區(qū)域經(jīng)理的銷售管理體驗(編輯修改稿)
2025-05-05 13:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 到那頭，你的手里就會裝了滿滿的宣傳單頁，其實，那些東西你根本就看不懂??！探索中國家電促銷模式(本文僅討論終端售場促銷模式)整理地點：安徽合肥一、 模式一：買贈促銷買贈促銷模式示意圖時間緯度贈品緯度地理緯度在這個立體圖中，不難找出任一點M，點M包含三個因素：M1：贈品名稱、價值、使用技巧，M2：時間因素，M3：活動地點。買贈模式優(yōu)點：讓顧客感受到“超值”感覺，滿足虛榮心。使用頻次較高，在贈品價值較大與贈品附加值較大情況下，這是具備一定殺傷力的。缺點： 商品使用頻次較高，司空見慣，吸引力只有在贈品價值足夠大時，才會打動顧客的心。 產(chǎn)品與贈品關(guān)聯(lián)點定位難以琢磨，很難搭配。贈品新動向：購彩電贈《新安晚報》，體現(xiàn)了贈品緯度的一個不少的延伸。二、 模式二——降價如果說買贈是一個沒有上限的游戲，降價則是一個永遠沒有下限的游戲。在各大家電廠商忍痛降價時，消費者反而不買帳，在他們眼里：這個價位好象還是稍為高了一點？談起2000年度海信空調(diào)的變頻攻略與1999年度海信電視的純平風暴，這次大行動無疑使用了降價這一促銷模式，但是成功之處在于降價產(chǎn)品在同行中的地位與媒體跟進策略的綜合運用。因此目前家電產(chǎn)品使用降價策略時考慮了以下幾點一、降價產(chǎn)品在同行業(yè)中必須具備一定的競爭地位，否則無言降價。二、媒體必須及時跟進，將“降價”這一信息點最大程度最大空間地在最短時間內(nèi)完成對受群者的信息傳播。三、如果考慮單純降價并無太大新感時，可適度參加入其他促銷因素。三、 模式三：文藝演出應(yīng)該說，借助文藝演出提升品牌知名度，是完全符合邏輯的，但是文藝演出昂貴的投入產(chǎn)品低利潤回報相比已讓各大廠家十分頭疼，最快樂地當屬廣告公司，再說，即便是派上內(nèi)衣秀等前衛(wèi)藝術(shù)以吸引眠球，但是這種表現(xiàn)形式卻與品牌推廣內(nèi)涵大相徑，出錢不討好。這種促銷模式不會被淘汰，但是會成為輔助促銷模式。四、 模式四：總經(jīng)理簽名售機，享受免八年維修費。總經(jīng)理簽名售機，應(yīng)該從“明星簽名售書”移用的；這種促銷模式，如果在大城市運用，一定會被嗤之以鼻的；這種促銷模式生效只會呈現(xiàn)一個明顯的受群環(huán)境，一個明顯的時間段內(nèi)，活動本身創(chuàng)意高度不高，難以吸引注意力。免八年維修費，十分高興，仔細一琢磨，貓膩多多。這種模式無穎是顆重磅炸彈，后患無窮。這兩種結(jié)合模式逐漸被淘汰。五：模式五:購機搖獎大獎滿天飛，不知哪一個是自己的。TCL在2001年度“購TCL空調(diào)，三重豪禮送到家”，禮品價值高，出現(xiàn)率高，媒體及時跟進，應(yīng)該說是十分成功的。這種促銷模式必須適于大手筆，并且獎品最高價值不超過5000元，否則視為不適當商業(yè)競爭。六：模式六：公益營銷/事件營銷榮事達的教師節(jié)，購冰箱贈教師****元。購冰箱贈《**晚報》商之都的“購物送家政”，屬于事件營銷。這種促銷模式正在被逐步挖掘，并會被逐漸運用。七：模式七：新品推介會新品上市，宴請商家、記者，表示一番，不過是醉翁之意不在酒。家電促銷模式探討： 必須從組合促銷上下功夫。 考慮事件營銷解決信息傳播與信息教育的問題。 考慮公益營銷。促銷活動的層面問題從市場梯度上分析，促銷活動可以分為一級市場促銷活動，二級市場促銷活動，三級市場促銷活動，因此，在策劃一個促銷活動，我們要設(shè)計三個市場的促銷活動，當年在合肥家電市場上，元旦來臨，做的一個策劃方案，下面為企劃方案構(gòu)思結(jié)構(gòu)圖：建議：A+B適宜于一級市場的大型綜合形象商場；A+B適宜于二級市場的大零綜合形象商場、居民小區(qū)的社區(qū)服務(wù)活動；C+B適宜于三、四級市場的縣級網(wǎng)點；促銷活動的策劃盡管促銷活動已經(jīng)被演繹的遠離了原本的初衷，但是，不可否認，促銷活動還是繼續(xù)在家電宣傳的舞臺上，一路風光，鑒于市場的細化，在此，我們提出一點，就是任何一個促銷活動要具體到一個區(qū)域市場的一個商場，市場需要精心的策劃，精心的策劃需要精心的執(zhí)行。促銷活動的執(zhí)行執(zhí)行力是檢驗現(xiàn)代促銷活動成功與否的唯一指標；在這里我們摘錄一段，《執(zhí)行》，執(zhí)行注意的三個問題：執(zhí)行是一門學問，也是一門藝術(shù)。是戰(zhàn)略的一個內(nèi)在組成部分，它包括對方法和目標的嚴密討論、質(zhì)疑、堅持不懈的跟進，以及責任的具體落實。他還包括對企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對組織的能力進行評估、將戰(zhàn)略與運營及實施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合、對這些人員及所在部門進行協(xié)調(diào)，以及將獎勵與產(chǎn)出的結(jié)合。他還包括一些隨著環(huán)境變化而不斷變化而不斷變革前提假設(shè)和提高公司執(zhí)行能力以適應(yīng)野心勃勃的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)的機制。執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導者的主要工作。對于一個組織來說，要想建立一種執(zhí)行文化，領(lǐng)導者必須對企業(yè)、員工、生存環(huán)境有著全面深入的了解，而且這種了解是不能為任何人所代勞的。執(zhí)行的核心在于三個流程：人員流程、戰(zhàn)略流程、運營流程，領(lǐng)導者要親自管理三個核心流程。執(zhí)行不是移植到自己組織中的一個項目，而應(yīng)該滲透到企業(yè)文化中。如果只有少數(shù)幾個人實踐的話，是根本不會產(chǎn)生什么具有實際意義的結(jié)果的。執(zhí)行必須成為組織文化中的一部分，促使各級領(lǐng)導者的行為水平得到改進。庫存管理ABC分類庫存管理法ABC分類庫存管理法是一種較為簡單易操作的方法，適合于一些小規(guī)模經(jīng)營的經(jīng)銷商。在日常經(jīng)營中，我們常常發(fā)現(xiàn)：很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很高的利潤，很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很低的利潤，大部分產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤平平，量與利潤之間永遠保持著一定的內(nèi)含關(guān)系，ABC分類管理法就是基于此而產(chǎn)生的。經(jīng)過了一段時間的經(jīng)營，我們手頭上會有關(guān)于產(chǎn)品銷量與利潤的一些數(shù)據(jù)，在仔細分析這些數(shù)據(jù)后，我們將經(jīng)營產(chǎn)品分為ABC三類，具體分析如下：產(chǎn)品分類 利潤貢獻率 銷售比例 分析 結(jié)論A類產(chǎn)品 80％左右 20％左右 銷量不多但利潤卻很可觀 應(yīng)多進，保持充裕的庫存B類產(chǎn)品 15％左右 50％ 銷量很大但利潤卻不高 應(yīng)保持一定的庫存，
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