【正文】 該表詳見“客戶主任經(jīng)銷商工作手冊” — “經(jīng)銷商銷售計劃部分” 。 信息維護流程圖明確了信息的作用和各部門的職責，包括信息采集人，上傳單位，信息分析人。 客戶的信息變更記錄在客戶信息維護表中，交給分公司審核。 第九部分 客戶檔案管理 客戶檔案的建立、完善、更新將使公司全面、及時、連貫性的了解客戶銷售的各個方面和發(fā)展趨勢，有利于公司有的放矢的制定銷售政策、促銷計劃，及時有效地 反擊競爭對在資源緊張的情況下領(lǐng)先對手，同時加強與廠家和客戶的有效合作，全面提升銷量。 1． 零售門店銷售、回顧流程（流程圖） 客戶銷售回顧流程 市場部 商務(wù)部 客戶主任（業(yè)主） 零售客戶 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 匯總上述信息資料，形成本團隊月報、抄送相關(guān) 部門 組織部門工作會議，回顧工作表等尋找提升機會、制訂提升策略 獲得客戶門店銷量 整理上月份內(nèi)所發(fā)生的所有交易的信息 與客戶溝通形成新的銷售計劃 進行客戶滲透以獲取客戶相應(yīng)信息 記錄 門點店內(nèi)表 現(xiàn)及產(chǎn)品的信息 注意回顧 2. 與零售客戶進行銷售回顧 與零售客戶進行銷售回顧的具體方法與銷售計劃導(dǎo)入基本相同。如果零售門店銷售計劃中包 括一些階段性的指標，應(yīng)該及時就這些指標的達成情況與零售客戶進行溝通，并依次作為零售銷售計劃階段性回顧的重點內(nèi)容。此步驟保障從客戶方及公司內(nèi)部爭取到最大限度的（資源等）支持，降低計劃實施過程中出現(xiàn)問題的可能性。銷售人員在于零售客戶溝通零售銷售計劃時，應(yīng)遵從此流程，并將這種方式固化成為與零售客戶合作的銷售合作模式。 客戶銷售計劃流程（零售） 市場部 客戶主任（業(yè)主） 零售客戶 過程說明 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 新品上市計劃、促銷活動計劃、每月銷量目標及相關(guān)資料 與零售客戶或（總部）采購談判 形成客戶銷售計劃 執(zhí)行并隨時調(diào)整銷售計劃跟蹤并反饋進度 銷量預(yù)測 結(jié)合公司下達的計劃和客戶滲透的結(jié)果制訂分解到門店的銷售計劃、填寫“客戶銷售計劃表” 每周對銷售計劃執(zhí)行結(jié)果跟蹤。在制訂客戶銷售計劃時首先應(yīng)考慮分公司當期銷售任務(wù)的分解，及促銷活動及市場活動的支持。 第六部分 促銷員管理（略） 第七部分 零售銷售計劃 為零售客戶制訂銷售計劃，是客戶主任（業(yè)主）管理銷售的重要手段， 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 通過銷售計劃將供求雙方的利益統(tǒng)一起來是零售管理的重要合作基礎(chǔ)。 促銷總結(jié)表應(yīng)在每次促銷活動結(jié)束后填寫的報表。 3. 促銷導(dǎo)入工具 促銷導(dǎo)入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶談判促銷導(dǎo)入時所使用的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）做好導(dǎo)入準備、理清思路和確認談判情況。促銷導(dǎo)入流程包括從擬訂促銷導(dǎo)入計劃、促銷計劃導(dǎo)入、與客戶洽談訂單到促銷執(zhí)行、跟蹤和總結(jié)的全過程 2. 促銷導(dǎo)入計劃 客戶主任（業(yè)主）的促銷導(dǎo)入計劃實際上是將公司促銷計劃按照 各零售店進行分解。 第五部分 促銷管理 促銷管理是指客戶主任（業(yè)主）進行促銷導(dǎo) 入、促銷執(zhí)行和跟蹤總結(jié)的全過程。 3．新 品導(dǎo)入工具 新品導(dǎo)入工具是指客戶主任（業(yè)主）在與客戶洽談首單（即進行新品導(dǎo)入）時所使用的工具表格，以幫助客戶主任（業(yè)主）做好導(dǎo)入準備，理清思路和確認洽談情況，具體內(nèi)容和形式見表。 根據(jù)新品賣入計劃表，與客戶確認新品導(dǎo)入執(zhí)行時間 介紹新品性能、賣點、新品銷量預(yù)測、毛利預(yù)測、價格、銷售政策 “新品導(dǎo)入流程圖”見下圖： 新品導(dǎo)入流程 制定新品導(dǎo)入計劃 分公司市場部 客主（業(yè)） 促銷員 分公司商務(wù) 零售客戶 過程說明 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 新品導(dǎo)入 新品上柜 新品導(dǎo)入跟蹤 提供新品上市計劃、樣品相關(guān)資料 形成具體導(dǎo)入計劃 ● 新品目標銷量及分解到門店 ● 新品導(dǎo)入速度、上柜速度 ● 機模、助銷品入店 ● 店員、促銷員培訓(xùn)計劃 ● 將上述內(nèi)容填入新品 / 促銷賣入執(zhí)行計劃表，完成新品導(dǎo)入計劃 與客戶洽談首單 處理訂單 下單 ● 填寫新品 / 促銷賣入工具表，按工具表執(zhí)行以下過程： 下列店內(nèi)形象標準可作參考： 內(nèi)容 標準 促銷品 禮包 有陳列，隨同真機上柜 禮品 有陳列，隨同真機上柜 助 銷 品 海報 所 以售點在陳列樣機的同時必須張貼相應(yīng)海報 燈箱片 對于沒有燈箱的零售點，維護公司機型燈箱片的位置及整潔美觀；無燈箱的零售點，有責任溝通、爭取申請 真機樣機 機模樣機 上柜率（包括顏色）達到當期市場部的終端陳列檢查標準 掛旗 所有售點在陳列樣機的同時必須懸掛相應(yīng)掛旗 折頁 所以售點在陳列樣機的同時必須擺放相應(yīng)折頁 桌牌 所以售點在陳列樣機的同時必須擺放相應(yīng)桌牌 立牌（易拉寶） 所以售點在陳列樣機的同時必須擺放相應(yīng)立牌 自制的 POP 所以售點在陳列樣機的同時必須擺放相應(yīng) POP 橫幅 豎幅 托架 所以售點在陳列樣機的同時必須配備相應(yīng)托架 價格功能標簽 所以售點在陳列樣機的同時必須配備價格標簽 3．市場異動報告 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 市場異動可包含以下的內(nèi)容： ● 價格：零售價調(diào)價幅度超過 5% ● 新品上市 ● 大規(guī)模促銷：范圍廣、力度大、促銷人員猛增 ● 銷售政策：返利、鋪貨 ● 渠道策略：聯(lián)盟、加盟店 ● 客戶領(lǐng)導(dǎo)層變動 ● 客戶經(jīng)營狀況突變 ● 運營商動態(tài)：促銷、政策、資費調(diào)整等 第四部分 新品管理 新品管理是指客戶主任（業(yè)主）進行新品導(dǎo) 入，實施和實施情況跟蹤的全過程。 2. 店內(nèi)形象標準（定性、定量） 店內(nèi)形象標準是客戶主任（業(yè)主）進行店內(nèi)形象維護及店內(nèi)檢查的工作標準，它包括對店內(nèi)形象各要素的標準描述。 ● 客戶溝通記錄：記錄客戶主任（業(yè) 主）與客戶進行溝通的內(nèi)容及結(jié)果 該表用于重點零售客戶的拜訪記錄。 2） 店內(nèi)訪問工具 訪問工具是指“客戶拜訪記錄表”，用于記錄公司產(chǎn)品店內(nèi)表現(xiàn)，競品活動情況及客戶主任（業(yè)主）與客戶進行溝通的情況。 1） 店內(nèi)訪問要素 客戶主任（業(yè)主）的店內(nèi)訪問 可以分為兩大方面：店內(nèi)形象管理和店內(nèi)溝通?！傲闶鄣臧菰L”框旁的說明是對整個零售店拜訪流程的綜述，而三個步驟框旁的說明是對綜述的拆分。了解市場異動情況 導(dǎo)入分銷和促銷計劃 解決遺留問題 建議訂單 助銷品 客戶拜訪記錄表 拜訪路線設(shè)計參數(shù)： 此資料來自 企業(yè) (), 大量管理資料下載 ● 每日工作時間 ● 休息和用餐時間 ● 每日店內(nèi)總工作時間，每日工作時間的百分比 ● 各類客戶拜訪頻率（循環(huán)周期） ● 單店內(nèi)平均實際工作時間 ● 店與店之間的距離，相對位置及路途時間 ● 售點外輔助工作時間 我們以某區(qū)域為例來