區(qū)域銷售經理－－零距離市場自檢doc25-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 00:55 本頁面
【文章內容簡介】 道，更好的為二批服務。如果零店、批發(fā)沒有差價，導致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會 “ 因為做零店，所以失去了零店市場。 ” b) 批發(fā)價格分級 經銷商是直接給所有的二、三批供貨好，還是下設大一批，由大一批給二三批 供貨好？兩種方法各有利弊。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 22 頁 直接給二三批供貨，配送成本高，容易引起砸價，但市場做的細，對批 發(fā)通路掌控力強，二批促銷容易執(zhí)行到位，批發(fā)鋪貨率和銷量提升較快。利用大一批給二三批供貨，配送成本低，砸價可能性小，但市場管理粗放，對二批掌控力弱。 利弊權衡，建議策略為 “ 遠交近攻，長短結合。 ” 具體方法如下： 對市區(qū)重點批發(fā)市場，離經銷商庫房較近的批市，不設一批價格，由經銷商直接拜訪二三批，這些區(qū)域路途較近，重要性突出，而且經銷商有能力進行高頻率拜訪和周到服務，因而也可以在一定程度上掌控價格（如給惡意砸價的二三批斷貨）。這類重點片區(qū)早一天精耕細作，就早一天爭取了主動，晚做一天就可能被動挨打 —— 因 為你不做，別人（你的競品）在做。 對邊遠地區(qū)甚至外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場，采取借殼上市的方法，設立大一批，由大一批代為覆蓋這些地區(qū)，節(jié)省運力，節(jié)省銷售成本。 c、特通價格 超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷，供貨方要承擔賬款風險，所以供貨價一定要抬高，尤其是對超市通路，供貨價一定要高于批市價格（消費品超市供貨價一般保持 10～ 15個點的加價率）否則會出現(xiàn)超市產品打特價，價格甚至低于批發(fā)市場進價，從而 “ 打死 ” 批發(fā)通路。 d、團購價格 團購價格要分為開票價和不開票價兩種。 團購價要 高于超市供價，因為不少單位在辦團購時是先到大超市詢價 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 22 頁 （有些超市會有記錄）然后再找廠家和經銷商談，如果超市發(fā)現(xiàn)你的團購價低于他的價格， “ 搶了他的團購客戶 ” ，可能導致罰款、清場。 團購價高于批發(fā)市場價格的矛盾可用搭贈解決。 一般情況團購價要包含給甲方當事人的禮金券。 二、中級階段 —— 主動維護市場秩序，提升市場表現(xiàn)： 轄區(qū)內有沒有嚴重的沖貨行為？身為區(qū)域經理有沒有對沖貨積極查堵治理。 自?。? a、我的區(qū)域內有沒有沖貨現(xiàn)象？情況嚴重嗎？ b、我是否清楚沖 貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價格是多少？ c、我是對沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認為 “ 沖貨無法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷量能完成就行。 ” 說明： 沖貨是營銷頑癥，嚴重危害市場秩序。而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家能從根本上解決沖貨！但是在不少區(qū)域經理和經銷商那里，沖貨就是被解決了， —— “ 哪里都沖貨，就我這里他不敢沖 ” 。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 22 頁 區(qū)域經理要想解決沖貨問題，首先要有端正的心態(tài) —— 沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄 “ 抵抗 ” ，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖 貨，力爭把沖貨的負面效應從 80分降到 60分、再降到 40分、再降到 20分、 ?? 區(qū)域經理制理沖貨沒有方法（不可能根治），只有手段（減少沖貨的惡性蔓延）。 如： a、想辦法抓拍沖貨產品或車輛的照片、或拿到沖貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據(jù)上交廠家處理或親自與沖貨方談判。 b、和當?shù)啬軉纹讽椪嚱迂浀拇髴魠f(xié)商，形成供貨同盟，由當?shù)亟涗N商對這幾大戶長期優(yōu)先供貨、優(yōu)先促銷、優(yōu)先服務，要求這幾大戶不要接沖貨，切斷沖貨銷路（沖貨一般都是以量為前 提，不可能沖半車貨，尤其在地級以下市場、幾大戶不接沖貨，沖貨就無處可去） c、對屢教不改的沖貨方或著是接沖貨而且和當?shù)亟涗N商砸價的二批 “ 以牙還牙 ” ——摸清他代理或主銷的產品（非賣品）和他的下線客戶，然后進少量該產品，超低價（賠本）拋出，讓對方嘗到苦頭，然后再和他談判。 d、協(xié)同當?shù)匦l(wèi)生、工商部門打擊沖貨 —— 查沖貨車上的《食品從業(yè)人員健康證》，車上每個品種每個批號產品的《 衛(wèi)生許可證》、《質理合格證》（他肯定沒有），然后予以處罰。 ?? 。 類似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜 絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設置障礙。如果說沖貨有什么方法可以根治的話，那么這個方法應該是：信息靈敏，聞風而 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 22 頁 動，迎頭痛擊，手段強硬。屢禁屢沖，就再來個屢沖屢禁。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風險太大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。也許他只是轉向沖別的區(qū)域 —— 但至少你這里的日子好過了。這句話聽起來可能有點自私，但話說回來，如果每個區(qū)域經理都能這樣對待沖貨，沖貨豈不是無路可逃！ 能否有效治理二批砸價行為 自省： a、我是否了解本產品的二批進 /出價格和二批利潤。 b、轄區(qū)是否出 現(xiàn)二批砸價嚴重，價格倒掛現(xiàn)象。 c、對二批砸價是積極治理還是放任自流。 說明： 二批砸價會導致整個通路利潤下降，價格穿底，最終很容易把產品做死。 二批砸價和沖貨一樣也是營銷頑癥，沒有根治之法。解決二批砸價的決竅同樣是樹立正確的心態(tài) —— 忽略客觀困難，主觀上盡一切努力去屢禁屢砸，再屢砸屢禁。運用各種手段給二批砸價設置障礙，力爭減小負面效應。 常用手段如下：
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