銷售區(qū)域經(jīng)理、主管工作手冊(編輯修改稿)
2024-07-22 04:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客戶銷售公司產(chǎn)品的職責(zé)，如向經(jīng)銷商客戶導(dǎo)入新產(chǎn)品，導(dǎo)入促銷方案等。在這類工作中銷售人員應(yīng)考慮的核心內(nèi)容是如何將公司下達(dá)的銷量目標(biāo)和分銷目標(biāo)與經(jīng)銷商一起分解，并與經(jīng)銷商人員一起或指導(dǎo)經(jīng)銷商人員將產(chǎn)品導(dǎo)入到各個下級客戶和零售店，以高效地完成公司預(yù)期目標(biāo)，因此對這類職責(zé)主要從銷量和分銷情況來進(jìn)行衡量。這里的“分銷”包括兩個概念：一指將某種機(jī)型分銷到指定的零售客戶中去，二指對于每個零售店應(yīng)分銷哪些機(jī)型或顏色，即銷售人員應(yīng)根據(jù)公司的要求將某種機(jī)型分銷到所有應(yīng)該分銷的零售店，也要根據(jù)公司的分銷標(biāo)準(zhǔn)，在每個零售店進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的分銷。2）銷售人員產(chǎn)品銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)25 / 25職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)使用工具產(chǎn)品銷售完成銷量目標(biāo)及分銷目標(biāo)● 進(jìn)行客戶滲透，了解客戶內(nèi)部動態(tài)及運(yùn)作狀況，包括經(jīng)營戰(zhàn)略、組織建設(shè)、運(yùn)作流程、人員培訓(xùn)等，并從協(xié)助客戶發(fā)展銷售，即從客戶管理的角度來完成銷售職責(zé)，具體體現(xiàn)在以下幾個方面根據(jù)分公司經(jīng)理下達(dá)的任務(wù)，制定經(jīng)銷商、客戶銷售任務(wù)與經(jīng)銷商客戶進(jìn)行銷售回顧指定新品、促銷方案管理客戶產(chǎn)品的進(jìn)銷存，向經(jīng)銷商建議訂單指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售隊伍，向經(jīng)銷商的下級客戶進(jìn)行產(chǎn)品銷售了解經(jīng)銷商用于 公司產(chǎn)品的資金投入經(jīng)銷商客戶的考核評估向分公司相關(guān)部門匯報客戶銷售情況依據(jù)公司的渠道策略指引開發(fā)新客戶● 銷售量目標(biāo)完成率=實際完成銷量/目標(biāo)銷量● 分銷達(dá)標(biāo)率1=實際分銷店數(shù)/目標(biāo)分銷店數(shù)● 分銷達(dá)標(biāo)率2=實際分銷sku數(shù)/應(yīng)分銷sku數(shù)● 經(jīng)銷商每月斷貨天數(shù)%=各sku斷貨天數(shù)的總數(shù)/應(yīng)分銷天數(shù)總和● 新品或重點機(jī)型銷量完成率=實際銷量/目標(biāo)銷量● 促銷目標(biāo)銷量完成率=促銷實際銷量/促銷目標(biāo)量● 銷售計劃表● 銷售回顧表● 客戶檔案● 新品/促銷賣入計劃表● 新品/促銷賣入工具表● 促銷總結(jié)表● 經(jīng)銷商評估表 2. 產(chǎn)品再銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說明產(chǎn)品再銷售職責(zé)是指銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商客戶提升銷售能力，完成產(chǎn)品再銷售（經(jīng)銷商出貨）的職責(zé)，具體體現(xiàn)在建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端形象等方面，簡單的說，銷售人員在實施這項職責(zé)時所要考慮的核心內(nèi)容是在導(dǎo)入產(chǎn)品或某個方案之后，如何通過零售、拜訪等手段提升經(jīng)銷商銷售能力，而最終為完成和提升 公司銷售目標(biāo)提供保證。2） 銷售人員產(chǎn)品再銷售職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)工作內(nèi)容衡量指標(biāo)與獲取方法使用工具產(chǎn)品再銷售完成零售表現(xiàn)目標(biāo)及零售銷量目標(biāo)● 管理經(jīng)銷商的拜訪隊伍 按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪各零售店店內(nèi)形象維護(hù)價格維護(hù)店內(nèi)檢查店內(nèi)溝通執(zhí)行新品/促銷計劃● 按照客戶分類拜訪標(biāo)準(zhǔn)拜訪主要售點● 在客戶門店執(zhí)行新品/促銷計劃● 渠道價格管理● 了解主要經(jīng)銷商銷量的流向、數(shù)量、價格● 強(qiáng)化在經(jīng)銷商本公司中公司經(jīng)銷品品牌的占有率 ● 拜訪店數(shù)達(dá)標(biāo)率=實際拜訪店數(shù)/目標(biāo)拜訪店數(shù)● 各門店拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)率=拜訪次數(shù)達(dá)標(biāo)的店次數(shù)/拜訪的總店次數(shù)● 店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)率=店內(nèi)形象達(dá)標(biāo)的門店數(shù)/抽查的門店總數(shù)● 公司經(jīng)銷品牌占有率=公司經(jīng)銷品牌銷量/客戶銷量的比重● 各機(jī)型占有率=各機(jī)型銷量/零售店的店內(nèi)銷量● 各門店新產(chǎn)品上柜準(zhǔn)時完成率=準(zhǔn)時完成的門店數(shù)/目標(biāo)門店總數(shù)● 渠道價格執(zhí)行情況● 公司要求的形象標(biāo)準(zhǔn)（市場部）● 客戶拜訪記錄表● 經(jīng)銷商出貨跟蹤表3. 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)1） 職責(zé)說明組織建設(shè)職責(zé)是指銷售人員建設(shè)并培訓(xùn)經(jīng)銷商隊伍，店員、促銷員隊伍，提高其素質(zhì)以提升其終端拜訪能力的職責(zé)，包括招聘、配置、考核等。 2） 組織建設(shè)職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn)表職責(zé)目標(biāo)具體工作內(nèi)容衡量指標(biāo)和獲取方法使用工具組織建設(shè)提升經(jīng)銷商銷售隊伍的終端拜訪能力● 經(jīng)銷商組織建設(shè)與對接管理● 協(xié)助和指引經(jīng)銷商招聘業(yè)務(wù)人員● 協(xié)助和指引經(jīng)銷商配置業(yè)務(wù)人員● 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的日常管理● 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的業(yè)績考核● 經(jīng)銷商人員的培訓(xùn)● 協(xié)同工作時間=實際共同工作時間/共同工作時間目標(biāo)● 經(jīng)銷商的拜訪隊伍管理能力=經(jīng)銷商人員各項重要指標(biāo)（銷量及終端拜訪指標(biāo)）完成情況● 柜臺擺放準(zhǔn)確率=柜臺上產(chǎn)品按照公司要求標(biāo)準(zhǔn)擺放的門店數(shù)/抽查的門店總數(shù)● 培訓(xùn)執(zhí)行情況● 每周與經(jīng)銷商隊伍開一次例會● 客戶終端工作抽查表● 客戶拜訪記錄表注：店員主推率是指零售門店的店員在向客戶推薦產(chǎn)品時主要推薦本公司產(chǎn)品的概
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