【正文】 記在心。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚(yú)得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。作為一名營(yíng)銷人員，他的舉止概括起來(lái)為坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示生機(jī)與活力。 自我形象設(shè)計(jì) 人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。知彼（經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）我們所說(shuō)的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)： （1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地。出差前與擬拜訪客戶做好預(yù)約,做好市場(chǎng)調(diào)查工作。在空曠的部分通過(guò)吊燈、地毯等來(lái)調(diào)節(jié)。場(chǎng)內(nèi)設(shè)計(jì)講究主題和配套（如餐廳系列包括餐臺(tái)、餐廳柜、酒柜等）。10．感觀方面：氣味、色彩、背景音樂(lè)等，改變客戶的緊張感，讓客戶在購(gòu)物時(shí)放松下來(lái)，愉快購(gòu)物，氣味和聲音也是給客戶留下印象的重要途徑。服務(wù)與后續(xù)服務(wù)：在店面的導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)公司、老板的代表，從導(dǎo)購(gòu)身上看到品牌的文化,增加一些投資,找到給品牌代言的導(dǎo)購(gòu),最好的服務(wù)是一種待客之道,是不打擾的服務(wù),引導(dǎo)客戶自己看,客戶需要時(shí)給客戶充分的介紹,在關(guān)鍵詞介紹清楚(如跟什么顏色搭配,在什么空間放置好等等)。照明的重要性一般來(lái)說(shuō)，櫥窗及賣場(chǎng)外部墻體的照明效果要盡可能的突出、特殊，因?yàn)樵谒形蛻粞矍虻墓ぞ咧校饩€是被證明最有效的。（如：特價(jià)產(chǎn)品）③ 在飾品配制及燈光配制上，入口處一定要有亮點(diǎn)，死角處一定有驚喜點(diǎn)或有亮點(diǎn)，否則客戶會(huì)走出來(lái)。因此，家具的組合、裝飾的布置必須要能夠引入客戶的品味，所有的細(xì)節(jié)都要注意。2）是商品陳列的方法，就是按照產(chǎn)品的類別進(jìn)行陳列，所有的燈和燈放在一起，椅子和椅子放在一起，所有的飾品自成一區(qū)等等，在這種情況下，客戶可以自行地組合這些商品。店里的路線及空間布局設(shè)計(jì)：家居賣場(chǎng)的入口是強(qiáng)化客戶印象的重要場(chǎng)所，參觀者對(duì)于入口的印象將伴隨著他整個(gè)的參觀過(guò)程，通常是設(shè)計(jì)一條單一的循環(huán)的路線，以便參觀者能走到賣場(chǎng)的每一個(gè)角落。（6）樓層不理想，要考慮同檔次品牌有無(wú)在周圍。（2）地理位置及特點(diǎn)：繁華地段或特定集中消費(fèi)區(qū)。帕帕拉教授家居賣場(chǎng)傳遞生活方式，演譯生活場(chǎng)景。 加盟總部負(fù)責(zé)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)方案交加盟方確認(rèn)進(jìn)場(chǎng)裝修（同時(shí)總部提供首批商品清單）由加盟方確認(rèn)裝修后總部驗(yàn)收加盟商電匯貨款（加盟定金轉(zhuǎn)首批貨款）經(jīng)營(yíng)總部組織發(fā)貨總部派員協(xié)助貨品飾品擺場(chǎng)培訓(xùn)加盟導(dǎo)購(gòu)人員開(kāi)業(yè)。家具營(yíng)銷人員工作手冊(cè)一．營(yíng)銷人員對(duì)公司經(jīng)營(yíng)品牌的專賣店裝修條例要熟練掌握:1．地面材料2．天棚材料3．隔斷墻面4．外立門面部分5．燈具部分6．證書(shū)安裝7．裝修細(xì)節(jié)專賣店裝修的相關(guān)元素以上幾方面要求營(yíng)銷人員熟練掌握，并對(duì)客戶具有指導(dǎo)技能。備注：營(yíng)銷人員掌握選擇具有較好經(jīng)營(yíng)理念、有實(shí)力、好位置、好的商場(chǎng)的經(jīng)銷商?？蛻敉ㄟ^(guò)裝修、燈光、格局、家具的組合、裝飾品的布置來(lái)感知企業(yè)希望傳遞的獨(dú)特的品牌價(jià)值，賣場(chǎng)是廣告宣傳的一個(gè)重要組成部。（3）選在進(jìn)入賣場(chǎng)最顯眼處（如右手邊、左手邊、正對(duì)面）。(7)在賣場(chǎng)中盡量選擇少柱子，深度在1012米，盡量選擇展示門面較寬、二面位通道的位置。當(dāng)然也完全可以按區(qū)域進(jìn)行路線設(shè)計(jì)，隨著行走路線的延伸區(qū)域的變化，通常通過(guò)墻體的變化來(lái)體現(xiàn)，無(wú)論采用什么樣的方法，重要的是要讓參觀者在進(jìn)入賣場(chǎng)后很短的時(shí)間內(nèi)明白該去哪里，怎么走，消費(fèi)者的耐心和忍受力是有限的，路線不好走有厭倦感。3）高檔賣場(chǎng)的空間更加靈活，一些相對(duì)區(qū)域內(nèi)除了家具和裝飾品，沒(méi)有更多的其它的布置，區(qū)域之間非常的連通。產(chǎn)品的選擇：① 在一個(gè)賣場(chǎng)盡量把公司的產(chǎn)品的特色展示出來(lái)（如：餐臺(tái)、木面、玻璃面、大理石面，尺寸：、）。對(duì)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，陳列、布置、商品組合是三個(gè)永遠(yuǎn)需要革新的核心問(wèn)題。照明：分為基礎(chǔ)照明、重點(diǎn)照明、特殊照明。營(yíng)銷人員對(duì)專賣店存在的問(wèn)題進(jìn)行跟蹤、跟進(jìn)、落實(shí)工作。這些方面雖然和展示本身關(guān)系不大，但對(duì)于吸引客戶、給客戶體現(xiàn)來(lái)說(shuō)關(guān)系重大。符合人的視覺(jué)習(xí)慣，如入口不能太擋，各區(qū)域不能太擠或太松散，具有空間感。六．市場(chǎng)走訪（出差）基本流程及要求：銷售人員提出書(shū)面申請(qǐng)表市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)審批借支差旅費(fèi)走訪市場(chǎng)出差總結(jié)報(bào)告及差旅費(fèi)報(bào)銷單據(jù)同交大區(qū)經(jīng)理審批營(yíng)銷總監(jiān)審批總經(jīng)理審批費(fèi)用報(bào)銷（財(cái)務(wù)部）明確出差目的：開(kāi)拓、維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)查、新建店。走訪市場(chǎng)除了檢查、調(diào)整、終端維護(hù)自己負(fù)責(zé)區(qū)域的品牌專賣店的形象、擺場(chǎng)、溝通、培訓(xùn)之外，一定多收集行業(yè)的動(dòng)態(tài)、信息、尤其是同類產(chǎn)品的品牌動(dòng)態(tài)、竟?fàn)帉?duì)手的推廣信息。事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面，第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。（2）市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度、年度）等。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過(guò)終端專賣店了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)理念等方面的情況。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。 內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。相關(guān)資料的準(zhǔn)備聽(tīng)說(shuō)有這樣的開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的營(yíng)銷人員，經(jīng)銷商問(wèn)其相關(guān)系列產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、政策，營(yíng)銷員竟然給忘記了，并當(dāng)場(chǎng)翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。還有，營(yíng)銷人員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。電話預(yù)約在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的電話溝通、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的印象，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。因此，區(qū)域銷售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友?！苯又?，從生活和愛(ài)好談起仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。 最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式。多聽(tīng)，為什么要多聽(tīng)呢？多聽(tīng)，可以讓客戶感覺(jué)你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽(tīng)，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。 第三部：跟進(jìn)、簽約 通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、提貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度?？傊?，要通過(guò)溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。銷售人員如何做有效客戶拜訪呢？ 在營(yíng)銷中心銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)戶拜訪的時(shí)間則很短。一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再多少貨？這無(wú)助于銷售業(yè)績(jī)的提升。３、建設(shè)客情銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。 了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。掌握專業(yè)推銷技巧掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開(kāi)展銷售工作。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。銷售人員一定要做到“慎許諾，多