otc區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)手冊(cè)-展示頁(yè)
2025-07-04 21:32本頁(yè)面
【正文】 內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的家數(shù)，一個(gè)一個(gè)地照實(shí)際街道地圖，加以明白標(biāo)示。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。（2）作為新產(chǎn)品上市，及實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)的路線(xiàn)及零售點(diǎn)選擇基礎(chǔ)。所謂銷(xiāo)售路線(xiàn)是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線(xiàn)上的客戶(hù)，加以巡回拜訪(fǎng)，以便完成每天或每月所訂的銷(xiāo)售目標(biāo)。如果把距離延長(zhǎng)１００公里的話(huà)，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。除“拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商”效率外，另一個(gè)考量是“配送效率”。企業(yè)為達(dá)到有效經(jīng)營(yíng)，必須考慮“區(qū)域市場(chǎng)”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷(xiāo)售路線(xiàn)”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。（二）規(guī)劃各個(gè)OTC代表的責(zé)任轄區(qū)在公司的某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，預(yù)計(jì)有７位OTC代表，如何將此區(qū)域市場(chǎng)適當(dāng)?shù)姆峙渲粒肺籓TC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷(xiāo)商多不多）。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場(chǎng)因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營(yíng)策略。嚴(yán)敬華OTC經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)手冊(cè)一、OTC區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)隔（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場(chǎng)將目標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場(chǎng)?；谙M(fèi)者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場(chǎng)區(qū)隔為若干區(qū)域市場(chǎng)。當(dāng)外界的市場(chǎng)因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場(chǎng)”的規(guī)劃，也要進(jìn)行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績(jī)效。７位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷(xiāo)、承接客戶(hù)訂單、銷(xiāo)售服務(wù)、情報(bào)回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)工作，故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上，未來(lái)必須對(duì)“銷(xiāo)售路線(xiàn)”加以刻意的管理。由于OTC代表的績(jī)效，是與拜訪(fǎng)（經(jīng)銷(xiāo)商）客戶(hù)成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷(xiāo)商分布的密度”、“拜訪(fǎng)次數(shù)多少”、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時(shí)間多少”等因素，例如每人每天拜訪(fǎng)６家經(jīng)銷(xiāo)商，每月拜訪(fǎng)１３０家經(jīng)銷(xiāo)商，若經(jīng)銷(xiāo)上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢(shì)必?zé)o法深耕市場(chǎng)。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如３０公里是半天的配送范圍，那么６０公里就得花費(fèi)一整天的時(shí)間來(lái)處理。（三）規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷(xiāo)售路線(xiàn)一旦劃分區(qū)域市場(chǎng)后，OTC代表必須對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)店，加以有效經(jīng)營(yíng)，對(duì)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店視重要程度、任務(wù)不同，分別進(jìn)行銷(xiāo)售路線(xiàn)的拜訪(fǎng)。采取“銷(xiāo)售路線(xiàn)”做法，具有以下功能：（1）掌握每一零售店的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)與銷(xiāo)貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來(lái)銷(xiāo)售目標(biāo)的基礎(chǔ)。（3）對(duì)客戶(hù)提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。二、OTC區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)公司將市場(chǎng)切割成若干塊后，依部門(mén)統(tǒng)轄此目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門(mén)同事又互相劃分此目標(biāo)市場(chǎng)。（一）繪制“行銷(xiāo)地圖”O(jiān)TC代表可將地圖買(mǎi)齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OT
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