【正文】 售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。或是對(duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。銷售人員要了解以下方面的情況：不同客戶銷售價(jià)格比較（三）比較客戶價(jià)格家具市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。 今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時(shí)，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？ 未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？客戶承諾是否兌現(xiàn)了結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。（二）行動(dòng)反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。帶全必備的銷售工具掌握專業(yè)推銷技巧掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。 了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。４、信息收集銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。３、建設(shè)客情銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的品牌形象。２、市場(chǎng)維護(hù)沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再多少貨？這無助于銷售業(yè)績(jī)的提升。銷售人員如何做有效客戶拜訪呢？ 在營銷中心銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)戶拜訪的時(shí)間則很短。一個(gè)新客戶就這樣誕生了?？傊?，要通過溝通及政策調(diào)整等各種手段消除客戶各種各樣的異議。營銷人員針對(duì)客戶異議，應(yīng)及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶了解與熟悉的程度。 在跟進(jìn)的過程中，客戶一般會(huì)提出一些異議，作為我們一線的營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對(duì)性予以解決。 第三部：跟進(jìn)、簽約 通過洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、提貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)。同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。 最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式?？傊瑓^(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識(shí)?！苯又?，從生活和愛好談起仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請(qǐng)教。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。電話預(yù)約在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過初步的電話溝通、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的印象，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。還有，營銷人員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。成功的營銷人員在開發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營銷政策等。相關(guān)資料的準(zhǔn)備聽說有這樣的開發(fā)新市場(chǎng)的營銷人員，經(jīng)銷商問其相關(guān)系列產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、政策，營銷員竟然給忘記了，并當(dāng)場(chǎng)翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。 內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。 （二）談判前的準(zhǔn)備 古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！新市場(chǎng)的開拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過終端專賣店了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、經(jīng)營理念等方面的情況。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。（2）市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量（月度、年度）等。（2）區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面，第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。新市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量的好壞，對(duì)一個(gè)企業(yè)的成長及營銷人員的個(gè)人提升至關(guān)重要，對(duì)于一些成長中的企業(yè)來說，新市場(chǎng)開發(fā)的多少與質(zhì)量的好壞則是衡量營銷人員個(gè)人能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)，那么，作為一個(gè)營銷人員，應(yīng)該如何去開發(fā)新市場(chǎng)呢？ 第一部：事前準(zhǔn)備 營銷人員開發(fā)新市場(chǎng)，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。走訪市場(chǎng)除了檢查、調(diào)整、終端維護(hù)自己負(fù)責(zé)區(qū)域的品牌專賣店的形象、擺場(chǎng)、溝通、培訓(xùn)之外，一定多收集行業(yè)的動(dòng)態(tài)、信息、尤其是同類產(chǎn)品的品牌動(dòng)態(tài)、竟?fàn)帉?duì)手的推廣信息。做好充分的出差前的準(zhǔn)備：齊全的銷售工具資料，如卡片、目錄、報(bào)價(jià)單、宣傳資料、合同、培訓(xùn)資料、像機(jī)、隨行行李。六．市場(chǎng)走訪（出差）基本流程及要求：銷售人員提出書面申請(qǐng)表市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理營銷總監(jiān)審批借支差旅費(fèi)走訪市場(chǎng)出差總結(jié)報(bào)告及差旅費(fèi)報(bào)銷單據(jù)同交大區(qū)經(jīng)理審批營銷總監(jiān)審批總經(jīng)理審批費(fèi)用報(bào)銷（財(cái)務(wù)部）明確出差目的：開拓、維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)查、新建店?？臻g層次是指產(chǎn)品擺放時(shí)高低錯(cuò)落有致，不能都擺高的或低的產(chǎn)品。符合人的視覺習(xí)慣，如入口不能太擋，各區(qū)域不能太擠或太松散，具有空間感。入口人流走道簡(jiǎn)單、清晰，要通過走道引導(dǎo)顧客在正常情況下瀏覽賣場(chǎng)所有的產(chǎn)品。這些方面雖然和展示本身關(guān)系不大，但對(duì)于吸引客戶、給客戶體現(xiàn)來說關(guān)系重大。包裝袋、導(dǎo)購制服，所有和商品有相關(guān)的東西客戶都會(huì)在意，都會(huì)認(rèn)為是商品的一部分。營銷人員對(duì)專賣店存在的問題進(jìn)行跟蹤、