零售店客戶主管工作手冊-資料下載頁
2025-06-18 03:14本頁面
【正文】 促銷計劃導入、與客戶洽談訂單到促銷執(zhí)行、跟蹤和總結的全過程2. 促銷導入計劃客戶主任（業(yè)主）的促銷導入計劃實際上是將公司促銷計劃按照各零售店進行分解。包括各零售店的促銷導入時間、促銷入場時間、促銷銷量、助銷品數量及到位時間、促銷陳列、促銷員要求等。3. 促銷導入工具促銷導入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶談判促銷導入時所使用的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）做好導入準備、理清思路和確認談判情況。4. 促銷跟蹤和總結促銷店內實際表現情況由銷售人員日常店內訪問時記錄在“客戶拜訪記錄表”中客戶主任（業(yè)主）將“新品/促銷賣入執(zhí)行計劃表”和“客戶拜訪記錄表”進行比較后，就兩者的差異與客戶進行溝通。促銷總結表應在每次促銷活動結束后填寫的報表。具體內容和形式見后表。第六部分 促銷員管理（略）第七部分 零售銷售計劃為零售客戶制訂銷售計劃，是客戶主任（業(yè)主）管理銷售的重要手段，通過銷售計劃將供求雙方的利益統(tǒng)一起來是零售管理的重要合作基礎。1．零售銷售計劃流程l 為了能夠達成公司下達的基本銷售目標。在制訂客戶銷售計劃時首先應考慮分公司當期銷售任務的分解，及促銷活動及市場活動的支持?！?銷量預測應分解到各個門店，并與其銷售能力保持正比關系。客戶銷售計劃流程（零售）市場部客戶主任（業(yè)主）零售客戶過程說明新品上市計劃、促銷活動計劃、每月銷量目標及相關資料與零售客戶或（總部）采購談判形成客戶銷售計劃執(zhí)行并隨時調整銷售計劃跟蹤并反饋進度銷量預測結合公司下達的計劃和客戶滲透的結果制訂分解到門店的銷售計劃、填寫“客戶銷售計劃表”每周對銷售計劃執(zhí)行結果跟蹤。若需要調整則重新填寫客戶銷售計劃表與審批2．零售店銷售計劃導入流程l 讓一份好的銷售計劃真正對店銷售有所幫助，還需要在導入零售客戶的過程中掌握一定方法，其中零售店銷售計劃導入流程就是一個工具。銷售人員在于零售客戶溝通零售銷售計劃時，應遵從此流程，并將這種方式固化成為與零售客戶合作的銷售合作模式。l 流程中銷售計劃進行分公司層面及客戶層面的確認。此步驟保障從客戶方及公司內部爭取到最大限度的（資源等）支持，降低計劃實施過程中出現問題的可能性。銷售計劃導入流程市場部客戶主任（業(yè)主）零售客戶市場應對方案確認銷售計劃在權限范圍內靈活運用資源，調整銷售計劃或反饋客戶市場信息接受分公司信息溝通銷售計劃雙方準備跟蹤實施及反饋調整形成最終銷售計劃向零售客戶溝通修改意見已被確認的銷售計劃需求及修改意見確認銷售計劃3．零售銷售計劃實施和跟蹤及階段性回顧零售門店銷售計劃再開始實施后，作為計劃的制訂者，客戶主任（業(yè)主）需要跟蹤計劃的實施情況包括公司的支持、客戶的反映等，并根據實施情況對下一步作相應調整。如果零售門店銷售計劃中包括一些階段性的指標，應該及時就這些指標的達成情況與零售客戶進行溝通，并依次作為零售銷售計劃階段性回顧的重點內容。l 對銷售計劃進行每周跟蹤后若要作出調整，則重新填寫“客戶銷售計劃表”，調整銷售計劃第八部分 零售銷售回顧零售客戶銷售回顧是與銷售計劃過程相對應的，在制訂銷售計劃之前，對零售客戶的銷售進行回顧并與之溝通交換意見，會對下一階段的計劃的合理性提供保障。1． 零售門店銷售、回顧流程（流程圖）客戶銷售回顧流程市場部商務部客戶主任（業(yè)主）零售客戶匯總上述信息資料，形成本團隊月報、抄送相關部門組織部門工作會議，回顧工作表等尋找提升機會、制訂提升策略獲得客戶門店銷量整理上月份內所發(fā)生的所有交易的信息與客戶溝通形成新的銷售計劃進行客戶滲透以獲取客戶相應信息記錄門點店內表現及產品的信息注意回顧2. 與零售客戶進行銷售回顧與零售客戶進行銷售回顧的具體方法與銷售計劃導入基本相同。但有一點需要強調，無論是否有其他目標，進行銷售回顧本身就是零售客戶管理中的一個重要工作，同樣需要與零售客戶一同形成并固化這一銷售模式。第九部分 客戶檔案管理客戶檔案的建立、完善、更新將使公司全面、及時、連貫性的了解客戶銷售的各個方面和發(fā)展趨勢，有利于公司有的放矢的制定銷售政策、促銷計劃，及時有效地反擊競爭對在資源緊張的情況下領先對手，同時加強與廠家和客戶的有效合作，全面提升銷量。1． 客戶檔案管理原則客戶檔案管理應遵循以下原則n 職責明確l 建立者：客戶主任（業(yè)主、區(qū)域經理）l 保管者：商務部l 更新者：客戶主任（業(yè)主、區(qū)域經理）l 使用者：客戶主任、業(yè)務主管、區(qū)域經理、市場部、財務部、商務部l 審核確認者：業(yè)務經理、分公司經理（審核公司直接客戶檔案）n 內容明確：基本情況、策略情況、銷售情況、銷售網絡情況、財務情況、人員情況n 操作程序明確：l 建立檔案：客戶開戶時，客戶主任填寫“客戶檔案”表l 更新：基本情況隨時更新，銷售及財務情況每月第一個工作日l 存放：商務部電腦系統(tǒng)2． 客戶檔案分類管理檔案的建立以客戶為單位（客戶檔案表）。客戶的信息變更記錄在客戶信息維護表中，交給分公司審核。3． 客戶檔案應用l 銷售人員：用于客戶滲透，制定銷售計劃l 分公司經理（業(yè)務經理）：用與渠道規(guī)劃，制定銷售政策和目標l 市場部：用于制定產品計劃、促銷計劃l 財務部：用于制定交易方式和信用額度l 商務部：用于日常交易第十部分 信息維護系統(tǒng)信息對于公司制定各種有效的政策起著至關重要的作用，因此，信息傳遞的渠道通暢是保證信息及時，準確地到達相關部門的關鍵。信息維護流程圖明確了信息的作用和各部門的職責，包括信息采集人，上傳單位，信息分析人。信息維護流程圖：信息溝通流程市場部商務部客戶主任（業(yè)主）零售客戶促銷員零售市場分析市場應對方案銷售進度向零售客戶進行零售信息反饋接受分公司信息客戶主任填寫報表l 客戶拜訪記錄表l 市場異動表l 促銷總結表l 經銷商出貨跟蹤表每月銷售信息l 促銷員l 每月銷售計劃及跟蹤表注：流程中客戶主任（業(yè)主）填寫報表中的“經銷商出貨跟蹤表”是針對經銷商客戶填寫的報表，對零售客戶不需要填寫該報表。該表詳見“客戶主任經銷商工作手冊”—“經銷商銷售計劃部分”
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