區(qū)域銷售經(jīng)理－－零距離市場(chǎng)自檢doc25-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-19 00:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 道，更好的為二批服務(wù)。如果零店、批發(fā)沒有差價(jià)，導(dǎo)致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會(huì) “ 因?yàn)樽隽愕?，所以失去了零店市?chǎng)。 ” b) 批發(fā)價(jià)格分級(jí) 經(jīng)銷商是直接給所有的二、三批供貨好，還是下設(shè)大一批，由大一批給二三批 供貨好？兩種方法各有利弊。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 22 頁 直接給二三批供貨，配送成本高，容易引起砸價(jià)，但市場(chǎng)做的細(xì)，對(duì)批 發(fā)通路掌控力強(qiáng)，二批促銷容易執(zhí)行到位，批發(fā)鋪貨率和銷量提升較快。利用大一批給二三批供貨，配送成本低，砸價(jià)可能性小，但市場(chǎng)管理粗放，對(duì)二批掌控力弱。 利弊權(quán)衡，建議策略為 “ 遠(yuǎn)交近攻，長短結(jié)合。 ” 具體方法如下： 對(duì)市區(qū)重點(diǎn)批發(fā)市場(chǎng)，離經(jīng)銷商庫房較近的批市，不設(shè)一批價(jià)格，由經(jīng)銷商直接拜訪二三批，這些區(qū)域路途較近，重要性突出，而且經(jīng)銷商有能力進(jìn)行高頻率拜訪和周到服務(wù)，因而也可以在一定程度上掌控價(jià)格（如給惡意砸價(jià)的二三批斷貨）。這類重點(diǎn)片區(qū)早一天精耕細(xì)作，就早一天爭(zhēng)取了主動(dòng)，晚做一天就可能被動(dòng)挨打 —— 因 為你不做，別人（你的競(jìng)品）在做。 對(duì)邊遠(yuǎn)地區(qū)甚至外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)，采取借殼上市的方法，設(shè)立大一批，由大一批代為覆蓋這些地區(qū)，節(jié)省運(yùn)力，節(jié)省銷售成本。 c、特通價(jià)格 超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷，供貨方要承擔(dān)賬款風(fēng)險(xiǎn)，所以供貨價(jià)一定要抬高，尤其是對(duì)超市通路，供貨價(jià)一定要高于批市價(jià)格（消費(fèi)品超市供貨價(jià)一般保持 10～ 15個(gè)點(diǎn)的加價(jià)率）否則會(huì)出現(xiàn)超市產(chǎn)品打特價(jià)，價(jià)格甚至低于批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)價(jià)，從而 “ 打死 ” 批發(fā)通路。 d、團(tuán)購價(jià)格 團(tuán)購價(jià)格要分為開票價(jià)和不開票價(jià)兩種。 團(tuán)購價(jià)要 高于超市供價(jià)，因?yàn)椴簧賳挝辉谵k團(tuán)購時(shí)是先到大超市詢價(jià) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 22 頁 （有些超市會(huì)有記錄）然后再找廠家和經(jīng)銷商談，如果超市發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)購價(jià)低于他的價(jià)格， “ 搶了他的團(tuán)購客戶 ” ，可能導(dǎo)致罰款、清場(chǎng)。 團(tuán)購價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格的矛盾可用搭贈(zèng)解決。 一般情況團(tuán)購價(jià)要包含給甲方當(dāng)事人的禮金券。 二、中級(jí)階段 —— 主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序，提升市場(chǎng)表現(xiàn)： 轄區(qū)內(nèi)有沒有嚴(yán)重的沖貨行為？身為區(qū)域經(jīng)理有沒有對(duì)沖貨積極查堵治理。 自?。? a、我的區(qū)域內(nèi)有沒有沖貨現(xiàn)象？情況嚴(yán)重嗎？ b、我是否清楚沖 貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價(jià)格是多少？ c、我是對(duì)沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認(rèn)為 “ 沖貨無法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷量能完成就行。 ” 說明： 沖貨是營銷頑癥，嚴(yán)重危害市場(chǎng)秩序。而且啟今為止還沒有一個(gè)營銷專家或者廠家能從根本上解決沖貨！但是在不少區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商那里，沖貨就是被解決了， —— “ 哪里都沖貨，就我這里他不敢沖 ” 。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 22 頁 區(qū)域經(jīng)理要想解決沖貨問題，首先要有端正的心態(tài) —— 沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄 “ 抵抗 ” ，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖 貨，力爭(zhēng)把沖貨的負(fù)面效應(yīng)從 80分降到 60分、再降到 40分、再降到 20分、 ?? 區(qū)域經(jīng)理制理沖貨沒有方法（不可能根治），只有手段（減少?zèng)_貨的惡性蔓延）。 如： a、想辦法抓拍沖貨產(chǎn)品或車輛的照片、或拿到?jīng)_貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據(jù)上交廠家處理或親自與沖貨方談判。 b、和當(dāng)?shù)啬軉纹讽?xiàng)整車接貨的大戶協(xié)商，形成供貨同盟，由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商對(duì)這幾大戶長期優(yōu)先供貨、優(yōu)先促銷、優(yōu)先服務(wù)，要求這幾大戶不要接沖貨，切斷沖貨銷路（沖貨一般都是以量為前 提，不可能沖半車貨，尤其在地級(jí)以下市場(chǎng)、幾大戶不接沖貨，沖貨就無處可去） c、對(duì)屢教不改的沖貨方或著是接沖貨而且和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商砸價(jià)的二批 “ 以牙還牙 ” ——摸清他代理或主銷的產(chǎn)品（非賣品）和他的下線客戶，然后進(jìn)少量該產(chǎn)品，超低價(jià)（賠本）拋出，讓對(duì)方嘗到苦頭，然后再和他談判。 d、協(xié)同當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、工商部門打擊沖貨 —— 查沖貨車上的《食品從業(yè)人員健康證》，車上每個(gè)品種每個(gè)批號(hào)產(chǎn)品的《 衛(wèi)生許可證》、《質(zhì)理合格證》（他肯定沒有），然后予以處罰。 ?? 。 類似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜 絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設(shè)置障礙。如果說沖貨有什么方法可以根治的話，那么這個(gè)方法應(yīng)該是：信息靈敏，聞風(fēng)而 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 22 頁 動(dòng)，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬。屢禁屢沖，就再來個(gè)屢沖屢禁。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風(fēng)險(xiǎn)太大，覺得你這里不好惹，他自然就會(huì)有所收斂。也許他只是轉(zhuǎn)向沖別的區(qū)域 —— 但至少你這里的日子好過了。這句話聽起來可能有點(diǎn)自私，但話說回來，如果每個(gè)區(qū)域經(jīng)理都能這樣對(duì)待沖貨，沖貨豈不是無路可逃！ 能否有效治理二批砸價(jià)行為 自省： a、我是否了解本產(chǎn)品的二批進(jìn) /出價(jià)格和二批利潤。 b、轄區(qū)是否出 現(xiàn)二批砸價(jià)嚴(yán)重，價(jià)格倒掛現(xiàn)象。 c、對(duì)二批砸價(jià)是積極治理還是放任自流。 說明： 二批砸價(jià)會(huì)導(dǎo)致整個(gè)通路利潤下降，價(jià)格穿底，最終很容易把產(chǎn)品做死。 二批砸價(jià)和沖貨一樣也是營銷頑癥，沒有根治之法。解決二批砸價(jià)的決竅同樣是樹立正確的心態(tài) —— 忽略客觀困難，主觀上盡一切努力去屢禁屢砸，再屢砸屢禁。運(yùn)用各種手段給二批砸價(jià)設(shè)置障礙，力爭(zhēng)減小負(fù)面效應(yīng)。 常用手段如下：
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