【正文】 劃 ? 按照拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行零售拜訪(fǎng) （四）客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃 經(jīng)銷(xiāo)商的管理應(yīng)該從為客戶(hù)制訂銷(xiāo)售計(jì)劃開(kāi)始，每月 25 日前填寫(xiě)下月“客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃表”，制訂出每一個(gè)客戶(hù)的月度銷(xiāo)售計(jì)劃，報(bào)上級(jí)主管確認(rèn)，具體如下： ? 接受區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo) ? 了解分析經(jīng)銷(xiāo)商 /零售客戶(hù)的銷(xiāo)售現(xiàn)狀 ? 結(jié)合新品、促銷(xiāo)信息以及經(jīng)銷(xiāo)商 /零售客戶(hù)的銷(xiāo)售現(xiàn)狀制訂客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃 ? 分解至零售終端 ? 每月 25 日前上報(bào) 應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱(chēng) 表格名稱(chēng) 填寫(xiě)人 上傳部門(mén) 填寫(xiě)部門(mén) 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售計(jì)劃流程 客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃表 客戶(hù)主任（業(yè)主） 上級(jí)主 管 每月 25 前 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 經(jīng)銷(xiāo)商出貨跟蹤表 客戶(hù)主任（業(yè)主） 商務(wù)部 拜訪(fǎng)當(dāng)天 （五）經(jīng)銷(xiāo)商供貨零售店日常拜訪(fǎng)管理 經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員在區(qū)域銷(xiāo)售日常操作方面，最終目標(biāo)是按照 人員拜訪(fǎng)零售客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)拜訪(fǎng)區(qū)域內(nèi)的所有零售終端，包括直接拜訪(fǎng)和管理經(jīng)銷(xiāo)商人員拜訪(fǎng)及由經(jīng)銷(xiāo)商供貨的零售客戶(hù)。 這兩方面都是公司對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售人員考核的要素。 （八）客戶(hù)銷(xiāo)售回顧 客戶(hù)銷(xiāo)售回顧是與銷(xiāo)售計(jì)劃相對(duì)應(yīng)的，應(yīng)該通過(guò)記錄分析取得的歷史數(shù)據(jù)檢查銷(xiāo)售計(jì)劃中明確的目標(biāo)達(dá)成情況，同時(shí)搜集競(jìng)品動(dòng)態(tài)及其他相關(guān)信息，形成客戶(hù)的銷(xiāo)售回顧資料，下月三日前提報(bào)上級(jí)主管確認(rèn)后經(jīng)銷(xiāo)商或直供客戶(hù)進(jìn)行溝通。 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售人員在理解自己的工作職責(zé)之前，首先應(yīng)在頭腦里形成一個(gè)清 晰的職能關(guān)系圖。 A. 上級(jí)主管對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核與業(yè)務(wù)管理，銷(xiāo)售人員向上級(jí)主管進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋。 C. 市場(chǎng)部、商務(wù)部，相當(dāng)于一個(gè)信息中心，這些信息中心包括價(jià)格、客戶(hù)檔案、銷(xiāo)售和渠道政策、促銷(xiāo)方案、新品上市方案等。 D. 銷(xiāo)售人員向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)可歸納為四大類(lèi)： ■ 產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)：指銷(xiāo)售人員向經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品的職責(zé) ■ 產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)：指銷(xiāo)售人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售能力，完成產(chǎn)品再銷(xiāo)售 （經(jīng)銷(xiāo)商出貨）的職責(zé)。 ■ 組織建設(shè)職責(zé)：指銷(xiāo)售人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售組織能力的職責(zé)，具體體現(xiàn)在建設(shè)并培訓(xùn)銷(xiāo)售隊(duì)伍，以提高其素質(zhì)，提高其店內(nèi)管理形象，管理日常拜訪(fǎng)工作，與零售店員溝通，并提升首推率等方面的工作表現(xiàn)。 下面將對(duì)這四大類(lèi)職責(zé)的具體內(nèi)容和相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行講述 1. 產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1） 職責(zé)概述 產(chǎn)品銷(xiāo)售職責(zé)是指銷(xiāo)售人員向經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的職責(zé)，如 向經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)導(dǎo)入新產(chǎn)品，導(dǎo)入促銷(xiāo)方案等。 這里的“分銷(xiāo)”包括兩個(gè)概念：一指將某種機(jī)型分銷(xiāo)到指定的零售客戶(hù)中去，二指對(duì)于每個(gè)零售店應(yīng)分銷(xiāo)哪些機(jī)型或顏色，即銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)公司的要求將某種機(jī)型分銷(xiāo)到所有應(yīng)該分銷(xiāo)的零售店，也要根據(jù)公司的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，在每個(gè)零售店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的分銷(xiāo)。 根據(jù)分公司經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)，制定經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)銷(xiāo)售任務(wù) 指定新品、促銷(xiāo)方案 指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍，向經(jīng)銷(xiāo)商的下級(jí)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售 經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的考核評(píng)估 依據(jù)公司的渠道策略指引開(kāi)發(fā)新客戶(hù) ● 銷(xiāo)售量目標(biāo)完成率 =實(shí)際完成銷(xiāo)量 /目標(biāo)銷(xiāo)量 ● 分銷(xiāo)達(dá)標(biāo)率 1=實(shí)際分銷(xiāo)店數(shù) /目標(biāo)分銷(xiāo)店數(shù) ● 分銷(xiāo)達(dá)標(biāo)率 2=實(shí)際分銷(xiāo)sku 數(shù) /應(yīng)分銷(xiāo) sku 數(shù) ● 經(jīng)銷(xiāo)商每月斷貨天數(shù) %=各 sku 斷貨天數(shù)的總數(shù) /應(yīng)分銷(xiāo)天數(shù)總和 ● 新品或重點(diǎn)機(jī)型銷(xiāo)量完成率 =實(shí)際銷(xiāo)量 /目標(biāo)銷(xiāo)量 ● 促銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)量完成率 =促銷(xiāo)實(shí)際銷(xiāo)量 /促銷(xiāo)目標(biāo)量 ● 銷(xiāo)售計(jì)劃表 ● 銷(xiāo)售回顧表 ● 客戶(hù)檔案 ● 新品 /促銷(xiāo)賣(mài)入計(jì)劃表 ● 新品 /促銷(xiāo)賣(mài)入工具表 ● 促銷(xiāo)總結(jié)表 ● 經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 2. 產(chǎn)品再銷(xiāo)售 職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1） 職責(zé)說(shuō)明 產(chǎn)品再銷(xiāo)售職責(zé)是指銷(xiāo)售人員協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)提升銷(xiāo)售能力，完成產(chǎn)品再銷(xiāo)售（經(jīng)銷(xiāo)商出貨）的職責(zé)，具體體現(xiàn)在建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面，簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷(xiāo)售人員在實(shí)施這項(xiàng)職責(zé)時(shí)所要考慮的核心內(nèi)容是在導(dǎo)入產(chǎn)品或某個(gè)方案之后，如何通過(guò)零售、拜訪(fǎng)等手段提升經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售能力，而最終為完成和提升 公司銷(xiāo)售目標(biāo)提供保證。 按照客戶(hù)分類(lèi)拜訪(fǎng)標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)各零售店 價(jià)格維護(hù) 店內(nèi)溝通 2） 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表 職責(zé) 目標(biāo) 具體工作內(nèi)容 衡量指標(biāo)和獲取方法 使用工具 組 織 建 設(shè) 提升經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的終端拜訪(fǎng)能力 ● 經(jīng)銷(xiāo)商組織建設(shè)與對(duì)接管理 ● 協(xié)助和指引經(jīng)銷(xiāo)商招聘業(yè)務(wù)人員 ● 協(xié)助和指引經(jīng)銷(xiāo)商配置業(yè)務(wù)人員 ● 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的日常管理 ● 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)考核 ● 經(jīng)銷(xiāo)商人員的培訓(xùn) ● 協(xié)同工作時(shí)間 =實(shí)際共同工作時(shí)間 /共同工作時(shí)間目標(biāo) ● 經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪(fǎng)隊(duì)伍管理能力 =經(jīng)銷(xiāo)商人員各項(xiàng)重要指標(biāo)（銷(xiāo)量及終端拜訪(fǎng)指標(biāo)）完成情況 ● 柜臺(tái)擺放準(zhǔn)確率 =柜臺(tái)上產(chǎn)品按照公司要求標(biāo)準(zhǔn)擺放的門(mén)店數(shù) /抽查的門(mén)店總數(shù) ● 培訓(xùn)執(zhí)行情況 ● 每周與經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍開(kāi)一次例會(huì) ● 客戶(hù)終端工作抽查表 ● 客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄表 注：店員主推率是指零售門(mén)店的店員在向