區(qū)域經(jīng)理手冊(cè)(doc16)-銷售管理(已修改)
2025-08-25 00:56 本頁(yè)面
【正文】 區(qū)域經(jīng)理管理體驗(yàn) 世事浮沉，不在天時(shí)地利人和，只在乎人，江湖無涯，成敗皆在人。 面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，關(guān)鍵要去經(jīng)營(yíng)，一昧的向總部要政策是無知的，要政策要做到有理有據(jù)，要得一個(gè)政策，就要出一個(gè)成績(jī)； 如果等待輸血，不如自己造血，關(guān)鍵是時(shí)刻審視肌體是否健康，是否具備造血功能，不斷的自我管理，自我學(xué)習(xí)，自我提高，提高自身的造血能力。 這種造血過程就是一次十分痛苦的過程，必須要摒棄舊思想，接受新思想，思想的融會(huì)，淬火，升華，才能在痛苦中不斷的成長(zhǎng)。 市場(chǎng)是一點(diǎn)點(diǎn)熬出來的?。? 不要希望整個(gè)市場(chǎng)都是你的，你 所做的一切都是不斷的拓展自己產(chǎn)品的市場(chǎng)疆域，不斷的提高自己產(chǎn)品的核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而贏取盡可能大的市場(chǎng)份額，吞噬其它品牌的市場(chǎng)份額。 市場(chǎng)都是人做出來的，你要明白一點(diǎn)，蛋糕永遠(yuǎn)都是一樣大，你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面臨的市場(chǎng)環(huán)境都是一樣的，盤子都是一樣的，所謂的作市場(chǎng)，不過就是圍繞“多了一點(diǎn)，少了一點(diǎn)”而努力罷了。 做銷售，要學(xué)會(huì)看表，但是不要天天蹲在家里，看報(bào)表，例如：日銷量報(bào)表 /市場(chǎng)信息報(bào)表 /每日資金平衡表，但是不要讓自己變成“表哥”“表姐”，表格化管理也是營(yíng)銷中基礎(chǔ)管理工具，一定注意實(shí)用性，統(tǒng)一性，兼容性。 在處理社會(huì)關(guān)系方面，這是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理所要時(shí)刻面對(duì)的問題，最好要主動(dòng)一些，與工商、稅務(wù)方面的關(guān)系，不要讓人家找上門來才去對(duì)策，可以通過廣告公司或是客戶來溝通，喝個(gè)小酒，在一起坐坐，深度溝通溝通，也就沒有什么解決不了的。 銷售管理 在此，我們所說的銷售管理主要對(duì)營(yíng)銷員的管理，一線人員是公司營(yíng)銷組織的根基，是企業(yè)一切營(yíng)銷努力和市場(chǎng)的接口，是維系公司與客戶的橋梁，一線人員的表現(xiàn)和成效，直接到影響、制約著企業(yè)的發(fā)展。 在區(qū)域市場(chǎng)上，保持快速前進(jìn)，是任何營(yíng)銷組織所追求的目標(biāo)，“正確”靠管理保證，“快速”靠激勵(lì)實(shí)現(xiàn)，管理，激勵(lì)一個(gè)不能少。 我們的目標(biāo)管理就是塑造一支紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)頑強(qiáng)，技術(shù)過硬，業(yè)績(jī)良好的營(yíng)銷作戰(zhàn)隊(duì)伍，這是任何營(yíng)銷組織所竭力努力的目標(biāo)。 明確管理的目的： 1， 幫助取得成功 源自內(nèi)心的成功渴望才是激勵(lì)的源泉。 2， 取得銷售業(yè)績(jī) 取得銷售業(yè)績(jī)是企業(yè)發(fā)展的根本目的。 3， 減少業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 營(yíng)銷人員的流動(dòng)造成業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增長(zhǎng)。 基本的管理方法： 1， 報(bào)告制度 日常工作報(bào)告與定期書面報(bào)告 報(bào)告內(nèi)容：市場(chǎng)變化 銷售進(jìn)展 , 2， 抽查制度 不定期的走訪與抽查可以發(fā)現(xiàn)更多的實(shí)際問題。 區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理對(duì) 各個(gè)區(qū)域要經(jīng)常性的拜訪客戶，只有走下去，與客戶面對(duì)面溝通，實(shí)地看看，才能發(fā)現(xiàn)許多問題，這也是防止?fàn)I銷員的暗箱操作，進(jìn)一步拉近公司決策與市場(chǎng)一線情況的距離。 3， 會(huì)議制度 定期會(huì)議、座談面對(duì)面的溝通 一般為周例會(huì)，當(dāng)一周銷售工作結(jié)束后，大家坐下來，談?wù)勆现艿匿N售工作，相互學(xué)習(xí)一下，相互提高。 4， 競(jìng)爭(zhēng)制度 業(yè)績(jī)考核制度 業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容：任務(wù)完成率，市場(chǎng)維護(hù)，終端培訓(xùn)，終端建設(shè)，銷售收入，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，服務(wù)工作，促銷活動(dòng)執(zhí)行，財(cái)務(wù)帳目等 管理內(nèi)容： 1， 必須做好的事情 —— 基礎(chǔ)工作 掌握市場(chǎng)趨勢(shì)和走向 一個(gè) 優(yōu)秀的營(yíng)銷人員必須 24小時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)走向； 足夠的有效客戶資源 有效的客戶才是公司戰(zhàn)略發(fā)展的客戶。 穩(wěn)定增長(zhǎng)的市場(chǎng) 良好的客戶溝通渠道 合作始于溝通。 2， 要做得更好的事情 適當(dāng)超前 有效的事情 把事情做的有效，方法得當(dāng)，檢查控制 銷售工作其實(shí)沒有什么技巧，勤奮努力就是一大制勝法寶，但別人休息的時(shí)候，自己要去做，特別是在意識(shí)上，要比別人早一點(diǎn)點(diǎn)； 所做的事情都要一件件的記錄下來，哪怕是打了一個(gè)電話； 3， 不能做或禁止做的事情 異常問題的發(fā)現(xiàn)與處理 衡量標(biāo)準(zhǔn)問題 符合公司利益要求 能否最大限 度減少損失或增加收益 符合公司長(zhǎng)期利益 符合客戶利益 做銷售，許多工作要嚴(yán)格的分清楚，那些事情不能做，那些事情禁止做，不要稀里糊涂的盲干，這是一個(gè)初上道的業(yè)務(wù)人員大忌。 判斷管理結(jié)果： 一是業(yè)務(wù)數(shù)量衡量標(biāo)準(zhǔn) 二是業(yè)務(wù)質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn) 這也就是我們所說的銷售數(shù)量與銷售質(zhì)量，銷售數(shù)量的提升代表著產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提高，銷售質(zhì)量提高代表著公司利潤(rùn)的提高。 營(yíng)銷員的管理心得 營(yíng)銷員處于公司組織框架的基層，但是卻肩負(fù)著重大的工作重任，在實(shí)際工作中，營(yíng)銷員的工作環(huán)境一般都比較辛苦，需要處理很多很多的銷售問題， 因此，在管理營(yíng)銷員時(shí)，我們將一些心得寫下來，與大家一起學(xué)習(xí)，體味！ 在生活中， 要將營(yíng)銷員當(dāng)成自己的兄弟對(duì)待，及時(shí)溝通，及時(shí)了解生活中所遇的一些困難，及時(shí)了解他們的思想動(dòng)態(tài)； 在工作中，要將營(yíng)銷員當(dāng)成自己的兵對(duì)待，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同行軍作戰(zhàn)，必須提高綜合實(shí)戰(zhàn)素質(zhì)，打造一支能征善戰(zhàn)，素質(zhì)高的營(yíng)銷隊(duì)伍，特別是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷素質(zhì)與職業(yè)心理素質(zhì)，才能在實(shí)際營(yíng)銷中，提高工作業(yè)績(jī)； 但是，工作就是工作，生活就是生活，這兩個(gè)概念一定不能混淆的，工作中就是上下級(jí)，生活中就是兄弟，要牢牢的把握這個(gè)原則； 不要希望每一個(gè)營(yíng)銷員都變成 神勇的騎士，每一個(gè)人都有自己的思維模式與職業(yè)規(guī)劃，我們能做的就是將企業(yè)信仰與個(gè)人信仰拉到一條線上，當(dāng)企業(yè)信仰與個(gè)人信仰在一條線上時(shí)，個(gè)人可以為企業(yè)拼命的，這是最終的目標(biāo)。 銷售業(yè)績(jī)并不是單靠營(yíng)銷員來支撐的，需要許多部門的配合，許多工作需要領(lǐng)隊(duì)羊來完成的； 3E管理思想： 管理到每個(gè)營(yíng)銷人員，每一天，每一件事 管理工具：行銷日記 作用： 1，營(yíng)銷人員工作處于受控狀態(tài)，時(shí)時(shí)刻刻讓別人來監(jiān)控 2，消除惰性，增加壓力，惰性是營(yíng)銷人的第一殺手 3，反省，提高，這個(gè)管理工具是一個(gè)手段 4，根據(jù)全過程控制的營(yíng)銷管理 及時(shí)提供銷售支持 5，分析行銷日記，掌握市場(chǎng)總體狀況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策與營(yíng)銷思路 對(duì)市場(chǎng)的過程控制與管理，最基本的要求： 在區(qū)域市場(chǎng)上的各個(gè)品牌的動(dòng)向，市場(chǎng)價(jià)格的走向，促銷活動(dòng)信息的捕捉，與客戶關(guān)系的維護(hù)，客戶遺留問題的解決進(jìn)程，我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)上，銷售現(xiàn)況，存在的問題。 銷售過程管理方法： 時(shí)間管理 —— 每月每周每日 銷售過程管理分為：業(yè)務(wù)員與辦事處
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