【正文】 包括：（1） 與商場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關(guān)系。（3） 幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。 產(chǎn)品陳列展示。（2） 產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化。售點廣告與助銷。促銷工作。零售價格管理。反饋市場信息。（2） 客戶的反映與問題、評價。行政工作。（2） 填寫銷售報告。（4） 每天向上級主管匯報。包括：（1） 制定訪問路線。（3） 確定每個客戶的銷售任務(wù)和收款目標(biāo)。如分銷、陳列、助銷等。 問好。包括價格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。 調(diào)整計劃。 成交，確立下一步的跟蹤工作。 道別。銷售人員訪問工作的進(jìn)程。 公司簡介。 產(chǎn)品介紹書。 價格表。（依照當(dāng)?shù)卮砩痰囊筮M(jìn)行報價或由代理商自己報價） 固定拜訪路線。包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復(fù)印件，自己的身份證明等。 宣傳用品。 每周行程表。文具。1客戶資料和客戶檔案。第五章 銷售人員的素質(zhì)要求目錄 素質(zhì) 五心 對銷售人員的形象建設(shè)學(xué)習(xí)目標(biāo)努力塑造專業(yè)銷售員形象素質(zhì) 誠實守信。銷售 首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持。 敬業(yè)精神。 堅持不懈。銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受若干（九十九）次回絕。 吃苦耐勞。 善于溝通。善于溝通者容易成功。 解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準(zhǔn)確迅速的反應(yīng)。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。 協(xié)作精神和團(tuán)隊精神。個人能力固然重要，但只有團(tuán)隊協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。 u 襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。 u 長褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準(zhǔn)。 u 皮鞋：最好為黑色系帶式。 u 短襪：最好為黑色，穿時不要露出里褲。 u 頭發(fā)：梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。 u 胡子：胡須必須刮干凈。女銷售人員的衣著規(guī)范及儀表 u 頭發(fā)：干凈整潔，不留怪發(fā)，無頭皮屑。 u 服裝：西服套裙或套裝，色澤以中性為好，款式要簡潔大方。 u 襪子：長筒絲襪，色澤以肉色最好。 u 身體：不可有異味，可選擇高品位的香水。 行為要求 u 平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位。 u 手自然下垂或拿資料。 u 平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。 u 語氣和緩、熱情、充滿自信。 u 避免語速過慢。 第六章 銷售體系和政策目錄 銷售體系 銷售體系結(jié)構(gòu)圖 銷售體系的策略 價格體系 考核體系 如何建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 掌握公司相關(guān)的銷售體系和政策。全國共劃分若干個銷售區(qū)域（一個區(qū)域相當(dāng)于一個省左右），每個區(qū)域只設(shè)一個一級代理。一級、二級代理全權(quán)負(fù)責(zé)步步高產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售工作，包括市場開發(fā)、售后服務(wù)等。銷售體系結(jié)構(gòu)圖 步步高 零售終端 一級代理 一級代理 一級代理 二級代理 二級代理 二級代理 零售終端 批發(fā)商 三級代理 零售終端 零售終端 銷售體系的策略 步步高的一級代理和公司是一個統(tǒng)一的整體。 零售終端是銷售體系的重心，是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。一級代理以統(tǒng)一的二級價格向二級代理結(jié)算，各二級代理以批發(fā)價向零售商結(jié)算。一級價、二級價、批發(fā)價和最低零售價由步步高總公司統(tǒng)一控制，各經(jīng)銷商不能隨意更改和變動。若完成預(yù)期的銷售目標(biāo)，可給予獎勵（如旺季優(yōu)先供貨等）；若沒有完成預(yù)期的銷售目標(biāo)，提出警告（或扣除返利等），并協(xié)助分析原因。 批發(fā)商不是越大越好，二級批發(fā)商也不是越多越好。 加強(qiáng)對經(jīng)銷商和二級批發(fā)商的培訓(xùn)。 建立專業(yè)的渠道與網(wǎng)絡(luò)開發(fā)隊伍。 抓住各渠道中的關(guān)鍵人物。 2）超級市場（國際連鎖店）。 4）專營店。 2） 超級市場（國際連鎖店）。 4） 專營店。 2） 超級市場（國際連鎖店）。 4） 專營店。 2） 二級代理。 4） 批發(fā)市場。定義 百貨商場。 超級市場。 電器專營店。 專營店。 步步高專賣店。 書店。 批發(fā)市場。 集團(tuán)購買。各種渠道的組織機(jī)構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)決策層：總經(jīng)理 業(yè)務(wù)決策層：業(yè)務(wù)部 財務(wù)部 倉儲部 實地操作層：采購層 組長、柜長 營業(yè)員零售客戶 零售客戶包括零售終端的經(jīng)營者，同時也包括零售的中間商或經(jīng)紀(jì)人，在這里我們既可以采取直接向零售商店供貨的直營方式，也可以采取通過中間商向零售商店供貨的代理或經(jīng)銷方式。 集體：由一批投資者，政府和私人，私人和私人所有。零售渠道的關(guān)鍵人物 在使客戶中人人對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的同時，你要弄清其中誰是拿主意做決定的人。你訪問客戶并對他們做銷售說明時，能夠的話，盡可能觀察人們聽從誰的指揮。對于我們所訪問的客戶，關(guān)鍵人物可能包含在下面： 負(fù)責(zé)進(jìn)貨：商場經(jīng)理、家電商場主任、采購經(jīng)理、采購員、店主。 購買活動：柜臺營業(yè)員。 進(jìn)行有計劃的客戶訪問。要預(yù)先確定你想完成什么，并針對所希望的結(jié)果制定出一個行動方針。 訪問計劃中，十分關(guān)鍵的部分是你對每一客戶的了解。當(dāng)計劃訪問時要預(yù)先估計到反對意見： 如果你已經(jīng)做了有效的工作，對你的客戶有深入了解，并全面了解你準(zhǔn)備進(jìn)行銷售的整個計劃，你就能減少客戶提出反對意見的可能性?？蛻粼L問步驟 由于各客戶的狀況和人員情況各不相同，沒有任何兩次零售訪問會是完全一樣的。 計劃/設(shè)立目標(biāo)； 每天工作的第一步是檢查你當(dāng)天的行動計劃。 在進(jìn)入售點前，復(fù)查一下你的計劃和目的。 問好； 在進(jìn)入售點時，向售點工作人員問好。 了解產(chǎn)品的銷售和庫存； 了解我們產(chǎn)品各種型號在該售點的銷售量，收集銷售過程中出現(xiàn)的問題；檢查售點的庫存。 向客戶決策人介紹和說服； 客戶只有詳細(xì)了解產(chǎn)品的價格、功能、性能和售后服務(wù)后，經(jīng)過深思熟慮才能決定，因此在與客戶決策人交談時，一定要講產(chǎn)品的優(yōu)勢講出來。 對相關(guān)人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)； 對售點的銷售人員做企業(yè)介紹、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品陳列和POP布置的培訓(xùn)。 對照你這次訪問的目標(biāo)衡量獲得的結(jié)果。如不成功，試試去發(fā)現(xiàn)其原因?？蛻粼L問目標(biāo) 認(rèn)識； 認(rèn)識是開展銷售工作的第一步。 建立客戶關(guān)系； 產(chǎn)品知識培訓(xùn)； 通過對客戶進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)可以讓客戶更好的為消費者服務(wù)。 提高產(chǎn)品的陳列水平； 好的陳列可以激起消費者的沖動性購買，增加銷售和利潤；改善售點的形象。 進(jìn)銷存的掌握； 對客戶的進(jìn)貨量、銷售量和庫存量要了如指掌，通過這些數(shù)據(jù)可以分析出該客戶的 銷售是否正常，是否有潛力可挖。 建立良好的關(guān)系； 和客戶建立良好的關(guān)系是穩(wěn)定銷售的重要步驟，也為銷量的提高打好了基礎(chǔ)。 1共同做大生意。第九章 銷 售目錄 銷售 區(qū)域銷售目標(biāo)的確定 合理銷售定額的特點 影響銷售目標(biāo)實現(xiàn)的因素 提高銷售量的途徑 學(xué)習(xí)目標(biāo)1． 了解銷售管理。 銷售與回款的管理，是零售終端工作中最基礎(chǔ)和最根本的內(nèi)容。區(qū)域銷售目標(biāo)的確定 區(qū)域銷售目標(biāo)的確定需要根據(jù)以下因素： 區(qū)域內(nèi)總的市場狀況。 現(xiàn)有市場占有率。 該地區(qū)過去的業(yè)績。 促銷和廣告的投入。定額應(yīng)明確易理解，無異議。定額可行，在經(jīng)過努力后可完成。定額完成情況可以量化。具有挑戰(zhàn)性才能激發(fā)潛能。定額制定應(yīng)具備時效性。 u 銷售的季節(jié)性。 u 售點的地理集中性。 u 競爭對手的促銷方式。 經(jīng)銷商 u 經(jīng)銷商所能提供的服務(wù)（運送、培訓(xùn)、售后等）。 產(chǎn)品因素 u 產(chǎn)品功能、外觀和價格。 外部因素 u 社會關(guān)系。（如高考要考查英語聽力等）提高銷售量的途徑 銷售政策和銷售人員 u 重新劃分銷售區(qū)域。 u 增加和提高銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量。 通路方面 u 在現(xiàn)有通路上提供更多的產(chǎn)品支持和陳列。 u 開發(fā)新類型的通路。穩(wěn)定可靠的質(zhì)量可加強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。強(qiáng)大新穎的功能可以吸引更多的消費者。精致新穎的外觀會讓消費者有高品質(zhì)的感覺。 u 削價。 u 新品價。 u 修改廣告內(nèi)容。 u 變動宣傳的時間，頻率或規(guī)模。如贈品、競賽等。如春節(jié)、元旦、周末、平時等。如百貨商場、專賣店、廣場等。 u 擴(kuò)大對顧客的技術(shù)支援。 完成回款。信用額度的內(nèi)容 對某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的鋪貨才是安全的。確定信用額度的方法 周轉(zhuǎn)資金分割法 周轉(zhuǎn)資金（流動資金流動負(fù)債）/經(jīng)銷商個數(shù) 綜合判斷法 根據(jù)經(jīng)銷商收益性、安全性、流動性和銷售能力、購貨情況和員工素質(zhì)等綜合確定一個大致的信用額度，然后根據(jù)支付狀況和交易額大小確定一個安全的信用額度。對于有潛力的客戶，則應(yīng)仔細(xì)審核，適當(dāng)給予少量的信用額度。結(jié)算方式 現(xiàn)款現(xiàn)貨。 u 貨源緊張。 鋪貨。 支票支付。創(chuàng)設(shè)回款實現(xiàn)的良好條件 搞好回款工作，除了加強(qiáng)回款工作的管理以外，還要善于創(chuàng)設(shè)回款實現(xiàn)的良好條件，即通過自我的努力而達(dá)到回款環(huán)境的改善，從而促進(jìn)回款工作的開展。 在具體的銷售工作中，要努力向客戶提供一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，公平交易，誠實本分，只有這樣，才能贏得客戶的尊重，為回款工作打下良好的基礎(chǔ)。 市場交易并非不存在風(fēng)險，為了盡量降低交易的風(fēng)險，銷售人員有必要先對客戶的資信狀況做出評估。 加強(qiáng)回款技能培訓(xùn)。銷售人員應(yīng)該明白，回款是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，沒有必要在催款時心存歉意。要善于結(jié)合時間、地點和環(huán)境條件做出靈活的安排。 為了確?；乜罟ぷ鞯恼ｉ_展，各級經(jīng)銷商應(yīng)努力實現(xiàn)回款工作制度化。 回款的注意要點 最重要的是防止呆帳。 u 準(zhǔn)備用信用額度交易前，應(yīng)徹底做好信用調(diào)查并決定正確的和合理的信用額度。 u 交易開始后，要定期性的重新研討信用額度。 債權(quán)管理及促進(jìn)回款。 u 部門主管對于經(jīng)銷商的銷售額、收款額、未收款額等應(yīng)經(jīng)常留意是否正常。 回款是一個銷售周期的最后一個環(huán)節(jié)，完整的銷售必須是圓滿解決回款問題。 提高分銷率。 世界上最好的產(chǎn)品，即使這些產(chǎn)品還得到可能是最優(yōu)秀的廣告所支持，但如果它們沒有擺在消費者可以購買到的地方，那么，它們?nèi)匀粺o法售出。 你的銷售演示應(yīng)當(dāng)仔細(xì)地計劃好，并且有說服力地向客戶講述出來，使得客戶能了解如何通過庫存這種產(chǎn)品而得到好處。分銷水平是產(chǎn)品到達(dá)