【正文】 頁碼銷售渠道 七1定義 七2 各種渠道的組織機構 七2零售客戶 七2零售渠道按客戶性質(zhì)分為 七3零售渠道的關鍵人物 七3不同渠道的關鍵人物 七3學習目標 熟悉銷售渠道。 專有的銷售渠道和網(wǎng)絡對每一個網(wǎng)絡成員均同樣有利，我們需要通過培訓讓客戶 明白這個道理。應該掌握好合理和適度的 原則。 如何建立專有的銷售網(wǎng)絡 慎重選擇經(jīng)銷商，合理設置二級批發(fā)商。可根據(jù)第九章的內(nèi)容來確定區(qū)域銷售目標。一級價、二級價、批發(fā)價由步步高總公司統(tǒng)一控制，各經(jīng)銷商不能隨意更改和變動。一級代理以統(tǒng)一的二級價格向二級代理結算，各二級代理以批發(fā)價向零售商結算。零售終端是銷售體系的重心，是企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的關鍵。銷售體系結構圖 步步高一級代理 一級代理 一級代理二級代理 二級代理 二級代理 零售終端 批發(fā)商 三級代理 零售終端 零售終端 銷售體系的策略步步高的一級代理是一個統(tǒng)一的整體。一級、二級代理全權負責步步高產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售工作，包括市場開發(fā)、售后服務等。全國共劃分若干個銷售區(qū)域（一個區(qū)域相當于一個?。?，每個區(qū)域只設一個一級代理。第六章 銷售體系和政策目錄 頁碼銷售體系 六1銷售體系結構圖 六1銷售體系的策略 六2價格體系 六2考核體系 六2如何建立專有的銷售網(wǎng)絡 六2學習目標 掌握公司的相關體系和政策。避免語速過慢。語氣和緩、熱情、充滿自信。平穩(wěn)地坐在椅子上，雙腿合攏，上身稍前傾。手自然下垂或拿資料。平視對方、眼光停留在對方的眼眉部位?；瘖y：一定要化妝，但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。首飾：不可太過醒目和珠光寶氣。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。眼睛：不要有滲出的眼線，無眼袋和黑眼圈。 手：不留長指甲，手心干爽清潔。眼睛：檢查有沒有眼屎，黑眼圈和紅血絲。身體：要求無異味。要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。領帶：以中色為主，不要太花或太暗。西裝：深色，最好為深藍色。個人能力固然重要 ，但只有團隊協(xié)作才能迸發(fā)出最大的能量。8． 協(xié)作精神和團隊精神。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。能對突發(fā)事件做出準確迅速的反應。6． 解決問題的能力。善于溝通者容易成功。5． 善于溝通。銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復雜的問題和障礙。銷售遵循“平均法則”，通常探訪若干數(shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那么必須忍受九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅持下來，離成功才能越來越近。3． 堅持不懈。2． 敬業(yè)精神。銷售 首先是銷售自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持。第五章 銷售人員的素質(zhì)要求目錄 頁碼素質(zhì) 五1五心 五2對銷售人員的形象建議 五2學習目標 努力塑造專業(yè)形象素質(zhì)1． 誠實守信。1客戶資料和客戶檔案。文具。 每周行程表。 宣傳用品。包括營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、質(zhì)量體系證等的復印件，自己的身份證明等。 拜訪路線。 價格表。 產(chǎn)品介紹書。 公司簡介。F: 總結本周工作，做下周工作計劃。D：午餐。B: 工作計劃有無調(diào)整，若有，重新計劃；若無，拜訪客戶。 每天向上級主管匯報。 填寫銷售報告。1行政工作。2） 客戶的反映與問題、評價。反饋市場信息。零售價格管理。促銷工作。售點廣告與助銷。u 產(chǎn)品陳列的標準化和規(guī)范化。產(chǎn)品陳列展示。3） 幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。工作包括：1） 與商場、經(jīng)銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關系。營業(yè)主推。4． 找出新的營銷渠道。包括：1． 開發(fā)新的售點2． 開發(fā)新的區(qū)域市場?；乜?。銷售人員職務描述及職責 通過職務描述可以明確銷售人員的工作范圍，劃分責任，那些是屬于銷售人員職責范圍的事情，如何進行目標管理，如何考核評價、如何提高業(yè)績，以及向誰匯報等，職務描述形式和內(nèi)容如下：崗位名稱：銷售人員所屬部門：市場部上級主管：經(jīng)理地區(qū)： 城區(qū)位置： 街道工作目標：通過優(yōu)質(zhì)服務和零售支持工作，與經(jīng)銷商建立 良好關系以達到分銷目標和提高銷售量，并及時回收貨款。銷售人員的使命工作使命的確定有助于銷售人員明確工作的努力方向和目標，明白需要做到什么？達到何種目標？如何去努力等。第四章 銷售人員職責和工作內(nèi)容目錄 頁碼銷售人員的使命 四1銷售人員職務描述及職責 四1銷售人員訪問工作的進程 四3銷售人員每周工作安排 四3銷售人員每天工作準備工具 四4學習目標 熟悉銷售人員的本職工作。集中優(yōu)勢力量與資源于本業(yè)，不輕易涉足不熟悉的產(chǎn)業(yè)所提供的商品與服務，以中國廣大中等收入家庭為目標對象。通信產(chǎn)品：向移動通信和數(shù)據(jù)通信等相關產(chǎn)品與服務方面發(fā)展電教產(chǎn)品：以教育為基礎，拓展不同的電子產(chǎn)品。 全自動聲控跟讀對比 磁帶放音 全自動復讀：不需倒帶，即可反復播放磁帶內(nèi)容 跟讀及跟讀對比：將自己的聲音錄入存儲器，與磁帶標準音對比 BK785語言復讀機 慢速復讀：疑難句段，輕松掌握 手動復讀：可任選復讀內(nèi)容 雙檔復讀時間選擇：120秒高保真復讀，240秒超長時間復讀 雙檔復讀時間選擇：60秒高保真復讀，120秒超長時間復讀 BK782復讀機 跟讀及跟讀對比：外部聲音錄入電腦存儲器，與磁帶標準音對比 智能復讀：預留時間，即時跟讀磁帶原音 全自動復讀：不須倒帶，即可反復進行重播 外接話筒擴音：插入外置話筒，即可進行擴放音 BK683A復讀機 慢速復讀：疑難句段，輕松掌握 跟讀及跟讀對比：將自己的聲音錄入存儲器，與磁帶標準音對比 智能跟讀：預留時間即時跟讀磁帶內(nèi)容 手動復讀：可任選復讀內(nèi)容 復讀、磁帶、收音切換：調(diào)頻立體聲/單聲道切換：磁帶立體聲錄放音 高保真電腦錄音：不用磁帶，即可把自己的聲音錄入存貯器 智能識別：詞句自動識別，方便快捷 智能跟讀：預留時間，即時跟讀磁帶原音 全自動復讀：無須倒帶，即可反復重播磁帶內(nèi)容 營業(yè)員的主推能影響60%顧客的購買傾向 步步高電玩產(chǎn)品類型 學習機類： 語音II號、928A、928K、968 復讀機類： 主力機型：BK5BK8BK78BK78BK683A、 BK786A、BK78BK78 逐漸淘汰：BK777電玩主力機型簡介： BK787語言復讀機 主要的商場、書店，占有75%以上的零售量 價格在180280元/臺之間是主力用戶群接受價格 目前城市學生平均擁有率不足15% 主力用戶：初中一年級和小學四、五年級學生 國家在啟動教育產(chǎn)業(yè)，成為刺激消費的因素 有關教育部門已暗示學生的必備性 復讀機是不可替代的，經(jīng)營風險低 該產(chǎn)品是今年最暢銷電子產(chǎn)品之一5）步步高公司通信設備分公司先后通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認證，全面實施制造資源管理系統(tǒng)（MRPⅡ）6）步步高電話有國家質(zhì)量技術監(jiān)督局權威抽查中，9999連續(xù)三年全部合格。3）步步高無繩電話利用先進的集成化語音壓擴技術，最大限度的降低背景噪音。 步步高通信終端產(chǎn)品類型： 普通有繩電話機 （1）P/T（脈沖/音頻）電話機HA007（2）P/THA007（26）P/THA007（25）P/T （2）P/TD（Ｌ）［脈沖/音頻、免提、（鎖控）］電話機HA007（2）P/TDLHA007（3）P/TDHA007（19）P/TDLHA007（26）P/TDL （3）有繩功能電話機A．IC卡管理電話機HA007（20）P/TSDL（LCD）HA007（28）P/TSDL（LCD）B．計費電話機HA007（27）P/TSDL（LCD）C．智能電話機HA007（18）P/TSDL（LCD）D．抗干擾電話機HA007（21）P/TSDL（LCD） （4） HCD（來電顯示）電話機HCD007（16）P/TSDHCD007（22）P/TSDLHCD007（29）P/TSDLHCD007（29）P/TSDHCD007（30）P/TSDLHCD007（32）P/TSDLHCD007（33）P/TSDLHW007系列無繩電話機（1）單無繩電話機HW007（5）P/TSL（LCD）（2）一拖四無繩電話機HW007P/TSD（LCD）BHW007（2）P/TSD（LCD）BHW007（3）P/TSD（LCD）BHW007（4）P/TSDL（LCD）（1）一拖四來電顯示無繩電話機HW007（6）P/TSDL（LCD）HW007（7）P/TSDL（LCD）HW007（9）P/TSDL（LCD）HW007（16）P/TSDL（LCD）HW007（17）P/TSDL（LCD）步步高電話機特點1）步步高無繩電話采用日本東芝新一代專用微電腦控制器HCV作為中樞控制部件，其中（8）型機采用的是摩托羅拉新型MCV，顯得更加物美價廉。u 全面兼容超級VCD、VCD、CD等碟片，、MP3等碟片 （3）AB103KBDVD：AB903u 日立雙光頭、全封閉抗震免維護機芯及數(shù)字伺服u 美國斯高柏新一代DVD專用金娃