【正文】 訪和管理經(jīng)銷商人員拜訪及由經(jīng)銷商供貨的零售客戶。 下面將對這四大類職責(zé)的具體內(nèi)容和相應(yīng)的衡量標準進行講述 1. 產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標準 1） 職責(zé)概述 產(chǎn)品銷售職責(zé)是指銷售人員向經(jīng)銷商客戶銷售公司產(chǎn)品的職責(zé)，如 向經(jīng)銷商客戶導(dǎo)入新產(chǎn)品，導(dǎo)入促銷方案等。 價格維護 5．經(jīng)銷商組織建設(shè) 組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售隊 伍，店員與促銷人員隊伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé)，包括招聘、配置、培訓(xùn)與考核等。 經(jīng)銷商銷售計劃流程圖如下： 經(jīng)銷商銷售計劃流程 市場部 銷售人員 經(jīng)銷商 過程說明 新品上市計劃 促銷活動計劃 每月銷量目標及相關(guān)資料 執(zhí)行并隨時調(diào)整銷售計劃 跟蹤并反饋進度 與經(jīng)銷商管理層洽談 結(jié)合公司下達的計劃和客戶滲透的結(jié)果制訂分解到門店的銷售計劃，填寫客戶銷售計劃表 銷售計劃執(zhí)行情況進行跟蹤，若需調(diào)整則重新填寫客戶銷售計劃 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 形成客戶銷售計劃 銷量預(yù)測 2） 經(jīng)銷商銷售計劃導(dǎo)入 經(jīng)銷商銷售計劃導(dǎo)入要素： ? 銷售計劃真正對經(jīng)銷商有所幫助，還需要在導(dǎo)入客戶的過程中掌握一定方法，銷售計劃導(dǎo)入流程（見下面的流程圖）就是一個工具。 依據(jù)公司的渠道策略指引開發(fā)新客戶 ● 銷售量目標完成率 =實際完成銷量 /目標銷量 ● 分銷達標率 1=實際分銷店數(shù) /目標分銷店數(shù) ● 分銷達標率 2=實際分銷sku 數(shù) /應(yīng)分銷 sku 數(shù) ● 經(jīng)銷商每月斷貨天數(shù) %=各 sku 斷貨天數(shù)的總數(shù) /應(yīng)分銷天數(shù)總和 ● 新品或重點機型銷量完成率 =實際銷量 /目標銷量 ● 促銷目標銷量完成率 =促銷實際銷量 /促銷目標量 ● 銷售計劃表 ● 銷售回顧表 ● 客戶檔案 ● 新品 /促銷賣入計劃表 ● 新品 /促銷賣入工具表 ● 促銷總結(jié)表 ● 經(jīng)銷商評估表 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 2. 產(chǎn)品再銷售 職責(zé)與衡量標準 1） 職責(zé)說明 產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商客戶提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）的職責(zé)，具體體現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強化終端形象等方面，簡單的說，銷售人員在實施這項職責(zé)時所要考慮的核心內(nèi)容是在導(dǎo)入產(chǎn)品或某個方案之后，如何通過零售、拜訪等手段提升經(jīng)銷商銷售能力，而最終為完成和提升 公司銷售目標提供保證。 D. 銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，并協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績 銷售人員的工作職責(zé)可歸納為四大類： ■ 產(chǎn)品銷售職責(zé)：指銷售人員向經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品的職責(zé) ■ 產(chǎn)品再銷售職責(zé)：指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售 （經(jīng)銷商出貨）的職責(zé)。 在一般情況下， 銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)分工拜訪經(jīng)銷商供貨的零售門店，即 人員既要對自己所直接拜訪的零售店內(nèi)表現(xiàn)負責(zé)，同時也要管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員的門店拜訪工作。 管理體現(xiàn)在兩方面：一是 銷售人員要接受來自于上級主管部門的指導(dǎo)與考核，二是 銷售人員要對經(jīng)銷商人員的零售拜訪工作進行指導(dǎo)與考核。在這類工作中銷售人員應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達的銷量目標和分銷目標與經(jīng)銷商一起分解，并與經(jīng)銷商人員一起或指導(dǎo)經(jīng)銷商人員將產(chǎn)品導(dǎo)入到各個下級客戶和零售店，以高效地完成公司預(yù)期目標，因此對這類職責(zé)主要從 銷量和分銷情 況來進行衡 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 量。 店內(nèi)檢查 具體內(nèi)容詳見第三部分“經(jīng)銷商隊伍管理” 6．經(jīng)銷商合作的季度評估與調(diào)整 1） 評估目的 ? 檢驗經(jīng)銷商管理政策各個方面的適用性，根據(jù)實際情況的變化進行階段性調(diào)整 ? 評估經(jīng)銷商的能力、合作意愿與服務(wù)水平能否滿足公司的銷售運作需求 2） 評估內(nèi)容 ? 完成階段銷售任務(wù)與回款任務(wù)的完成情況 ? 公司產(chǎn)品所占銷售份額 ? 銷售發(fā)展計劃是否明確，是否與公司的發(fā)展目標相符 ? 對零售客戶的服務(wù)水平 ? 零售拜訪隊伍的組織建設(shè)水平 3） 調(diào)整方式 經(jīng)銷商評估結(jié)果 建 議調(diào)整方式 能夠滿足公司的銷量需求 保持現(xiàn)有水平，并尋找進一步提升的機會 未能達到仍有改善機會 與經(jīng)銷商共同發(fā)現(xiàn)問題所在，通過銷售回顧制訂銷售計劃加以改善 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 公司要 求 由于現(xiàn)實條件的確不能完成零售拜訪的任務(wù) 建議將經(jīng)銷商的職能改為單純做流通渠道，另外尋找更合適的經(jīng)銷商負責(zé)零售渠道 主觀上不配合公司工作的 建議改換經(jīng)銷商，以確保公司在該區(qū)域的銷售發(fā)展 可見經(jīng)銷商評估表 第三部分 經(jīng)銷商隊伍管理 銷售人員進行經(jīng)銷商隊伍管理的內(nèi)容如下： ? 確定經(jīng)銷商銷售隊伍中每個業(yè)務(wù)人員的銷售目標 —— 公司 銷售人員應(yīng)將總目標分解到經(jīng)銷商各個業(yè)務(wù)人員身上，再由經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員或公司銷售人員一起將銷售目標分解到每一家零售店 ? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常工作管理 —— 公司銷售人員為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員提供工作流程、標準及工具表格，對經(jīng)銷商銷售人員的日常工作進行指導(dǎo) ? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作考核 —— 公司銷售人員對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)進行抽查和考核 ? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) —— 公司銷售人員定期或不定期地對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行培訓(xùn)，提升其工