【正文】 說明路線設(shè)計方法（例中的數(shù)據(jù)僅為說明路線設(shè)計方法用） 該區(qū)域客戶有： ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 客戶分類： A— ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ B— ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ C— ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 拜訪標(biāo)準(zhǔn)： A— 每周三次 B— 每周二次 C— 二周一次 該客戶主任（業(yè)主）最后的零售拜訪規(guī)劃產(chǎn)出應(yīng)該是： T1— ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ T2— ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ T3— ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ T4— ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 四條線路圖，具體應(yīng)用： 循環(huán)周期：二周 第一周 第二周 周一（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周一（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周二（ T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周二（ T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周三（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周三（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周四（ T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周四（ T2） ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ 周五（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周五（ T1） ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ 周六（ T3） ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ 周六（ T4） ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 2. 零售客戶日常拜訪流程 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 當(dāng)客戶主任（業(yè)主）進行日常零售客戶拜訪時，須按照此流程進行操作，該流程包括了從客戶主任（業(yè)主）確定當(dāng)日工作計劃，進行當(dāng)日拜訪準(zhǔn)備到進行當(dāng)日客戶或零售店拜訪及進行當(dāng)日拜訪總結(jié)的全過程。 如圖所示： A類 40% B 類 40% C 類 20% 3） 零售店分類拜訪頻率和店內(nèi)時間分配 零售店進行分類后，就可以對各類零售店規(guī)定拜訪頻率和店內(nèi)工作時間了。 這里所說的零售店分類是指針對每個客戶主任所拜訪的區(qū)域進行的分 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 類，用來規(guī)劃客戶主任（業(yè)主）的工作。 圖如下： 零售拜訪總流程 建立生意關(guān)系 日 常 工 作 分公司 客戶主任（業(yè)主） 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，幫助地包選擇并開發(fā)直供零售客戶 （直供零售客戶開發(fā)流程） 區(qū)域零售拜訪規(guī)劃 時代則 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 階段性回顧 日常銷售及售后服務(wù) 制訂零售拜訪計劃以及執(zhí)行 ● 拜訪線路圖 ● 建立客戶檔案 ● 每月銷售計劃與回顧 ● 每日客戶拜訪 ● 店內(nèi)工作檢查 ● 新品、促銷導(dǎo)入執(zhí)行和跟蹤 ● 收集信息 針對直供客戶業(yè)績的定期評估及網(wǎng)絡(luò)調(diào)整 說明： 區(qū)域拜訪規(guī)劃包括：按照客戶的分類情況和分類客戶的拜訪標(biāo)準(zhǔn)制定零售店拜訪計劃，擬定每天的拜訪路線，以及建立客戶 檔案。 職責(zé) 目標(biāo) 具體工作內(nèi)容 衡量指標(biāo)及獲取方法 使用工具 其他 完 成 階段 性 和● 收集專項市場信息，反饋給公司● 信息表格填寫的準(zhǔn)確性及完整性 ● 市場異動記錄表 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 協(xié) 助 性工作 相關(guān)部門 ● 配合公司其他職能部門完成協(xié)助性工作 ● 與運營商溝通 ● 與公司上級客戶的區(qū)域?qū)? ● 信 息 遞交的及時性 ● 是否 與運營商進行了階段性溝通 ● 是 否 每周進行了區(qū)域?qū)? ● 客戶檔案表 ● 客戶拜訪記錄報表 第二部分 拜訪管理 拜訪管理是指銷售人員對公司選擇或開發(fā)的零售客戶進行所轄范圍的拜訪規(guī)劃，并對零售客戶（或門店）進行日常拜訪，以完成公司產(chǎn)品銷量目標(biāo)并提升零售業(yè)績的過程。 3. 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1. 職責(zé)說明 組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)店員與促銷員，人員隊伍，提高其素質(zhì)以提升其店內(nèi)業(yè)績的職責(zé)，包括招聘、 配置、培訓(xùn)、管理及考核等。 2. 產(chǎn)品再銷量職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 1） 職責(zé)說明 產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指銷售人員輔助零售客戶提升零售門店銷售表現(xiàn)的職責(zé)，如店內(nèi)形象維護，執(zhí)行新品 /促銷計劃等，簡單的說，銷售人員在實施這項職責(zé)時所要考慮的核心內(nèi)容是在導(dǎo)入 產(chǎn)品或某個方案之后，如何幫助零售客戶或門店提升銷售的表現(xiàn)，而最終為完成和提升公司銷售目標(biāo)提供保證。 3. “使用工具”指的是在完成這些工作內(nèi)容時所要使用的工具表格，這些表格我們將在后面的內(nèi)容中結(jié)合工作流程中體現(xiàn)。 關(guān)于客戶主任（業(yè)主）產(chǎn)品銷售職責(zé)的具體內(nèi)容和衡量指標(biāo)見下表： 2） 客戶主任（業(yè)主） 產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 職責(zé) 目標(biāo) 工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 使用工具 產(chǎn)品銷售 完成銷量目標(biāo)及分銷目標(biāo) 進行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動態(tài)及運作狀況，包括經(jīng)營策略、組織建設(shè)、運作流程和人員培訓(xùn)等，并協(xié)助客戶發(fā)展提升零售業(yè)績，即客戶管理的角度來完成產(chǎn)品銷售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下一些方面： ● 根據(jù)分公司下達的任務(wù)，制定零售計劃 ● 向客戶導(dǎo)入零售銷售計劃 ● 根據(jù)公司發(fā)布的新品、促銷計劃，制定新品、促銷導(dǎo)入方案 ● 向客戶導(dǎo)入新品 /促銷方案 ● 與客戶進行銷售回顧 ● 管理客戶的公司產(chǎn)品進銷存，向客戶建議訂單 ● 向分公司相關(guān)部門匯報客戶銷售 情況 ● 開發(fā)新客戶 ● 銷量目標(biāo)完成率 =實際完成銷量 /目標(biāo)銷量 ● 分銷達標(biāo)率 1=實際分銷店數(shù) /目標(biāo)分銷店數(shù) ● 分銷達標(biāo)率 2=實際分銷數(shù) /應(yīng)分銷數(shù)（指 最小計貨 單位sku） ● 每月斷貨天數(shù) %=各（ sku）斷貨天數(shù)的總數(shù) /應(yīng)分銷天數(shù)總和 ● 新品或重點機型目標(biāo)銷量完成率 =實際銷量 /目標(biāo)銷量 ● 促銷目標(biāo)銷量完成率 =促銷實際銷量 /促銷目標(biāo)銷量 ● 客戶銷售計劃表 ● 客戶銷售回顧表 ● 客戶檔案 ● 新品 /促銷賣入執(zhí)行計劃表 ● 新品 /促銷賣入工具表 ● 促銷總結(jié)表 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 說明： 1. 該表中所列的工作內(nèi)容及每項工作會在后面講述工作流程時作詳細描 述。在這類工作 中銷售人員應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達的銷售目標(biāo)和分銷目標(biāo)進行分解，并導(dǎo)入到客戶和零售店，以高效地完成公司預(yù)期目標(biāo)，因此，對這項職責(zé)會主要從銷量和分銷 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 情況來進行衡量。 拜訪零售客戶的銷售人員的工作職責(zé)可歸納為四大類 ： ■ 產(chǎn)品銷售職責(zé)：即指銷售人員向零售客戶銷售產(chǎn)品 的職責(zé)； ■ 產(chǎn)品再銷售職責(zé)：即指銷售人員協(xié)助零售客戶提升零售業(yè) 績，完成產(chǎn)品再銷售的職責(zé)； ■ 組織建設(shè)職責(zé)：即指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)店員與促銷員隊 伍，提高其素質(zhì)以提升其店內(nèi)銷售的職責(zé)； ■ 其他職責(zé)：主要是指銷售人員與廠方和手機運營商進行溝通，以及協(xié)助公司機關(guān)部門完成有機關(guān)輔助性工作的職責(zé)；