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區(qū)域銷售經理--零距離市場自檢doc25-銷售管理(編輯修改稿)

2024-09-19 00:55 本頁面
 

【文章內容簡介】 道,更好的為二批服務。如果零店、批發(fā)沒有差價,導致二批失去合作意愿,二批不幫你覆蓋零店,最后你就會 “ 因為做零店,所以失去了零店市場。 ” b) 批發(fā)價格分級 經銷商是直接給所有的二、三批供貨好,還是下設大一批,由大一批給二三批 供貨好?兩種方法各有利弊。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 10 頁 共 22 頁 直接給二三批供貨,配送成本高,容易引起砸價,但市場做的細,對批 發(fā)通路掌控力強,二批促銷容易執(zhí)行到位,批發(fā)鋪貨率和銷量提升較快。利用大一批給二三批供貨,配送成本低,砸價可能性小,但市場管理粗放,對二批掌控力弱。 利弊權衡,建議策略為 “ 遠交近攻,長短結合。 ” 具體方法如下: 對市區(qū)重點批發(fā)市場,離經銷商庫房較近的批市,不設一批價格,由經銷商直接拜訪二三批,這些區(qū)域路途較近,重要性突出,而且經銷商有能力進行高頻率拜訪和周到服務,因而也可以在一定程度上掌控價格(如給惡意砸價的二三批斷貨)。這類重點片區(qū)早一天精耕細作,就早一天爭取了主動,晚做一天就可能被動挨打 —— 因 為你不做,別人(你的競品)在做。 對邊遠地區(qū)甚至外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場,采取借殼上市的方法,設立大一批,由大一批代為覆蓋這些地區(qū),節(jié)省運力,節(jié)省銷售成本。 c、特通價格 超市、酒店等特殊通路,往往要求賒銷,供貨方要承擔賬款風險,所以供貨價一定要抬高,尤其是對超市通路,供貨價一定要高于批市價格(消費品超市供貨價一般保持 10~ 15個點的加價率)否則會出現(xiàn)超市產品打特價,價格甚至低于批發(fā)市場進價,從而 “ 打死 ” 批發(fā)通路。 d、團購價格 團購價格要分為開票價和不開票價兩種。 團購價要 高于超市供價,因為不少單位在辦團購時是先到大超市詢價 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 11 頁 共 22 頁 (有些超市會有記錄)然后再找廠家和經銷商談,如果超市發(fā)現(xiàn)你的團購價低于他的價格, “ 搶了他的團購客戶 ” ,可能導致罰款、清場。 團購價高于批發(fā)市場價格的矛盾可用搭贈解決。 一般情況團購價要包含給甲方當事人的禮金券。 二、中級階段 —— 主動維護市場秩序,提升市場表現(xiàn): 轄區(qū)內有沒有嚴重的沖貨行為?身為區(qū)域經理有沒有對沖貨積極查堵治理。 自?。? a、我的區(qū)域內有沒有沖貨現(xiàn)象?情況嚴重嗎? b、我是否清楚沖 貨源頭在哪里?沖貨量是多少?沖貨價格是多少? c、我是對沖貨行為是盡自己所能去查堵治理,還是認為 “ 沖貨無法根絕,查了也白查,干脆由他沖去罷,只要銷量能完成就行。 ” 說明: 沖貨是營銷頑癥,嚴重危害市場秩序。而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家能從根本上解決沖貨!但是在不少區(qū)域經理和經銷商那里,沖貨就是被解決了, —— “ 哪里都沖貨,就我這里他不敢沖 ” 。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 22 頁 區(qū)域經理要想解決沖貨問題,首先要有端正的心態(tài) —— 沖貨的確很難根治,但決不能因此放棄 “ 抵抗 ” ,要忽略客觀困難,從主觀上盡一切努力去治理沖 貨,力爭把沖貨的負面效應從 80分降到 60分、再降到 40分、再降到 20分、 ?? 區(qū)域經理制理沖貨沒有方法(不可能根治),只有手段(減少沖貨的惡性蔓延)。 如: a、想辦法抓拍沖貨產品或車輛的照片、或拿到沖貨的出貨單,順藤摸瓜查出沖貨元兇,以此為據(jù)上交廠家處理或親自與沖貨方談判。 b、和當?shù)啬軉纹讽椪嚱迂浀拇髴魠f(xié)商,形成供貨同盟,由當?shù)亟涗N商對這幾大戶長期優(yōu)先供貨、優(yōu)先促銷、優(yōu)先服務,要求這幾大戶不要接沖貨,切斷沖貨銷路(沖貨一般都是以量為前 提,不可能沖半車貨,尤其在地級以下市場、幾大戶不接沖貨,沖貨就無處可去) c、對屢教不改的沖貨方或著是接沖貨而且和當?shù)亟涗N商砸價的二批 “ 以牙還牙 ” ——摸清他代理或主銷的產品(非賣品)和他的下線客戶,然后進少量該產品,超低價(賠本)拋出,讓對方嘗到苦頭,然后再和他談判。 d、協(xié)同當?shù)匦l(wèi)生、工商部門打擊沖貨 —— 查沖貨車上的《食品從業(yè)人員健康證》,車上每個品種每個批號產品的《 衛(wèi)生許可證》、《質理合格證》(他肯定沒有),然后予以處罰。 ?? 。 類似上述手段還有很多,每一種手段都不可能完全杜 絕沖貨,但每種手段都可以給沖貨設置障礙。如果說沖貨有什么方法可以根治的話,那么這個方法應該是:信息靈敏,聞風而 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 22 頁 動,迎頭痛擊,手段強硬。屢禁屢沖,就再來個屢沖屢禁。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風險太大,覺得你這里不好惹,他自然就會有所收斂。也許他只是轉向沖別的區(qū)域 —— 但至少你這里的日子好過了。這句話聽起來可能有點自私,但話說回來,如果每個區(qū)域經理都能這樣對待沖貨,沖貨豈不是無路可逃! 能否有效治理二批砸價行為 自省: a、我是否了解本產品的二批進 /出價格和二批利潤。 b、轄區(qū)是否出 現(xiàn)二批砸價嚴重,價格倒掛現(xiàn)象。 c、對二批砸價是積極治理還是放任自流。 說明: 二批砸價會導致整個通路利潤下降,價格穿底,最終很容易把產品做死。 二批砸價和沖貨一樣也是營銷頑癥,沒有根治之法。解決二批砸價的決竅同樣是樹立正確的心態(tài) —— 忽略客觀困難,主觀上盡一切努力去屢禁屢砸,再屢砸屢禁。運用各種手段給二批砸價設置障礙,力爭減小負面效應。 常用手段如下:
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