銷售人員工作手冊--區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊-wenkub
2023-06-03 09:00:57 本頁面
【正文】 終端 ? 每月 25 日前上報 應(yīng)遵照的流程和對應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫部門 經(jīng)銷商銷售計劃流程 客戶銷售計劃表 客戶主任（業(yè)主） 上級主 管 每月 25 前 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 經(jīng)銷商出貨跟蹤表 客戶主任（業(yè)主） 商務(wù)部 拜訪當天 （五）經(jīng)銷商供貨零售店日常拜訪管理 經(jīng)銷商銷售人員在區(qū)域銷售日常操作方面，最終目標是按照 人員拜訪零售客戶的標準來拜訪區(qū)域內(nèi)的所有零售終端，包括直接拜訪和管理經(jīng)銷商人員拜訪及由經(jīng)銷商供貨的零售客戶。 在一般情況下， 銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)分工拜訪經(jīng)銷商供貨的零售門店，即 人員既要對自己所直接拜訪的零售店內(nèi)表現(xiàn)負責，同時也要管理和指導經(jīng)銷商人員的門店拜訪工作。 本手冊僅用于指導公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商的銷售隊伍 本手冊分為兩個部分，分別描述銷售人員進行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊伍管理的工作流程，工作標準及工作中使用的工具表格。 （一）區(qū)域市場普查 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷售人員在對一個區(qū)域市場的操作開始階段，首先要對當?shù)厥袌鲞M行普查，普查應(yīng)該得到以下兩個成果： ? 區(qū)域總體零售、經(jīng)銷商客戶分布情況（地圖） ? 調(diào)查建立客戶檔案（見客戶檔案表） （二）經(jīng)銷商 /零售拜訪規(guī)則 在取得了區(qū)域市場的零售終端資料后，首先要對這些客戶根據(jù)有關(guān)標準進行分類，分類標準和辦法可參考“客戶主任（業(yè)主）零售店工作手冊”中拜訪管理部分；然后結(jié)合相應(yīng)的分類客戶拜訪標準，確定每一個客戶的拜訪頻率，然后結(jié)合客戶分布狀況（位置、交通等條件）和店內(nèi)工作時間，在保證拜訪頻率的前提下，編制拜訪這些客戶的線路組合（拜訪線路圖），固定到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店，并形成循環(huán)。簡單的說， 人員要對自己所拜訪的區(qū) 域負責。 管理體現(xiàn)在兩方面：一是 銷售人員要接受來自于上級主管部門的指導與考核，二是 銷售人員要對經(jīng)銷商人員的零售拜訪工作進行指導與考核。 ● 整理客戶銷售回顧資料 ● 制訂相應(yīng)銷售提升策略 ● 按時提交上級主管 ● 零售客戶進行銷售回顧 應(yīng)遵照的流程和對應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫時間 經(jīng)銷商銷售回顧流程 客戶銷售回顧表 客戶主任 （ 業(yè)主） 上級主管 商務(wù)部 每月月底上報 （九）月度績效考核 考核分以下兩個層面： ● 接受來自上級主管的月度績效考核 上級主管采用對客戶主任（業(yè)主）所拜訪區(qū)域內(nèi)的零售門店（包括經(jīng)銷商人員拜訪的門店）進行抽查的方法對客戶主任（業(yè)主）進行考核，使用的考核表格“客戶主任考核表” ● 對經(jīng)銷商銷售隊伍進行月度績效考核 客戶主任（業(yè)主）對經(jīng)銷商銷售人員所拜訪的零售門店進行抽查的方法，對經(jīng)銷商人員進行考核，使用“客戶主任考核表”。 B. 銷售人員對促銷員、店員進行業(yè) 績考核與業(yè)務(wù)管理，促銷員、店員向 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷售人員進行業(yè)務(wù)反饋（或報告）。具體體現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強化終端形象等方面。在這類工作中銷售人員應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達的銷量目標和分銷目標與經(jīng)銷商一起分解，并與經(jīng)銷商人員一起或指導經(jīng)銷商人員將產(chǎn)品導入到各個下級客戶和零售店，以高效地完成公司預(yù)期目標，因此對這類職責主要從 銷量和分銷情 況來進行衡 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 量。 與經(jīng)銷商客戶進行銷售回顧 了解經(jīng)銷商用于 公司產(chǎn)品的資金投入 2） 銷售人員產(chǎn)品再銷售職責與衡量標準表 職責 目標 工作內(nèi)容 衡量指標與獲取方法 使用工具 產(chǎn) 品 再 銷 售 完成零售表現(xiàn)目標及零售銷量目標 ● 管理經(jīng)銷商的拜訪隊伍 店內(nèi)檢查 4. 其他職責與衡量標準 1） 職責說明 其他職責是指銷售人員與相關(guān)單位溝通，協(xié)助公司相關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責，如協(xié)助市場部門進行市場信息的收集和反饋。 2) 客戶滲透工具表格 ? 經(jīng)銷商客戶檔案 —— 包括經(jīng)營策略、財務(wù)狀況、人員結(jié)構(gòu)、配送力量、下級網(wǎng)絡(luò)等 ? 經(jīng)銷商季度利潤分析表（略） 固定資產(chǎn)、營運資金、損益狀況（其他收入、營運費用）、投資回報率、利潤率、該表用于對經(jīng)銷商利潤進行分析 2．經(jīng)銷商日常銷售運作 銷售人員對經(jīng)銷商的日常銷售運作管理包括以下幾個方面： ? 采購以 及庫存管理 —— 建立貫徹安全庫存及全分銷 ? 下級網(wǎng)絡(luò)管理 —— 優(yōu)化零 /批比 ? 渠道價格管理 —— 結(jié)合區(qū)域包銷制度，強化對渠道價格的影響力，減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ? 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理與考核 —— 向經(jīng)銷商輸出，公司的拜訪管理以及績銷考核體系 —— 借助公司支持整合資源，力爭建立與管理客戶的拜訪隊伍 3．經(jīng)銷商銷售計劃 為經(jīng)銷商客戶制定銷售計劃，可以幫助經(jīng)銷商建立以及實現(xiàn)其銷售目標， 是銷售人員管理經(jīng)銷商的重要手段，通過銷售計劃將雙方的利益統(tǒng)一起來是經(jīng)銷商合作管理的重要基礎(chǔ)。銷售人員在與經(jīng)銷商 溝通零售銷售計劃時，應(yīng)遵從該流程，并將這種方式固化成為與客戶合作的銷售模式。 具體內(nèi)容詳見第三部分“經(jīng)銷商隊伍管理” 6．經(jīng)銷商合作的季度評估與調(diào)整 1）
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