區(qū)域經(jīng)理的銷售管理體驗(yàn)(編輯修改稿)
2025-05-05 13:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到那頭，你的手里就會(huì)裝了滿滿的宣傳單頁(yè)，其實(shí)，那些東西你根本就看不懂?。√剿髦袊?guó)家電促銷模式(本文僅討論終端售場(chǎng)促銷模式)整理地點(diǎn)：安徽合肥一、 模式一：買贈(zèng)促銷買贈(zèng)促銷模式示意圖時(shí)間緯度贈(zèng)品緯度地理緯度在這個(gè)立體圖中，不難找出任一點(diǎn)M，點(diǎn)M包含三個(gè)因素：M1：贈(zèng)品名稱、價(jià)值、使用技巧，M2：時(shí)間因素，M3：活動(dòng)地點(diǎn)。買贈(zèng)模式優(yōu)點(diǎn)：讓顧客感受到“超值”感覺(jué)，滿足虛榮心。使用頻次較高，在贈(zèng)品價(jià)值較大與贈(zèng)品附加值較大情況下，這是具備一定殺傷力的。缺點(diǎn)： 商品使用頻次較高，司空見(jiàn)慣，吸引力只有在贈(zèng)品價(jià)值足夠大時(shí)，才會(huì)打動(dòng)顧客的心。 產(chǎn)品與贈(zèng)品關(guān)聯(lián)點(diǎn)定位難以琢磨，很難搭配。贈(zèng)品新動(dòng)向：購(gòu)彩電贈(zèng)《新安晚報(bào)》，體現(xiàn)了贈(zèng)品緯度的一個(gè)不少的延伸。二、 模式二——降價(jià)如果說(shuō)買贈(zèng)是一個(gè)沒(méi)有上限的游戲，降價(jià)則是一個(gè)永遠(yuǎn)沒(méi)有下限的游戲。在各大家電廠商忍痛降價(jià)時(shí)，消費(fèi)者反而不買帳，在他們眼里：這個(gè)價(jià)位好象還是稍為高了一點(diǎn)？談起2000年度海信空調(diào)的變頻攻略與1999年度海信電視的純平風(fēng)暴，這次大行動(dòng)無(wú)疑使用了降價(jià)這一促銷模式，但是成功之處在于降價(jià)產(chǎn)品在同行中的地位與媒體跟進(jìn)策略的綜合運(yùn)用。因此目前家電產(chǎn)品使用降價(jià)策略時(shí)考慮了以下幾點(diǎn)一、降價(jià)產(chǎn)品在同行業(yè)中必須具備一定的競(jìng)爭(zhēng)地位，否則無(wú)言降價(jià)。二、媒體必須及時(shí)跟進(jìn)，將“降價(jià)”這一信息點(diǎn)最大程度最大空間地在最短時(shí)間內(nèi)完成對(duì)受群者的信息傳播。三、如果考慮單純降價(jià)并無(wú)太大新感時(shí)，可適度參加入其他促銷因素。三、 模式三：文藝演出應(yīng)該說(shuō)，借助文藝演出提升品牌知名度，是完全符合邏輯的，但是文藝演出昂貴的投入產(chǎn)品低利潤(rùn)回報(bào)相比已讓各大廠家十分頭疼，最快樂(lè)地當(dāng)屬?gòu)V告公司，再說(shuō)，即便是派上內(nèi)衣秀等前衛(wèi)藝術(shù)以吸引眠球，但是這種表現(xiàn)形式卻與品牌推廣內(nèi)涵大相徑，出錢不討好。這種促銷模式不會(huì)被淘汰，但是會(huì)成為輔助促銷模式。四、 模式四：總經(jīng)理簽名售機(jī)，享受免八年維修費(fèi)?？偨?jīng)理簽名售機(jī)，應(yīng)該從“明星簽名售書”移用的；這種促銷模式，如果在大城市運(yùn)用，一定會(huì)被嗤之以鼻的；這種促銷模式生效只會(huì)呈現(xiàn)一個(gè)明顯的受群環(huán)境，一個(gè)明顯的時(shí)間段內(nèi)，活動(dòng)本身創(chuàng)意高度不高，難以吸引注意力。免八年維修費(fèi)，十分高興，仔細(xì)一琢磨，貓膩多多。這種模式無(wú)穎是顆重磅炸彈，后患無(wú)窮。這兩種結(jié)合模式逐漸被淘汰。五：模式五:購(gòu)機(jī)搖獎(jiǎng)大獎(jiǎng)滿天飛，不知哪一個(gè)是自己的。TCL在2001年度“購(gòu)TCL空調(diào)，三重豪禮送到家”，禮品價(jià)值高，出現(xiàn)率高，媒體及時(shí)跟進(jìn)，應(yīng)該說(shuō)是十分成功的。這種促銷模式必須適于大手筆，并且獎(jiǎng)品最高價(jià)值不超過(guò)5000元，否則視為不適當(dāng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。六：模式六：公益營(yíng)銷/事件營(yíng)銷榮事達(dá)的教師節(jié)，購(gòu)冰箱贈(zèng)教師****元。購(gòu)冰箱贈(zèng)《**晚報(bào)》商之都的“購(gòu)物送家政”，屬于事件營(yíng)銷。這種促銷模式正在被逐步挖掘，并會(huì)被逐漸運(yùn)用。七：模式七：新品推介會(huì)新品上市，宴請(qǐng)商家、記者，表示一番，不過(guò)是醉翁之意不在酒。家電促銷模式探討： 必須從組合促銷上下功夫。 考慮事件營(yíng)銷解決信息傳播與信息教育的問(wèn)題。 考慮公益營(yíng)銷。促銷活動(dòng)的層面問(wèn)題從市場(chǎng)梯度上分析，促銷活動(dòng)可以分為一級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，二級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，三級(jí)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，因此，在策劃一個(gè)促銷活動(dòng)，我們要設(shè)計(jì)三個(gè)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，當(dāng)年在合肥家電市場(chǎng)上，元旦來(lái)臨，做的一個(gè)策劃方案，下面為企劃方案構(gòu)思結(jié)構(gòu)圖：建議：A+B適宜于一級(jí)市場(chǎng)的大型綜合形象商場(chǎng)；A+B適宜于二級(jí)市場(chǎng)的大零綜合形象商場(chǎng)、居民小區(qū)的社區(qū)服務(wù)活動(dòng)；C+B適宜于三、四級(jí)市場(chǎng)的縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)；促銷活動(dòng)的策劃盡管促銷活動(dòng)已經(jīng)被演繹的遠(yuǎn)離了原本的初衷，但是，不可否認(rèn)，促銷活動(dòng)還是繼續(xù)在家電宣傳的舞臺(tái)上，一路風(fēng)光，鑒于市場(chǎng)的細(xì)化，在此，我們提出一點(diǎn)，就是任何一個(gè)促銷活動(dòng)要具體到一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的一個(gè)商場(chǎng)，市場(chǎng)需要精心的策劃，精心的策劃需要精心的執(zhí)行。促銷活動(dòng)的執(zhí)行執(zhí)行力是檢驗(yàn)現(xiàn)代促銷活動(dòng)成功與否的唯一指標(biāo)；在這里我們摘錄一段，《執(zhí)行》，執(zhí)行注意的三個(gè)問(wèn)題：執(zhí)行是一門學(xué)問(wèn)，也是一門藝術(shù)。是戰(zhàn)略的一個(gè)內(nèi)在組成部分，它包括對(duì)方法和目標(biāo)的嚴(yán)密討論、質(zhì)疑、堅(jiān)持不懈的跟進(jìn)，以及責(zé)任的具體落實(shí)。他還包括對(duì)企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對(duì)組織的能力進(jìn)行評(píng)估、將戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)及實(shí)施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合、對(duì)這些人員及所在部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，以及將獎(jiǎng)勵(lì)與產(chǎn)出的結(jié)合。他還包括一些隨著環(huán)境變化而不斷變化而不斷變革前提假設(shè)和提高公司執(zhí)行能力以適應(yīng)野心勃勃的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)的機(jī)制。執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。對(duì)于一個(gè)組織來(lái)說(shuō)，要想建立一種執(zhí)行文化，領(lǐng)導(dǎo)者必須對(duì)企業(yè)、員工、生存環(huán)境有著全面深入的了解，而且這種了解是不能為任何人所代勞的。執(zhí)行的核心在于三個(gè)流程：人員流程、戰(zhàn)略流程、運(yùn)營(yíng)流程，領(lǐng)導(dǎo)者要親自管理三個(gè)核心流程。執(zhí)行不是移植到自己組織中的一個(gè)項(xiàng)目，而應(yīng)該滲透到企業(yè)文化中。如果只有少數(shù)幾個(gè)人實(shí)踐的話，是根本不會(huì)產(chǎn)生什么具有實(shí)際意義的結(jié)果的。執(zhí)行必須成為組織文化中的一部分，促使各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者的行為水平得到改進(jìn)。庫(kù)存管理ABC分類庫(kù)存管理法ABC分類庫(kù)存管理法是一種較為簡(jiǎn)單易操作的方法，適合于一些小規(guī)模經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商。在日常經(jīng)營(yíng)中，我們常常發(fā)現(xiàn)：很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很高的利潤(rùn)，很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很低的利潤(rùn)，大部分產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤(rùn)平平，量與利潤(rùn)之間永遠(yuǎn)保持著一定的內(nèi)含關(guān)系，ABC分類管理法就是基于此而產(chǎn)生的。經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，我們手頭上會(huì)有關(guān)于產(chǎn)品銷量與利潤(rùn)的一些數(shù)據(jù)，在仔細(xì)分析這些數(shù)據(jù)后，我們將經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品分為ABC三類，具體分析如下：產(chǎn)品分類 利潤(rùn)貢獻(xiàn)率 銷售比例 分析 結(jié)論A類產(chǎn)品 80％左右 20％左右 銷量不多但利潤(rùn)卻很可觀 應(yīng)多進(jìn)，保持充裕的庫(kù)存B類產(chǎn)品 15％左右 50％ 銷量很大但利潤(rùn)卻不高 應(yīng)保持一定的庫(kù)存，
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