銷售人員工作手冊--區(qū)域經理、主管工作手冊(編輯修改稿)
2024-07-11 09:00 本頁面
【文章內容簡介】 和分銷情 況來進行衡 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 量。 這里的“分銷”包括兩個概念：一指將某種機型分銷到指定的零售客戶中去，二指對于每個零售店應分銷哪些機型或顏色，即銷售人員應根據公司的要求將某種機型分銷到所有應該分銷的零售店，也要根據公司的分銷標準，在每個零售店進行標準規(guī)格的分銷。 2）銷售人 員產品銷售職責與衡量標準 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 職責 目標 工作內容 衡量指標 使用工具 產品銷售 完成銷量目標及分銷目標 ● 進行客戶滲透，了解客戶內部動態(tài)及運作狀況，包括經營戰(zhàn)略、組織建設、運作流程、人員培訓等，并從協(xié)助客戶發(fā)展銷售，即從客戶管理的角度來完成銷售職責，具體體現(xiàn)在以下幾個方面 根據分公司經理下達的任務，制定經銷商、客戶銷售任務 與經銷商客戶進行銷售回顧 指定新品、促銷方案 管理客戶產品的進銷存，向經銷商建議訂單 指導經銷商的銷售隊伍，向經銷商的下級客戶進行產品銷售 了解經銷商用于 公司產品的資金投入 經銷商客戶的考核評估 向分公司相關部門匯報客戶銷售情況 依據公司的渠道策略指引開發(fā)新客戶 ● 銷售量目標完成率 =實際完成銷量 /目標銷量 ● 分銷達標率 1=實際分銷店數(shù) /目標分銷店數(shù) ● 分銷達標率 2=實際分銷sku 數(shù) /應分銷 sku 數(shù) ● 經銷商每月斷貨天數(shù) %=各 sku 斷貨天數(shù)的總數(shù) /應分銷天數(shù)總和 ● 新品或重點機型銷量完成率 =實際銷量 /目標銷量 ● 促銷目標銷量完成率 =促銷實際銷量 /促銷目標量 ● 銷售計劃表 ● 銷售回顧表 ● 客戶檔案 ● 新品 /促銷賣入計劃表 ● 新品 /促銷賣入工具表 ● 促銷總結表 ● 經銷商評估表 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 2. 產品再銷售 職責與衡量標準 1） 職責說明 產品再銷售職責是指銷售人員協(xié)助經銷商客戶提升銷售能力，完成產品再銷售（經銷商出貨）的職責，具體體現(xiàn)在建設銷售網絡，強化終端形象等方面，簡單的說，銷售人員在實施這項職責時所要考慮的核心內容是在導入產品或某個方案之后，如何通過零售、拜訪等手段提升經銷商銷售能力，而最終為完成和提升 公司銷售目標提供保證。 2） 銷售人員產品再銷售職責與衡量標準表 職責 目標 工作內容 衡量指標與獲取方法 使用工具 產 品 再 銷 售 完成零售表現(xiàn)目標及零售銷量目標 ● 管理經銷商的拜訪隊伍 按照客戶分類拜訪標準拜訪各零售店 店內形象維護 價格維護 店內檢查 店內溝通 執(zhí)行新品 /促銷計劃 ● 按照客戶分類拜訪標準拜訪主要售點 ● 在客戶門店執(zhí)行新品 /促銷計劃 ● 渠道價格管理 ● 了解主要經銷商銷量的流向、數(shù)量、價格 ● 強化在經銷商本公司中公司經銷品品牌的占有率 ● 拜訪店數(shù)達標率 =實際拜訪店數(shù) /目標拜訪店數(shù) ● 各門店拜訪次數(shù)達標率 =拜訪次數(shù)達標的店次數(shù) /拜訪的總店次數(shù) ● 店內形象達標率 =店內形象達標的門店數(shù) /抽查的門店總數(shù) ● 公司經銷品牌占有率 =公司經銷品牌銷量 /客戶銷量的比重 ● 各機型占有率 =各機型銷量 /零售店的店內銷量 ● 各 門店新產品上柜準時完成率 =準時完成的門店數(shù) /目標門店總數(shù) ● 渠道價格執(zhí)行情況 ● 公司要求的形象標準（市場部） ● 客戶拜訪記錄表 ● 經銷商出貨跟蹤表 3. 組織建設職責與衡量標準 1） 職責說明 組織建設職責是指銷售人員建設并培訓經銷商隊伍，店員、促銷員隊伍，提高其素質以提升其終端拜訪能力的職責，包括招聘、配置、考核 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 等。 2） 組織建設職責與衡量標準表 職責 目標 具體工作內容 衡量指標和獲取方法 使用工具 組 織 建 設 提升經銷商銷售隊伍的終端拜訪能力 ● 經銷商組織建設與對接管理 ● 協(xié)助和指引經銷商招聘業(yè)務人員 ● 協(xié)助和指引經銷商配置業(yè)務人員 ● 經銷商業(yè)務人員的日常管理 ● 經銷商業(yè)務人員的業(yè)績考核 ● 經銷商人員的培訓 ● 協(xié)同工作時間 =實際共同工作時間 /共同工作時間目標 ● 經銷商的拜訪隊伍管理能力 =經銷商人員各項重要指標（銷量及終端拜訪指標）完成情況 ● 柜臺擺放準確率 =柜臺上產品按照公司要求標準擺放的門店數(shù) /抽查的門店總數(shù) ● 培訓執(zhí)行情況 ● 每周與經銷商隊伍開一次例會 ● 客戶終端工作抽查表 ● 客戶拜訪記錄表 注：店員主推率是指零售門店的店員在向客戶推薦產品時主要推薦本公司產品的概率， 這是反映銷售人員對店員影響成效的一項重要指標。 4. 其他職責與衡量標準 1） 職責說明 其他職責是指銷售人員與相關單位溝通，協(xié)助公司相關部門
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