某一品牌的產(chǎn)品及其銷售網(wǎng)絡(luò)到達(dá)同一層次的所有區(qū)域單位的程度。如步步高電話機(jī)在北京200個(gè)售點(diǎn)中到達(dá)180個(gè)，分銷密度為90%。 上柜組合。（第十二章介紹）分銷的意義提高市場(chǎng)占有率。分銷要達(dá)到較高的深度和寬度，這是迅速提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的有效途徑。擴(kuò)大宣傳效果。在分銷過(guò)程中，銷售人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，發(fā)放宣傳資料，回答客戶咨詢等，這是一種面對(duì)面的產(chǎn)品宣傳，銷售人員充當(dāng)活廣告和義務(wù)廣告員的作用。這種靈活、具體、形象、深刻、全面地宣傳產(chǎn)品，其效果是廣告和媒體難以達(dá)到的。優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。在分銷過(guò)程中，涌現(xiàn)出一批信譽(yù)高、銷售好的網(wǎng)點(diǎn)，顯露出一些信譽(yù)低、銷售差的網(wǎng)點(diǎn)。好的網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)管理，差的網(wǎng)點(diǎn)予以淘汰，最終掌握信譽(yù)好、銷售好的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)?？蛻粼诜咒N中獲得的好處消費(fèi)者的需要。你的所有產(chǎn)品都通過(guò)了考驗(yàn)，因而具有信得過(guò)得質(zhì)量，并且已得到發(fā)展，以滿足顧客得真正需求?？蛻舻暮锰?。當(dāng)客戶庫(kù)存消費(fèi)者喜歡的型號(hào)或類型的產(chǎn)品時(shí)，商店的號(hào)召力將能吸引住盡可能多的顧客。廣告支持。電視和其它新聞媒介的廣告把你的各個(gè)牌子的質(zhì) 量告訴消費(fèi)者。 客戶的好處。由于廣告宣傳的結(jié)果，消費(fèi)者知道你每個(gè)產(chǎn)品 的質(zhì)量?？蛻糁灰獛?kù)存這些牌子供顧客購(gòu)買，就可以從這種 廣告中獲得的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。消費(fèi)者的需要。你的產(chǎn)品使設(shè)計(jì)來(lái)滿足顧客的要求或愿望的，并且是大規(guī)模地滿足這些需求或愿望地。客戶的好處。通過(guò)消費(fèi)者對(duì)你發(fā)售的每個(gè)產(chǎn)品的需求，你為客戶提供了機(jī)會(huì)，讓他們能增加他們現(xiàn)有的銷售額和利潤(rùn)。 分銷的標(biāo)準(zhǔn) 不同產(chǎn)品有不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)和要求，但就步步高產(chǎn)品而言，一般要求分銷的深度至少到縣級(jí)?？紤]到電子行業(yè)的購(gòu)買集中度相對(duì)較高，分銷寬度達(dá)到80%已經(jīng)足夠，主力機(jī)型的上柜率應(yīng)為100%，但如果不同類型售點(diǎn)價(jià)格不統(tǒng)一的情況下，可以考慮不同售點(diǎn)分配不同機(jī)型。分銷的維持在你獲得分銷之后，把分銷繼續(xù)維持下去就是你的責(zé)任了。正如你隨時(shí)會(huì)失去銷售之外，你隨時(shí)都會(huì)失去某個(gè)牌子的分銷的危險(xiǎn)，這是因?yàn)椋河捎谟嗀洸划?dāng)或缺乏足夠的貨架空間而導(dǎo)致沒(méi)有庫(kù)存。貨架空間或位置不佳，使這種牌子未能很好的展示給顧客看?？蛻魶Q定中止經(jīng)銷。缺乏助銷。下面列出一些你可以采取的行動(dòng)，這些行動(dòng)可以幫助你維持分銷：根據(jù)初始的訂單出售恰當(dāng)數(shù)量的所有各個(gè)規(guī)格，以防止庫(kù)存用光。保證良好的貨架空間和位置，讓這些產(chǎn)品能很好的展示給顧客看。保證這種產(chǎn)品的定價(jià)合適。運(yùn)用助銷輔助手段來(lái)把消費(fèi)者的注意力吸引到新產(chǎn)品上。教育售貨員，使他們能主動(dòng)向顧客推薦新產(chǎn)品。第十二章 上柜組合目錄 頁(yè)碼上柜組合的概念 十二1上柜組合的目的 十二1上柜組合的實(shí)施 十二1 學(xué)習(xí)目標(biāo)（1） 了解上柜組合的具體內(nèi)容。（2） 能夠按規(guī)范進(jìn)行上柜組合的實(shí)施。上柜組合的概念 針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推組合。上柜組合的目的把消費(fèi)者的注意力吸引到主推組合和產(chǎn)品上，從而提高銷售量。提升品牌形象。上柜組合的實(shí)施 AV產(chǎn)品。 通信產(chǎn)品。 電玩產(chǎn)品。 第十三章 營(yíng)業(yè)主推目錄 頁(yè)碼主推的重要性 十三1營(yíng)業(yè)主推的若干力量 十三1營(yíng)業(yè)主推的影響因素 十三2如何形成營(yíng)業(yè)主推 十三2學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解營(yíng)業(yè)主推的相關(guān)知識(shí)。 在已有的售點(diǎn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)主推。主推的重要性營(yíng)業(yè)主推是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷售并予以好評(píng)的過(guò)程。中國(guó)的電子產(chǎn)品的零售終端，品牌專賣店被消費(fèi)者接受的程度低，消費(fèi)者大都在綜合許多產(chǎn)品類別和品牌的商店及其柜臺(tái)購(gòu)買，廠家多數(shù)情況下共用同一經(jīng)銷商、商場(chǎng)、柜臺(tái)和營(yíng)業(yè)員。在購(gòu)買交易當(dāng)中，由于信息不對(duì)稱，賣者處于主動(dòng)和甚至支配性的地位。因此，在銷售當(dāng)中，哪個(gè)品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先推介，對(duì)其銷量的增加有很大的影響。營(yíng)業(yè)主推的若干力量 營(yíng)業(yè)主推的力量，是由經(jīng)銷商、商場(chǎng)及其柜組、營(yíng)業(yè)員這幾方面組成，是這些方面共同作用，共同參與的結(jié)果。經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對(duì)所經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介。如對(duì)某品牌和產(chǎn)品向零售商以及商場(chǎng)優(yōu)先和重點(diǎn)銷售。商場(chǎng)主推。指商場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的場(chǎng)地、位置和柜臺(tái)，指令柜組和營(yíng)業(yè)員主推某品牌。柜組主推。指商場(chǎng)的柜組對(duì)某個(gè)品牌及其產(chǎn)品的重點(diǎn)推介和銷售以及其他支持。如提供最佳的柜臺(tái)和陳列位置，要求營(yíng)業(yè)員主推某品牌。營(yíng)業(yè)員主推。指營(yíng)業(yè)員對(duì)某個(gè)品牌及其產(chǎn)品向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介，予以好的評(píng)價(jià)。上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動(dòng)。因此主推必須兼顧上述各方的力量。營(yíng)業(yè)主推的影響因素品牌。強(qiáng)勢(shì)品牌可以促進(jìn)銷售，提高銷售量。相關(guān)支持和服務(wù)。如好的售后服務(wù)可以減少客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，廣告支持可以加快 產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度，減少庫(kù)存。產(chǎn)品信息。產(chǎn)品信息有助于解決如何推的問(wèn)題，使主推容易和簡(jiǎn)單。如向營(yíng)業(yè)員 培訓(xùn)產(chǎn)品的知識(shí)，讓他們掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)，消費(fèi)者容易接受，主推者操作 容易。利益。主推的形成首先是利益驅(qū)動(dòng)，這是主要推動(dòng)力。決策人。關(guān)系。良好的合作關(guān)系以及相互信任有助于形成主推。如何形成營(yíng)業(yè)主推強(qiáng)勢(shì)的品牌。選擇強(qiáng)勢(shì)品牌，可以減少投入，提高利潤(rùn)。廠家主推和相關(guān)服務(wù)、支持。廠家主推指廠家重點(diǎn)推介某個(gè)主力牌子、產(chǎn)品和機(jī)型。如步步高廣告重點(diǎn)推103K麗聲超級(jí)VCD、來(lái)電顯示電話等。廠家主推對(duì)經(jīng)銷商、商場(chǎng)、營(yíng)業(yè)員的主推具有引導(dǎo)作用和提示作用。另外廠家的良好的服務(wù)如包換、退貨、維修，市場(chǎng)保護(hù)政策，以及廣告支持有助于解決經(jīng)銷商、商場(chǎng)后顧之憂，愿意主推。充足的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)技巧培訓(xùn)。派駐促銷員。向商場(chǎng)派促銷員專賣自己的產(chǎn)品，主推程度高。保護(hù)各方的合理利益。 這是解決利益鏈的問(wèn)題，任何一個(gè)利益環(huán)節(jié)處理不好，都會(huì)形成主推的阻力。比如給商場(chǎng)合理的利潤(rùn)，給營(yíng)業(yè)員合理的提成；處理和防范竄貨，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。形成良好的密切的關(guān)系。第十四章 產(chǎn)品陳列目錄 頁(yè)碼陳列的目標(biāo) 十四1有效的產(chǎn)品陳列的原則 十四1產(chǎn)品陳列位置 十四2 陳列方式 十四2客戶從陳列中獲得的好處 十四3學(xué)習(xí)目標(biāo) 了解我們產(chǎn)品的陳列準(zhǔn)則。 達(dá)到終端陳列的第一注目率。陳列的目標(biāo)陳列是指產(chǎn)品在售點(diǎn)空間的擺放以便銷售和展示。良好的陳列首先可以提高注目率，進(jìn)一步有機(jī)會(huì)推銷產(chǎn)品，從而完成銷售。良好的陳列管理有利于防止斷貨，使消費(fèi)者容易找到所需的產(chǎn)品，反映了售點(diǎn)的價(jià)值形象。好的陳列帶來(lái)好的銷量和利潤(rùn)。因此在每個(gè)銷售點(diǎn)里爭(zhēng)取比其他品牌產(chǎn)品更好的陳列位置是非常重要的。陳列目標(biāo)就是在零售點(diǎn)固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大的銷出量和最大的廣告效果。有效的產(chǎn)品陳列原則有效的產(chǎn)品陳列可以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，進(jìn)而購(gòu)買商品。要做好商品陳列，必須遵循一些基本