【正文】 促銷計(jì)劃導(dǎo)入、與客戶洽談?dòng)唵蔚酱黉N執(zhí)行、跟蹤和總結(jié)的全過程2. 促銷導(dǎo)入計(jì)劃客戶主任（業(yè)主）的促銷導(dǎo)入計(jì)劃實(shí)際上是將公司促銷計(jì)劃按照各零售店進(jìn)行分解。包括各零售店的促銷導(dǎo)入時(shí)間、促銷入場(chǎng)時(shí)間、促銷銷量、助銷品數(shù)量及到位時(shí)間、促銷陳列、促銷員要求等。3. 促銷導(dǎo)入工具促銷導(dǎo)入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶談判促銷導(dǎo)入時(shí)所使用的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）做好導(dǎo)入準(zhǔn)備、理清思路和確認(rèn)談判情況。4. 促銷跟蹤和總結(jié)促銷店內(nèi)實(shí)際表現(xiàn)情況由銷售人員日常店內(nèi)訪問時(shí)記錄在“客戶拜訪記錄表”中客戶主任（業(yè)主）將“新品/促銷賣入執(zhí)行計(jì)劃表”和“客戶拜訪記錄表”進(jìn)行比較后，就兩者的差異與客戶進(jìn)行溝通。促銷總結(jié)表應(yīng)在每次促銷活動(dòng)結(jié)束后填寫的報(bào)表。具體內(nèi)容和形式見后表。第六部分 促銷員管理（略）第七部分 零售銷售計(jì)劃為零售客戶制訂銷售計(jì)劃，是客戶主任（業(yè)主）管理銷售的重要手段，通過銷售計(jì)劃將供求雙方的利益統(tǒng)一起來是零售管理的重要合作基礎(chǔ)。1．零售銷售計(jì)劃流程l 為了能夠達(dá)成公司下達(dá)的基本銷售目標(biāo)。在制訂客戶銷售計(jì)劃時(shí)首先應(yīng)考慮分公司當(dāng)期銷售任務(wù)的分解，及促銷活動(dòng)及市場(chǎng)活動(dòng)的支持?！?銷量預(yù)測(cè)應(yīng)分解到各個(gè)門店，并與其銷售能力保持正比關(guān)系?？蛻翡N售計(jì)劃流程（零售）市場(chǎng)部客戶主任（業(yè)主）零售客戶過程說明新品上市計(jì)劃、促銷活動(dòng)計(jì)劃、每月銷量目標(biāo)及相關(guān)資料與零售客戶或（總部）采購(gòu)談判形成客戶銷售計(jì)劃執(zhí)行并隨時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃跟蹤并反饋進(jìn)度銷量預(yù)測(cè)結(jié)合公司下達(dá)的計(jì)劃和客戶滲透的結(jié)果制訂分解到門店的銷售計(jì)劃、填寫“客戶銷售計(jì)劃表”每周對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果跟蹤。若需要調(diào)整則重新填寫客戶銷售計(jì)劃表與審批2．零售店銷售計(jì)劃導(dǎo)入流程l 讓一份好的銷售計(jì)劃真正對(duì)店銷售有所幫助，還需要在導(dǎo)入零售客戶的過程中掌握一定方法，其中零售店銷售計(jì)劃導(dǎo)入流程就是一個(gè)工具。銷售人員在于零售客戶溝通零售銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵從此流程，并將這種方式固化成為與零售客戶合作的銷售合作模式。l 流程中銷售計(jì)劃進(jìn)行分公司層面及客戶層面的確認(rèn)。此步驟保障從客戶方及公司內(nèi)部爭(zhēng)取到最大限度的（資源等）支持，降低計(jì)劃實(shí)施過程中出現(xiàn)問題的可能性。銷售計(jì)劃導(dǎo)入流程市場(chǎng)部客戶主任（業(yè)主）零售客戶市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方案確認(rèn)銷售計(jì)劃在權(quán)限范圍內(nèi)靈活運(yùn)用資源，調(diào)整銷售計(jì)劃或反饋客戶市場(chǎng)信息接受分公司信息溝通銷售計(jì)劃雙方準(zhǔn)備跟蹤實(shí)施及反饋調(diào)整形成最終銷售計(jì)劃向零售客戶溝通修改意見已被確認(rèn)的銷售計(jì)劃需求及修改意見確認(rèn)銷售計(jì)劃3．零售銷售計(jì)劃實(shí)施和跟蹤及階段性回顧零售門店銷售計(jì)劃再開始實(shí)施后，作為計(jì)劃的制訂者，客戶主任（業(yè)主）需要跟蹤計(jì)劃的實(shí)施情況包括公司的支持、客戶的反映等，并根據(jù)實(shí)施情況對(duì)下一步作相應(yīng)調(diào)整。如果零售門店銷售計(jì)劃中包括一些階段性的指標(biāo)，應(yīng)該及時(shí)就這些指標(biāo)的達(dá)成情況與零售客戶進(jìn)行溝通，并依次作為零售銷售計(jì)劃階段性回顧的重點(diǎn)內(nèi)容。l 對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行每周跟蹤后若要作出調(diào)整，則重新填寫“客戶銷售計(jì)劃表”，調(diào)整銷售計(jì)劃第八部分 零售銷售回顧零售客戶銷售回顧是與銷售計(jì)劃過程相對(duì)應(yīng)的，在制訂銷售計(jì)劃之前，對(duì)零售客戶的銷售進(jìn)行回顧并與之溝通交換意見，會(huì)對(duì)下一階段的計(jì)劃的合理性提供保障。1． 零售門店銷售、回顧流程（流程圖）客戶銷售回顧流程市場(chǎng)部商務(wù)部客戶主任（業(yè)主）零售客戶匯總上述信息資料，形成本團(tuán)隊(duì)月報(bào)、抄送相關(guān)部門組織部門工作會(huì)議，回顧工作表等尋找提升機(jī)會(huì)、制訂提升策略獲得客戶門店銷量整理上月份內(nèi)所發(fā)生的所有交易的信息與客戶溝通形成新的銷售計(jì)劃進(jìn)行客戶滲透以獲取客戶相應(yīng)信息記錄門點(diǎn)店內(nèi)表現(xiàn)及產(chǎn)品的信息注意回顧2. 與零售客戶進(jìn)行銷售回顧與零售客戶進(jìn)行銷售回顧的具體方法與銷售計(jì)劃導(dǎo)入基本相同。但有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)，無論是否有其他目標(biāo)，進(jìn)行銷售回顧本身就是零售客戶管理中的一個(gè)重要工作，同樣需要與零售客戶一同形成并固化這一銷售模式。第九部分 客戶檔案管理客戶檔案的建立、完善、更新將使公司全面、及時(shí)、連貫性的了解客戶銷售的各個(gè)方面和發(fā)展趨勢(shì)，有利于公司有的放矢的制定銷售政策、促銷計(jì)劃，及時(shí)有效地反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)在資源緊張的情況下領(lǐng)先對(duì)手，同時(shí)加強(qiáng)與廠家和客戶的有效合作，全面提升銷量。1． 客戶檔案管理原則客戶檔案管理應(yīng)遵循以下原則n 職責(zé)明確l 建立者：客戶主任（業(yè)主、區(qū)域經(jīng)理）l 保管者：商務(wù)部l 更新者：客戶主任（業(yè)主、區(qū)域經(jīng)理）l 使用者：客戶主任、業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、商務(wù)部l 審核確認(rèn)者：業(yè)務(wù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理（審核公司直接客戶檔案）n 內(nèi)容明確：基本情況、策略情況、銷售情況、銷售網(wǎng)絡(luò)情況、財(cái)務(wù)情況、人員情況n 操作程序明確：l 建立檔案：客戶開戶時(shí)，客戶主任填寫“客戶檔案”表l 更新：基本情況隨時(shí)更新，銷售及財(cái)務(wù)情況每月第一個(gè)工作日l 存放：商務(wù)部電腦系統(tǒng)2． 客戶檔案分類管理檔案的建立以客戶為單位（客戶檔案表）?？蛻舻男畔⒆兏涗浽诳蛻粜畔⒕S護(hù)表中，交給分公司審核。3． 客戶檔案應(yīng)用l 銷售人員：用于客戶滲透，制定銷售計(jì)劃l 分公司經(jīng)理（業(yè)務(wù)經(jīng)理）：用與渠道規(guī)劃，制定銷售政策和目標(biāo)l 市場(chǎng)部：用于制定產(chǎn)品計(jì)劃、促銷計(jì)劃l 財(cái)務(wù)部：用于制定交易方式和信用額度l 商務(wù)部：用于日常交易第十部分 信息維護(hù)系統(tǒng)信息對(duì)于公司制定各種有效的政策起著至關(guān)重要的作用，因此，信息傳遞的渠道通暢是保證信息及時(shí)，準(zhǔn)確地到達(dá)相關(guān)部門的關(guān)鍵。信息維護(hù)流程圖明確了信息的作用和各部門的職責(zé)，包括信息采集人，上傳單位，信息分析人。信息維護(hù)流程圖：信息溝通流程市場(chǎng)部商務(wù)部客戶主任（業(yè)主）零售客戶促銷員零售市場(chǎng)分析市場(chǎng)應(yīng)對(duì)方案銷售進(jìn)度向零售客戶進(jìn)行零售信息反饋接受分公司信息客戶主任填寫報(bào)表l 客戶拜訪記錄表l 市場(chǎng)異動(dòng)表l 促銷總結(jié)表l 經(jīng)銷商出貨跟蹤表每月銷售信息l 促銷員l 每月銷售計(jì)劃及跟蹤表注：流程中客戶主任（業(yè)主）填寫報(bào)表中的“經(jīng)銷商出貨跟蹤表”是針對(duì)經(jīng)銷商客戶填寫的報(bào)表，對(duì)零售客戶不需要填寫該報(bào)表。該表詳見“客戶主任經(jīng)銷商工作手冊(cè)”—“經(jīng)銷商銷售計(jì)劃部分”