區(qū)域經(jīng)理手冊(doc16)-銷售管理-展示頁
2024-08-26 00:56本頁面
【正文】 正用于工作時間很少，很多的時間都是在無意間無端的浪費掉了。 終端客戶 終端客戶的管理在于 終端形象的建設(shè) 終端導購員的培訓管理 終端客情關(guān)系的維護 終端相關(guān)客戶的溝通 連鎖客戶 對于連鎖客戶而言，政策都是統(tǒng)一固定的，因此，對于連鎖客戶操作 ，只 有一點，就是放貨，加強終端的管理，提高終端出貨量，及時核對賬目，做到費用，貨款兩清，就行了。 因此，總結(jié)操作大戶的操作思路： 加強大戶的管理力度，提高物流資金流周轉(zhuǎn)速度，從而獲取更大的利潤。當我們把客戶進行ABC分類后，我們的工作思路也就 十分清晰，不至于在銷售工作中沒有重點，不計成本的投入，結(jié)果造成投入與產(chǎn)出嚴重偏離的后果。下面用這種方法分析銷售中 兩個個常見問題，一個時關(guān)于客戶管理，一個關(guān)于庫存管理。 銷售過程管理方法： 時間管理 —— 每月每周每日 銷售過程管理分為：業(yè)務員與辦事處主任要進行每日追蹤（自我管理） 中層主管：掌握每周進度 高層主管：須控制每月管理 業(yè)務員： 1，了解公司分配的銷售目標及銷售政策 確定拜訪客戶及區(qū)域，時間，項目， 目的，解決方案 開發(fā)新客戶，市場調(diào)研，收款每日拜訪計劃表 每日銷售日報表 每日出勤，拜訪客戶洽談結(jié)果，客訴處理，貨款回收，訂貨目標，競爭者市場信息，客戶反映情況，客戶最新動態(tài)，拜訪心得。 營銷員的管理心得 營銷員處于公司組織框架的基層，但是卻肩負著重大的工作重任，在實際工作中，營銷員的工作環(huán)境一般都比較辛苦，需要處理很多很多的銷售問題， 因此，在管理營銷員時，我們將一些心得寫下來，與大家一起學習，體味！ 在生活中， 要將營銷員當成自己的兄弟對待，及時溝通，及時了解生活中所遇的一些困難，及時了解他們的思想動態(tài)； 在工作中，要將營銷員當成自己的兵對待，市場競爭如同行軍作戰(zhàn)，必須提高綜合實戰(zhàn)素質(zhì)，打造一支能征善戰(zhàn)，素質(zhì)高的營銷隊伍，特別是實戰(zhàn)營銷素質(zhì)與職業(yè)心理素質(zhì)，才能在實際營銷中，提高工作業(yè)績； 但是，工作就是工作，生活就是生活，這兩個概念一定不能混淆的，工作中就是上下級，生活中就是兄弟，要牢牢的把握這個原則； 不要希望每一個營銷員都變成 神勇的騎士，每一個人都有自己的思維模式與職業(yè)規(guī)劃，我們能做的就是將企業(yè)信仰與個人信仰拉到一條線上，當企業(yè)信仰與個人信仰在一條線上時，個人可以為企業(yè)拼命的，這是最終的目標。 2， 要做得更好的事情 適當超前 有效的事情 把事情做的有效，方法得當，檢查控制 銷售工作其實沒有什么技巧，勤奮努力就是一大制勝法寶，但別人休息的時候，自己要去做，特別是在意識上，要比別人早一點點； 所做的事情都要一件件的記錄下來，哪怕是打了一個電話； 3， 不能做或禁止做的事情 異常問題的發(fā)現(xiàn)與處理 衡量標準問題 符合公司利益要求 能否最大限 度減少損失或增加收益 符合公司長期利益 符合客戶利益 做銷售，許多工作要嚴格的分清楚，那些事情不能做，那些事情禁止做，不要稀里糊涂的盲干，這是一個初上道的業(yè)務人員大忌。 4， 競爭制度 業(yè)績考核制度 業(yè)績考核的內(nèi)容：任務完成率，市場維護，終端培訓，終端建設(shè)，銷售收入，網(wǎng)絡建設(shè)，服務工作，促銷活動執(zhí)行，財務帳目等 管理內(nèi)容： 1， 必須做好的事情 —— 基礎(chǔ)工作 掌握市場趨勢和走向 一個 優(yōu)秀的營銷人員必須 24小時掌握市場動態(tài)，掌握市場走向； 足夠的有效客戶資源 有效的客戶才是公司戰(zhàn)略發(fā)展的客戶。 區(qū)域營銷經(jīng)理對 各個區(qū)域要經(jīng)常性的拜訪客戶，只有走下去，與客戶面對面溝通，實地看看，才能發(fā)現(xiàn)許多問題，這也是防止營銷員的暗箱操作，進一步拉近公司決策與市場一線情況的距離。 3， 減少業(yè)務風險 營銷人員的流動造成業(yè)務風險的增長。 明確管理的目的： 1， 幫助取得成功 源自內(nèi)心的成功渴望才是激勵的源泉。 在區(qū)域市場上，保持快速前進，是任何營銷組織所追求的目標，“正確”靠管理保證，“快速”靠激勵實現(xiàn)，管理，激勵一個不能少。 在處理社會關(guān)系方面，這是一個區(qū)域經(jīng)理所要時刻面對的問題，最好要主動一些，與工商、稅務方面的關(guān)系，不要讓人家找上門來才去對策，可以通過廣告公司或是客戶來溝通，喝個小酒，在一起坐坐，深度溝通溝通，也就沒有什么解決不了的。 市場都是人做出來的，你要明白一點，蛋糕永遠都是一樣大，你與你的競爭對手面臨的市場環(huán)境都是一樣的，盤子都是一樣的，所謂的作市場，不過就是圍繞“多了一點，少了一點”而努力罷了。 這種造血過程就是一次十分痛苦的過程，必須要摒棄舊思想，接受新思想，思想的融會，淬火，升華，才能在痛苦中不斷的成長。區(qū)域經(jīng)理管理體驗 世事浮沉，不在天時地利人和，只在乎人，江湖無涯，成敗皆在人。 面對惡劣的市場環(huán)境，關(guān)鍵要去經(jīng)營，一昧的向總部要政策是無知的，要政策要做到有理有據(jù)，要得一個政策，就要出一個成績； 如果等待輸血，不如自己造血，關(guān)鍵是時刻審視肌體是否健康，是否具備造血功能，不斷的自我管理，自我學習，自我提高，提高自身的造血能力。 市場是一點點熬出來的！！ 不要希望整個市場都是你的，你 所做的一切都是不斷的拓展自己產(chǎn)品的市場疆域，不斷的提高自己產(chǎn)品的核心市場競爭力，從而贏取盡可能大的市場份額，吞噬其它品牌的市場份額。 做銷售，要學會看表，但是不要天天蹲在家里，看報表，例如：日銷量報表 /市場信息報表 /每日資金平衡表，但是不要讓自己變成“表哥”“表姐”，表格化管理也是營銷中基礎(chǔ)管理工具，一定注意實用性，統(tǒng)一性，兼容性。 銷售管理 在此，我們所說的銷售管理主要對營銷員的管理，一線人員是公司營銷組織的根基，是企業(yè)一切營銷努力和市場的接口，是維系公司與客戶的橋梁，一線人員的表現(xiàn)和成效，直接到影響、制約著企業(yè)的發(fā)展。 我們的目標管理就是塑造一支紀律嚴明，作風頑強，技術(shù)過硬，業(yè)績良好的營銷作戰(zhàn)隊伍，這是任何營銷組織所竭力努力的目標。 2， 取得銷售業(yè)績 取得銷售業(yè)績是企業(yè)發(fā)展的根本目的。 基本的管理方法： 1， 報告制度 日常工作報告與定期書面報告 報告內(nèi)容：市場變化 銷售進展 , 2， 抽查制度 不定期的走訪與抽查可以發(fā)現(xiàn)更多的實
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