銷售人員工作手冊(cè)--區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)-文庫吧資料
2025-06-06 09:00本頁面
【正文】 ? 進(jìn)銷存 —— 至少應(yīng)取得包銷產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，以及銷貨流向。 4. 其他職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1） 職責(zé)說明 其他職責(zé)是指銷售人員與相關(guān)單位溝通，協(xié)助公司相關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)，如協(xié)助市場(chǎng)部門進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集和反饋。 執(zhí)行新品 /促銷計(jì)劃 ● 按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪主要售點(diǎn) ● 在客戶門店執(zhí)行新品 /促銷計(jì)劃 ● 渠道價(jià)格管理 ● 了解主要經(jīng)銷商銷量的流向、數(shù)量、價(jià)格 ● 強(qiáng)化在經(jīng)銷商本公司中公司經(jīng)銷品品牌的占有率 ● 拜訪店數(shù)達(dá)標(biāo)率 =實(shí)際拜訪店數(shù) /目標(biāo)拜訪店數(shù) ● 各門店拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)率 =拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)的店次數(shù) /拜訪的總店次數(shù) ● 店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)率 =店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)的門店數(shù) /抽查的門店總數(shù) ● 公司經(jīng)銷品牌占有率 =公司經(jīng)銷品牌銷量 /客戶銷量的比重 ● 各機(jī)型占有率 =各機(jī)型銷量 /零售店的店內(nèi)銷量 ● 各 門店新產(chǎn)品上柜準(zhǔn)時(shí)完成率 =準(zhǔn)時(shí)完成的門店數(shù) /目標(biāo)門店總數(shù) ● 渠道價(jià)格執(zhí)行情況 ● 公司要求的形象標(biāo)準(zhǔn)（市場(chǎng)部） ● 客戶拜訪記錄表 ● 經(jīng)銷商出貨跟蹤表 3. 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1） 職責(zé)說明 組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商隊(duì)伍，店員、促銷員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé)，包括招聘、配置、考核 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 等。 店內(nèi)檢查 店內(nèi)形象維護(hù) 2） 銷售人員產(chǎn)品再銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表 職責(zé) 目標(biāo) 工作內(nèi)容 衡量指標(biāo)與獲取方法 使用工具 產(chǎn) 品 再 銷 售 完成零售表現(xiàn)目標(biāo)及零售銷量目標(biāo) ● 管理經(jīng)銷商的拜訪隊(duì)伍 向分公司相關(guān)部門匯報(bào)客戶銷售情況 了解經(jīng)銷商用于 公司產(chǎn)品的資金投入 管理客戶產(chǎn)品的進(jìn)銷存，向經(jīng)銷商建議訂單 與經(jīng)銷商客戶進(jìn)行銷售回顧 2）銷售人 員產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 職責(zé) 目標(biāo) 工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 使用工具 產(chǎn)品銷售 完成銷量目標(biāo)及分銷目標(biāo) ● 進(jìn)行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、組織建設(shè)、運(yùn)作流程、人員培訓(xùn)等，并從協(xié)助客戶發(fā)展銷售，即從客戶管理的角度來完成銷售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 在這類工作中銷售人員應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達(dá)的銷量目標(biāo)和分銷目標(biāo)與經(jīng)銷商一起分解，并與經(jīng)銷商人員一起或指導(dǎo)經(jīng)銷商人員將產(chǎn)品導(dǎo)入到各個(gè)下級(jí)客戶和零售店，以高效地完成公司預(yù)期目標(biāo)，因此對(duì)這類職責(zé)主要從 銷量和分銷情 況來進(jìn)行衡 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 量。 ■ 其他職責(zé)：指銷售人員與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商，廠家人員，保持良好的溝通，以及協(xié)助公司機(jī)關(guān)部門完成有關(guān)輔助性工作的職責(zé)。具體體現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面。銷售人員直接從商務(wù)部或市場(chǎng)部獲取這些信息，并將需要搜集的信息遞交給商務(wù)部和市場(chǎng)部，商務(wù)部、市場(chǎng)部將信息整理分析后再傳給銷售人員。 B. 銷售人員對(duì)促銷員、店員進(jìn)行業(yè) 績考核與業(yè)務(wù)管理，促銷員、店員向 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 銷售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)反饋（或報(bào)告）。 上級(jí)主 管 區(qū)域經(jīng)理 業(yè)務(wù)主管 客戶主任 經(jīng)銷商 市場(chǎng)部 商務(wù)部 其他輔助部門 ● 財(cái)務(wù) ● 售后 ● 物流 ● 其它 促銷員、店員 B C A ● 銷售人員內(nèi)部職能關(guān)系圖 管理經(jīng)銷商的銷售人員和上級(jí)主管、促銷員、店員、市場(chǎng)部、商務(wù)部、其他輔助部分及經(jīng)銷商 6個(gè)部門建立直接關(guān)系。 ● 整理客戶銷售回顧資料 ● 制訂相應(yīng)銷售提升策略 ● 按時(shí)提交上級(jí)主管 ● 零售客戶進(jìn)行銷售回顧 應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫時(shí)間 經(jīng)銷商銷售回顧流程 客戶銷售回顧表 客戶主任 （ 業(yè)主） 上級(jí)主管 商務(wù)部 每月月底上報(bào) （九）月度績效考核 考核分以下兩個(gè)層面： ● 接受來自上級(jí)主管的月度績效考核 上級(jí)主管采用對(duì)客戶主任（業(yè)主）所拜訪區(qū)域內(nèi)的零售門店（包括經(jīng)銷商人員拜訪的門店）進(jìn)行抽查的方法對(duì)客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行考核，使用的考核表格“客戶主任考核表” ● 對(duì)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍進(jìn)行月度績效考核 客戶主任（業(yè)主）對(duì)經(jīng)銷商銷售人員所拜訪的零售門店進(jìn)行抽查的方法，對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行考核，使用“客戶主任考核表”。 經(jīng)銷商供貨零售商的日常拜訪管理具體如下： ? 按照客戶日常拜訪流程要 求親自對(duì)重要零售店進(jìn)行拜訪 應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括： 流程圖名稱 表格名稱 填寫人 上傳部門 填寫部門 客戶日常拜訪流程 客戶拜訪記錄表 客戶主任（業(yè)主） 上級(jí)主管 商務(wù)部 拜訪當(dāng)天 客戶日常拜訪流程 市場(chǎng)異動(dòng)記錄表 客戶主任（業(yè)主） 市場(chǎng)部 發(fā)生異動(dòng)當(dāng)天 ? 按照客戶日常拜訪流程要求管理經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍對(duì)其他零售店進(jìn)行拜訪 經(jīng)銷商客戶銷售人員應(yīng)遵循的流程，使用工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，只是經(jīng)銷商人員上傳部門是 客戶主任 /業(yè)務(wù)主管 /區(qū)域經(jīng)理
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