【正文】 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁(yè) 共 22 頁(yè) 區(qū)域銷售經(jīng)理－－零距離市場(chǎng)自檢 市場(chǎng)問(wèn)題千變?nèi)f化，而且大多數(shù)問(wèn)題與人有關(guān)，所以市場(chǎng)管理是一門(mén)藝術(shù)。市場(chǎng)管理同時(shí)又是一門(mén)科學(xué)，因?yàn)椋ё內(nèi)f化的市場(chǎng)現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。區(qū)域經(jīng)理實(shí)際上是自己區(qū)域的 “ 總經(jīng)理 ” ，獨(dú)立承擔(dān)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道管理、人員管理，費(fèi)用管控等責(zé)任，這種工作性質(zhì)決定了他們?cè)诿鎸?duì)市場(chǎng)時(shí)必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會(huì)透過(guò)紛繁蕪雜的市場(chǎng)現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場(chǎng)工作的要點(diǎn)內(nèi)容。 歲未總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理當(dāng)對(duì)市場(chǎng)管理的要點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進(jìn)行反思，以備來(lái) 年精進(jìn)改善。 自檢步驟： 一、初級(jí)階段：不犯低級(jí)錯(cuò)誤 轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒(méi)有大面積的空白片區(qū)無(wú)人拜訪、無(wú)人送貨、無(wú)人覆蓋。 說(shuō)明： 銷售的前提是物流覆蓋，終端沒(méi)有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點(diǎn)無(wú)人服務(wù)，怎么能有好的銷量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場(chǎng)未開(kāi)發(fā)，解決方法如下： a ） 有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶 —— 增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。 b) 空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷商通過(guò)努力可以提供完善服務(wù) —— 說(shuō)服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增加人力、運(yùn)力，提高 服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁(yè) 共 22 頁(yè) C) 原客戶實(shí)力小，觀念落后，不能提供必要的市場(chǎng)服務(wù)、而且配合意愿較差，短期無(wú)法提升 —— 換經(jīng)銷商，尋找服務(wù)配送能力更強(qiáng)的客戶。 d) 當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的合作意愿、實(shí)力、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對(duì)公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)開(kāi)拓起重要作用，但對(duì)此空白地區(qū)無(wú)力覆蓋或覆蓋的銷售配送 /成本太高 —— 增加二級(jí)分銷商，尋找對(duì)這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當(dāng)?shù)乜偨?jīng)銷的二級(jí)分銷商，對(duì)該客戶廠價(jià)供貨（老經(jīng)銷商吃返利），借二級(jí)分銷商之手彌補(bǔ)市場(chǎng)空白 經(jīng)銷商有無(wú)砸價(jià)，抬價(jià)、拖欠貨款，截流 促銷政策等惡意操作無(wú)人制止。 說(shuō)明： 經(jīng)銷商和廠家是兩個(gè)根本利益不同的經(jīng)濟(jì)個(gè)體， “ 同舟共濟(jì) ,廠商雙贏 ” ，只是一種理念 ,一種理想狀態(tài)?，F(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)銷商對(duì)廠家不可能有絕對(duì)的忠誠(chéng)，他們可能拖欠貨款，占?jí)簭S方資金；可能截流廠方促銷政策 ?？赡芴Ц吣硞€(gè)新品項(xiàng)的價(jià)格，謀取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤(rùn)推力和終端價(jià)格優(yōu)勢(shì) 。也可能為追求銷量（實(shí)際上是為了年終拿到更高的返利）砸價(jià)拋貨擾亂市場(chǎng)秩序，甚至?xí)员酒返蛢r(jià)銷售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動(dòng)競(jìng)品銷售（因?yàn)楦?jìng)品利潤(rùn)高） ?? 區(qū)域經(jīng)理是廠方的業(yè)務(wù)代表，也是廠方的利益代表 ，是代表廠方來(lái)行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷商處切實(shí)執(zhí)行，引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷商的力量（人、車、錢(qián)、物、庫(kù)、注意力）向有利于本廠產(chǎn) 品銷售的方向上去發(fā)展。因此，主動(dòng)制止經(jīng)銷商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)銷商管理的最基本動(dòng)作，否則， “ 廠方業(yè)務(wù)代表 ” 這個(gè)稱號(hào)就失去了意義。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁(yè) 共 22 頁(yè) 經(jīng)銷商惡意操作處理方法總結(jié)如下： a)告訴他說(shuō)已經(jīng)掌握他的 “ 罪證 ” 。 b)曉之以情，動(dòng)之以利，迫之以威，限期改正。 c)用斷貨、斷促銷、上報(bào)公司處理、換戶、縮小他的經(jīng)銷區(qū)域，開(kāi)發(fā)二級(jí)分銷商準(zhǔn)備 替代他等手段來(lái) “ 進(jìn)行威脅 ” 。 d)引其他區(qū)域經(jīng)理向這個(gè)被經(jīng)銷商惡意抬價(jià)的市場(chǎng)適當(dāng)沖貨，把他的價(jià)砸下來(lái)（注意，這樣的沖貨是兩個(gè)經(jīng)理預(yù)謀好的有控制的沖貨） e)掌握其砸價(jià)、截流促銷品、賣競(jìng)品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發(fā)出書(shū)面警告函和處罰單，講明警告 /處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。 f)對(duì)惡意操作擾亂市場(chǎng)秩序不聽(tīng)勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養(yǎng)第二家客戶準(zhǔn)備換戶或直接換戶。（注：也許這個(gè)客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價(jià)格打擊，失去經(jīng)銷意愿為代價(jià)的，對(duì)比這個(gè) 客戶的銷量增長(zhǎng)和其他 “ 小客戶 ” 的衰退，廠家實(shí)際上在損失市場(chǎng)。這種客戶銷量雖大，對(duì)廠家的市場(chǎng)貢獻(xiàn)實(shí)際上往往是負(fù)數(shù)，對(duì)這種客戶的一再姑息會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致市場(chǎng)秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠。） 市場(chǎng)上各渠道有沒(méi)有大量即期 /破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時(shí)處理 說(shuō)明：即期品的處理原則是， a) 控制正常的出貨量，不要壓貨，平時(shí)多關(guān)注市場(chǎng)上的產(chǎn)品批號(hào)盡量讓即期品少出現(xiàn)。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁(yè) 共 22 頁(yè) b) 一旦即期品出現(xiàn)要盡早處理（對(duì)即期 /不良品處理行為的滯后最后會(huì)導(dǎo)致過(guò)期。） 如果出現(xiàn)大量即 /過(guò)期產(chǎn)品不能妥當(dāng)處理會(huì)造成整個(gè)通路的阻力，通路老板因?yàn)檫^(guò)期 /破損 “ 賠本 ” 而產(chǎn)生的敵意和 “ 產(chǎn)品不好賣 ” 的口碑可以毀掉你的整個(gè)市場(chǎng)（尤其是新品）。 處理即期品具體方法如下： a)嚴(yán)密關(guān)注經(jīng)銷商安全庫(kù)存，盡可能減少即期品的出現(xiàn)。 b)警示業(yè)務(wù)人員 “ 不得給客戶過(guò)量壓貨 ” ，讓他們明白 “ 壓貨只是庫(kù)存轉(zhuǎn)移，并不能實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售 ” ， “ 誰(shuí)為了完成銷量而過(guò)量壓貨就要被處罰 ” 。 c)警示業(yè)務(wù)人員 “ 看市場(chǎng)不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎 ” ，平時(shí)拜訪客戶時(shí)要主動(dòng)查產(chǎn)品批號(hào)，避免到產(chǎn)品已面臨即期才處理。 d)一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要盡快處理 調(diào)往其他旺銷區(qū)域盡快消化 調(diào)往超市等銷量大的售點(diǎn)做捆贈(zèng)特價(jià) 調(diào)往家屬區(qū)做展賣 作派樣、免費(fèi)品嘗消化