【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們?cè)谀男┓矫婵梢愿倪M(jìn)工作 ? 我們工作中做的比較好的，如何去繼續(xù)并不斷提升？ ? 我們未做到的，做的不到位的，如何彌補(bǔ)并不斷加強(qiáng)？ 以正確的方法，踏踏實(shí)實(shí)的做了，并且堅(jiān)持下去了，就一定會(huì)有效果！ 第三部分：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案擬定 ? 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃基本流程 ? 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施規(guī)劃 ? 階段實(shí)施計(jì)劃 ? 促銷(xiāo)品準(zhǔn)備與使用計(jì)劃 ? 費(fèi)用預(yù)算 營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃基本流程 確立價(jià)位定位、市場(chǎng)地位定位，以此為企業(yè)決策提供依據(jù) 為企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合規(guī)劃： 1. 產(chǎn)品：產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品概念、度數(shù)、包裝評(píng)估； 2. 價(jià)格：價(jià)格體系設(shè)計(jì)、瓶蓋費(fèi)設(shè)計(jì)； 3. 渠道：主渠道設(shè)計(jì)、啟動(dòng)模式規(guī)劃； 4. 品牌促銷(xiāo)：概念、媒體、公關(guān)、促銷(xiāo)； 根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)組合規(guī)劃，確立年度人、財(cái)、物資源配置 進(jìn)一步將年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、目標(biāo)及資源落實(shí)到不同的市場(chǎng)階段，并進(jìn)行執(zhí)行規(guī)劃； 戰(zhàn)略定位 及目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo) 4P規(guī)劃 價(jià)格體系 規(guī)劃 渠道規(guī)劃 資源配置規(guī)劃 時(shí)間行程規(guī)劃 品牌促銷(xiāo) 規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃 組織保障 實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)組合策略必須配套的組織體系和人力規(guī)模，并以此設(shè)立管理體系制度。 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施規(guī)劃 ? 營(yíng)銷(xiāo)管理策略 ? 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 人員編制及職責(zé)分工 ? 市場(chǎng)管理：價(jià)格管理、貨物管理、竄貨管理的辦法 ? 財(cái)務(wù)管理：費(fèi)用投入、使用、核報(bào) ? 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略 ? 產(chǎn)品策略： 主導(dǎo)產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品延伸計(jì)劃，價(jià)格體系 ? 市場(chǎng)策略： 盤(pán)中盤(pán)實(shí)施計(jì)劃 —終端設(shè)計(jì)與規(guī)劃，終端促銷(xiāo)計(jì)劃，通路發(fā)展計(jì)劃 ? 傳播策略： 廣告投入計(jì)劃，媒體選擇與時(shí)效 階段實(shí)施計(jì)劃 ? 階段實(shí)施計(jì)劃 ? 品牌認(rèn)知階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷(xiāo)、廣告的組合關(guān)系 ? 品牌發(fā)展階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷(xiāo)、廣告的組合關(guān)系 ? 品牌穩(wěn)固階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷(xiāo)、廣告的組合關(guān)系 ? 品牌延伸階段： 明確產(chǎn)品、終端、促銷(xiāo)、廣告的組合關(guān)系 促銷(xiāo)品準(zhǔn)備與使用計(jì)劃 ? 促銷(xiāo)品使用計(jì)劃與準(zhǔn)備 ? 宣傳品使用計(jì)劃與準(zhǔn)備 ? 樣品產(chǎn)品使用計(jì)劃與準(zhǔn)備 費(fèi)用預(yù)算 ? 費(fèi)用預(yù)算 ? 人員費(fèi)用： 交通費(fèi)、通訊費(fèi)、伙食費(fèi)、補(bǔ)助 ? 促銷(xiāo)費(fèi)用： 通路促銷(xiāo)費(fèi)用與消費(fèi)者促銷(xiāo)費(fèi)用 ? 廣告費(fèi)用： 電視廣告、報(bào)紙廣告、廣播廣告、戶(hù)外廣告 ? 其他費(fèi)用： 工商管理費(fèi)、水電費(fèi)等 第四部分：終端盤(pán)中盤(pán)－市場(chǎng)啟動(dòng)策略 第五部分：消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)－消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖 第六部分：深度分銷(xiāo)－通路精耕細(xì)作 具體內(nèi)容另案提供 第七部分：分銷(xiāo)商評(píng)估與選擇 ? 選擇分銷(xiāo)商的思路 ? 分銷(xiāo)商選擇具體標(biāo)準(zhǔn) ? 建立分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)必須注意的幾點(diǎn)原則 ? 分銷(xiāo)商選擇運(yùn)作流程 ?附件：分銷(xiāo)商評(píng)估表 選擇分銷(xiāo)商的思路 ? 選擇分銷(xiāo)商的思路： 隨著市場(chǎng)操作的深入，小盤(pán)逐步啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力或精力有限，選擇一個(gè)合適的分銷(xiāo)商建立密集網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋范圍，實(shí)施通路精耕，借助分銷(xiāo)商的力量共同推動(dòng)大盤(pán)啟動(dòng)，分銷(xiāo)商選擇基本思路： ? 以建立緊密型合作關(guān)系：把分銷(xiāo)商看成自己的員工，看成自己營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的一部分，選擇時(shí)要全面考慮，選定后要多加關(guān)心，多加支持和引導(dǎo)，用自己的服務(wù)、信譽(yù)締造牢固的客情。 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光：不能從純商業(yè)、純貿(mào)易的角度出發(fā)（夠不夠大，有沒(méi)有錢(qián)，一次能吃我少貨），主要是他的商業(yè)素質(zhì)，包括商業(yè)道德、口碑、信譽(yù)、行銷(xiāo)意識(shí)、對(duì)下線客戶(hù)的服務(wù)能力等 ? 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光： —客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)要和設(shè)定區(qū)域匹配，選擇分銷(xiāo)商為的是將他的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、餐飲客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)）納入自己的銷(xiāo)售體系中，從而將產(chǎn)品在目標(biāo)設(shè)定區(qū)域內(nèi)廣泛布點(diǎn)，擴(kuò)大消費(fèi)者的觸及面 —注意觀察分銷(xiāo)區(qū)域的外圍環(huán)境：如果該區(qū)域較富裕，有商業(yè)價(jià)值，那么這里的分銷(xiāo)商就要有足夠?qū)嵙?，因?yàn)榻柚M(jìn)一步開(kāi)發(fā)維護(hù)區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò) —盡量不選擇過(guò)大的客戶(hù)：考慮自己設(shè)定區(qū)域的大小，選擇一個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)力與該區(qū)域相匹配的客戶(hù)最好。盡量不選擇太大的客戶(hù)，其一，他未必專(zhuān)心于你的產(chǎn)品；其二他強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)往往是他“挾市場(chǎng)以令上線”以及倒貨亂價(jià)的有利工具。 —酒店終端的客情程度：良好的客情會(huì)使網(wǎng)絡(luò)的建立與銷(xiāo)量的提升更有效，同時(shí)也表明分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力與社會(huì)活動(dòng)能力 選擇分銷(xiāo)商的具體標(biāo)準(zhǔn) ? 選擇分銷(xiāo)商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)： 分銷(xiāo)商是經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售經(jīng)理，把產(chǎn)品交給一個(gè)好的分銷(xiāo)商，銷(xiāo)售工作就比較順暢，管理工作也比較容易，反之就增加銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)性，不僅市場(chǎng)很難打開(kāi)，而且會(huì)造成很多麻煩 ? 實(shí)力認(rèn)證 —庫(kù)房面積：如果他的銷(xiāo)售額很小，就不會(huì)租太大的庫(kù)房 —庫(kù)存量：通過(guò)他現(xiàn)有的產(chǎn)品庫(kù)存，可以推算他大概的庫(kù)存資金和流動(dòng)資金 —財(cái)務(wù)狀況：可與店主閑聊，了解他的流動(dòng)資金和應(yīng)收賬款情況，也可向同行其他商戶(hù)詢(xún)問(wèn)、向其他廠方業(yè)務(wù)代表了解 —知名度：走訪終端了解 —餐飲終端：有無(wú)買(mǎi)斷的餐飲終端，主要有哪些餐飲終端，通過(guò)什么產(chǎn)品建立的，有多長(zhǎng)時(shí)間了，關(guān)系是否穩(wěn)定 ? 行銷(xiāo)意識(shí) —自身經(jīng)營(yíng)狀況：是否熟悉，不少經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營(yíng)狀況，憑感覺(jué)進(jìn)貨、扔進(jìn)庫(kù)房、賣(mài)貨、月底盤(pán)賬，看輸贏。問(wèn)他各品項(xiàng)每天（甚至每個(gè)月）賣(mài)多少？各品項(xiàng)的利潤(rùn)率如何？應(yīng)收賬款比例是多少？這半個(gè)月贏利了沒(méi)有？一概不知，這種夫妻店、雜貨鋪類(lèi)經(jīng)營(yíng)模式的客戶(hù)不能賦予其分銷(xiāo)商的重任。了解方法：直接詢(xún)問(wèn) —對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度： —服務(wù)態(tài)度： 選擇分銷(xiāo)商的具體標(biāo)準(zhǔn) ? 市場(chǎng)能力評(píng)估 —經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績(jī)一樣，了解一下這個(gè)批戶(hù)現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：鋪貨率怎么樣？陳列及生動(dòng)化效果怎么樣？?jī)r(jià)格體系是否合理？客戶(hù)服務(wù)是否到位？物流覆蓋是否全面 —合作關(guān)系：因何與原合作的廠家 /經(jīng)銷(xiāo)商分手，如果他曾經(jīng)與哪個(gè)廠家或上游供應(yīng)商合作又分手，那么分手原因何在，是誰(shuí)的錯(cuò)，是否因?yàn)槿思覍?duì)他的市場(chǎng)能力不滿(mǎn)，還是他有什么不良行為？（惡意砸價(jià)、竄貨、侵吞促銷(xiāo)品、賴(lài)賬等） —與重點(diǎn)客戶(hù)的交易情況：餐飲終端是否有輕重緩急之分，重點(diǎn)客戶(hù)是哪些，發(fā)展關(guān)系是否融洽，一般采取什么方式 ? 管理能力 —業(yè)務(wù)管理能力：有無(wú)業(yè)務(wù)開(kāi)展流程，進(jìn)貨渠道、方式與銷(xiāo)售渠道、方式有無(wú)計(jì)劃，基礎(chǔ)管理制度是否健全，執(zhí)行力度是否到位，信息反饋與處理方式，市場(chǎng)問(wèn)題的解決流程與效果 —終端管理能力：終端有無(wú)分類(lèi)，具體管理計(jì)劃是否明晰，陳列、客情關(guān)系處理的方式與效果，督察力度與方式 —人員管理能力：是否有業(yè)務(wù)人員？業(yè)務(wù)人員中親屬所占比例？有無(wú)人員管理制度？業(yè)務(wù)人員是否服從管理？有無(wú)清晰的崗位職責(zé)分配？業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣(mài)貨，拿銷(xiāo)量提成，還是按線路周期性拜訪客戶(hù)，通過(guò)綜合指標(biāo)（鋪貨率、生動(dòng)化等）綜合考評(píng)發(fā)獎(jiǎng)金？ 口碑 —同行口碑：該市場(chǎng)的其他客戶(hù)對(duì)該客戶(hù)如何評(píng)價(jià)，是否有惡意竄貨、砸價(jià)、經(jīng)營(yíng)假冒偽劣產(chǎn)品、賴(lài)賬等劣跡。 —同業(yè)口碑：其他廠家業(yè)務(wù)員、其上游經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員對(duì)他如何評(píng)價(jià)？是否有劣跡？ ? 合作意愿 —對(duì)你是否熱情： —對(duì)合作具體事項(xiàng)是否關(guān)心： 建立分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)必須注意的幾點(diǎn)原則 ? 如同選員工一樣要全面考慮 ? 最重要的條件是他是否有合作意愿 ? 口碑太差有劣跡的客戶(hù)決不合作 ? 行銷(xiāo)意識(shí)、市場(chǎng)能管理能力越強(qiáng)越好 ? 實(shí)力要考證，但大的不一定好，最好是正好與你設(shè)定的區(qū)域規(guī)模匹配 ? 寧可“晚婚”也不能草率自己的“終身大事” 分銷(xiāo)商選擇運(yùn)作流程 ? 知己知彼知環(huán)境 —知己：花上兩三個(gè)小時(shí)的時(shí)間迅速走訪一下整體市場(chǎng) (主要商業(yè)區(qū)、餐飲、酒店 )，了解一下自己的產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì) —知彼：通過(guò)上步的市場(chǎng)走訪，鎖定自己產(chǎn)品的主競(jìng)品 (包裝類(lèi)似、價(jià)格相近、使用價(jià)值相近 )，了解競(jìng)品在這里投入了多少人力，是設(shè)了總經(jīng)銷(xiāo)還是總分銷(xiāo)，有沒(méi)有廠方業(yè)務(wù)代表經(jīng)常拜訪？競(jìng)品的外地提貨價(jià)、到岸價(jià)、各階通路價(jià)格與利潤(rùn)、銷(xiāo)售情況等 —知環(huán)境：了解市場(chǎng)的全面情況（通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研） ? 確定侯選店名單 ： 按終端規(guī)劃目標(biāo)與已經(jīng)建立的終端店所在區(qū)域分布確定分銷(xiāo)區(qū)域范圍與分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ? 確定準(zhǔn)分銷(xiāo)商 —按分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)所講的具體方法，對(duì)每個(gè)候選戶(hù)深度訪談，了解其實(shí)力、行銷(xiāo)意識(shí)、管理能力、市場(chǎng)能力等各項(xiàng)指標(biāo)，按分銷(xiāo)商評(píng)估表打分評(píng)估。 —根據(jù)打分