區(qū)域經(jīng)理的策略思考(編輯修改稿)
2024-11-15 12:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 I043A 11I044A 11I045A 11I046A 11I053A 11I048A 11I049A 11I050A 11I051A 11I052A 11I047A 11I055A 11I054A 11I056A 11I058A 11I059A 61A 60A 062A 11I039A 11I040A 11I121A XA 67A 終端維護(hù) 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 線路手冊(cè)第二頁(yè)：客戶名冊(cè)目錄卡 序號(hào) 客戶 編號(hào) 客戶名 地址 聯(lián)系人 電話 渠道 信用額度 信用期限 面積 備注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 終端維護(hù) 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 線路手冊(cè)第三頁(yè) ——客戶銷售記錄檔案表（完） 開戶日期 客戶編號(hào) 客戶名稱 地址 聯(lián)系人 電話 . 區(qū)域 渠道 帳號(hào) 授信額度 授信期限 發(fā)票種類 . 日期 摘要 品項(xiàng) 拜訪時(shí)間 備注 時(shí) 分 8\9 庫(kù)存 100 9 10 進(jìn)貨 20 8\16 庫(kù)存 進(jìn)貨 8\21 庫(kù)存 進(jìn)貨 備注 終端維護(hù) 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 1. 進(jìn)門前看客戶卡； 反思分銷 /陳列 /專銷 /協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)； 整理服裝儀容； 2. 檢查戶外廣告；優(yōu)售優(yōu)陳 3. 向客戶打招呼 ， 自我介紹 ， 適當(dāng)時(shí)間詢問(wèn)送達(dá) /客訴處理情況； 4. 生動(dòng)化維護(hù)：貼海報(bào) 、 整理貨架 、 優(yōu)售優(yōu)陳 、 前后線產(chǎn)品整理 5. 庫(kù)存維護(hù)：先進(jìn)先出不良品登記 ， 促進(jìn)活躍客戶； 6. 客戶溝通 ， 提出合理訂單建議； 7. 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 8. 再次確認(rèn)定貨量無(wú)誤，約定下次拜訪時(shí)間，反思績(jī)效，道謝出門； 預(yù)售拜訪業(yè)代工作流程示例 ——客戶拜訪動(dòng)作流程 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 鏈接 ——助代的客情法寶 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 助理業(yè)代考核 ——全面考核 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 職位名 助理業(yè) 代 說(shuō)明 直接主管提報(bào)量化薪資及過(guò)程薪資建議， 總部核準(zhǔn) 量化指標(biāo)考核 具體指標(biāo) 考核方法 銷量（占獎(jiǎng)金比例的50%） 任務(wù)目標(biāo)城區(qū)主管下達(dá)，任務(wù)達(dá)成由城區(qū)主管匯報(bào)，城區(qū)主管考核，總部核準(zhǔn)，占獎(jiǎng)金比例的 50% 建議用品項(xiàng)換算系數(shù)調(diào)節(jié)助理業(yè)代的品項(xiàng)關(guān)注度或者同時(shí)下達(dá)重點(diǎn)品種銷量指標(biāo) 。 過(guò)程指標(biāo)正激勵(lì) 具體指標(biāo) 考核方法 終端鋪貨率得分（占獎(jiǎng)金比例 25%） 終端表現(xiàn)得分（占獎(jiǎng)金比例 25%） 終端鋪貨率目標(biāo)可以由城區(qū)主管每月定義：比如 ——本月考核重點(diǎn)品項(xiàng)鋪貨率、本月考核達(dá)到分銷標(biāo)準(zhǔn)的鋪貨率、主管通過(guò)日常檢核和月底普查進(jìn)行評(píng)分考核 ，總部核準(zhǔn)。 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 過(guò)程指標(biāo)負(fù)激勵(lì) 具體指標(biāo) 考核方法 轄區(qū)市場(chǎng)終端表現(xiàn)、費(fèi)用管理、專案推進(jìn)、信息管理、等各方面出現(xiàn)嚴(yán)重負(fù)面表現(xiàn) 專案任務(wù)目標(biāo)城區(qū)主管下達(dá)，城區(qū)主管考核，其他指標(biāo)為日常市場(chǎng)管理常規(guī)工作 城區(qū)主管巡檢發(fā)現(xiàn)助理業(yè)代已覆蓋線路在市場(chǎng)表現(xiàn)、費(fèi)用管理等各方面出現(xiàn)問(wèn)題處罰第一責(zé)任人 ——當(dāng)區(qū)助理業(yè)代。 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 助理業(yè)代考核 ——階段性考核 第一個(gè)月：基礎(chǔ)資料建立、破冰 第二個(gè)月：鍛煉隊(duì)伍、打勝仗： 第三個(gè)月：追蹤終端表現(xiàn) 第四月：正?？己斯芾硇首粉櫍? 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材 助理業(yè)代考核誤區(qū) ? 銷量考核 ? 不重視繪圖期考核 ? 忽略 ? 過(guò)早進(jìn)行全品相考核 ? 例行 區(qū)域市場(chǎng)管理學(xué)員教材
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