【正文】 該表詳見(jiàn)“客戶主任經(jīng)銷商工作手冊(cè)”—“經(jīng)銷商銷售計(jì)劃部分”。信息維護(hù)流程圖明確了信息的作用和各部門的職責(zé)，包括信息采集人，上傳單位，信息分析人?？蛻舻男畔⒆兏涗浽诳蛻粜畔⒕S護(hù)表中，交給分公司審核。第九部分 客戶檔案管理客戶檔案的建立、完善、更新將使公司全面、及時(shí)、連貫性的了解客戶銷售的各個(gè)方面和發(fā)展趨勢(shì)，有利于公司有的放矢的制定銷售政策、促銷計(jì)劃，及時(shí)有效地反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)在資源緊張的情況下領(lǐng)先對(duì)手，同時(shí)加強(qiáng)與廠家和客戶的有效合作，全面提升銷量。1． 零售門店銷售、回顧流程（流程圖）客戶銷售回顧流程市場(chǎng)部商務(wù)部客戶主任（業(yè)主）零售客戶匯總上述信息資料，形成本團(tuán)隊(duì)月報(bào)、抄送相關(guān)部門組織部門工作會(huì)議，回顧工作表等尋找提升機(jī)會(huì)、制訂提升策略獲得客戶門店銷量整理上月份內(nèi)所發(fā)生的所有交易的信息與客戶溝通形成新的銷售計(jì)劃進(jìn)行客戶滲透以獲取客戶相應(yīng)信息記錄門點(diǎn)店內(nèi)表現(xiàn)及產(chǎn)品的信息注意回顧2. 與零售客戶進(jìn)行銷售回顧與零售客戶進(jìn)行銷售回顧的具體方法與銷售計(jì)劃導(dǎo)入基本相同。如果零售門店銷售計(jì)劃中包括一些階段性的指標(biāo)，應(yīng)該及時(shí)就這些指標(biāo)的達(dá)成情況與零售客戶進(jìn)行溝通，并依次作為零售銷售計(jì)劃階段性回顧的重點(diǎn)內(nèi)容。此步驟保障從客戶方及公司內(nèi)部爭(zhēng)取到最大限度的（資源等）支持，降低計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題的可能性。銷售人員在于零售客戶溝通零售銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵從此流程，并將這種方式固化成為與零售客戶合作的銷售合作模式?？蛻翡N售計(jì)劃流程（零售）市場(chǎng)部客戶主任（業(yè)主）零售客戶過(guò)程說(shuō)明新品上市計(jì)劃、促銷活動(dòng)計(jì)劃、每月銷量目標(biāo)及相關(guān)資料與零售客戶或（總部）采購(gòu)談判形成客戶銷售計(jì)劃執(zhí)行并隨時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃跟蹤并反饋進(jìn)度銷量預(yù)測(cè)結(jié)合公司下達(dá)的計(jì)劃和客戶滲透的結(jié)果制訂分解到門店的銷售計(jì)劃、填寫“客戶銷售計(jì)劃表”每周對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果跟蹤。在制訂客戶銷售計(jì)劃時(shí)首先應(yīng)考慮分公司當(dāng)期銷售任務(wù)的分解，及促銷活動(dòng)及市場(chǎng)活動(dòng)的支持。第六部分 促銷員管理（略）第七部分 零售銷售計(jì)劃為零售客戶制訂銷售計(jì)劃，是客戶主任（業(yè)主）管理銷售的重要手段，通過(guò)銷售計(jì)劃將供求雙方的利益統(tǒng)一起來(lái)是零售管理的重要合作基礎(chǔ)。促銷總結(jié)表應(yīng)在每次促銷活動(dòng)結(jié)束后填寫的報(bào)表。3. 促銷導(dǎo)入工具促銷導(dǎo)入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶談判促銷導(dǎo)入時(shí)所使用的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）做好導(dǎo)入準(zhǔn)備、理清思路和確認(rèn)談判情況。促銷導(dǎo)入流程包括從擬訂促銷導(dǎo)入計(jì)劃、促銷計(jì)劃導(dǎo)入、與客戶洽談?dòng)唵蔚酱黉N執(zhí)行、跟蹤和總結(jié)的全過(guò)程2. 促銷導(dǎo)入計(jì)劃客戶主任（業(yè)主）的促銷導(dǎo)入計(jì)劃實(shí)際上是將公司促銷計(jì)劃按照各零售店進(jìn)行分解。第五部分 促銷管理促銷管理是指客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行促銷導(dǎo)入、促銷執(zhí)行和跟蹤總結(jié)的全過(guò)程。3．新品導(dǎo)入工具 新品導(dǎo)入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶洽談首單（即進(jìn)行新品導(dǎo)入）時(shí)所使用的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）做好導(dǎo)入準(zhǔn)備，理清思路和確認(rèn)洽談情況，具體內(nèi)容和形式見(jiàn)表。根據(jù)新品賣入計(jì)劃表，與客戶確認(rèn)新品導(dǎo)入執(zhí)行時(shí)間 介紹新品性能、賣點(diǎn)、新品銷量預(yù)測(cè)、毛利預(yù)測(cè)、價(jià)格、銷售政策 “新品導(dǎo)入流程圖”見(jiàn)下圖：新品導(dǎo)入流程制定新品導(dǎo)入計(jì)劃新品導(dǎo)入新品上柜新品導(dǎo)入跟蹤分公司市場(chǎng)部客主（業(yè)）促銷員分公司商務(wù)零售客戶過(guò)程說(shuō)明提供新品上市計(jì)劃、樣品相關(guān)資料形成具體導(dǎo)入計(jì)劃● 新品目標(biāo)銷量及分解到門店● 新品導(dǎo)入速度、上柜速度● 機(jī)模、助銷品入店● 店員、促銷員培訓(xùn)計(jì)劃● 將上述內(nèi)容填入新品/促銷賣入執(zhí)行計(jì)劃表，完成新品導(dǎo)入計(jì)劃與客戶洽談首單處理訂單下單● 填寫新品/促銷賣入工具表，按工具表執(zhí)行以下過(guò)程： 下列店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)可作參考：內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)促銷品禮包有陳列，隨同真機(jī)上柜禮品有陳列，隨同真機(jī)上柜助銷品海報(bào)所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須張貼相應(yīng)海報(bào)燈箱片對(duì)于沒(méi)有燈箱的零售點(diǎn)，維護(hù)公司機(jī)型燈箱片的位置及整潔美觀；無(wú)燈箱的零售點(diǎn)，有責(zé)任溝通、爭(zhēng)取申請(qǐng)真機(jī)樣機(jī) 機(jī)模樣機(jī) 上柜率（包括顏色）達(dá)到當(dāng)期市場(chǎng)部的終端陳列檢查標(biāo)準(zhǔn)掛旗 所有售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須懸掛相應(yīng)掛旗折頁(yè) 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng)折頁(yè)桌牌 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng)桌牌立牌（易拉寶） 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng)立牌自制的POP 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須擺放相應(yīng)POP橫幅豎幅托架 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須配備相應(yīng)托架價(jià)格功能標(biāo)簽 所以售點(diǎn)在陳列樣機(jī)的同時(shí)必須配備價(jià)格標(biāo)簽3．市場(chǎng)異動(dòng)報(bào)告市場(chǎng)異動(dòng)可包含以下的內(nèi)容：● 價(jià)格：零售價(jià)調(diào)價(jià)幅度超過(guò)5%● 新品上市● 大規(guī)模促銷：范圍廣、力度大、促銷人員猛增● 銷售政策：返利、鋪貨● 渠道策略：聯(lián)盟、加盟店● 客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動(dòng)● 客戶經(jīng)營(yíng)狀況突變● 運(yùn)營(yíng)商動(dòng)態(tài)：促銷、政策、資費(fèi)調(diào)整等第四部分 新品管理新品管理是指客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行新品導(dǎo)入，實(shí)施和實(shí)施情況跟蹤的全過(guò)程。2. 店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)（定性、定量）店內(nèi)形象標(biāo)準(zhǔn)是客戶主任（業(yè)主）進(jìn)行店內(nèi)形象維護(hù)及店內(nèi)檢查的工作標(biāo)準(zhǔn)，它包括對(duì)店內(nèi)形象各要素的標(biāo)準(zhǔn)描述。● 客戶溝通記錄：記錄客戶主任（業(yè)主）與客戶進(jìn)行溝通的內(nèi)容及結(jié)果該表用于重點(diǎn)零售客戶的拜訪記錄。2） 店內(nèi)訪問(wèn)工具訪問(wèn)工具是指“客戶拜訪記錄表”，用于記錄公司產(chǎn)品店內(nèi)表現(xiàn)，競(jìng)品活動(dòng)情況及客戶主任（業(yè)主）與客戶進(jìn)行溝通的情況。1） 店內(nèi)訪問(wèn)要素客戶主任（業(yè)主）的店內(nèi)訪問(wèn)可以分為兩大方面：店內(nèi)形象管理和店內(nèi)溝通?！傲闶鄣臧菰L”框旁的說(shuō)明是對(duì)整個(gè)零售店拜訪流程的綜述，而三個(gè)步驟框旁的說(shuō)明是對(duì)綜述的拆分。了解市場(chǎng)異動(dòng)情況 導(dǎo)入分銷和促銷計(jì)劃 解決遺留問(wèn)題 建議訂單 助銷品 客戶拜訪記錄表 拜訪路線設(shè)計(jì)參數(shù)：● 每日工作時(shí)間● 休息和用餐時(shí)間● 每日店內(nèi)總工作時(shí)間，每日工作時(shí)間的百分比●