【正文】 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 1 頁 共 22 頁 區(qū)域銷售經(jīng)理－－零距離市場自檢 市場問題千變?nèi)f化，而且大多數(shù)問題與人有關(guān)，所以市場管理是一門藝術(shù)。市場管理同時又是一門科學(xué)，因為，千變?nèi)f化的市場現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的 “ 總經(jīng)理 ” ，獨立承擔轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理，費用管控等責任，這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點內(nèi)容。 歲未總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理當對市場管理的要點內(nèi)容進行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進行反思，以備來 年精進改善。 自檢步驟： 一、初級階段：不犯低級錯誤 轄區(qū)內(nèi)重點市場（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒有大面積的空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。 說明： 銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點無人服務(wù)，怎么能有好的銷量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場未開發(fā)，解決方法如下： a ） 有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶 —— 增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。 b) 空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷商通過努力可以提供完善服務(wù) —— 說服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增加人力、運力，提高 服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁 共 22 頁 C) 原客戶實力小，觀念落后，不能提供必要的市場服務(wù)、而且配合意愿較差，短期無法提升 —— 換經(jīng)銷商，尋找服務(wù)配送能力更強的客戶。 d) 當?shù)乜偨?jīng)銷的合作意愿、實力、市場網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對公司在當?shù)氐氖袌鲩_拓起重要作用，但對此空白地區(qū)無力覆蓋或覆蓋的銷售配送 /成本太高 —— 增加二級分銷商，尋找對這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當?shù)乜偨?jīng)銷的二級分銷商，對該客戶廠價供貨（老經(jīng)銷商吃返利），借二級分銷商之手彌補市場空白 經(jīng)銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流 促銷政策等惡意操作無人制止。 說明： 經(jīng)銷商和廠家是兩個根本利益不同的經(jīng)濟個體， “ 同舟共濟 ,廠商雙贏 ” ，只是一種理念 ,一種理想狀態(tài)?，F(xiàn)實生活中經(jīng)銷商對廠家不可能有絕對的忠誠，他們可能拖欠貨款，占壓廠方資金；可能截流廠方促銷政策 ?？赡芴Ц吣硞€新品項的價格，謀取暴利，使產(chǎn)品失去通路利潤推力和終端價格優(yōu)勢 。也可能為追求銷量（實際上是為了年終拿到更高的返利）砸價拋貨擾亂市場秩序，甚至?xí)员酒返蛢r銷售帶客情疏通網(wǎng)絡(luò)借以帶動競品銷售（因為競品利潤高） ?? 區(qū)域經(jīng)理是廠方的業(yè)務(wù)代表，也是廠方的利益代表 ，是代表廠方來行使經(jīng)銷商管理權(quán)力的，他的使命是確保廠方政策在經(jīng)銷商處切實執(zhí)行，引導(dǎo)和牽制經(jīng)銷商的力量（人、車、錢、物、庫、注意力）向有利于本廠產(chǎn) 品銷售的方向上去發(fā)展。因此，主動制止經(jīng)銷商的上述惡意操作，是區(qū)域經(jīng)理進行經(jīng)銷商管理的最基本動作，否則， “ 廠方業(yè)務(wù)代表 ” 這個稱號就失去了意義。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 3 頁 共 22 頁 經(jīng)銷商惡意操作處理方法總結(jié)如下： a)告訴他說已經(jīng)掌握他的 “ 罪證 ” 。 b)曉之以情，動之以利，迫之以威，限期改正。 c)用斷貨、斷促銷、上報公司處理、換戶、縮小他的經(jīng)銷區(qū)域，開發(fā)二級分銷商準備 替代他等手段來 “ 進行威脅 ” 。 d)引其他區(qū)域經(jīng)理向這個被經(jīng)銷商惡意抬價的市場適當沖貨，把他的價砸下來（注意，這樣的沖貨是兩個經(jīng)理預(yù)謀好的有控制的沖貨） e)掌握其砸價、截流促銷品、賣競品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發(fā)出書面警告函和處罰單，講明警告 /處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。 f)對惡意操作擾亂市場秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養(yǎng)第二家客戶準備換戶或直接換戶。（注：也許這個客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價格打擊，失去經(jīng)銷意愿為代價的，對比這個 客戶的銷量增長和其他 “ 小客戶 ” 的衰退，廠家實際上在損失市場。這種客戶銷量雖大，對廠家的市場貢獻實際上往往是負數(shù)，對這種客戶的一再姑息會進一步導(dǎo)致市場秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數(shù)目增加，最終養(yǎng)虎為患，客大欺廠。） 市場上各渠道有沒有大量即期 /破損產(chǎn)品出現(xiàn)未及時處理 說明：即期品的處理原則是， a) 控制正常的出貨量，不要壓貨，平時多關(guān)注市場上的產(chǎn)品批號盡量讓即期品少出現(xiàn)。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 4 頁 共 22 頁 b) 一旦即期品出現(xiàn)要盡早處理（對即期 /不良品處理行為的滯后最后會導(dǎo)致過期。） 如果出現(xiàn)大量即 /過期產(chǎn)品不能妥當處理會造成整個通路的阻力，通路老板因為過期 /破損 “ 賠本 ” 而產(chǎn)生的敵意和 “ 產(chǎn)品不好賣 ” 的口碑可以毀掉你的整個市場（尤其是新品）。 處理即期品具體方法如下： a)嚴密關(guān)注經(jīng)銷商安全庫存，盡可能減少即期品的出現(xiàn)。 b)警示業(yè)務(wù)人員 “ 不得給客戶過量壓貨 ” ，讓他們明白 “ 壓貨只是庫存轉(zhuǎn)移，并不能實現(xiàn)實際銷售 ” ， “ 誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰 ” 。 c)警示業(yè)務(wù)人員 “ 看市場不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎 ” ，平時拜訪客戶時要主動查產(chǎn)品批號，避免到產(chǎn)品已面臨即期才處理。 d)一旦即期已經(jīng)出現(xiàn)，要盡快處理 調(diào)往其他旺銷區(qū)域盡快消化 調(diào)往超市等銷量大的售點做捆贈特價 調(diào)往家屬區(qū)做展賣 作派樣、免費品嘗消化