銷售區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)(已修改)
2025-07-07 04:18 本頁(yè)面
【正文】 銷售人員工作手冊(cè)之二區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)（經(jīng)銷商管理）2004年3月 目錄第一部分 工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 第二部分 經(jīng)銷商管理第三部分 經(jīng)銷商隊(duì)伍管理、銷售人員工作日常管理、銷售人員工作考核、銷售人員培訓(xùn)使用說(shuō)明本手冊(cè)僅用于指導(dǎo)公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍本手冊(cè)分為兩個(gè)部分，分別描述銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的工作流程，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。本手冊(cè)僅用于指導(dǎo)公司銷售人員管理經(jīng)銷商及管理經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍本手冊(cè)分為兩個(gè)部分，分別描述銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的工作流程，工作標(biāo)準(zhǔn)及工作中使用的工具表格。（一）區(qū)域市場(chǎng)普查銷售人員在對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的操作開(kāi)始階段，首先要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行普查，普查應(yīng)該得到以下兩個(gè)成果：l 區(qū)域總體零售、經(jīng)銷商客戶分布情況（地圖）l 調(diào)查建立客戶檔案（見(jiàn)客戶檔案表）（二）經(jīng)銷商/零售拜訪規(guī)則在取得了區(qū)域市場(chǎng)的零售終端資料后，首先要對(duì)這些客戶根據(jù)有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，分類標(biāo)準(zhǔn)和辦法可參考“客戶主任（業(yè)主）零售店工作手冊(cè)”中拜訪管理部分；然后結(jié)合相應(yīng)的分類客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)，確定每一個(gè)客戶的拜訪頻率，然后結(jié)合客戶分布狀況（位置、交通等條件）和店內(nèi)工作時(shí)間，在保證拜訪頻率的前提下，編制拜訪這些客戶的線路組合（拜訪線路圖），固定到每一天按照怎樣的順序拜訪哪一些店，并形成循環(huán)。此步驟的產(chǎn)出應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)部分：l 客戶分類l 按照分類拜訪要求，制訂并與上級(jí)主管確定拜訪線路圖（三）區(qū)域拜訪人力資源整合（和經(jīng)銷商）確定了區(qū)域零售拜訪的實(shí)際工作需求之后，需要對(duì)人力資源進(jìn)行整合—— 直供零售客戶及部分由經(jīng)銷商供貨的主要零售客戶由 銷售人員管理?！溆嗟挠山?jīng)銷商供貨的零售客戶由經(jīng)銷商銷售人員在 銷售人員的管理下進(jìn)行拜訪。在一般情況下， 銷售人員和經(jīng)銷商銷售人員應(yīng)分工拜訪經(jīng)銷商供貨的零售門(mén)店，即 人員既要對(duì)自己所直接拜訪的零售店內(nèi)表現(xiàn)負(fù)責(zé)，同時(shí)也要管理和指導(dǎo)經(jīng)銷商人員的門(mén)店拜訪工作。簡(jiǎn)單的說(shuō)， 人員要對(duì)自己所拜訪的區(qū)域負(fù)責(zé)。因此，在此階段， 銷售人員的主要工作應(yīng)該是取得對(duì)經(jīng)銷商人員在零售拜訪工作上的管理權(quán)，這一工作可以借助公司提供的相應(yīng)政策開(kāi)展工作。必須保證 的緊密經(jīng)銷商有一支專門(mén)的拜訪隊(duì)伍，按照 的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行終端拜訪。此階段的工作目標(biāo)和重點(diǎn)如下：l 選擇并開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商l 建立共同拜訪隊(duì)伍l 按照線路圖分解拜訪目標(biāo)l 具體細(xì)化落實(shí)到每一個(gè)銷售人員每一天的拜訪行程l 以拜訪線路圖指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員制訂每月工作計(jì)劃l 按照拜訪標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行零售拜訪（四）客戶銷售計(jì)劃 經(jīng)銷商的管理應(yīng)該從為客戶制訂銷售計(jì)劃開(kāi)始，每月25日前填寫(xiě)下月“客戶銷售計(jì)劃表”，制訂出每一個(gè)客戶的月度銷售計(jì)劃，報(bào)上級(jí)主管確認(rèn)，具體如下：l 接受區(qū)域銷售目標(biāo)l 了解分析經(jīng)銷商/零售客戶的銷售現(xiàn)狀l 結(jié)合新品、促銷信息以及經(jīng)銷商/零售客戶的銷售現(xiàn)狀制訂客戶銷售計(jì)劃l 分解至零售終端l 每月25日前上報(bào)應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫(xiě)人上傳部門(mén)填寫(xiě)部門(mén)經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程客戶銷售計(jì)劃表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管每月25前經(jīng)銷商出貨跟蹤表客戶主任（業(yè)主）商務(wù)部拜訪當(dāng)天（五）經(jīng)銷商供貨零售店日常拜訪管理經(jīng)銷商銷售人員在區(qū)域銷售日常操作方面，最終目標(biāo)是按照 人員拜訪零售客戶的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)拜訪區(qū)域內(nèi)的所有零售終端，包括直接拜訪和管理經(jīng)銷商人員拜訪及由經(jīng)銷商供貨的零售客戶。管理體現(xiàn)在兩方面：一是 銷售人員要接受來(lái)自于上級(jí)主管部門(mén)的指導(dǎo)與考核，二是 銷售人員要對(duì)經(jīng)銷商人員的零售拜訪工作進(jìn)行指導(dǎo)與考核。這兩方面都是公司對(duì)內(nèi)部銷售人員考核的要素。經(jīng)銷商供貨零售商的日常拜訪管理具體如下：l 按照客戶日常拜訪流程要求親自對(duì)重要零售店進(jìn)行拜訪應(yīng)遵照的流程和對(duì)應(yīng)使用的工具表格包括：流程圖名稱表格名稱填寫(xiě)人上傳部門(mén)填寫(xiě)部門(mén)客戶日常拜訪流程客戶拜訪記錄表客戶主任（業(yè)主）上級(jí)主管商務(wù)部拜訪當(dāng)天客戶日常拜訪流程市場(chǎng)異動(dòng)記錄表客戶主任（業(yè)主）市場(chǎng)部發(fā)生異動(dòng)當(dāng)天l 按照客戶日常拜訪流程要求管理經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍對(duì)其他零售店進(jìn)行拜訪經(jīng)銷商客戶銷售人員應(yīng)遵循的流程，使用工具表格和表格傳遞的日期和上表一樣，只是經(jīng)銷商人員上傳部門(mén)是 客戶主任/業(yè)務(wù)主管/區(qū)域經(jīng)理l 跟蹤銷售進(jìn)度在日常
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