銷售區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(cè)-資料下載頁
2025-06-25 04:18本頁面
【正文】 方準(zhǔn)備已被確認(rèn)的銷售計(jì)劃在權(quán)限范圍內(nèi)靈活運(yùn)用資源，調(diào)整銷售計(jì)劃或反饋客戶、市場(chǎng)信息確認(rèn)銷售計(jì)劃需求及修改意見3） 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃實(shí)施、跟蹤及階段性回顧l 經(jīng)銷商銷售計(jì)劃在開始實(shí)施后，作為計(jì)劃的制訂者，銷售人員需要跟蹤計(jì)劃的實(shí)施情況，包括公司的支持，客戶的反應(yīng)等，并根據(jù)實(shí)施情況對(duì)下一步作相應(yīng)調(diào)整l 如果經(jīng)銷商銷售計(jì)劃中包括一些階段性的指標(biāo)，應(yīng)該及時(shí)就這些指標(biāo)的達(dá)成情況與經(jīng)銷商客戶進(jìn)行溝通，并以此作為經(jīng)銷商銷售計(jì)劃階段性回顧的重點(diǎn)內(nèi)容l 對(duì)銷售計(jì)劃進(jìn)行每周跟蹤后若需要作出調(diào)整，則重新填寫“客戶銷售計(jì)劃表”，調(diào)整銷售計(jì)劃l 對(duì)經(jīng)銷商的出貨要進(jìn)行每天跟蹤，填寫經(jīng)銷商出貨跟蹤表4．經(jīng)銷商銷售回顧經(jīng)銷商銷售回顧過程是與銷售計(jì)劃過程相對(duì)應(yīng)的。在重要的工作之前或制定銷售計(jì)劃之前，對(duì)經(jīng)銷商客戶的銷售進(jìn)行回顧并與之溝通交換意見，會(huì)對(duì)下一階段的計(jì)劃的合理性提供保障1） 經(jīng)銷商銷售回顧流經(jīng)銷商銷售回顧流程分公司/市場(chǎng)部商務(wù)部銷售人員經(jīng)銷商下級(jí)零售店組織部門工作會(huì)議，回顧工作表現(xiàn)，尋找提升機(jī)會(huì)，制定提升策略匯總上述信息資料，形成本團(tuán)隊(duì)月報(bào)，抄送相關(guān)部門整理上一月份內(nèi)所發(fā)生的所有交易信息與經(jīng)銷商溝通形成新的銷售計(jì)劃進(jìn)行客戶滲透以獲得經(jīng)銷商相應(yīng)信息銷售回顧獲得客戶各門店銷量記錄各門店內(nèi)表現(xiàn)及產(chǎn)品信息經(jīng)銷商覆蓋情況店內(nèi)表現(xiàn)情況注：本流程使用的表格名稱《客戶銷售回顧表》2） 與經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧與經(jīng)銷商進(jìn)行銷售回顧的具體方法與銷售計(jì)劃的導(dǎo)入基本相同，但有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)，無論是否有其他目標(biāo)，進(jìn)行銷售回顧本身就是經(jīng)銷商客戶管理中的一個(gè)重要工作，同樣需要與經(jīng)銷商客戶一起形成固化這一銷售模式。5．經(jīng)銷商組織建設(shè)組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍，店員與促銷人員隊(duì)伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé)，包括招聘、配置、培訓(xùn)與考核等。 具體內(nèi)容詳見第三部分“經(jīng)銷商隊(duì)伍管理”6．經(jīng)銷商合作的季度評(píng)估與調(diào)整1） 評(píng)估目的l 檢驗(yàn)經(jīng)銷商管理政策各個(gè)方面的適用性，根據(jù)實(shí)際情況的變化進(jìn)行階段性調(diào)整l 評(píng)估經(jīng)銷商的能力、合作意愿與服務(wù)水平能否滿足公司的銷售運(yùn)作需求2） 評(píng)估內(nèi)容l 完成階段銷售任務(wù)與回款任務(wù)的完成情況l 公司產(chǎn)品所占銷售份額l 銷售發(fā)展計(jì)劃是否明確，是否與公司的發(fā)展目標(biāo)相符l 對(duì)零售客戶的服務(wù)水平l 零售拜訪隊(duì)伍的組織建設(shè)水平3） 調(diào)整方式經(jīng)銷商評(píng)估結(jié)果建議調(diào)整方式能夠滿足公司的銷量需求保持現(xiàn)有水平，并尋找進(jìn)一步提升的機(jī)會(huì)未能達(dá)到公司要 求仍有改善機(jī)會(huì)與經(jīng)銷商共同發(fā)現(xiàn)問題所在，通過銷售回顧制訂銷售計(jì)劃加以改善由于現(xiàn)實(shí)條件的確不能完成零售拜訪的任務(wù)建議將經(jīng)銷商的職能改為單純做流通渠道，另外尋找更合適的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)零售渠道主觀上不配合公司工作的建議改換經(jīng)銷商，以確保公司在該區(qū)域的銷售發(fā)展 可見經(jīng)銷商評(píng)估表 第三部分 經(jīng)銷商隊(duì)伍管理 銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商隊(duì)伍管理的內(nèi)容如下：l 確定經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍中每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售目標(biāo)——公司銷售人員應(yīng)將總目標(biāo)分解到經(jīng)銷商各個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，再由經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員或公司銷售人員一起將銷售目標(biāo)分解到每一家零售店l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常工作管理——公司銷售人員為經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員提供工作流程、標(biāo)準(zhǔn)及工具表格，對(duì)經(jīng)銷商銷售人員的日常工作進(jìn)行指導(dǎo)l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作考核——公司銷售人員對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行抽查和考核l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)——公司銷售人員定期或不定期地對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提升其工作能力1． 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作日常管理與公司銷售人員拜訪零售店的工作內(nèi)容一樣，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常工作應(yīng)包括：l 拜訪管理l 店內(nèi)表現(xiàn)管理l 新品管理l 促銷管理l 銷售計(jì)劃l 銷售回顧l 客戶檔案管理l 信息維護(hù)其工作流程、標(biāo)準(zhǔn)及工具表格和公司銷售人員的內(nèi)容相似。公司銷售人員應(yīng)指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員制訂工作計(jì)劃，對(duì)經(jīng)銷商銷售人員的工作過程進(jìn)行抽查和跟蹤，并定期對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，針對(duì)工作表現(xiàn)進(jìn)行培訓(xùn)，以保證經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員按照所要求的方式去工作2． 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員工作考核 公司銷售人員采用對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的零售店進(jìn)行抽查的方式對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核?？己说墓ぞ弑砀駷椋骸翱蛻糁魅危I(yè)主）考核表”的“終端考核部分” 3． 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)公司銷售人員對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)大多體現(xiàn)在與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的協(xié)同工作過程中。對(duì)于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員系統(tǒng)化的培訓(xùn)，建議強(qiáng)化公司銷售人員在此方面的信息搜集與需求了解并提交公司安排。
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