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正文內(nèi)容

區(qū)域經(jīng)理手冊(doc16)-銷售管理(編輯修改稿)

2024-09-19 00:56 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 火朝天,如果你從這頭走到那頭,你的手里就會裝了滿滿的宣傳單頁,其實(shí),那些東西你根本就看不懂!! 探索中國家電促銷模式 (本文僅討論終端售場促銷模式 ) 整理地點(diǎn):安徽合肥 一、 模式一:買贈促銷 買贈促銷模式示意圖 時間緯度 贈品緯度 地理緯度 在這個立體圖中,不難找出任一點(diǎn) M,點(diǎn) M包含三個因素: M1:贈品名稱、價值、使用技巧,M2:時間因素, M3:活動地點(diǎn)。 買贈模式優(yōu)點(diǎn): 讓顧客感受到“超值”感覺,滿足虛榮心。 使用頻次較高,在贈品價值較大與贈品附加值較大情況下,這是具備一定殺傷力的。 缺點(diǎn): 商品使用頻次較高,司空見慣,吸引力只有在贈品價值足夠大時,才會打動顧客的心。 產(chǎn)品與贈品關(guān)聯(lián)點(diǎn)定位難以琢磨,很難搭配。 贈品新動向:購彩電贈《新安晚報》,體現(xiàn)了贈品緯度的一個不少的延伸。 二、 模式二 —— 降價 如果說買贈是一個沒有上限的游戲,降價則是一個永遠(yuǎn)沒有下 限的游戲。在各大家電廠商忍痛降價時,消費(fèi)者反而不買帳,在 他們眼里:這個價位好象還是稍為高了一點(diǎn)? 談起 2020 年度海信空調(diào)的變頻攻略與 1999 年度海信電視的純平風(fēng)暴,這次大行動無疑使用了降價這一促銷模式,但是成功之處在于降價產(chǎn)品在同行中的地位與媒體跟進(jìn)策略的綜合運(yùn)用。 因此目前家電產(chǎn)品使用降價策略時考慮了以下幾點(diǎn) 一、降價產(chǎn)品在同行業(yè)中必須具備一定的競爭地位,否則無言降價。 二、媒體必須及時跟進(jìn),將“降價”這一信息點(diǎn)最大程度最大空間地在最短時間內(nèi)完成對受群者的信息傳播。 三、如果考慮單純降價并無太大新感時,可適度參加入其他促銷因素。 三、 模式三:文藝演出 應(yīng)該 說,借助文藝演出提升品牌知名度,是完全符合邏輯的,但是文藝演出昂貴的投入產(chǎn)品低利潤回報相比已讓各大廠家十分頭疼,最快樂地當(dāng)屬廣告公司,再說,即便是派上內(nèi)衣秀等前衛(wèi)藝術(shù)以吸引眠球,但是這種表現(xiàn)形式卻與品牌推廣內(nèi)涵大相徑,出錢不討好。這種促銷模式不會被淘汰,但是會成為輔助促銷模式。 四、 模式四:總經(jīng)理簽名售機(jī),享受免八年維修費(fèi)。 總經(jīng)理簽名售機(jī),應(yīng)該從“明星簽名售書”移用的; 這種促銷模式,如果在大城市運(yùn)用,一定會被嗤之以鼻的; 這種促銷模式生效只會呈現(xiàn)一個明顯的受群環(huán)境,一個明顯的時間段內(nèi),活動本身創(chuàng)意高度 不高,難以吸引注意力。免八年維修費(fèi),十分高興,仔細(xì)一琢磨,貓膩多多。 這種模式無穎是顆重磅炸彈,后患無窮。 這兩種結(jié)合模式逐漸被淘汰。 五:模式五 :購機(jī)搖獎 大獎滿天飛,不知哪一個是自己的。 TCL在 2020年度“購 TCL空調(diào),三重豪禮送到家”,禮品價值高,出現(xiàn)率高,媒體及時跟進(jìn),應(yīng)該說是十分成功的。 這種促銷模式必須適于大手筆,并且獎品最高價值不超過 5000元,否則視為不適當(dāng)商業(yè)競爭。 六:模式六:公益營銷 /事件營銷 榮事達(dá)的教師節(jié),購冰箱贈教師 ****元。 購冰箱贈《 **晚報》 商之都的“購物送家政”, 屬于事件營銷。 這種促銷模式正在被逐步挖掘,并會被逐漸運(yùn)用。 七:模式七:新品推介會 新品上市,宴請商家、記者,表示一番,不過是醉翁之意不在酒。 家電促銷模式探討: 必須從組合促銷上下功夫。 考慮事件營銷解決信息傳播與信息教育的問題。 考慮公益營銷。 促銷活動的層面問題 從市場梯度上分析,促銷活動可以分為一級市場促銷活動,二級市場促銷活動,三級市場促銷活動,因此,在策劃一個促銷活動,我們要設(shè)計(jì)三個市場的促銷活動,當(dāng)年在合肥家電市場上,元旦來臨,做的一個策劃方案,下面為企劃方案構(gòu) 思結(jié)構(gòu)圖: 建議: A+B適宜于一級市場的大型綜合形象商場; A+B適宜于二級市場的大零綜合形象商場、居民小區(qū)的社區(qū)服務(wù)活動; C+B適宜于三、四級市場的縣級網(wǎng)點(diǎn); 促銷活動的策劃 盡管促銷活動已經(jīng)被演繹的遠(yuǎn)離了原本的初衷,但是,不可否認(rèn),促銷活動還是繼續(xù)在家電宣傳的舞臺上,一路風(fēng)光,鑒于市場的細(xì)化,在此,我們提出一點(diǎn),就是任何一個促銷活動要具體到一個區(qū)域市場的一個商場,市場需要精心的策劃,精心的策劃需要精心的執(zhí)行。 促銷活動的執(zhí)行 執(zhí)行力是檢驗(yàn)現(xiàn)代促銷活動成功 與否的唯一指標(biāo); 在這里我們摘錄一段,《執(zhí)行》, 執(zhí)行注意的三個問題: 執(zhí)行是一門學(xué)問,也是一門藝術(shù)。 是戰(zhàn)略的一個內(nèi)在組成部分,它包括對方法和目標(biāo)的嚴(yán)密討論、質(zhì)疑、堅(jiān)持不懈的跟進(jìn),以及責(zé)任的具體落實(shí)。他還包括對企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對組織的能力進(jìn)行評估、將戰(zhàn)略與運(yùn)營及實(shí)施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合、對這些人員及所在部門進(jìn)行協(xié)調(diào),以及將獎勵與產(chǎn)出的結(jié)合。他還包括一些隨著環(huán)境變化而不斷變化而不斷變革前提假設(shè)和提高公司執(zhí)行能力以適應(yīng)野心勃勃的戰(zhàn)略挑戰(zhàn)的機(jī)制。 執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的主要工作。 對于一個組織來 說,要想建立一種執(zhí)行文化,領(lǐng)導(dǎo)者必須對企業(yè)、員工、生存環(huán)境有著全面深入的了解,而且這種了解是不能為任何人所代勞的。執(zhí)行的核心在于三個流程:人員流程、戰(zhàn)略流程、運(yùn)營流程,領(lǐng)導(dǎo)者要親自管理三個核心流程。 執(zhí)行不是移植到自己組織中的一個項(xiàng)目,而應(yīng)該滲透到企業(yè)文化中。 如果只有少數(shù)幾個人實(shí)踐的話,是根本不會產(chǎn)生什么具有實(shí)際意義的結(jié)果的。執(zhí)行必須成為組織文化中的一部分,促使各級領(lǐng)導(dǎo)者的行為水平得到改進(jìn)。 庫存管理 ABC分類庫存管理法 ABC 分類庫存管理法是一種較為簡單易操作的方法,適合于一些小規(guī)模經(jīng)營的經(jīng)銷 商。在日常經(jīng)營中,我們常常發(fā)現(xiàn):很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很高的利潤,很少的產(chǎn)品產(chǎn)生很低的利潤,大部分產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤平平,量與利潤之間永遠(yuǎn)保持著一定的內(nèi)含關(guān)系, ABC 分類管理法就是基于此而產(chǎn)生的。 經(jīng)過了一段時間的經(jīng)營,我們手頭上會有關(guān)于產(chǎn)品銷量與利潤的一些數(shù)據(jù),在仔細(xì)分析這些數(shù)據(jù)后,我們將經(jīng)營產(chǎn)品分為 ABC三類,具體分析如下: 產(chǎn)品分類 利潤貢獻(xiàn)率 銷售比例 分析 結(jié)論 A類產(chǎn)品 80%左右 20%左右 銷量不多但利潤卻很可觀 應(yīng)多進(jìn),保持充裕的庫存 B 類產(chǎn)品 15%左右 50%
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