銷售人員工作手冊(cè)--區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-07-11 09:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和分銷情 況來(lái)進(jìn)行衡 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 量。 這里的“分銷”包括兩個(gè)概念：一指將某種機(jī)型分銷到指定的零售客戶中去，二指對(duì)于每個(gè)零售店應(yīng)分銷哪些機(jī)型或顏色，即銷售人員應(yīng)根據(jù)公司的要求將某種機(jī)型分銷到所有應(yīng)該分銷的零售店，也要根據(jù)公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)，在每個(gè)零售店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的分銷。 2）銷售人 員產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 職責(zé) 目標(biāo) 工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 使用工具 產(chǎn)品銷售 完成銷量目標(biāo)及分銷目標(biāo) ● 進(jìn)行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況，包括經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、組織建設(shè)、運(yùn)作流程、人員培訓(xùn)等，并從協(xié)助客戶發(fā)展銷售，即從客戶管理的角度來(lái)完成銷售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 根據(jù)分公司經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)，制定經(jīng)銷商、客戶銷售任務(wù) 與經(jīng)銷商客戶進(jìn)行銷售回顧 指定新品、促銷方案 管理客戶產(chǎn)品的進(jìn)銷存，向經(jīng)銷商建議訂單 指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍，向經(jīng)銷商的下級(jí)客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售 了解經(jīng)銷商用于 公司產(chǎn)品的資金投入 經(jīng)銷商客戶的考核評(píng)估 向分公司相關(guān)部門匯報(bào)客戶銷售情況 依據(jù)公司的渠道策略指引開(kāi)發(fā)新客戶 ● 銷售量目標(biāo)完成率 =實(shí)際完成銷量 /目標(biāo)銷量 ● 分銷達(dá)標(biāo)率 1=實(shí)際分銷店數(shù) /目標(biāo)分銷店數(shù) ● 分銷達(dá)標(biāo)率 2=實(shí)際分銷sku 數(shù) /應(yīng)分銷 sku 數(shù) ● 經(jīng)銷商每月斷貨天數(shù) %=各 sku 斷貨天數(shù)的總數(shù) /應(yīng)分銷天數(shù)總和 ● 新品或重點(diǎn)機(jī)型銷量完成率 =實(shí)際銷量 /目標(biāo)銷量 ● 促銷目標(biāo)銷量完成率 =促銷實(shí)際銷量 /促銷目標(biāo)量 ● 銷售計(jì)劃表 ● 銷售回顧表 ● 客戶檔案 ● 新品 /促銷賣入計(jì)劃表 ● 新品 /促銷賣入工具表 ● 促銷總結(jié)表 ● 經(jīng)銷商評(píng)估表 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 2. 產(chǎn)品再銷售 職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1） 職責(zé)說(shuō)明 產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商客戶提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）的職責(zé)，具體體現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面，簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷售人員在實(shí)施這項(xiàng)職責(zé)時(shí)所要考慮的核心內(nèi)容是在導(dǎo)入產(chǎn)品或某個(gè)方案之后，如何通過(guò)零售、拜訪等手段提升經(jīng)銷商銷售能力，而最終為完成和提升 公司銷售目標(biāo)提供保證。 2） 銷售人員產(chǎn)品再銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表 職責(zé) 目標(biāo) 工作內(nèi)容 衡量指標(biāo)與獲取方法 使用工具 產(chǎn) 品 再 銷 售 完成零售表現(xiàn)目標(biāo)及零售銷量目標(biāo) ● 管理經(jīng)銷商的拜訪隊(duì)伍 按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪各零售店 店內(nèi)形象維護(hù) 價(jià)格維護(hù) 店內(nèi)檢查 店內(nèi)溝通 執(zhí)行新品 /促銷計(jì)劃 ● 按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪主要售點(diǎn) ● 在客戶門店執(zhí)行新品 /促銷計(jì)劃 ● 渠道價(jià)格管理 ● 了解主要經(jīng)銷商銷量的流向、數(shù)量、價(jià)格 ● 強(qiáng)化在經(jīng)銷商本公司中公司經(jīng)銷品品牌的占有率 ● 拜訪店數(shù)達(dá)標(biāo)率 =實(shí)際拜訪店數(shù) /目標(biāo)拜訪店數(shù) ● 各門店拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)率 =拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)的店次數(shù) /拜訪的總店次數(shù) ● 店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)率 =店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)的門店數(shù) /抽查的門店總數(shù) ● 公司經(jīng)銷品牌占有率 =公司經(jīng)銷品牌銷量 /客戶銷量的比重 ● 各機(jī)型占有率 =各機(jī)型銷量 /零售店的店內(nèi)銷量 ● 各 門店新產(chǎn)品上柜準(zhǔn)時(shí)完成率 =準(zhǔn)時(shí)完成的門店數(shù) /目標(biāo)門店總數(shù) ● 渠道價(jià)格執(zhí)行情況 ● 公司要求的形象標(biāo)準(zhǔn)（市場(chǎng)部） ● 客戶拜訪記錄表 ● 經(jīng)銷商出貨跟蹤表 3. 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1） 職責(zé)說(shuō)明 組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商隊(duì)伍，店員、促銷員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé)，包括招聘、配置、考核 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 等。 2） 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表 職責(zé) 目標(biāo) 具體工作內(nèi)容 衡量指標(biāo)和獲取方法 使用工具 組 織 建 設(shè) 提升經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的終端拜訪能力 ● 經(jīng)銷商組織建設(shè)與對(duì)接管理 ● 協(xié)助和指引經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)人員 ● 協(xié)助和指引經(jīng)銷商配置業(yè)務(wù)人員 ● 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常管理 ● 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核 ● 經(jīng)銷商人員的培訓(xùn) ● 協(xié)同工作時(shí)間 =實(shí)際共同工作時(shí)間 /共同工作時(shí)間目標(biāo) ● 經(jīng)銷商的拜訪隊(duì)伍管理能力 =經(jīng)銷商人員各項(xiàng)重要指標(biāo)（銷量及終端拜訪指標(biāo)）完成情況 ● 柜臺(tái)擺放準(zhǔn)確率 =柜臺(tái)上產(chǎn)品按照公司要求標(biāo)準(zhǔn)擺放的門店數(shù) /抽查的門店總數(shù) ● 培訓(xùn)執(zhí)行情況 ● 每周與經(jīng)銷商隊(duì)伍開(kāi)一次例會(huì) ● 客戶終端工作抽查表 ● 客戶拜訪記錄表 注：店員主推率是指零售門店的店員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)主要推薦本公司產(chǎn)品的概率， 這是反映銷售人員對(duì)店員影響成效的一項(xiàng)重要指標(biāo)。 4. 其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1） 職責(zé)說(shuō)明 其他職責(zé)是指銷售人員與相關(guān)單位溝通，協(xié)助公司相關(guān)部門
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