銷售區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)(參考版)
2025-06-28 04:18本頁(yè)面
【正文】 。考核的工具表格為：“客戶主任（業(yè)主）考核表”的“終端考核部分” 3． 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)公司銷售人員對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)大多體現(xiàn)在與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的協(xié)同工作過(guò)程中。 具體內(nèi)容詳見(jiàn)第三部分“經(jīng)銷商隊(duì)伍管理”6．經(jīng)銷商合作的季度評(píng)估與調(diào)整1） 評(píng)估目的l 檢驗(yàn)經(jīng)銷商管理政策各個(gè)方面的適用性，根據(jù)實(shí)際情況的變化進(jìn)行階段性調(diào)整l 評(píng)估經(jīng)銷商的能力、合作意愿與服務(wù)水平能否滿足公司的銷售運(yùn)作需求2） 評(píng)估內(nèi)容l 完成階段銷售任務(wù)與回款任務(wù)的完成情況l 公司產(chǎn)品所占銷售份額l 銷售發(fā)展計(jì)劃是否明確，是否與公司的發(fā)展目標(biāo)相符l 對(duì)零售客戶的服務(wù)水平l 零售拜訪隊(duì)伍的組織建設(shè)水平3） 調(diào)整方式經(jīng)銷商評(píng)估結(jié)果建議調(diào)整方式能夠滿足公司的銷量需求保持現(xiàn)有水平，并尋找進(jìn)一步提升的機(jī)會(huì)未能達(dá)到公司要 求仍有改善機(jī)會(huì)與經(jīng)銷商共同發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，通過(guò)銷售回顧制訂銷售計(jì)劃加以改善由于現(xiàn)實(shí)條件的確不能完成零售拜訪的任務(wù)建議將經(jīng)銷商的職能改為單純做流通渠道，另外尋找更合適的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)零售渠道主觀上不配合公司工作的建議改換經(jīng)銷商，以確保公司在該區(qū)域的銷售發(fā)展 可見(jiàn)經(jīng)銷商評(píng)估表 第三部分 經(jīng)銷商隊(duì)伍管理 銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的內(nèi)容如下：l 確定經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍中每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售目標(biāo)——公司銷售人員應(yīng)將總目標(biāo)分解到經(jīng)銷商各個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，再由經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員或公司銷售人員一起將銷售目標(biāo)分解到每一家零售店l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常工作管理——公司銷售人員為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員提供工作流程、標(biāo)準(zhǔn)及工具表格，對(duì)經(jīng)銷商銷售人員的日常工作進(jìn)行指導(dǎo)l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作考核——公司銷售人員對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行抽查和考核l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)——公司銷售人員定期或不定期地對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升其工作能力1． 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作日常管理與公司銷售人員拜訪零售店的工作內(nèi)容一樣，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常工作應(yīng)包括：l 拜訪管理l 店內(nèi)表現(xiàn)管理l 新品管理l 促銷管理l 銷售計(jì)劃l 銷售回顧l 客戶檔案管理l 信息維護(hù)其工作流程、標(biāo)準(zhǔn)及工具表格和公司銷售人員的內(nèi)容相似。在重要的工作之前或制定銷售計(jì)劃之前，對(duì)經(jīng)銷商客戶的銷售進(jìn)行回顧并與之溝通交換意見(jiàn)，會(huì)對(duì)下一階段的計(jì)劃的合理性提供保障1） 經(jīng)銷商銷售回顧流經(jīng)銷商銷售回顧流程分公司/市場(chǎng)部商務(wù)部銷售人員經(jīng)銷商下級(jí)零售店組織部門(mén)工作會(huì)議，回顧工作表現(xiàn)，尋找提升機(jī)會(huì)，制定提升策略匯總上述信息資料，形成本團(tuán)隊(duì)月報(bào)，抄送相關(guān)部門(mén)整理上一月份內(nèi)所發(fā)生的所有交易信息與經(jīng)銷商溝通形成新的銷售計(jì)劃進(jìn)行客戶滲透以獲得經(jīng)銷商相應(yīng)信息銷售回顧獲得客戶各門(mén)店銷量記錄各門(mén)店內(nèi)表現(xiàn)及產(chǎn)品信息經(jīng)銷商覆蓋情況店內(nèi)表現(xiàn)情況注：本流程使用的表格名稱《客戶銷售回顧表》2） 與經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧與經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧的具體方法與銷售計(jì)劃的導(dǎo)入基本相同，但有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)，無(wú)論是否有其他目標(biāo)，進(jìn)行銷售回顧本身就是經(jīng)銷商客戶管理中的一個(gè)重要工作，同樣需要與經(jīng)銷商客戶一起形成固化這一銷售模式。銷售人員在與經(jīng)銷商溝通零售銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)遵從該流程，并將這種方式固化成為與客戶合作的銷售模式。l 將銷量分解到該分銷商所拜訪的每個(gè)門(mén)店，并與各個(gè)門(mén)店銷售能力保持正比關(guān)系，在預(yù)測(cè)過(guò)程中應(yīng)充分利用以往歷史數(shù)據(jù)。2) 客戶滲透工具表格l 經(jīng)銷商客戶檔案——包括經(jīng)營(yíng)策略、財(cái)務(wù)狀況、人員結(jié)構(gòu)、配送力量、下級(jí)網(wǎng)絡(luò)等l 經(jīng)銷商季度利潤(rùn)分析表（略） 固定資產(chǎn)、營(yíng)運(yùn)資金、損益狀況（其他收入、營(yíng)運(yùn)費(fèi)用）、投資回報(bào)率、利潤(rùn)率、該表用于對(duì)經(jīng)銷商利潤(rùn)進(jìn)行分析 2．經(jīng)銷商日常銷售運(yùn)作銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的日常銷售運(yùn)作管理包括以下幾個(gè)方面：l 采購(gòu)以及庫(kù)存管理——建立貫徹安全庫(kù)存及全分銷l 下級(jí)網(wǎng)絡(luò)管理——優(yōu)化零/批比l 渠道價(jià)格管理——結(jié)合區(qū)域包銷制度，強(qiáng)化對(duì)渠道價(jià)格的影響力，減少竄貨現(xiàn)象的發(fā)生l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理與考核——向經(jīng)銷商輸出，公司的拜訪管理以及績(jī)銷考核體系——借助公司支持整合資源，力爭(zhēng)建立與管理客戶的拜訪隊(duì)伍3．經(jīng)銷商銷售計(jì)劃為經(jīng)銷商客戶制定銷售計(jì)劃，可以幫助經(jīng)銷商建立以及實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，是銷售人員管理經(jīng)銷商的重要手段，通過(guò)銷售計(jì)劃將雙方的利益統(tǒng)一起來(lái)是經(jīng)銷商合作管理的重要基礎(chǔ)。1) 客戶滲透的內(nèi)容客戶滲透的主要內(nèi)容包括：l 了解客戶內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作狀況，包括經(jīng)營(yíng)策略、組織建設(shè)運(yùn)作流程、人員培訓(xùn)等l 利潤(rùn)分析——綜合盡可能全面的財(cái)務(wù)指標(biāo)（略）l 進(jìn)銷存——至少應(yīng)取
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