【正文】 各類客戶拜訪頻率（循環(huán)周期）● 單店內(nèi)平均實(shí)際工作時(shí)間● 店與店之間的距離，相對(duì)位置及路途時(shí)間● 售點(diǎn)外輔助工作時(shí)間我們以某區(qū)域?yàn)槔齺?lái)說(shuō)明路線設(shè)計(jì)方法（例中的數(shù)據(jù)僅為說(shuō)明路線設(shè)計(jì)方法用）該區(qū)域客戶有：⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 客戶分類：A— ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ B— ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ C— ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇ 拜訪標(biāo)準(zhǔn)：A—每周三次 B—每周二次 C—二周一次 該客戶主任（業(yè)主）最后的零售拜訪規(guī)劃產(chǎn)出應(yīng)該是： T1— ⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸ T2— ⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽ T3— ⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂ T4— ⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇四條線路圖，具體應(yīng)用：循環(huán)周期：二周第一周第二周周一（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周一（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周二（T2）⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽周二（T2）⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽周三（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周三（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周四（T2）⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽周四（T2）⑹ ⑺ ⑻ ⑼ ⑽周五（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周五（T1）⑴ ⑵ ⑶ ⑷ ⑸周六（T3）⑾ ⑿ ⒀ ⒁ ⒂周六（T4）⒃ ⒄ ⒅ ⒆ ⒇2. 零售客戶日常拜訪流程當(dāng)客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行日常零售客戶拜訪時(shí)，須按照此流程進(jìn)行操作，該流程包括了從客戶主任（業(yè)主）確定當(dāng)日工作計(jì)劃，進(jìn)行當(dāng)日拜訪準(zhǔn)備到進(jìn)行當(dāng)日客戶或零售店拜訪及進(jìn)行當(dāng)日拜訪總結(jié)的全過(guò)程。 如圖所示： A類40% B類40% C類20%3） 零售店分類拜訪頻率和店內(nèi)時(shí)間分配零售店進(jìn)行分類后，就可以對(duì)各類零售店規(guī)定拜訪頻率和店內(nèi)工作時(shí)間了。這里所說(shuō)的零售店分類是指針對(duì)每個(gè)客戶主任所拜訪的區(qū)域進(jìn)行的分類，用來(lái)規(guī)劃客戶主任（業(yè)主）的工作。圖如下：零售拜訪總流程建立生意關(guān)系日常工作階段性回顧分公司客戶主任（業(yè)主） 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的要求，幫助地包選擇并開(kāi)發(fā)直供零售客戶 （直供零售客戶開(kāi)發(fā)流程）區(qū)域零售拜訪規(guī)劃時(shí)代則日常銷售及售后服務(wù)制訂零售拜訪計(jì)劃以及執(zhí)行● 拜訪線路圖● 建立客戶檔案● 每月銷售計(jì)劃與回顧● 每日客戶拜訪● 店內(nèi)工作檢查● 新品、促銷導(dǎo)入執(zhí)行和跟蹤● 收集信息針對(duì)直供客戶業(yè)績(jī)的定期評(píng)估及網(wǎng)絡(luò)調(diào)整說(shuō)明：區(qū)域拜訪規(guī)劃包括：按照客戶的分類情況和分類客戶的拜訪標(biāo)準(zhǔn)制定零售店拜訪計(jì)劃，擬定每天的拜訪路線，以及建立客戶檔案。職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)及獲取方法使用工具其他完成階段性和協(xié)助性工作● 收集專項(xiàng)市場(chǎng)信息，反饋給公司相關(guān)部門● 配合公司其他職能部門完成協(xié)助性工作● 與運(yùn)營(yíng)商溝通● 與公司上級(jí)客戶的區(qū)域?qū)印?信息表格填寫(xiě)的準(zhǔn)確性及完整性● 信息遞交的及時(shí)性● 是否與運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了階段性溝通● 是否每周進(jìn)行了區(qū)域?qū)印?市場(chǎng)異動(dòng)記錄表● 客戶檔案表● 客戶拜訪記錄報(bào)表第二部分 拜訪管理拜訪管理是指銷售人員對(duì)公司選擇或開(kāi)發(fā)的零售客戶進(jìn)行所轄范圍的拜訪規(guī)劃，并對(duì)零售客戶（或門店）進(jìn)行日常拜訪，以完成公司產(chǎn)品銷量目標(biāo)并提升零售業(yè)績(jī)的過(guò)程。3. 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1. 職責(zé)說(shuō)明組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)店員與促銷員，人員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以提升其店內(nèi)業(yè)績(jī)的職責(zé)，包括招聘、配置、培訓(xùn)、管理及考核等。2. 產(chǎn)品再銷量職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說(shuō)明產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指銷售人員輔助零售客戶提升零售門店銷售表現(xiàn)的職責(zé)，如店內(nèi)形象維護(hù)，執(zhí)行新品/促銷計(jì)劃等，簡(jiǎn)單的說(shuō)，銷售人員在實(shí)施這項(xiàng)職責(zé)時(shí)所要考慮的核心內(nèi)容是在導(dǎo)入產(chǎn)品或某個(gè)方案之后，如何幫助零售客戶或門店提升銷售的表現(xiàn)，而最終為完成和提升公司銷售目標(biāo)提供保證。3. “使用工具”指的是在完成這些工作內(nèi)容時(shí)所要使用的工具表格，這些表格我們將在后面的內(nèi)容中結(jié)合工作流程中體現(xiàn)。關(guān)于客戶主任（業(yè)主）產(chǎn)品銷售職責(zé)的具體內(nèi)容和衡量指標(biāo)見(jiàn)下表：2） 客戶主任（業(yè)主）產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)34 / 34職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)使用工具產(chǎn)品銷售完成銷量目標(biāo)及分銷目標(biāo)進(jìn)行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況，包括經(jīng)營(yíng)策略、組織建設(shè)、運(yùn)作流程和人員培訓(xùn)等，并協(xié)助客戶發(fā)展提升零售業(yè)績(jī)，即客戶管理的角度來(lái)完成產(chǎn)品銷售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下一些方面：● 根據(jù)分公司下達(dá)的任務(wù)，制定零售計(jì)劃● 向客戶導(dǎo)入零售銷售計(jì)劃● 根據(jù)公司發(fā)布的新品、促銷計(jì)劃，制定新品、促銷導(dǎo)入方案● 向客戶導(dǎo)入新品/促銷方案● 與客戶進(jìn)行銷售回顧● 管理客戶的公司產(chǎn)品進(jìn)銷存，向客戶建議訂單● 向分公司相關(guān)部門匯報(bào)客戶銷售情況● 開(kāi)發(fā)新客戶● 銷量目標(biāo)完成率=實(shí)際完成銷量/目標(biāo)銷量● 分銷達(dá)標(biāo)率1=實(shí)際分銷店數(shù)/目標(biāo)分銷店數(shù)● 分銷達(dá)標(biāo)率2=實(shí)際分銷數(shù)/應(yīng)分銷數(shù)（指最小計(jì)貨單位sku）● 每月斷貨天數(shù)%=各（sku）斷貨天數(shù)的總數(shù)/應(yīng)分銷天數(shù)總和● 新品或重點(diǎn)機(jī)型目標(biāo)銷量完成率=實(shí)際銷量/目標(biāo)銷量● 促銷目標(biāo)銷量完成率=促銷實(shí)際銷量/促銷目標(biāo)銷量● 客戶銷售計(jì)劃表● 客戶銷售回顧表● 客戶檔案● 新品/促銷賣入執(zhí)行計(jì)劃表● 新品/促銷賣入工具表● 促銷總結(jié)表說(shuō)明：1. 該表中所列的工作內(nèi)容及每項(xiàng)工作會(huì)在后面講述工作流程時(shí)作詳細(xì)描 述。在這類工作中銷售人員應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達(dá)的銷售目標(biāo)和分銷目標(biāo)進(jìn)行分解，并導(dǎo)入到客戶和零售店，以高效地完成公司預(yù)期目標(biāo)，因此，對(duì)這項(xiàng)職責(zé)會(huì)主要從銷量和分銷情況來(lái)進(jìn)行衡量。 拜訪零售客戶的銷售人員的工作職責(zé)可歸納為四大類：■ 產(chǎn)品銷售職責(zé)：即指銷售人員向零售客戶銷售產(chǎn)品的職責(zé)；■ 產(chǎn)品再銷售職責(zé)：即指銷售人員協(xié)助零售客戶提升零售業(yè) 績(jī)，完成產(chǎn)品再銷售的職責(zé)；■ 組織建設(shè)職責(zé)：即指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)店員與促銷員隊(duì) 伍，提高其素質(zhì)以提升其店內(nèi)銷售的職責(zé)